4 façons d'aider les acheteurs de logiciels à surmonter un processus d'achat difficile

Cuisiner un repas gastronomique et acheter un logiciel ont beaucoup en commun. Les deux sont plus complexes qu'il n'y paraît.

Disons que vous avez une recette complète et détaillée pour préparer votre propre boeuf Wellington à la maison. Vous avez peut-être tous les ingrédients et une recette étape par étape pour vous guider, mais cela ne signifie pas que vous avez l'équipement ou les compétences culinaires nécessaires pour préparer un bon plat.

L'achat de logiciels sur papier semble simple. La réalité est qu'il s'agit d'un processus complexe et nuancé pour les acheteurs modernes. Considérez que les acheteurs doivent également être plus prudents lorsqu'ils dépensent dans un marché aux budgets plus serrés.

La bonne nouvelle est que les entreprises ont encore besoin de logiciels. Bien que le parcours d'achat ne soit plus ce qu'il était, il est essentiel de comprendre ce qu'ils attendent et les défis qui se dressent sur leur chemin.

Pourquoi les acheteurs connaissent la paralysie du choix

Il ne fait aucun doute que le paysage logiciel B2B est radicalement différent de ce qu'il était. En plus de cela, il évolue et change constamment.

Mais prenez un moment pour réfléchir à ce que c'était que d'acheter des logiciels dans les années 1990. Si vous êtes dans cette industrie depuis aussi longtemps que moi, vous vous souviendrez que les magazines étaient l'une de vos meilleures ressources pour rechercher des fournisseurs. En fait, il y avait quelques autres différences distinctes dans l'achat de logiciels à l'époque :

• Très peu de choix de vendeurs
• Pas de formulaires de demande de démonstration (ou de sites Web exceptionnellement conçus)
• Vous avez dû attendre une démo physique sur CD par la poste
• Lorsque vous avez effectué un achat, vous avez de nouveau dû attendre une copie physique

Avance rapide jusqu'à aujourd'hui, et il est évident que l'achat de logiciels ne ressemble plus à ce qu'il était autrefois. Le problème est devenu la liberté de choix. Lorsque vous avez autant d'options, choisir un logiciel signifie qu'il est nécessaire de sélectionner les offres qui correspondent le mieux à vos besoins.

Disons que vous cherchez à vous procurer un nouveau CRM. Saviez-vous que G2 répertorie actuellement plus de 845 produits et services logiciels différents dans cette catégorie ? Réduire vos options est un défi en soi.

Les difficultés de la recherche de fournisseurs de logiciels

Les défis de l'achat de logiciels vont au-delà du choix. Ce qui suit ne fournit que quelques obstacles que les acheteurs doivent surmonter pour donner le feu vert.

Trouver le bon contenu

En supposant qu'un acheteur dispose d'une liste initiale de fournisseurs à rechercher, beaucoup pensent qu'il peut être difficile de trouver le bon contenu. Bien sûr, G2 est l'endroit où de nombreux acheteurs effectueront des recherches significatives, mais il est plus probable qu'ils utilisent également d'autres contenus dans leur exploration.

Tout le monde prétend qu'ils sont les meilleurs. Chaque site Web a une démo interactive et des histoires de leur travail. Mais les acheteurs sans contenu crédible se demandent comment ils savent à qui faire confiance et comment en savoir plus avant de prendre une décision.

Plus d'acteurs internes

L'achat de logiciels englobe plus de parties prenantes que jamais. Cela peut compliquer les choses pour les vendeurs et les acheteurs.

En plus des conversations entre les décideurs, ajoutez les innombrables autres personnes qui seront touchées et comment leurs opinions et leurs besoins sont pris en compte dans l'évaluation des logiciels. L'ajout de nouvelles parties prenantes tout au long du processus d'achat augmente la complexité car chaque partie prenante rejoint ses attentes individuelles.

Changement de décideurs

Non seulement plus de parties prenantes sont incluses dans l'évaluation, mais les décideurs sont également plus susceptibles de changer tout au long du processus.

Les acheteurs doivent également convaincre la personne qui prend la décision finale concernant leur projet. Mais s'il y a une forte probabilité que cette personne change dans un avenir proche, cela peut ajouter une couche supplémentaire d'incertitude et de difficulté.

Réduire les risques avec des durées plus courtes

Le logiciel est souvent une décision importante qui affecte de nombreuses parties prenantes. En plus de cela, le coût est une autre considération que les acheteurs doivent garder à l'esprit. De nombreuses équipes de direction font pression pour des contrats plus courts afin de minimiser les risques si le projet ne fonctionne pas.

Plus de la moitié des contrats logiciels durent six mois ou moins. Rien qu'en Inde, ce pourcentage grimpe à 69 %.

Où faire l'achat

En règle générale, les entreprises préfèrent acheter directement auprès de fournisseurs, mais envisagent désormais d'acheter sur des marchés tiers. Cependant, nous assistons maintenant à la montée en puissance de marchés tiers tels que AWS Marketplace et Azure Marketplace. Ces marchés offrent aux acheteurs plus d'options et une expérience plus proche du B2C dans certains cas.

Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) sont également en croissance, mais ils sont différents des VAR du passé. Plutôt que de simplement mettre en œuvre des logiciels, de nombreux VAR se concentrent désormais sur la fourniture de services en conjonction avec des applications SaaS pour mieux servir leurs clients.

Principales considérations pour les acheteurs de logiciels

À mesure que le marché se développe, le comportement des acheteurs continue de changer avec lui. Des cycles de vente plus longs à la prévalence des comités d'achat, les vendeurs doivent constamment évaluer le parcours d'achat et comprendre comment conclure plus d'affaires.

Ce que les acheteurs d'aujourd'hui recherchent le plus

Chaque acheteur est unique dans ce qu'il veut, mais il est essentiel de réaliser quels facteurs deviennent de plus en plus critiques dans sa prise de décision. Selon les données du rapport sur le comportement des acheteurs G2 2022, explorons les trois choses les plus courantes que les acheteurs de logiciels recherchent.

• Facilité de mise en œuvre : 93 % des acheteurs indiquent que la qualité du processus de mise en œuvre est importante ou très importante lorsqu'ils décident de renouveler un produit logiciel. Cela a du sens car les acheteurs recherchent le moins de friction possible lors de l'ajout d'une solution à leur pile technologique.
• Délai de retour sur investissement dans les six mois : ce n'est pas un mystère pourquoi les acheteurs veulent obtenir un retour sur investissement rapide, et un bon processus de mise en œuvre et un produit facile à utiliser les aideront à y parvenir.
• Facilité d'utilisation : troisième facteur le plus important pour les acheteurs de logiciels dans cette étude, les acheteurs considèrent de plus en plus la facilité d'utilisation comme faisant partie de leur prise de décision.

4 façons dont les éditeurs de logiciels peuvent faciliter le parcours d'achat

Les acheteurs ont toujours besoin de logiciels, il est donc essentiel de traiter ce que nous comprenons de leur parcours et de prendre les bonnes mesures pour atténuer ces défis. Votre objectif est de leur fournir une assistance et de les aider à rendre leur décision beaucoup plus simple.

1. Démarquez-vous avec un excellent contenu

Un contenu de qualité vous aide à vous démarquer, à communiquer votre valeur et à expliquer pourquoi vous êtes unique. Les défis auxquels les acheteurs sont confrontés reviennent presque toujours au contenu. Il est soit difficile à trouver, soit ne répond pas à leurs questions, soit ne répond pas suffisamment à leurs besoins.

Il est important de noter qu'une partie importante de ce contenu ne se trouvera pas sur votre site Web, mais peut être tout aussi essentielle pour aider les acheteurs à prendre des décisions éclairées. Cela peut inclure du contenu expert d'analystes et de leaders d'opinion, et du contenu client provenant de plateformes d'évaluation et de médias sociaux.

Pour surmonter ces défis, vous devez comprendre en profondeur les points faibles des clients et avoir une stratégie de contenu qui les résout. Envisagez de tirer parti d'une combinaison de contenu pour chaque étape de l'entonnoir et prenez le temps de mieux comprendre comment vos acheteurs consomment du contenu au cours de leur parcours d'achat.

2. Offrir facilité et rapidité

Comme mentionné précédemment, la facilité de mise en œuvre et d'utilisation est cruciale. Cependant, il y a une tendance à la hausse dans l'importance du retour sur investissement, et les acheteurs cherchent de plus en plus à atteindre le retour sur investissement en six mois ou moins. Malheureusement, cette étape est souvent négligée. Pour garantir le succès, il est crucial de mesurer le retour sur investissement et de communiquer efficacement sa valeur aux prospects.

3. Explorer la flexibilité financière et l'optimisation des processus

Alors que les entreprises cherchent des moyens de rester compétitives, votre équipe financière peut jouer un rôle clé dans la stimulation de la croissance en explorant de nouvelles façons d'augmenter l'acquisition de clients. Un domaine dans lequel la finance peut avoir un impact significatif consiste à proposer des contrats flexibles qui répondent aux besoins des acheteurs d'aujourd'hui.

Une autre façon dont la finance peut contribuer à stimuler la croissance consiste à simplifier le processus d'achat. En rationalisant le processus de passation des contrats et en offrant davantage d'options de paiement, les fournisseurs peuvent faciliter les relations commerciales avec les clients.

Les acheteurs d'aujourd'hui exigent plus de flexibilité dans leurs décisions d'achat, mais il est important d'équilibrer cela avec vos objectifs financiers. Pour maximiser votre réussite, envisagez d'adopter une approche à long terme. Utilisez les avantages de la flexibilité pour augmenter l'acquisition, renforcer la confiance des clients et éventuellement les convertir en contrats à plus long terme.

4. Tirez parti des places de marché mondiales

Nous constatons une tendance croissante des acheteurs à effectuer des achats SaaS sur les places de marché mondiales. Alors que la plupart des fournisseurs se sont principalement concentrés sur les ventes directes, il devient de plus en plus clair que le partenariat pour accéder à de nouveaux clients peut aider les fournisseurs à se développer plus rapidement. L'exploration de canaux alternatifs permet aux fournisseurs de SaaS d'exploiter des marchés jusque-là inexploités et de débloquer de nouvelles sources de revenus.

Lorsque vous envisagez votre stratégie de distribution SaaS, il est important d'évaluer si ces places de marché tierces conviennent à vos produits. De plus, il convient de noter que les VAR font leur retour, offrant des services à valeur ajoutée en plus de votre solution.

Garder un œil sur les tendances de comportement des acheteurs

Bien qu'il n'y ait aucune chance que nous retournions aux CD de démonstration physiques ou aux magazines spécialisés pour effectuer des recherches, les acheteurs de logiciels sont confrontés à un défi de taille pour trouver le bon logiciel. La bonne nouvelle est que vous pouvez prendre les mesures appropriées pour faciliter leur parcours d'achat.

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