Decision Intelligence Selling: Transformieren Sie Ihr Vertriebsteam
Veröffentlicht: 2022-04-10Decision Intelligence Selling: Gestalten Sie Ihr Vertriebsteam mit dem besten Sales Intelligence Tool für die Zukunft
Verkaufen ist eine Kunst, aber auch eine Wissenschaft. Es erfordert Geschick und Geduld, Menschen davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Hier kommt der Verkauf von Decision Intelligence ins Spiel.
Ich hoffe, das hat dich in die falsche Richtung gerieben. Vielleicht hat es dein Blut zum Kochen gebracht und du wolltest einen scharf formulierten Kommentar darüber schreiben, warum ich falsch liege.
Aber wir sind mit dieser Denkweise nicht einverstanden, und das sollten Sie auch nicht. Aber das Problem ist, dass viele Leute so denken, einschließlich vieler Verkäufer.
Die Idee ist sehr veraltet und muss aktualisiert werden.
In den letzten Jahren haben wir einen neuen Verkaufsansatz entwickelt, der sich Decision Intelligence Selling nennt. Und heute möchte ich, dass Sie und Ihre Kollegen sehen, wie es genutzt werden kann, damit wir alle mit alten Verkaufsvorstellungen aufbrechen.
Die Vorteile von Decision Intelligence Selling
Mark Jopling lehnte sich im Konferenzraum seines globalen Technologieunternehmens, wo er VP of Sales war, zurück und sagte: „Ich kann das nicht glauben. Sie sagen mir im Grunde, dass ich zu Verkaufsgesprächen gehen muss, wenn mein Job darin besteht, … Verkäufer zu verkaufen?
„Ich möchte, dass meine Vertriebsteams lernen, wie man strategisch verkauft, wo sie den Kunden überzeugen können, ohne das Gefühl zu haben, dass es ein harter Verkauf ist. Ich habe zwei Stunden für dieses Meeting reserviert und brauche Ihre Hilfe bei diesem Prozess.
Wir haben geantwortet…
„Strategisches Verkaufen ist ein Begriff, der in vielerlei Hinsicht verwendet wird. Was genau wollen Sie von Ihren Leuten? Und was hält sie davon ab?“
Mark war sehr artikuliert und direkt in Bezug auf die Situation seiner Mitarbeiter.
Er war frustriert und legte seine Hände auf den Tisch, um das zu zeigen.
„Jetzt weiß ich, was du willst. Sie möchten, dass Ihre Leute genauso verkaufen, wie Sie es heute bei diesem Treffen für mich getan haben.
Das war Hervorragend. Mark identifizierte die Probleme, denen er sich stellen musste, bevor er bekam, was er wollte.
Wir haben festgestellt, dass unser neuer Vertriebsansatz nicht nur effektiv war, sondern sich für uns natürlich und angenehm anfühlte. Es schaffte auch ein Vertrauen bei potenziellen Kunden.
Nachdem Mark Kunde geworden war, wurde er schnell zu einem wichtigen Freund und Kollegen, weil wir der Versuchung widerstanden, ihn anzupreisen. Stattdessen haben wir ihm geholfen, seine Entscheidungsintelligenz beim Verkaufen zu entwickeln, indem wir Fragen dazu gestellt haben, welche Art von Kaufentscheidungen er treffen muss.
Transformation ist besser als Verbesserung
Wir haben aus unseren Fehlern gelernt und eine erfolgreiche Vertriebsphilosophie entwickelt.
Wir hatten gerade zwei große Verkäufe verloren, die wir leicht hätten landen können. Wir haben uns ein paar Wochen Zeit genommen, um einen ehrlichen Blick auf unsere Verkaufsmethoden zu werfen.
Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, hätten wir den traditionellen Weg einschlagen können, um ihre Fähigkeiten zu verbessern. Es konzentriert sich sehr auf Fähigkeiten und Techniken, aber es geht nicht weit genug.
Aber wir wollten nicht nur den Inhalt unserer Worte verbessern oder wie wir unsere Slide-Decks gestaltet haben. Wir wollten etwas mehr als Änderungen auf Oberflächenebene, die vorerst funktionieren, aber nicht lange anhalten werden.
Anstatt nur Leute einzustellen, wollten wir die Kultur verändern.
Die Aufzeichnungen einer Organisation über frühere Kunden sind normalerweise eine schlechte Quelle für die Neukundengewinnung.
Wir wollten sicherstellen, dass sich unser Vertriebsteam bei uns in einer festen und sicheren Position fühlt.
Als wir mit unserer Selbstevaluation begannen, lautete die erste Frage: „Was versuchen wir grundsätzlich zu tun?“
Uns war klar, dass wir nicht nur ein Produkt verkaufen. Wir versuchten, sie mit der Idee zu verkaufen, von unserer Firma zu kaufen.
Es war offensichtlich, es machte Sinn, aber es war nicht genug. Es fühlte sich einfach nicht richtig an.
Als wir herausfanden, was wirklich geschah, berief ich mich auf meinen Hintergrund im transformativen Lernen. Als Ergebnis dieser Entdeckung nahmen unsere Gespräche die Form des Aufbaus von DQ für Kunden an.
Decision Intelligence sind Sales-Intelligence-Plattformen, die Ihnen helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Es kann in jedem Geschäft oder Unternehmen verwendet werden.
Was ist eine Decision Sales Intelligence-Lösung?
Wir haben uns einen neuen Begriff für Entscheidungsintelligenz ausgedacht, DQ. Es steht für emotionale und intellektuelle Intelligenz.
Bei DQ Sales besteht das einzige Ziel des Verkäufers darin, potenziellen Kunden zu helfen, eine gute Entscheidung für sich und ihr Geschäft zu treffen, auch wenn es nicht darum geht, bei ihnen zu kaufen.
Auf diese Art des Verkaufens haben wir uns konzentriert. Wir haben uns ihr verschrieben und sie als vierten Verkaufsweg betrachtet, der sich von passiven, transaktionalen oder beratenden Ansätzen unterscheidet.
Immer mehr Verkäufer lehren beratendes Verkaufen, bei dem Sie eine Beziehung zum Kunden aufbauen, anstatt nur Ihre Produkte aufzulisten.
Das Problem ist, dass es nicht reicht. Sie müssen eine Sales-Intelligence-Software haben.
Wenn Sie in ein Verkaufsgespräch gehen, geht es immer noch darum, was für den Käufer am besten ist. Sie sagen ihnen, wie sie ihr Geschäft führen sollen, anstatt die Diskussion darüber zu erleichtern, was sie tun sollten.
Der Verkauf von Decision Intelligence geht weiter als andere Tools, da er Ihnen hilft, Entscheidungen zu treffen, indem er die Auswirkungen Ihrer Entscheidungen versteht.
Nachdem wir ein klares Ziel hatten, wurde es viel einfacher, die Inhalte für unseren Verkaufsansatz zu schreiben.
Als Verkäufer muss ich Käufer durch den Kaufprozess führen. Es geht nicht nur darum, ihnen mein Produkt zu verkaufen; es geht auch darum sicherzustellen, dass sie sich mit ihrer Entscheidung wohlfühlen.
Was sind diese Diversity-Initiativen?
Erhöhung des DQ eines Kunden mit Sales Intelligence-Lösungen
Potenzielle Kunden müssen das Problem verstehen und wissen, wie Ihre Sales-Intelligence-Unternehmen ihnen bei der Lösung helfen können.
Sie können dies veranschaulichen, indem Sie jedem Element eine 10-Punkte-Bewertung geben.
Wenn ein Käufer das Problem vollständig versteht und weiß, dass Ihre Lösung es beheben wird, dann hat er einen DQ von 100 % (10 x 10).
Eines der interessantesten Dinge, die wir gelernt haben, war, dass potenzielle Kunden das Problem vollständig verstehen müssen, bevor sie eine Lösung in Betracht ziehen können.
Sie müssen den Käufer durch zwei Themen führen: womit er konfrontiert ist und warum Sie ihm bei der Lösung helfen können.
- Sie müssen alle Probleme besprechen, die in diesem Artikel vorgestellt wurden.
- Und dann müssen Sie ihnen beibringen, wie man die Kosten berechnet, wenn man diese Probleme nicht löst.
Wenn Sie diese ersten beiden Schritte ausführen, wird das Gespräch produktiver.
Käufer und Verkäufer haben eine bessere Vorstellung davon, was sie wollen, wenn sie die Bedingungen aushandeln.
Der Käufer weiß, was er will und wie viel es kostet, das nicht zu haben.
Die Verkäufer wissen jetzt genau, was sie sagen sollen.
In den nächsten beiden Schritten geht es darum, dem Käufer beizubringen, wie Ihr Produkt ihm helfen kann. Und hier können Sie als Verkäufer Ihr Fachwissen genau zu dem einbringen, was sie brauchen.
- Sie möchten sicherstellen, dass Sie und der Käufer auf derselben Seite sind, bevor Sie zu einem Meeting gehen.
- Sie sollten auch die quantitativen und qualitativen Werte einer Lösung für ihr Geschäft berücksichtigen.
In der Vergangenheit mussten Käufer eine Entscheidung treffen, bevor sie alle Informationen hatten.
Was passiert, wenn Sie den DQ Ihres Käufers nicht erhöhen?
Eine Wahrheit über Verkäufe ist, dass die meisten Käufer nicht mit einem hohen DQ in ein Gespräch kommen. Dies kann sogar für anspruchsvolle potenzielle Kunden der Fall sein.
Was wir herausgefunden haben, ist, dass erfahrenere Käufer eine 8 auf der Problemachse und eine 6 auf der Lösungsachse erzielen, während weniger erfahrene Käufer nur 3 und 3 Punkte erhalten.
Wenn Sie nachrechnen, haben ihre am wenigsten versierten Käufer einen erstaunlich niedrigen DQ von 9 %. Selbst ihre anspruchsvollsten Käufer verfügen nur über 48 % dessen, was sie für eine Entscheidung benötigen.
Die DQ-Lücke ist signifikant.
Käufer stellen sich immer zwei grundlegende Fragen: Was wird mir verkauft und wie viel wird es kosten?
Ich habe festgestellt, dass der häufigste Weg zum Verkauf von Business Intelligence darin besteht, einfach einem Skript zu folgen.
Für Kunden ist es schwierig zu erkennen, wie sich ihre Probleme auf sie auswirken. Aber wenn sie anfangen, den Schmerz ihres Problems zu spüren, entsteht ein echtes Gefühl der Dringlichkeit, das die Menschen vorantreibt.
Diese Probleme ungelöst zu lassen, kann teuer werden, weshalb es wichtig ist, eine Lösung zu finden.
Wenn Sie eine großartige Lösung für ihr Problem haben, werden sie aufgrund der beiden vorherigen Schritte davon überzeugt sein.
Je mehr eine Person den Wert Ihres Produkts versteht, desto einfacher wird es sein, sie darauf zu verkaufen.
Ausbildung und Praxis
Wir mussten viele Verkaufsgewohnheiten aufgeben, aber die Ergebnisse haben sich gelohnt. Unsere Kunden mussten dies auch tun.
Deals beginnen normalerweise langsam, kommen dann aber schnell voran. Verträge sind oft größer, als sich der Käufer zuerst vorgestellt hat, weil er Probleme entdeckt und eine umfassendere Lösung benötigt.
Alle Einwände wurden aufgedeckt und behoben, sodass es nur wenige gibt, die den Abschluss eines Verkaufs verlangsamen.
Wir haben festgestellt, dass diese Art von Strategie den Verkäufer zum Verkauf anregt, ohne zu aufdringlich zu sein. Es ermöglicht auch eine persönlichere Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer.
Erhalten Sie immer den Verkauf?
Nein natürlich nicht. Aber der Prozess selbst kann eine Qualifizierung für Käufer sein.
Wenn Sie sie nicht dazu bringen können, sich an dem Prozess zu beteiligen, hören Sie auf, ihn durchzuarbeiten, und arbeiten Sie stattdessen mit ihnen zusammen, um herauszufinden, was sie daran hindert, fortzufahren.
Wenn Sie nicht der richtige Lieferant für sie sind, werden sie Sie darüber informieren. Sie können in gutem Einvernehmen gehen und bereit sein, zukünftige Verkaufsgespräche mit mehr Offenheit und Vertrauen anzugehen.
Ich weiß, dass ich meinen Verkäufern nicht vertrauen kann, wenn sie sich nicht die Zeit nehmen, mich kennenzulernen und zu verstehen, wie wichtig es auch für sie ist.
Implementierung von DQ Selling
Wenn Sie diese Art des Verkaufens anspricht, dann wird es Ihnen klar sein.
Wenn Sie mehr erfahren möchten, setzen Sie sich mit Ihrem Team zusammen und besprechen Sie diese drei Dinge: 1) Was können wir als Unternehmen tun? 2) Wie funktioniert der Einstellungsprozess für unsere Vertriebsmitarbeiter? 3) Gibt es weitere Faktoren, die angesprochen oder berücksichtigt werden müssen?
Identifizieren Sie die Probleme, die Ihre Produkte/Dienstleistungen für Ihre Kunden lösen
Sehen Sie sich Ihre früheren und aktuellen Kunden an, um zu sehen, welche Arten von Projekten Sie für sie durchgeführt haben.
Welche Herausforderungen hatten sie?
Was waren ihre Hindernisse?
Was waren die Probleme, die Sie tatsächlich für sie gelöst haben?
Die Probleme, die ich am besten gelöst habe, waren diejenigen, die auf meiner Liste an erster Stelle standen.
Entwickeln Sie einen Problemvorschlag für jeden Punkt auf der Liste
Beim DQ-Verkauf verwenden Sie die Wertversprechen Ihres Produkts erst in Schritt 3 des Verkaufsgesprächs.
Bringen Sie Ihrem Team stattdessen bei, wie man gute Fragen zu den Problemen des Kunden stellt. Das wird sie zum Reden bringen, anstatt dir nur zuzuhören.
Überwachen Sie, wie Ihr Verkaufsteam Kunden tatsächlich durch die vier Schritte des DQ-Verkaufsgesprächs führt
Der Verkauf von Decision Intelligence ist eine große Veränderung für Ihr gesamtes Team. Und es ist nichts, was Sie alleine tun können.
Wir können uns gegenseitig beibringen, wie man längere Gespräche mit Kunden führt, die diese Art von Diskussionen nicht gewohnt sind.
Teilen Sie die bewährten Methoden, die Sie gelernt haben, und die Fähigkeiten, die für diese ersten beiden Schritte erforderlich sind, bevor Sie mit Ihren eigenen Lösungen fortfahren.
Ein letztes Wort
Nachdem ich mit Mark über das Potenzial eines neuen Verkäufers gesprochen hatte, saßen wir vor seinem Führungsteam. Wir erzählten ihnen, wie er beide Hände auf den Konferenztisch legte und sagte: „Ich möchte, dass mein Team so verkauft, wie Sie verkauft haben.“
Mark lächelte und sagte:
Als ich diese Person interviewte, war sie die sechste in dieser Woche. Die anderen fünf Personen hatten mir fast identische Antworten auf meine Frage gegeben, wie ihr Unternehmen beim strategischen Verkaufen hilft.
Sie holten alle ihre Powerpoint-Folien und Fallstudien heraus, was ich verwirrend fand. Sie versuchten zu beweisen, dass sie helfen konnten.
Du warst der einzige, der mir zugehört und gefragt hat, was ich wollte, was mir geholfen hat, es zu bekommen.
Und dann fügte er hinzu,
„Als ich dir den Job angeboten habe, war es wegen deiner Hände.“
Der DQ-Verkauf baut Vertrauen auf, was ihn so stark macht.
Wir hoffen, dass Sie dies nützlich finden und dass es hilft. Es ist nicht etwas, das jeder tun kann, aber die Auszahlung ist enorm.
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