소프트웨어 구매자가 어려운 구매 프로세스를 극복하도록 돕는 4가지 방법

맛있는 식사를 요리하고 소프트웨어를 구매하는 것은 공통점이 많습니다. 둘 다 보이는 것보다 더 복잡합니다.

집에서 나만의 비프 웰링턴을 준비할 수 있는 철저하고 상세한 레시피가 있다고 가정해 보겠습니다. 모든 재료와 단계별 레시피가 있을 수 있지만 이것이 좋은 요리를 만드는 데 필요한 장비나 요리 기술이 있다는 의미는 아닙니다.

서류상의 소프트웨어 구매는 간단해 보입니다. 현실은 현대 구매자에게 복잡하고 미묘한 프로세스라는 것입니다. 예산이 빠듯한 시장에서 구매자는 지출에 더욱 신중해야 한다는 점을 고려하십시오.

좋은 소식은 회사에 여전히 소프트웨어가 필요하다는 것입니다. 구매 여정이 예전과 같지는 않지만 고객이 무엇을 기대하고 어떤 문제가 방해가 되는지 이해하는 것이 중요합니다.

구매자가 선택 마비를 경험하는 이유

B2B 소프트웨어 환경이 이전과 크게 다르다는 데는 의심의 여지가 없습니다. 게다가 끊임없이 진화하고 변화하고 있습니다.

그러나 잠시 시간을 내어 1990년대에 소프트웨어를 구입하는 것이 어땠는지 생각해 보십시오. 저처럼 이 업계에 오래 계셨다면 잡지가 벤더를 조사할 수 있는 최고의 자원 중 하나였다는 것을 기억하실 것입니다. 사실 당시에는 소프트웨어를 구매하는 데 있어 몇 가지 뚜렷한 차이점이 있었습니다.

• 벤더의 선택의 폭이 매우 적음
• 데모 요청 양식(또는 예외적으로 설계된 웹사이트) 없음
• 우편으로 실제 CD 데모를 기다려야 했습니다.
• 구매할 때 다시 실제 사본을 기다려야 했습니다.

현재로 돌아가 보면 소프트웨어 구매가 예전과 같지 않다는 것이 분명합니다. 문제는 선택의 자유가 되었습니다. 옵션이 너무 많은 경우 소프트웨어를 선택한다는 것은 귀하의 요구에 가장 잘 맞는 제안 목록이 필요하다는 것을 의미합니다.

새로운 CRM을 찾고 있다고 가정해 보겠습니다. G2가 현재 이 범주에 845개 이상의 서로 다른 소프트웨어 제품 및 서비스를 나열하고 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 옵션을 줄이는 것은 그 자체로 어려운 일입니다.

소프트웨어 공급업체 조사의 어려움

소프트웨어 구매의 문제는 선택의 범위를 넘어 확장됩니다. 다음은 구매자가 승인을 받기 위해 극복해야 하는 몇 가지 장애물을 제공합니다.

올바른 콘텐츠 소싱

구매자가 조사할 공급업체의 초기 목록을 가지고 있다고 가정하면 많은 사람들이 올바른 콘텐츠를 찾는 것이 어려울 수 있다고 생각합니다. 물론 G2는 많은 구매자가 의미 있는 조사를 수행하는 곳이지만 탐색에 다른 콘텐츠도 사용할 가능성이 더 큽니다.

모두가 자신이 최고라고 주장합니다. 모든 웹사이트에는 대화형 데모와 작업 스토리가 있습니다. 그러나 신뢰할 수 있는 콘텐츠가 없는 구매자는 결정을 내리기 전에 누구를 신뢰해야 하는지, 어떻게 더 많은 정보를 얻을 수 있는지 자문해야 합니다.

더 많은 내부 이해 관계자

소프트웨어 구매에는 그 어느 때보다 많은 이해관계자가 포함됩니다. 이는 공급업체와 구매자 모두에게 문제를 복잡하게 만들 수 있습니다.

의사 결정자 간의 대화 외에도 영향을 받을 수많은 다른 사람들과 그들의 의견과 요구 사항이 소프트웨어 평가에 어떻게 영향을 미치는지 추가하십시오. 구매 프로세스 전반에 걸쳐 새로운 이해관계자를 추가하면 각 이해관계자가 개별 기대치에 동참하기 때문에 복잡성이 증가합니다.

의사 결정권자 변경

평가에 더 많은 이해관계자가 포함될 뿐만 아니라 의사 결정권자도 프로세스 전반에 걸쳐 변경될 가능성이 더 큽니다.

구매자는 또한 프로젝트에 대한 최종 결정을 내리는 사람을 설득해야 합니다. 그러나 이 사람이 가까운 장래에 변할 가능성이 높다면 불확실성과 어려움이 더해질 수 있습니다.

더 짧은 기간으로 위험 감소

소프트웨어는 종종 수많은 이해관계자에게 영향을 미치는 중대한 결정입니다. 게다가 비용은 구매자가 염두에 두어야 할 또 다른 고려 사항입니다. 많은 관리 팀이 프로젝트가 잘 되지 않을 경우 위험을 최소화하기 위해 더 짧은 계약을 추진하고 있습니다.

소프트웨어 계약의 절반 이상이 6개월 이하입니다. 인도에서만 그 비율이 69%로 뛰어오릅니다.

구매처

일반적으로 회사는 벤더로부터 직접 구매하는 것을 선호하지만 이제는 제3자 마켓플레이스에서 구매하는 방법을 모색하고 있습니다. 그러나 현재 AWS Marketplace 및 Azure Marketplace와 같은 타사 마켓플레이스가 부상하고 있습니다. 이러한 마켓플레이스는 경우에 따라 구매자에게 더 많은 옵션과 B2C와 유사한 경험을 제공합니다.

VAR(Value Added Reseller)도 성장하고 있지만 과거의 VAR과는 다른 모습이다. 소프트웨어를 구현하는 것보다 이제 많은 VAR이 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 SaaS 애플리케이션과 함께 서비스를 제공하는 데 집중하고 있습니다.

소프트웨어 구매자를 위한 주요 고려 사항

시장이 확장됨에 따라 구매자 행동도 그에 따라 계속해서 변화합니다. 더 긴 판매 주기부터 구매 위원회의 확산에 이르기까지 공급업체는 구매 여정을 지속적으로 평가하고 더 많은 거래를 성사시키는 방법을 이해해야 합니다.

소프트웨어 벤더가 구매 여정을 도울 수 있는 4가지 방법

구매자에게는 여전히 소프트웨어가 필요하므로 구매자의 여정에 대해 이해한 내용을 처리하고 이러한 문제를 완화하기 위한 올바른 조치를 취하는 것이 중요합니다. 귀하의 목표는 지원을 제공하고 결정을 훨씬 더 간단하게 만드는 것입니다.

1. 훌륭한 콘텐츠로 돋보이기

훌륭한 콘텐츠는 귀하를 돋보이게 하고 귀하의 가치를 전달하며 귀하가 독특한 이유를 전달하는 데 도움이 됩니다. 구매자가 직면하는 문제는 거의 항상 콘텐츠로 돌아옵니다. 찾기 어렵거나, 질문에 답하지 않거나, 필요에 대해 충분히 깊이 파고들지 않습니다.

이 콘텐츠의 상당 부분은 귀하의 웹사이트에서 찾을 수 없지만 구매자가 정보에 입각한 결정을 내리는 데 마찬가지로 중요할 수 있다는 점에 유의해야 합니다. 여기에는 분석가 및 사상가의 전문가 콘텐츠와 리뷰 플랫폼 및 소셜 미디어의 고객 콘텐츠가 포함될 수 있습니다.

이러한 문제를 극복하려면 고객의 문제점을 깊이 이해하고 이를 해결하는 콘텐츠 전략이 있어야 합니다. 퍼널의 모든 단계에서 콘텐츠 조합을 활용하는 것을 고려하고 시간을 들여 구매자가 구매 여정에서 콘텐츠를 소비하는 방식에 대한 인사이트를 얻으세요.

2. 간편함과 속도 제공

앞서 언급했듯이 구현 및 사용의 용이성이 중요합니다. 그러나 ROI의 중요성이 증가하는 추세이며 구매자는 점점 더 6개월 이내에 ROI를 달성하기를 원합니다. 불행히도 이 단계는 종종 무시됩니다. 성공을 위해서는 ROI를 측정하고 그 가치를 잠재 고객에게 효과적으로 전달하는 것이 중요합니다.

3. 재무 유연성 및 프로세스 최적화 탐색

기업이 경쟁력을 유지하는 방법을 모색할 때 재무팀은 고객 획득을 늘리는 새로운 방법을 탐색하여 성장을 주도하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. 금융이 상당한 영향을 미칠 수 있는 한 가지 영역은 오늘날 구매자의 요구를 충족하는 유연한 계약을 제공하는 것입니다.

재무가 성장을 촉진하는 또 다른 방법은 구매 프로세스를 단순화하는 것입니다. 공급업체는 계약 프로세스를 간소화하고 더 많은 결제 옵션을 제공함으로써 고객이 더 쉽게 거래할 수 있도록 할 수 있습니다.

오늘날의 구매자는 구매 결정에 더 많은 유연성을 요구하지만 재정 목표와 균형을 맞추는 것이 중요합니다. 성공을 극대화하려면 장기적인 접근 방식을 고려하십시오. 유연성의 이점을 활용하여 획득을 늘리고 고객 신뢰를 구축하며 궁극적으로 장기 계약으로 전환하십시오.

4. 글로벌 마켓플레이스 활용

우리는 글로벌 마켓플레이스를 통해 SaaS 구매를 하는 구매자가 증가하는 추세를 보고 있습니다. 대부분의 공급업체는 주로 직접 판매에 중점을 두었지만 새로운 고객에 접근하기 위해 협력하면 공급업체가 더 빠르게 성장하는 데 도움이 될 수 있다는 것이 점점 더 분명해지고 있습니다. 대체 채널을 탐색하면 SaaS 제공업체는 이전에 미개발된 시장을 활용하고 새로운 수익원을 확보할 수 있습니다.

SaaS 배포 전략을 고려할 때 이러한 타사 마켓플레이스가 제품에 적합한지 평가하는 것이 중요합니다. 또한 VAR이 복귀하여 솔루션과 함께 부가 가치 서비스를 제공한다는 점은 주목할 가치가 있습니다.

구매자 행동 동향에 대한 감시

조사를 위해 실제 데모 CD나 무역 잡지로 돌아가는 장면은 없지만 소프트웨어 구매자는 올바른 소프트웨어를 소싱하는 데 있어 어려운 과제에 직면해 있습니다. 좋은 소식은 구매 여정을 돕기 위해 적절한 조치를 취할 수 있다는 것입니다.

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