幫助軟件購買者克服具有挑戰性的購買過程的 4 種方法

烹飪美食和購買軟件有很多共同點。 兩者都比看起來更複雜。

假設您有一個詳盡的食譜可以在家準備您自己的惠靈頓牛肉。 您可能擁有所有的原料和一步一步的食譜來引導您完成，但這並不意味著您擁有製作一道好菜所需的設備或烹飪技巧。

在紙面上購買軟件似乎很簡單。 事實上，對於現代買家來說，這是一個複雜而微妙的過程。 考慮到買家在預算緊張的市場上消費也必須更加謹慎。

好消息是公司仍然需要軟件。 儘管購買之旅已今非昔比，但了解他們的期望以及阻礙他們前進的挑戰至關重要。

為什麼買家會經歷選擇癱瘓

毫無疑問，B2B 軟件領域與過去截然不同。 最重要的是，它在不斷發展和變化。

但花點時間想一想在 1990 年代購買軟件是什麼感覺。 如果您像我一樣在這個行業工作了很長時間，您會記得雜誌是您研究供應商的最佳資源之一。 事實上，與那時相比，購買軟件還有其他一些明顯的不同：

• 供應商的選擇很少
• 沒有演示申請表（或特別設計的網站）
• 您必須等待郵件中的實體 CD 演示
• 當你購買時，你又不得不等待實體副本

快進到今天，很明顯軟件購買不像以前那樣了。 問題變成了選擇的自由。 當您有如此多的選擇時，選擇軟件意味著有必要列出最適合您需求的產品。

假設您正在尋找新的 CRM。 您是否知道 G2 目前在此類別中列出了超過 845 種不同的軟件產品和服務？ 減少您的選擇本身就是一個挑戰。

研究軟件供應商的鬥爭

軟件購買的挑戰超出了選擇範圍。 以下僅提供了買家必須克服的幾個障礙才能開綠燈。

採購正確的內容

假設買家有一份要研究的初始供應商列表，許多人會覺得找到合適的內容可能很困難。 當然，G2 是許多買家進行有意義研究的地方，但他們更有可能在探索中使用其他內容。

每個人都聲稱自己是最好的。 每個網站都有一個互動演示和他們工作的故事。 但是，沒有可信內容的買家在做出決定之前只能問自己如何知道該信任誰以及如何了解更多信息。

更多內部利益相關者

購買軟件涉及比以往更多的利益相關者。 這會使供應商和買家的事情變得複雜。

在決策者之間的對話之上，添加無數其他將受到影響的人以及他們的意見和需求如何影響評估軟件。 在整個購買過程中添加新的利益相關者會增加複雜性，因為每個利益相關者都會加入他們的個人期望。

改變決策者

不僅更多的利益相關者被納入評估，決策者也更有可能在整個過程中做出改變。

買家還需要說服對其項目做出最終決定的人。 但是，如果這個人很可能在不久的將來發生變化，就會增加一層額外的不確定性和困難。

用更短的期限降低風險

軟件通常是影響眾多利益相關者的重大決策。 除此之外，成本是買家必須牢記的另一個考慮因素。 許多管理團隊正在推動縮短合同，以幫助在項目失敗時將風險降至最低。

超過一半的軟件合同期限為六個月或更短。 僅在印度，這一比例就躍升至 69%。

在哪裡購買

通常，公司更喜歡直接從供應商處購買，但現在正在探索從第三方市場購買。 然而，我們現在看到第三方市場的興起，例如 AWS Marketplace 和 Azure Marketplace。 在某些情況下，這些市場為買家提供了更多選擇和更像 B2C 的體驗。

增值經銷商 (VAR) 也在增長，但它們看起來與過去的 VAR 不同。 許多 VAR 現在不僅僅專注於實施軟件，還專注於提供與 SaaS 應用程序相結合的服務，以更好地為客戶服務。

軟件購買者的首要考慮因素

隨著市場的擴大，購買者的行為也隨之不斷變化。 從更長的銷售週期到採購委員會的盛行，供應商必須不斷評估採購過程並了解如何贏得更多交易。

軟件供應商在購買過程中提供幫助的 4 種方式

買家仍然需要軟件，因此處理我們對他們旅程的了解並採取正確的步驟來緩解這些挑戰至關重要。 您的目標是提供幫助並幫助他們更直接地做出決定。

1. 以精彩的內容脫穎而出

精彩的內容可以幫助您脫穎而出，傳達您的價值，並傳達您的獨特之處。 買家面臨的挑戰幾乎總是回到內容上。 它要么很難找到，要么不能回答他們的問題，要么不能足夠深入地了解他們的需求。

請務必注意，此內容的很大一部分不會在您的網站上找到，但對於幫助買家做出明智的決定同樣重要。 這可能包括來自分析師和思想領袖的專家內容，以及來自評論平台和社交媒體的客戶內容。

要克服這些挑戰，您必須深入了解客戶痛點並製定解決這些問題的內容策略。 考慮在漏斗的每個階段利用內容組合，並花時間深入了解買家在購買過程中如何使用內容。

2. 輕鬆快捷

如前所述，易於實施和使用至關重要。 然而，投資回報率的重要性有上升趨勢，買家越來越希望在六個月或更短的時間內實現投資回報率。 不幸的是，這一步經常被忽略。 為確保成功，衡量投資回報率並將其價值有效地傳達給潛在客戶至關重要。

3.探索財務靈活性和流程優化

隨著企業尋找保持競爭力的方法，您的財務團隊可以通過探索增加客戶獲取的新方法在推動增長方面發揮關鍵作用。 金融可以產生重大影響的一個領域是提供滿足當今買家需求的靈活合同。

金融有助於推動增長的另一種方式是簡化購買流程。 通過簡化簽約流程並提供更多支付選項，供應商可以讓客戶更輕鬆地與他們開展業務。

今天的買家要求在他們的購買決定中有更大的靈活性，但平衡這一點與您的財務目標很重要。 為了最大限度地取得成功，請考慮採取長期方法。 利用靈活性的好處來增加收購、建立客戶信任並最終將其轉化為長期合同。

4. 利用全球市場

我們看到越來越多的買家通過全球市場進行 SaaS 採購。 雖然大多數供應商主要專注於直銷，但越來越明顯的是，通過合作來獲取新客戶可以幫助供應商更快地發展。 探索替代渠道使 SaaS 提供商能夠進入以前未開發的市場並開闢新的收入來源。

當您考慮您的 SaaS 分銷策略時，評估這些第三方市場是否適合您的產品非常重要。 此外，值得注意的是，VAR 正在捲土重來，在提供解決方案的同時提供增值服務。

密切關注買家行為趨勢

雖然我們沒有機會回到物理演示 CD 或商業雜誌上進行研究，但軟件購買者在尋找合適的軟件方面面臨著艱鉅的挑戰。 好消息是您可以採取適當的步驟來幫助他們進行購買。

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