Ein Leitfaden für Marketing-Funnel vs. Sales-Funnel
Veröffentlicht: 2022-04-10Marketing-Funnel vs. Sales-Funnel: Der Unterschied
Marketing- und Verkaufstrichter sind Werkzeuge, die komplizierte Systeme zur Lead-Generierung verwenden, um sie zu visuellen Strategien zu vereinfachen, um zu zeigen, woher unsere Leads kommen, wie sie sich durch Content-Marketing-Prozesse entwickeln und welche zu zahlenden Kunden werden. Aber gibt es einen Unterschied zwischen Marketing und Sales Funnel?
Es hängt davon ab, wen Sie fragen. Lassen Sie uns den Unterschied zwischen Marketing- und Verkaufstrichter kennenlernen.
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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Marketing-Trichter
Ein Marketing-Trichter ist ein Plan, der von der Spitze Ihres potenziellen Marktes nach unten geht. Ziel ist es, Interessenten aufzunehmen und sie durch drei Phasen zu führen: Bewusstsein, Berücksichtigung, Konvertierung. Auf diese Weise können Sie Daten für jeden Interessenten personalisieren, um sicherzustellen, dass er Ihre Marke kennt.
Verkaufstrichter
Was sind die Verkaufstrichter im Marketing? Ein Verkaufstrichter im Marketing ist ein Prozess koordinierter und spezifischer Aktionen. Marketing-Leads werden von Anfang bis Ende weitergegeben, was bedeutet, dass sich dieser Kontakt dafür entschieden hat, sich für eine E-Mail anzumelden oder an einer Veranstaltung teilzunehmen, bevor er Ihr Produkt kauft.
Marketing- und Sales-Funnel-Interessenten werden traditionell als zwei getrennte Einheiten betrachtet, aber die Wahrheit ist, dass sich ihre Rollen überschneiden. Um die Effizienz im Geschäftskontext zu optimieren, heben einige Unternehmen diese Unterscheidung auf, indem sie sich auf nur einen Trichter konzentrieren: das Kundenerlebnis.
Der Begriff Marketing ist in den letzten Jahren entstanden, um zu beschreiben, wie sich Vertrieb und Marketing ähneln. Dieser neue Ansatz trägt dazu bei, mehr Umsatz für Unternehmen zu generieren und Konflikte zwischen Abteilungen zu reduzieren.
Um das Marketingkonzept zu verstehen, ist es wichtig, zuerst etwas über die Phasen des Marketingtrichters und des Verkaufstrichters zu lernen.
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Was sind die Phasen des Marketing Funnels?
Ein Marketing-Funnel umfasst immer drei Phasen: Top-of-Funnel, Middle-of-Funnel und Bottom-of-Funnel. Dies sind alles verschiedene Möglichkeiten, um mit Kunden in Kontakt zu treten.
Top of the Funnel (ToFu)-Bewusstsein
An der Spitze des Trichters tritt jede einzelne Person, die sich für Ihre Inhalte interessiert, in ihre Reise ein. In dieser Phase besteht das Ziel für Vermarkter darin, die Leser aufzuklären, Markenbekanntheit zu schaffen, sich von der Konkurrenz abzuheben und hilfreiche Informationen anzubieten, ohne etwas zu verlangen.
Es ist möglich, dass die von diesen Tools erfassten Daten nicht den Namen oder die E-Mail-Adresse einer Person enthalten. Wenn sie ein Formular ausfüllen und damit einverstanden sind, kontaktiert zu werden, wechseln sie zu einer anderen Stufe Ihres Trichters.
Middle of the Funnel (MoFu) Betrachtung
Jetzt sprechen Sie über das Problem, das Ihr Produkt löst. Dies kann Erfahrungsberichte von anderen Unternehmen umfassen, die es erfolgreich eingesetzt haben, oder Bewertungen darüber, wie gut die Produkte Ihres Unternehmens aufgebaut sind.
Wenn sich potenzielle Kunden von der Spitze des Trichters in die Mitte bewegen, werden sie mit Inhalten wie Whitepapers und Fallstudien vertraut gemacht. Der SDR ist in dieser Phase aktiv involviert und hat die Hauptverantwortung für die Kommunikation.
Bottom of the Funnel (BoFu)-Konvertierung
Sobald der Verkäufer seine Hausaufgaben gemacht hat, sollte er in der Lage sein, selbstbewusst einen Deal zu präsentieren, der in dieser Phase abgeschlossen werden kann. Dieser Inhalt umfasst Demos und Kundenreferenzen.
Mit Leads, die dieses Stadium erreicht haben, kann das Funnel-System-Marketing nun die Reise des Käufers bestimmen und welche Botschaften effektiv sind, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Sie erstellen sogar Personas, um Kunden mit ähnlichen Interessen besser anzusprechen.
Die Phasen des Verkaufstrichters
Der Marketing-Sales-Funnel ist ein Bestandteil des Marketing-Funnels. Wenn wir nach unten schauen, können wir sehen, dass es sich um Interessenten handelt, die bereits Ja gesagt haben, mehr über den Kauf unseres Produkts zu erfahren.
Der Begriff Verkaufspipeline wird auch verwendet, um den Fluss von Interessenten durch einen Verkauf zu beschreiben. Ein Trichter kann darstellen, wie viele Personen in Ihrem Team eine offene Opportunity haben und wie viel Prozent von einer Phase in eine andere umgewandelt wurden.
Die Sales-Pipeline ist in Phasen unterteilt, die sich nach der Art des Deals unterscheiden. Salesforce hat sein Geschäft auf diesen Schritten und spezifischen Aktionen aufgebaut, um einen Kunden durch jede Phase zu führen.
Alle Unternehmen segmentieren ihre Verkaufspipeline unterschiedlich, aber sie umfassen immer diese vier Phasen: Prospektion, Bewertung, Verpflichtung (wenn das Unternehmen an einem Verkauf interessiert ist) und geschlossen-geschlossen-verloren. Die folgende Grafik zeigt, wie erfolgreiche Marketingaktivitäten auf diesen verschiedenen Phasen basieren.
Qualifizierte Leads vermarkten (MQL)
Ein potenzieller Kunde muss seine Kontaktinformationen angeben, bevor er als qualifiziert gilt. Sie können dies tun, indem sie ein Formular ausfüllen, Inhalte herunterladen oder auf andere Weise mit ihnen kommunizieren.
Vom Verkauf akzeptierter Lead (SAL)
Hier kommt das Verkaufsteam ins Spiel und entscheidet, ob ein Lead für sein Produkt qualifiziert ist. Viele Leads werden in dieser Phase disqualifiziert, aber das liegt nur daran, dass eine bessere Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb stattfinden muss.
Vertriebsqualifizierte Leads (SQL)
Hier hat ein Vertriebsmitarbeiter mit dem Kunden über die Eignung gesprochen, einschließlich Geschäftsgröße, Zeitplan und Dringlichkeit. Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter sind diejenigen, die enger mit ihren Kunden zusammenarbeiten.
Geschlossen-gewonnen oder geschlossen-verloren
Wenn ein Lead nicht in einen Kunden umgewandelt wird, wird das Vertriebsteam ihn entweder als verloren schließen oder ihn wieder in das Marketing einordnen. Der Interessent kann sich für ein anderes Unternehmen entscheiden, sich mehr Zeit für seinen Entscheidungsprozess nehmen (entweder weil er zufrieden oder unzufrieden ist) und der Preisgestaltung widersprechen.
Weiterentwicklung des Marketing-Funnels vs. Sales-Funnels
In der Welt des Marketing-Trichters vs. des Verkaufstrichters gibt es einen ständigen Kampf darüber, wer für was verantwortlich ist. Das Ergebnis ist, dass jede Abteilung ihren eigenen Fortschritt verfolgt, aber nicht immer das gleiche Ziel vor Augen hat oder ein System zur Erfolgsmessung verwendet. Daniel Barber weist darauf hin, dass 80 % der geleisteten Arbeit nirgendwohin führen, weil beide Abteilungen mit einer Abschlussquote von 20 % zufrieden sind.
Der Artikel spricht darüber, dass nur 3 % des Marktes aktiv nach Käufen suchen, und dies hat eine Falle für Vertriebsteams geschaffen. Sie konzentrieren sich auf Leads am unteren Ende des Trichters, die 3 % der potenziellen Kunden umfassen, aber es gibt nur eine begrenzte Anzahl von Fällen, in denen potenzielle Kunden nein sagen können.
Unabhängig davon, wie Sie Ihren Verkaufstrichter strukturieren, muss das Marketingteam mit Vertretern und anderen Abteilungen zusammenarbeiten. Sie müssen sich darüber einigen, was als guter Lead qualifiziert ist, warum Leads von der Kontaktaufnahme durch Vertriebsmitarbeiter ausgeschlossen werden, und Bedenken ansprechen, die Menschen ständig in Bezug auf ihr Produkt oder ihre Dienstleistung geäußert haben, damit sie es selbst besser verstehen können.
In der Vergangenheit war der Verkauf ein einmaliges Ereignis. Sie würden Ihren ersten Verkauf haben und dann damit fertig sein. Heutzutage ist Marketing viel mehr damit beschäftigt, Kunden über etwas Neues aufzuklären, damit sie bei Ihnen und nicht bei jemand anderem kaufen.
In einem DevOps-Modell ist das Betriebsteam für Vertrieb und Marketing zentralisiert. Es werden Strategien entwickelt, um diesen Teams bei der Zusammenarbeit mit unterschiedlichen Zielen zu helfen: Erreichen von Umsatzzielen durch verschiedene Strategien, die sich über beide Abteilungen erstrecken. Und das war's für den Artikel Marketingtrichter vs. Verkaufstrichter.
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LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
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