4 modi per aiutare gli acquirenti di software a superare un processo di acquisto impegnativo

Cucinare un pasto gourmet e acquistare software hanno molto in comune. Entrambi sono più complessi di quanto possa sembrare.

Diciamo che hai una ricetta completa e dettagliata per preparare il tuo Beef Wellington a casa. Potresti avere tutti gli ingredienti e una ricetta passo passo per guidarti, ma questo non significa che hai l'attrezzatura o le abilità culinarie necessarie per preparare un buon piatto.

L'acquisto di software sulla carta sembra semplice. La realtà è che si tratta di un processo complesso e ricco di sfumature per gli acquirenti moderni. Considera che gli acquirenti devono anche essere più cauti con la spesa in un mercato con budget più limitati.

La buona notizia è che le aziende hanno ancora bisogno di software. Anche se il percorso di acquisto non è più quello di una volta, è fondamentale capire cosa si aspettano e quali sfide si frappongono.

Perché gli acquirenti sperimentano la paralisi della scelta

Non c'è dubbio che il panorama del software B2B sia drasticamente diverso da quello che era. Inoltre, è in continua evoluzione e cambiamento.

Ma prenditi un momento per considerare com'era acquistare software negli anni '90. Se sei stato in questo settore per tutto il tempo che ho, ricorderai che le riviste erano una delle tue migliori risorse per la ricerca di fornitori. In effetti, c'erano alcune altre differenze nell'acquisto di software di allora:

• Pochissima scelta nei fornitori
• Nessun modulo di richiesta demo (o siti Web dal design eccezionale)
• Dovevi aspettare una demo su CD fisico per posta
• Quando hai effettuato un acquisto, hai dovuto attendere nuovamente una copia fisica

Avanti veloce fino ad oggi, ed è ovvio che l'acquisto di software non ha l'aspetto di una volta. Il problema è diventato la libertà di scelta. Quando hai così tante opzioni, scegliere il software significa che diventa necessario selezionare le offerte che meglio si adattano alle tue esigenze.

Diciamo che stai cercando di procurarti un nuovo CRM. Sapevi che G2 elenca attualmente oltre 845 diversi prodotti e servizi software in questa categoria? Ridurre le opzioni è di per sé una sfida.

Le difficoltà nella ricerca di fornitori di software

Le sfide dell'acquisto di software vanno oltre la scelta. Quanto segue fornisce solo alcuni ostacoli che gli acquirenti devono superare per dare il via libera.

Trovare il contenuto giusto

Supponendo che un acquirente abbia un elenco iniziale di fornitori da ricercare, molti ritengono che trovare il contenuto giusto possa essere difficile. Certo, G2 è il luogo in cui molti acquirenti eseguiranno ricerche significative, ma è più probabile che utilizzino anche altri contenuti nella loro esplorazione.

Tutti affermano di essere i migliori. Ogni sito web ha una demo interattiva e storie del loro lavoro. Ma gli acquirenti senza contenuti credibili si chiedono come fanno a sapere di chi fidarsi e come saperne di più prima di prendere una decisione.

Più stakeholder interni

L'acquisto di software comprende più parti interessate che mai. Questo può complicare le cose sia per i venditori che per gli acquirenti.

Oltre alle conversazioni tra i decisori, aggiungi gli innumerevoli altri che saranno influenzati e il modo in cui le loro opinioni e necessità incidono sulla valutazione del software. L'aggiunta di nuove parti interessate durante il processo di acquisto aumenta la complessità poiché ogni parte interessata si unisce alle proprie aspettative individuali.

Cambiare i decisori

Non solo sono più le parti interessate incluse nella valutazione, ma è anche più probabile che i decisori cambino durante il processo.

Gli acquirenti devono anche convincere la persona che prende la decisione finale sul loro progetto. Ma se c'è una forte probabilità che questa persona possa cambiare nel prossimo futuro, ciò può aggiungere un ulteriore livello di incertezza e difficoltà.

Ridurre il rischio con termini più brevi

Il software è spesso una decisione importante che riguarda numerose parti interessate. Inoltre, il costo è un'altra considerazione che gli acquirenti devono tenere a mente. Molti team di gestione stanno spingendo per contratti più brevi per ridurre al minimo i rischi se il progetto non funziona.

Più della metà dei contratti software dura sei mesi o meno. Nella sola India, tale percentuale sale al 69%.

Dove effettuare l'acquisto

In genere, le aziende preferiscono acquistare direttamente dai fornitori, ma ora stanno esplorando l'acquisto da mercati di terze parti. Tuttavia, ora stiamo assistendo all'ascesa di marketplace di terze parti come AWS Marketplace e Azure Marketplace. Questi mercati offrono agli acquirenti più opzioni e in alcuni casi un'esperienza più simile al B2C.

Anche i rivenditori a valore aggiunto (VAR) sono in crescita, ma hanno un aspetto diverso dai VAR del passato. Piuttosto che limitarsi a implementare software, molti VAR sono ora concentrati sulla fornitura di servizi in combinazione con applicazioni SaaS per servire meglio i propri clienti.

Principali considerazioni per gli acquirenti di software

Man mano che il mercato si espande, il comportamento degli acquirenti continua a cambiare con esso. Dai cicli di vendita più lunghi alla prevalenza dei comitati di acquisto, i venditori devono valutare costantemente il percorso di acquisto e capire come concludere più affari.

Ciò che gli acquirenti di oggi desiderano di più

Ogni acquirente è unico in ciò che desidera, ma è essenziale rendersi conto di quali fattori stanno diventando più critici nel processo decisionale. Secondo i dati del Rapporto sul comportamento degli acquirenti G2 del 2022, esploriamo le tre cose più comuni che gli acquirenti di software cercano.

• Facilità di implementazione: il 93% degli acquirenti indica che la qualità del processo di implementazione è importante o molto importante quando si decide di rinnovare un prodotto software. Ciò ha senso perché gli acquirenti cercano il minor attrito possibile quando aggiungono una soluzione al loro stack tecnologico.
• Tempo per il ROI entro sei mesi: non è un mistero il motivo per cui gli acquirenti desiderano ottenere rapidamente il ROI e un buon processo di implementazione e un prodotto di facile utilizzo li aiuteranno a raggiungerlo.
• Facilità d'uso: entrando come il terzo fattore più importante per gli acquirenti di software in questo studio, gli acquirenti considerano sempre più la facilità d'uso come parte del loro processo decisionale.

4 modi in cui i fornitori di software possono aiutare nel percorso di acquisto

Gli acquirenti hanno ancora bisogno di software, quindi è fondamentale elaborare ciò che comprendiamo sul loro viaggio e adottare le misure giuste per mitigare queste sfide. Il tuo obiettivo è fornire assistenza e aiutare a rendere la loro decisione molto più semplice.

1. Distinguiti con ottimi contenuti

Ottimi contenuti ti aiutano a distinguerti, comunicano il tuo valore e comunicano perché sei unico. Le sfide che gli acquirenti affrontano quasi sempre tornano ai contenuti. O è difficile da trovare, non risponde alle loro domande o non si tuffa abbastanza in profondità nelle loro esigenze.

È importante notare che una parte significativa di questi contenuti non verrà trovata sul tuo sito Web, ma può essere altrettanto fondamentale per aiutare gli acquirenti a prendere decisioni informate. Ciò può includere contenuti di esperti di analisti e leader di pensiero e contenuti dei clienti da piattaforme di recensioni e social media.

Per superare queste sfide, è necessario comprendere a fondo i punti deboli dei clienti e disporre di una strategia di contenuto che li affronti. Prendi in considerazione l'idea di sfruttare una combinazione di contenuti per ogni fase della canalizzazione e prenditi il ​​tempo necessario per ottenere informazioni su come i tuoi acquirenti consumano i contenuti durante il loro percorso di acquisto.

2. Fornire facilità e velocità

Come accennato in precedenza, la facilità di implementazione e utilizzo sono fondamentali. Tuttavia, vi è una tendenza all'aumento dell'importanza del ROI e gli acquirenti cercano sempre più di ottenere un ROI entro sei mesi o meno. Sfortunatamente, questo passaggio viene spesso trascurato. Per garantire il successo, è fondamentale misurare il ROI e comunicarne il valore in modo efficace ai potenziali clienti.

3. Esplora la flessibilità finanziaria e l'ottimizzazione dei processi

Mentre le aziende cercano modi per rimanere competitivi, il tuo team finanziario può svolgere un ruolo chiave nel guidare la crescita esplorando nuovi modi per aumentare l'acquisizione di clienti. Un'area in cui la finanza può avere un impatto significativo è l'offerta di contratti flessibili che soddisfano le esigenze degli acquirenti di oggi.

Un altro modo in cui la finanza può aiutare a guidare la crescita è semplificare il processo di acquisto. Semplificando il processo di contrattazione e offrendo più opzioni di pagamento, i fornitori possono rendere più facile per i clienti fare affari con loro.

Gli acquirenti di oggi richiedono maggiore flessibilità nelle loro decisioni di acquisto, ma è importante bilanciare questo con i tuoi obiettivi finanziari. Per massimizzare il tuo successo, considera di adottare un approccio a lungo termine. Sfrutta i vantaggi della flessibilità per aumentare le acquisizioni, costruire la fiducia dei clienti e infine convertirli in contratti a lungo termine.

4. Sfrutta i mercati globali

Stiamo assistendo a una tendenza crescente degli acquirenti che effettuano acquisti SaaS attraverso i mercati globali. Mentre la maggior parte dei fornitori si è concentrata principalmente sulle vendite dirette, sta diventando sempre più chiaro che la partnership per accedere a nuovi clienti può aiutare i fornitori a crescere più velocemente. L'esplorazione di canali alternativi consente ai fornitori SaaS di attingere a mercati precedentemente non sfruttati e sbloccare nuovi flussi di entrate.

Mentre consideri la tua strategia di distribuzione SaaS, è importante valutare se questi marketplace di terze parti sono adatti ai tuoi prodotti. Inoltre, vale la pena notare che i VAR stanno tornando, offrendo servizi a valore aggiunto insieme alla tua soluzione.

Tenere sotto controllo le tendenze del comportamento degli acquirenti

Anche se non c'è alcuna possibilità che torniamo ai CD demo fisici o alle riviste commerciali per la ricerca, gli acquirenti di software devono affrontare una sfida in salita nell'approvvigionamento del software giusto. La buona notizia è che puoi prendere le misure adeguate per aiutare il loro viaggio di acquisto.

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