Yazılım Alıcılarının Zorlu Bir Satın Alma Sürecinin Üstesinden Gelmesine Yardımcı Olmanın 4 Yolu

Bir gurme yemek pişirmek ve yazılım satın almak pek çok ortak noktaya sahiptir. Her ikisi de göründüğünden daha karmaşıktır.

Diyelim ki evde kendi Beef Wellington'unuzu hazırlamak için eksiksiz ve ayrıntılı bir tarifiniz var. Size yol gösterecek tüm malzemelere ve adım adım tariflere sahip olabilirsiniz, ancak bu, iyi bir yemek yapmak için gereken ekipmana veya pişirme becerilerine sahip olduğunuz anlamına gelmez.

Kağıt üzerinde yazılım satın almak kolay görünüyor. Gerçek şu ki, modern alıcılar için karmaşık ve incelikli bir süreç. Alıcıların, daha sıkı bütçelere sahip bir pazarda harcama yaparken daha dikkatli olmaları gerektiğini de göz önünde bulundurun.

İyi haber şu ki, şirketlerin hala yazılıma ihtiyacı var. Satın alma yolculuğu eskisi gibi olmasa da, ne beklediklerini ve önlerine hangi zorlukların çıktığını anlamak çok önemlidir.

Alıcılar neden seçim felci yaşıyor?

Hiç şüphe yok ki B2B yazılım manzarası eskisinden çok farklı. Üstelik, sürekli gelişiyor ve değişiyor.

Ancak 1990'larda yazılım satın almanın nasıl bir şey olduğunu düşünmek için bir dakikanızı ayırın. Bu sektörde benim kadar uzun süredir bulunuyorsanız, dergilerin satıcıları araştırmak için en iyi kaynaklarınızdan biri olduğunu hatırlayacaksınız. Aslında, o zamandan yazılım satın alma konusunda birkaç belirgin fark daha vardı:

• Satıcılarda çok az seçenek
• Demo talep formu (veya istisnai olarak tasarlanmış web siteleri) yok
• Postada fiziksel bir CD demosu beklemek zorundaydınız
• Bir satın alma işlemi yaptığınızda, yine fiziksel bir kopya için beklemeniz gerekiyordu.

Günümüze hızla ilerleyin ve yazılım satın almanın eskisi gibi görünmediği açık. Sorun seçme özgürlüğü haline geldi. Bu kadar çok seçeneğiniz olduğunda, yazılım seçmek, ihtiyaçlarınıza en uygun tekliflerin kısa listeye alınması gerekli hale gelir.

Diyelim ki yeni bir CRM kaynağı arıyorsunuz. G2'nin şu anda bu kategoride 845'in üzerinde farklı yazılım ürünü ve hizmeti listelediğini biliyor muydunuz? Seçeneklerinizi azaltmak başlı başına bir zorluktur.

Yazılım satıcılarını araştırmanın zorlukları

Yazılım satın almanın zorlukları seçimin ötesine geçiyor. Aşağıda, alıcıların yeşil ışık yakmak için aşmaları gereken birkaç engel verilmektedir.

Doğru içeriği sağlama

Bir alıcının araştırmak için ilk satıcı listesine sahip olduğunu varsayarsak, çoğu kişi doğru içeriği bulmanın zor olabileceğini düşünür. Elbette G2, birçok alıcının anlamlı araştırma yapacağı yerdir, ancak keşiflerinde başka içerikleri de kullanma olasılıkları daha yüksektir.

Herkes en iyisi olduğunu iddia ediyor. Her web sitesinin etkileşimli bir demosu ve çalışmalarının hikayeleri vardır. Ancak güvenilir içeriğe sahip olmayan alıcılar, bir karar vermeden önce kime güveneceklerini ve nasıl daha fazlasını öğreneceklerini nasıl bildiklerini kendilerine sorarak kalırlar.

Daha fazla iç paydaş

Yazılım satın almak her zamankinden daha fazla paydaşı kapsıyor. Bu, hem satıcılar hem de alıcılar için işleri karmaşıklaştırabilir.

Karar vericiler arasındaki görüşmelere ek olarak, etkilenecek diğer sayısız kişiyi ve onların fikirlerinin ve ihtiyaçlarının yazılımı değerlendirmede nasıl bir faktör olduğunu ekleyin. Satın alma süreci boyunca yeni paydaşlar eklemek, her paydaş kendi bireysel beklentileriyle birleştikçe karmaşıklığı artırır.

Değişen karar vericiler

Değerlendirmeye daha fazla paydaş dahil edilmekle kalmaz, karar vericilerin de süreç boyunca değişme olasılığı daha yüksektir.

Alıcılar, projeleri hakkında nihai kararı verecek kişiyi de ikna etmelidir. Ancak, bu kişinin yakın gelecekte değişebileceğine dair güçlü bir olasılık varsa, bu, fazladan bir belirsizlik ve zorluk katmanı ekleyebilir.

Daha kısa vadelerle riski azaltmak

Yazılım genellikle çok sayıda paydaşı etkileyen büyük bir karardır. Bunun da ötesinde, maliyet, alıcıların akılda tutması gereken başka bir husustur. Birçok yönetim ekibi, proje yürümezse riski en aza indirmeye yardımcı olmak için daha kısa sözleşmeler için bastırıyor.

Yazılım sözleşmelerinin yarısından fazlası altı ay veya daha kısadır. Yalnızca Hindistan'da bu oran %69'a çıkıyor.

Satın alma nereden yapılır

Tipik olarak, şirketler doğrudan satıcılardan satın almayı tercih ediyor, ancak şimdi üçüncü taraf pazar yerlerinden satın almayı araştırıyorlar. Ancak artık AWS Marketplace ve Azure Marketplace gibi üçüncü taraf pazaryerlerinin yükselişini görüyoruz. Bu pazar yerleri, alıcılara bazı durumlarda daha fazla seçenek ve B2C benzeri bir deneyim sunar.

Katma değerli satıcılar (VAR'lar) da büyüyor, ancak geçmişin VAR'larından farklı görünüyorlar. Pek çok VAR, artık yalnızca yazılım uygulamak yerine, müşterilerine daha iyi hizmet verebilmek için SaaS uygulamalarıyla birlikte hizmet sunmaya odaklanıyor.

Yazılım alıcıları için en önemli hususlar

Pazar genişledikçe alıcı davranışları da onunla birlikte değişmeye devam ediyor. Daha uzun satış döngülerinden satın alma komitelerinin yaygınlığına kadar, satıcılar satın alma yolculuğunu sürekli olarak değerlendirmek ve nasıl daha fazla anlaşma kazanılacağını anlamak zorundadır.

Yazılım satıcılarının satın alma yolculuğunda yardımcı olabileceği 4 yol

Alıcıların hâlâ yazılıma ihtiyacı var, bu nedenle onların yolculuklarından anladığımız şeyleri işlemek ve bu zorlukları azaltmak için doğru adımları atmak çok önemlidir. Amacınız, yardım sağlamak ve kararlarını çok daha basit hale getirmelerine yardımcı olmaktır.

1. Harika içerikle öne çıkın

Harika içerik, öne çıkmanıza yardımcı olur, değerinizi iletir ve neden benzersiz olduğunuzu aktarır. Alıcıların karşılaştığı zorluklar neredeyse her zaman içeriğe geri döner. Ya bulmak zor, sorularına cevap vermiyor ya da ihtiyaçlarını yeterince derinlemesine incelemiyor.

Bu içeriğin önemli bir bölümünün web sitenizde bulunmayacağını, ancak alıcıların bilinçli kararlar vermesine yardımcı olma açısından bir o kadar kritik olabileceğini unutmamak önemlidir. Bu, analistlerden ve düşünce liderlerinden uzman içeriği ve inceleme platformlarından ve sosyal medyadan müşteri içeriğini içerebilir.

Bu zorlukların üstesinden gelmek için müşterilerin sıkıntılı noktalarını derinlemesine anlamalı ve bunları ele alan bir içerik stratejisine sahip olmalısınız. Dönüşüm hunisinin her aşaması için bir içerik kombinasyonundan yararlanmayı düşünün ve alıcılarınızın satın alma yolculuklarında içeriği nasıl tükettiğine dair fikir edinmek için zaman ayırın.

2. Kolaylık ve hız sağlayın

Daha önce de belirtildiği gibi, uygulama ve kullanım kolaylığı çok önemlidir. Ancak, YG'nin öneminde yükselen bir trend var ve alıcılar, altı ay veya daha kısa sürede YG elde etmeyi giderek daha fazla istiyor. Ne yazık ki, bu adım genellikle ihmal edilir. Başarıyı sağlamak için yatırım getirisini ölçmek ve değerini potansiyel müşterilere etkili bir şekilde iletmek çok önemlidir.

3. Finansal esnekliği ve süreç optimizasyonunu keşfedin

İşletmeler rekabetçi kalmanın yollarını ararken, finans ekibiniz müşteri kazanımını artırmanın yeni yollarını keşfederek büyümeyi yönlendirmede önemli bir rol oynayabilir. Finansın önemli bir etki yaratabileceği alanlardan biri, günümüzün alıcılarının ihtiyaçlarını karşılayan esnek sözleşmeler sunmaktır.

Finansın büyümeye yardımcı olmasının bir başka yolu da satın alma sürecini basitleştirmektir. Satıcılar, sözleşme sürecini kolaylaştırarak ve daha fazla ödeme seçeneği sunarak müşterilerin kendileriyle iş yapmasını kolaylaştırabilir.

Bugünün alıcıları, satın alma kararlarında daha fazla esneklik talep ediyor, ancak bunu finansal hedeflerinizle dengelemek önemlidir. Başarınızı en üst düzeye çıkarmak için uzun vadeli bir yaklaşım benimsemeyi düşünün. Edinimi artırmak, müşteri güveni oluşturmak ve nihayetinde bunları daha uzun vadeli sözleşmelere dönüştürmek için esnekliğin avantajlarından yararlanın.

4. Küresel pazarlardan yararlanın

Küresel pazarlar aracılığıyla SaaS satın almaları yapan alıcıların artan bir eğilimini görüyoruz. Satıcıların çoğu öncelikle doğrudan satışa odaklanırken, yeni müşterilere erişmek için ortaklık kurmanın satıcıların daha hızlı büyümesine yardımcı olabileceği giderek daha açık hale geliyor. Alternatif kanalları keşfetmek, SaaS sağlayıcılarının daha önce kullanılmayan pazarlara girmesine ve yeni gelir akışlarının kilidini açmasına olanak tanır.

SaaS dağıtım stratejinizi düşünürken, bu üçüncü taraf pazar yerlerinin ürünleriniz için uygun olup olmadığını değerlendirmek önemlidir. Ek olarak, VAR'ların çözümünüzün yanı sıra katma değerli hizmetler sunarak geri dönüş yaptığını belirtmekte fayda var.

Alıcı davranış trendlerini takip etmek

Araştırma yapmak için fiziksel demo CD'lere veya ticaret dergilerine geri dönme şansımız olmasa da, yazılım alıcıları doğru yazılımı tedarik etmede çetin bir zorlukla karşı karşıya. İyi haber şu ki, onların satın alma yolculuğuna yardımcı olacak uygun adımları atabilirsiniz.

G2 Rozetlerinizi gururla sergilemek ister misiniz? G2 İçerik Pazarlama Aboneliğinin, güven oluşturmak ve daha fazla anlaşma kazanmak için müşterinin sesinden yararlanmanıza nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin.