Was sind großartige SDR-Fähigkeiten: Meinungen von 9 Vertriebsexperten

Veröffentlicht: 2022-04-10

Welche Eigenschaften machen gute SDR-Fähigkeiten aus?

Es gibt viel Konkurrenz in der Vertriebsentwicklungsbranche, und Unternehmen stellen wie verrückt ein. Das Problem ist, dass diese Rolle noch relativ neu ist, so dass sich viele SDR-Führungskräfte fragen, welche SDR-Fähigkeiten einen Bewerber für den Job gut machen.

Auf YouTube gibt es viele Videos, die von Menschen hochgeladen wurden, die ihre Meinung zu den Themen Vielfalt und Inklusion äußern möchten.

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

  • Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
  • die mehr als 10 Mitarbeiter haben
  • Das Geld für Adwords ausgeben
  • Wer nutzt Hubspot
  • Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Die Frage wurde ursprünglich in der LinkedIn-Gruppe „Sales Hackers“ von Justin Dennis, VP of Growth bei Breezy HR |, gepostet @justrum

Ich stelle unseren ersten SDR für ein finanziertes HR-Startup ein und möchte wissen, nach welchen Eigenschaften Sie suchen, wenn Sie sie interviewen. Was zeichnet die besten SDRs aus? Und wie kann ich das im Vorstellungsgespräch herausfinden?

Antwort Nr. 1 Josh OBrien, SDR-Teamleiter bei Datanyze | @thejoshobrien

Persönlich suche ich nach Menschen mit Kundenkontakt (Restaurant, Einzelhandel, Kundendienst), die sich täglich mit Bullsh!t auseinandergesetzt und diese überwunden haben. Denken Sie daran, dass diese Typen die ersten sein werden, die aufgelegt, beschimpft und beschimpft werden. Sie sollten nach Menschen suchen, die über den Tellerrand schauen und kreativ sind, wenn es darum geht, neue Konten zu gewinnen. Sie möchten, dass diese Leute untergeordnet sind, aber auch Ihre Denkweise herausfordern, während Sie nach besseren/effizienteren Wegen suchen, um die Pfeife zu füllen. Bei Datanyze qualifizieren wir unsere Kandidaten mit einem Fragebogen, der drei Fragen enthält, basierend auf: Kultur, kennen Sie unsere Räumlichkeiten und sind Sie in der Lage, den Job zu erledigen. Nachdem sie diesen Test bestanden haben, geben Sie ihnen eine gründlichere Aufgabe, die normalerweise etwa eine Stunde dauert. Auf diese Weise werden Sie die Kandidaten aussortieren, die sich nicht zu 100 % für Ihr Unternehmen einsetzen. Im Vorstellungsgespräch stellen Sie Fragen, die sie herausfordern, negative Dinge zu sagen (Sie wollen nur positive Menschen), was sind ihre Ziele, größten Erfolge, was hat Ihnen ein Chef gesagt, worin Sie sich auszeichnen usw.

Sie wollen Verkäufer, die kreativ sind und über den Tellerrand schauen. Sie sollten sich unterordnen, Sie aber auch herausfordern, neue Wege zu finden, um mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren.

Datanyze präqualifiziert seine Kandidaten mit einem kurzen Fragebogen, der drei Fragen enthält: Passen Sie kulturell zu uns, kennen Sie sich in unserer Branche aus und können Sie diese Aufgabe gut erfüllen?

Kandidaten, die sich nicht für Ihr Unternehmen engagieren, können Sie aussortieren, indem Sie ihnen einen Testauftrag erteilen. Dies dauert in der Regel etwa eine Stunde.

Wenn Sie während eines Vorstellungsgesprächs Fragen stellen, möchten Sie nach ihren Zielen und dem, was sie erreicht haben, fragen. Sie möchten sie auch nach den Namen früherer Chefs fragen, damit Sie sie später im Prozess anrufen können.

Antwort Nr. 2 W. Alex Turner, Verkaufsleiter bei PeopleLinx | @walexturner

Für mich beginnt und endet es mit LEIDENSCHAFT. Als ich meine erste Gelegenheit hatte, ein Team aufzubauen, verbrachte ich die ersten paar Einstellungsrunden naiv damit, meine Räder zu drehen und nach Kandidaten zu suchen, die zu einem bestimmten Profil passen, im Grunde jüngere Versionen von mir selbst und meinen leistungsstarken Freunden (ehemalige Athleten, Typ A, bereit dazu). Risiken eingehen, Wettkampf, LAUT, Extremsport usw.). Dann war ich gezwungen, jemanden einzustellen, der weit von diesem Profil entfernt war, basierend auf seiner Fähigkeit, eine andere Sprache zu sprechen, die für die Zufriedenheit eines Kunden zwingend erforderlich war. Dies hat meine Herangehensweise an die Rekrutierung für immer verändert. Anstelle von Snowboards und Fußbällen war dieser Typ Mode und Haustierechsen, aber Mann, er war leidenschaftlich an seiner Ausrüstung und diesen Geckos interessiert. Am Ende von Woche 1 wusste ich, dass dieser Repräsentant Monat für Monat an der Spitze der Rangliste stehen würde. Ich hatte das große Glück, auf dieser Reise mit so vielen großartigen BDRs zusammenzuarbeiten, und die einzige Konstante bei jedem war eine tiefe Leidenschaft für das, was sie tun. Dabei habe ich so viele Leidenschaften gehört: Snowboarden, Autos, Eidechsen, Schuhe, Broadway, Hunde, Strandhäuser, Mode, Elvis, die Eagles!!!!, Oper, World Wrestling Federation. Egal was es ist, ich höre gerne davon. Bringen Sie sie zum Reden und machen Sie den Anfang einfach. Wenn Leidenschaft in ihre Stimme kommt und sie sich aufregen, mir davon zu erzählen, ist das der Moment, in dem ich weiß, dass ich sie in meinem Team haben will. Umgekehrt, wenn sie Ihnen etwas, das sie lieben, nicht verkaufen können, wie können sie einem Interessenten Ihr Angebot verkaufen?

Als ich ihn das erste Mal sah, konzentrierte er sich auf seine Ausrüstung und diese Geckos. Er hat gute 15 Minuten darüber gesprochen, bevor wir zu dem Punkt kamen, warum er diesen Job wollte.

Ich hatte das Glück, mit vielen großartigen BDRs zusammenzuarbeiten, und das einzig Beständige ist ihre Leidenschaft. Sie alle haben unterschiedliche Leidenschaften: Snowboarden, Autos, Eidechsen oder Schuhe oder Broadway oder Hunde oder Strandhäuser oder Mode (Elvis) – sie alle haben eine Leidenschaft für etwas.

Ich möchte mich mit ihnen darüber unterhalten, wofür sie sich begeistern. Wenn ich merke, dass diese Person begeistert ist, dann normalerweise, wenn ich weiß, dass die potenzielle Einstellung gut für mein Unternehmen sein wird.

Antwort Nr. 3 Sean Kester, Director of Sales Development bei SalesLoft | @TheSeanKester

Tolle Frage und Erkenntnisse! Ich bin mir nicht sicher, ob ich den vorherigen Kommentaren viel mehr hinzufügen kann, als diejenigen einzustellen, die zu Ihrer bestehenden Kultur passen. Dies scheint ein geeigneter Zeitpunkt zu sein, um mein Lieblingszitat zum Thema Einstellung zu teilen: Stellen Sie zuerst ein und befördern Sie es auf der Grundlage von Integrität; zweitens Motivation; drittens Kapazität; viertens Verständnis; fünftens Wissen; und nicht zuletzt Erfahrung. Ohne Integrität ist Motivation gefährlich; ohne Motivation ist Kapazität machtlos; ohne Kapazität ist das Verständnis begrenzt; ohne Verständnis ist Wissen bedeutungslos; ohne Wissen ist Erfahrung blind. Dee Hock, Gründerin von Visa.

Tolle Frage und Erkenntnisse!

Der beste Weg, um vielfältige Mitarbeiter einzustellen, besteht darin, Mitarbeiter einzustellen, die über SDR-Fähigkeiten verfügen, die bereits zur Kultur Ihres Unternehmens passen.

„Es spielt keine Rolle, wie oft du abgelehnt wirst. Was zählt, ist das eine Mal, wenn jemand ja sagt.“

Dee Hock, der Gründer von Visa, sagte, dass bei der Einstellung und Beförderung von Personen für eine Stelle: die erste Einstellung auf der Grundlage von Integrität erfolgt; zweitens mit Motivation; dritte Kapazität (Fähigkeit, die Arbeit zu erledigen); viertens Verständnis (wissen, was in dieser Rolle erwartet wird) fünftens Wissen (spezifische Fähigkeiten für Ihr Unternehmen oder Ihre Branche) und schließlich Erfahrung.

Antwort Nr. 4 Trish Bertuzzi, Präsidentin der Bridge Group | @bridgegroupinc

Stimme allen Kommentaren zu und LIEBE dieses Zitat, Sean Kester! Ich möchte noch eine Kuriosität hinzufügen. Sie möchten, dass Ihre SDRs neugierig auf die Branchen sind, in die Sie verkaufen, auf die Käufer, mit denen sie chatten werden, und auf alle Facetten, wie sie ihnen möglicherweise dabei helfen könnten, ein besseres Geschäft aufzubauen. Was Sie nicht wollen, ist ein Vertreter, der sich entweder mit seinen Käufern langweilt oder einfach nur desinteressiert an ihnen als Menschen oder Fachleuten ist. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht von Ihren Käufern lernen können, werden sie nie besser werden, und um besser zu werden, müssen sie neugierig sein.

Sie wollen Vertriebsmitarbeiter, die neugierig auf Ihre Käufer sind. Wenn sie nicht von ihnen lernen können, werden sie nie besser werden.

Antwort Nr. 5 Jim McDonough, VP of Sales bei Attend.com | @jmcd42

Das einzige, was ich hinzufügen werde, ist sicherzustellen, dass sie aktive Zuhörer sind. Dies dient nicht nur dazu, Leads zu qualifizieren. Betrachten Sie als Startup in der Frühphase Ihre SDRs als Ihre Augen und Ohren für den Markt. Diese Kandidaten müssen nachweisen, dass sie Informationen verarbeiten und diese eindeutig an den Rest Ihrer Organisation weitergeben können. Sie sollten für Ihre Produkt- und Marketingteams enorm hilfreich sein.

Antwort #6 David Lyon, CRO bei RoungPegg | @lyon_david

Resilienz steht ganz oben auf meiner Liste. Ohne sie werden die anderen Qualitäten schnell irrelevant und wir alle wissen, dass die besten im Vertrieb/Vertriebsentwickler nicht mehr als „Ja“ hören werden. Die besten SDRs, mit denen ich gearbeitet habe, sind normalerweise optimistische Leute, die schnell die Bedeutung der Tatsache begreifen, dass sie Teil eines Verkaufsteams sind. Sie sind wettbewerbsfähig, aber mehr gegen sich selbst als gegen andere. Sie verstehen das natürliche Geben und Nehmen effektiver Kommunikation. Sie wissen, dass es darauf ankommt, Interesse zu wecken und spezifische Informationen zu erhalten, nicht zu verkaufen. Der SDR-Einbruch im zweiten Jahr setzt ein, wenn die Leute Produktkenntnisse erwerben und den Jargon der Leute am anderen Ende des Telefons aufschnappen. Die besten SDRs können sich an die meisten Situationen und Menschen anpassen, aber nicht jeder wird ein A-Spieler sein. Aus diesem Grund geht der Abgleich einiger Attribute Ihrer Käufer mit Ihren SDR-Anstellungen weiter, als Sie vielleicht denken. Meiner Erfahrung nach ist Ihre letzte Frage, wo die meisten Vertriebsleiter zu kurz kommen. Sobald sie das Einstellungsprofil erstellt haben, übersehen sie den Wert eines effizienten Prozesses, um das zu finden, wonach sie jetzt so enthusiastisch suchen. Wenn Ihr Unternehmen erfolgreich ist, werden Sie froh sein, dass Sie in einen Prozess investiert haben, wenn Sie feststellen, dass Sie im nächsten Monat 10 SDRs und im folgenden Monat weitere 10 einstellen müssen. Unten ist ein Überblick über den Prozess, der für mich funktioniert hat. Am Ende verbringen Sie weniger als 1,5 Stunden mit jedem vorqualifizierten Kandidaten und erhalten zahlreiche Informationen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Setzen Sie das Sichten und Telefonieren (mit einem bestimmten Satz von Fragen) durch eine andere Person als Sie fort, möglicherweise durch die Personalabteilung, einen aktuellen SDR oder einen Ihrer durchschnittlichen AEs. Ein Pass-Fail-Rollenspiel mit Ihnen, natürlich per Telefon und nachdem Sie ihnen angemessene Anweisungen zur Vorbereitung sowie die Regeln für das 3-5-minütige Telefonat gegeben haben. 30-minütiges Telefoninterview mit Ihnen. 30-45 minütiges persönliches Gespräch mit Ihnen.

Wenn Menschen Produktkenntnisse erwerben und den Jargon der anderen lernen, werden sie einen Einbruch in ihren SDR-Fähigkeiten haben. Es gibt einige, die sich an die meisten Situationen anpassen können, aber nicht jeder ist ein Spieler. Abgesehen davon geht das Abgleichen von Käuferattributen mit Ihrem Verkäufer weiter, als Sie vielleicht denken.

Die meisten Vertriebsleiter verstehen den Wert der Einstellung nicht. Sie erstellen ein Profil, finden aber keinen effizienten Prozess, um die benötigten SDR-Fähigkeiten zu finden.

Wenn Ihr Unternehmen wächst, werden Sie dankbar sein, dass Sie in einen Prozess zur Einstellung neuer Mitarbeiter investiert haben. Hier sind die Schritte, die ich verwende, um sicherzustellen, dass es reibungslos läuft.

  • Lassen Sie sich jeden Lebenslauf von jemand anderem ansehen. Vielleicht ist es die Personalabteilung oder einer Ihrer durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter.
  • Ich werde Anweisungen und ein Skript zur Verfügung stellen, das sie verwenden können, und wir werden den Anruf über das Telefon führen.
  • Ich habe Sie 30 Minuten am Telefon interviewt.
  • Ein Treffen mit Ihnen für 30-45 Minuten.

Antwort Nr. 7 Henry Schuck, CEO von DiscoverOrg | @henrylschuck

Die Einstellung eines Teams von SDRs ist etwas, das Sie SEHR strategisch angehen müssen. Wir sind wirklich stolz auf das Vertriebsteam, das wir bei DiscoverOrg aufgebaut haben, und können zuversichtlich ankündigen, dass es eines der besten SaaS-Vertriebsteams der Welt ist. Hier sind ein paar Qualitäten, nach denen wir in einem SDR suchen: Intellektuelle Neugier Ihr SDR sollte immer Fragen stellen. Sie sollten wirklich daran interessiert sein, ihre Fähigkeiten zu entwickeln. Coachability kann in zwei Teile unterteilt werden: Fähigkeit und Bereitschaft. Der SDR sollte bereit und in der Lage sein, sich coachen zu lassen. Fleißig oder auch am HÄRTESTEN arbeitend. Weisen Sie darauf hin, dass sie schließlich Ihr Unternehmen repräsentieren. Wettbewerbsfähiger Platzhirsch ist ein guter Ort, um zu sein. Ihre SDRs sollten alle dort sein wollen. Das Letzte, was Sie sicherstellen wollen, ist, dass der SDR-Kandidat gut zur Kultur passt. Wir mögen den Kanutest sehr, den uns der VP of Sales bei Pardot vorgestellt hat. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen mit dem SDR-Kandidaten in einem Kanu fest. Kannst du ihnen vertrauen, dass sie ihr eigenes Gewicht ziehen? Und außerdem, wirst du die Zeit genießen, die du mit ihnen im Kanu feststeckst? Wenn Sie es nicht genießen, ein paar Stunden mit ihnen in einem Kanu herumzupaddeln, werden Sie es sicherlich NICHT genießen, mit ihnen zu arbeiten.

  • Eine gute SDR-Funktion ist, dass sie immer Fragen stellen sollten. Sie sind im Verkaufsberuf tätig, also müssen sie daran interessiert sein, ihre Fähigkeiten weiterzuentwickeln.
  • Der SDR muss coachbar sein, was bedeutet, dass er sowohl die Bereitschaft als auch die Fähigkeit benötigt. Sie müssen eine gute Einstellung sowie einen offenen Geist haben.
  • Fleißig oder, genauer gesagt, am fleißigsten.
  • Eines der wichtigsten Dinge an jedem Verkäufer ist, dass er sich ausdrücken kann. Sie müssen in der Lage sein, Ihr Unternehmen im Gespräch mit potenziellen Kunden gut zu repräsentieren.
  • Wenn Sie ein Spitzenreiter sind, sollten alle Ihre Vertriebsmitarbeiter dabei sein wollen.

Eines der letzten Dinge, die Sie sicherstellen sollten, ist, dass der SDR-Kandidat gut zur Kultur passt. Wir mögen den Kanutest sehr, den uns unser VP vorgestellt hat. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen stundenlang mit ihnen in einem Kanu fest. Würden sie ihr eigenes Gewicht ziehen? Und würden Sie es außerdem genießen, Zeit mit ihnen zu verbringen, während Sie gemeinsam in Ihrem Kanu herumpaddeln? Wenn es nicht angenehm wäre, mit dieser Person mehrere Stunden durch das Wasser zu paddeln, dann wäre es sicher auch nicht angenehm, neben ihr zu arbeiten.

Antwort Nr. 8 Gordon Jen, Regional Manager, Sales Development bei AgilOne

Um es relativ kurz zu halten, suche ich nach diesen folgenden SDR-Fähigkeiten: Verantwortlichkeit Resilienz Leidenschaft Kreativität Neugierde Auf dem heutigen lauten Markt müssen SDRs wirklich tief in die Tasche greifen und über die üblichen E-Mail- und Telefonanrufe hinausgehen.

  • Rechenschaftspflicht
  • Elastizität
  • Hingabe
  • Kreativität
  • Neugier

Auf dem heutigen lauten Markt müssen Vertriebsmitarbeiter mehr als nur E-Mails und Telefonate erledigen.

Antwort Nr. 9 James McDonald, Account Executive bei SYNETY

In Bezug auf ein Attribut, das ich hier nicht gefunden habe, von dem ich glaube, dass es das sein sollte, ist die starke Fähigkeit zu kommunizieren, aber auch prägnant zu kommunizieren. Immerhin der Verkauf. Wie stehen sie auf ihrem Elevator Pitch? In gewisser Weise berührte Clark das völlig richtig. Vernetzen sie sich außerdem? Eine E-Mail und ein Anruf reichen offensichtlich nicht mehr aus. Die Schaffung einer Basis und die Nutzung zufriedener Kunden und derer in ihren Netzwerken kann der entscheidende Faktor für ihren Erfolg oder ihre Mittelmäßigkeit sein.

Vernetzt sich der Kandidat außerdem? Es ist offensichtlich, dass es nicht ausreichen wird, nur eine E-Mail zu schreiben und anzurufen. Sie müssen eine Kundenbasis aufbauen und ihre Netzwerke nutzen.

Die zentralen Thesen

Bei der Einstellung sollten Sie auf diese SDR-Fähigkeiten und -Qualitäten achten

  • Ich habe in der Vergangenheit Erfahrung im Kundenservice gesammelt.
  • Kreativität ist die Fähigkeit, um die Ecke zu denken und neue Ideen zu entwickeln.
  • Leidenschaftlich
  • Motiviert
  • Integrität
  • Kapazität
  • Verstehen
  • Erfahren
  • Neugier
  • Aktive Zuhörer
  • Widerstandsfähigkeit
  • Coachbarkeit
  • Hart arbeitend
  • Artikulieren
  • Wettbewerbsfähig
  • Kultur fit
  • Rechenschaftspflicht

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

  • Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
  • die mehr als 10 Mitarbeiter haben
  • Das Geld für Adwords ausgeben
  • Wer nutzt Hubspot
  • Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.