4 Möglichkeiten, Softwarekäufern bei der Bewältigung eines herausfordernden Kaufprozesses zu helfen

Ein Gourmet-Menü zuzubereiten und Software zu kaufen, hat viel gemeinsam. Beide sind komplexer, als sie scheinen.

Nehmen wir an, Sie haben ein umfassendes und detailliertes Rezept, um Ihr eigenes Beef Wellington zu Hause zuzubereiten. Möglicherweise haben Sie alle Zutaten und ein Schritt-für-Schritt-Rezept, das Sie durch die Zubereitung führt, aber das bedeutet nicht, dass Sie über die nötige Ausrüstung oder Kochkenntnisse verfügen, um ein gutes Gericht zuzubereiten.

Der Kauf von Software auf dem Papier scheint unkompliziert. Die Realität ist, dass es sich für moderne Käufer um einen komplexen und differenzierten Prozess handelt. Bedenken Sie, dass Käufer auch bei ihren Ausgaben in einem Markt mit knapperen Budgets vorsichtiger sein müssen.

Die gute Nachricht ist, dass Unternehmen weiterhin Software benötigen. Obwohl die Kaufreise nicht mehr das ist, was sie einmal war, ist es wichtig zu verstehen, was sie erwarten und welche Herausforderungen im Weg stehen.

Warum Käufer eine Entscheidungslähmung erleben

Es besteht kein Zweifel, dass sich die B2B-Softwarelandschaft drastisch von ihrer früheren unterscheidet. Darüber hinaus entwickelt es sich ständig weiter und verändert sich.

Aber nehmen Sie sich einen Moment Zeit und überlegen Sie, wie es in den 1990er Jahren war, Software zu kaufen. Wenn Sie schon so lange in dieser Branche tätig sind wie ich, werden Sie sich daran erinnern, dass Zeitschriften eine Ihrer besten Quellen für die Recherche nach Anbietern waren. Tatsächlich gab es noch ein paar andere deutliche Unterschiede beim Kauf von Software von damals:

• Sehr geringe Auswahl an Anbietern
• Keine Demo-Anfrageformulare (oder außergewöhnlich gestaltete Websites)
• Sie mussten auf eine physische CD-Demo per Post warten
• Beim Kauf mussten Sie erneut auf eine physische Kopie warten

Heute ist es offensichtlich, dass der Kauf von Software nicht mehr so ​​aussieht wie früher. Das Problem ist zur Wahlfreiheit geworden. Wenn Sie so viele Optionen haben, bedeutet die Auswahl einer Software, dass Sie die Angebote in die engere Auswahl nehmen müssen, die Ihren Anforderungen am besten entsprechen.

Nehmen wir an, Sie suchen nach einem neuen CRM. Wussten Sie, dass G2 derzeit über 845 verschiedene Softwareprodukte und -dienstleistungen in dieser Kategorie listet? Es ist eine Herausforderung für sich, Ihre Optionen einzuschränken.

Die Schwierigkeiten bei der Recherche von Softwareanbietern

Die Herausforderungen beim Softwarekauf gehen über die Auswahl hinaus. Im Folgenden sind nur einige Hürden aufgeführt, die Käufer überwinden müssen, um grünes Licht zu geben.

Beschaffung der richtigen Inhalte

Angenommen, ein Käufer hat eine erste Liste von Anbietern, die er recherchieren muss, dann haben viele das Gefühl, dass es schwierig sein kann, den richtigen Inhalt zu finden. Natürlich führen viele Käufer auf G2 sinnvolle Recherchen durch, es ist jedoch wahrscheinlicher, dass sie bei ihrer Erkundung auch andere Inhalte verwenden.

Jeder behauptet, er sei der Beste. Auf jeder Website gibt es eine interaktive Demo und Geschichten über ihre Arbeit. Aber Käufer ohne glaubwürdige Inhalte fragen sich, woher sie wissen, wem sie vertrauen können und wie sie mehr erfahren können, bevor sie eine Entscheidung treffen.

Mehr interne Stakeholder

Der Kauf von Software umfasst mehr Interessengruppen als je zuvor. Dies kann sowohl für Anbieter als auch für Käufer zu Komplikationen führen.

Berücksichtigen Sie zusätzlich zu den Gesprächen zwischen Entscheidungsträgern auch die unzähligen anderen, die davon betroffen sein werden, und wie ihre Meinungen und Bedürfnisse in die Bewertung von Software einfließen. Das Hinzufügen neuer Stakeholder während des Kaufprozesses erhöht die Komplexität, da jeder Stakeholder seine individuellen Erwartungen einbringt.

Entscheidungsträger verändern

Es werden nicht nur mehr Stakeholder in die Bewertung einbezogen, sondern es ist auch wahrscheinlicher, dass sich Entscheidungsträger im Laufe des Prozesses ändern.

Käufer müssen auch die Person überzeugen, die die endgültige Entscheidung über ihr Projekt trifft. Wenn jedoch eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass sich diese Person in naher Zukunft ändern wird, kann dies zusätzliche Unsicherheit und Schwierigkeiten mit sich bringen.

Risikoreduzierung durch kürzere Laufzeiten

Software ist oft eine große Entscheidung, die zahlreiche Interessengruppen betrifft. Darüber hinaus sind die Kosten ein weiterer Aspekt, den Käufer berücksichtigen müssen. Viele Managementteams drängen auf kürzere Verträge, um das Risiko zu minimieren, wenn das Projekt nicht funktioniert.

Mehr als die Hälfte der Softwareverträge haben eine Laufzeit von sechs Monaten oder kürzer. Allein in Indien steigt dieser Prozentsatz auf 69 %.

Wo kann ich den Kauf tätigen?

Typischerweise kaufen Unternehmen lieber direkt bei Anbietern, erwägen nun aber auch den Kauf auf Marktplätzen von Drittanbietern. Mittlerweile erleben wir jedoch den Aufstieg von Marktplätzen Dritter wie dem AWS Marketplace und dem Azure Marketplace. Diese Marktplätze bieten Käufern mehr Optionen und in einigen Fällen ein eher B2C-ähnliches Erlebnis.

Auch Value Added Reseller (VARs) nehmen zu, sehen aber anders aus als die VARs der Vergangenheit. Anstatt nur Software zu implementieren, konzentrieren sich viele VARs heute auf die Bereitstellung von Diensten in Verbindung mit SaaS-Anwendungen, um ihre Kunden besser bedienen zu können.

Wichtige Überlegungen für Softwarekäufer

Mit der Expansion des Marktes verändert sich auch das Käuferverhalten weiter. Von längeren Verkaufszyklen bis hin zur Verbreitung von Einkaufsausschüssen müssen Anbieter den Kaufprozess ständig bewerten und verstehen, wie sie mehr Geschäfte abschließen können.

4 Möglichkeiten, wie Softwareanbieter den Kaufprozess unterstützen können

Käufer benötigen weiterhin Software. Daher ist es wichtig, das zu verarbeiten, was wir über ihre Reise wissen, und die richtigen Schritte zu unternehmen, um diese Herausforderungen zu bewältigen. Ihr Ziel ist es, Ihnen Hilfestellung zu geben und ihnen bei der Entscheidungsfindung zu helfen.

1. Heben Sie sich durch großartige Inhalte hervor

Großartige Inhalte helfen Ihnen, sich abzuheben, vermitteln Ihren Wert und vermitteln, warum Sie einzigartig sind. Die Herausforderungen, mit denen Käufer konfrontiert sind, hängen fast immer mit dem Inhalt zusammen. Entweder ist es schwer zu finden, beantwortet ihre Fragen nicht oder geht nicht tief genug auf ihre Bedürfnisse ein.

Es ist wichtig zu beachten, dass ein erheblicher Teil dieser Inhalte nicht auf Ihrer Website zu finden ist, aber genauso wichtig sein kann, um Käufern dabei zu helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Dazu können Experteninhalte von Analysten und Vordenkern sowie Kundeninhalte von Bewertungsplattformen und sozialen Medien gehören.

Um diese Herausforderungen zu meistern, müssen Sie die Schmerzpunkte der Kunden genau verstehen und über eine Content-Strategie verfügen, die diese anspricht. Erwägen Sie die Nutzung einer Kombination von Inhalten für jede Phase des Trichters und nehmen Sie sich die Zeit, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie Ihre Käufer Inhalte auf ihrer Kaufreise konsumieren.

2. Bieten Sie Leichtigkeit und Geschwindigkeit

Wie bereits erwähnt, sind einfache Implementierung und Nutzung von entscheidender Bedeutung. Allerdings nimmt die Bedeutung des ROI zu, und Käufer streben zunehmend danach, einen ROI innerhalb von sechs Monaten oder weniger zu erzielen. Leider wird dieser Schritt oft vernachlässigt. Um den Erfolg sicherzustellen, ist es von entscheidender Bedeutung, den ROI zu messen und seinen Wert effektiv an potenzielle Kunden zu kommunizieren.

3. Entdecken Sie finanzielle Flexibilität und Prozessoptimierung

Während Unternehmen nach Möglichkeiten suchen, wettbewerbsfähig zu bleiben, kann Ihr Finanzteam eine Schlüsselrolle bei der Förderung des Wachstums spielen, indem es neue Wege zur Steigerung der Kundenakquise erkundet. Ein Bereich, in dem die Finanzierung einen erheblichen Einfluss haben kann, ist das Angebot flexibler Verträge, die den Bedürfnissen der heutigen Käufer gerecht werden.

Eine weitere Möglichkeit, wie Finanzen das Wachstum vorantreiben können, besteht darin, den Kaufprozess zu vereinfachen. Durch die Optimierung des Vertragsabschlusses und das Angebot weiterer Zahlungsoptionen können Anbieter ihren Kunden die Geschäftsabwicklung mit ihnen erleichtern.

Heutzutage verlangen Käufer mehr Flexibilität bei ihren Kaufentscheidungen, aber es ist wichtig, dies mit Ihren finanziellen Zielen in Einklang zu bringen. Um Ihren Erfolg zu maximieren, sollten Sie einen langfristigen Ansatz in Betracht ziehen. Nutzen Sie die Vorteile der Flexibilität, um die Akquise zu steigern, das Vertrauen der Kunden aufzubauen und sie schließlich in längerfristige Verträge umzuwandeln.

4. Nutzen Sie globale Marktplätze

Wir beobachten einen wachsenden Trend, dass Käufer SaaS-Käufe über globale Marktplätze tätigen. Während sich die meisten Anbieter in erster Linie auf den Direktvertrieb konzentriert haben, wird immer deutlicher, dass Partnerschaften zur Erschließung neuer Kunden den Anbietern zu schnellerem Wachstum verhelfen können. Durch die Erkundung alternativer Kanäle können SaaS-Anbieter bisher unerschlossene Märkte erschließen und neue Einnahmequellen erschließen.

Wenn Sie über Ihre SaaS-Vertriebsstrategie nachdenken, ist es wichtig zu beurteilen, ob diese Drittanbieter-Marktplätze für Ihre Produkte geeignet sind. Darüber hinaus ist es erwähnenswert, dass VARs ein Comeback erleben und zusätzlich zu Ihrer Lösung Mehrwertdienste anbieten.

Behalten Sie die Trends im Käuferverhalten im Auge

Es ist zwar nicht abzusehen, dass wir jemals wieder auf physische Demo-CDs oder Fachzeitschriften zurückgreifen, um zu recherchieren, doch Softwarekäufer stehen bei der Beschaffung der richtigen Software vor einer großen Herausforderung. Die gute Nachricht ist, dass Sie die richtigen Schritte unternehmen können, um sie beim Kauf zu unterstützen.

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