Zehn Tipps für den Verkauf an Führungskräfte in der Verkaufspräsentation

Veröffentlicht: 2022-04-10

Verkaufen an Führungskräfte: 10 grundlegende Tipps für Verkaufspräsentationen (mit Beispiel-Verkaufsdecks!)

Der Verkauf an Führungskräfte ist eine der schwierigsten Aufgaben in einem Unternehmen. Diese Leute werden ständig mit Anfragen bombardiert, und es kann für sie schwierig sein, sich auf Ihren Pitch zu konzentrieren, wenn sie bereits so viele Dinge zu tun haben. Dieser Artikel bietet Tipps, die Ihnen helfen, sicherzustellen, dass Ihre Präsentation sich von all ihren anderen Aufgaben abhebt.

Als CMO erhalte ich täglich über 80 Anrufe oder Nachrichten von Leuten, die etwas verkaufen möchten. Meine Erfahrung hat mich gelehrt, dass es wichtig ist, dass Verkäufer vorbereitet sind.

Ich hatte meinen Anteil an Erfolgen und Misserfolgen in den letzten zwei Jahrzehnten. Manche Präsentationen kamen gut an, andere scheiterten kläglich; aber alle lehrten mich wertvolle Lektionen.

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Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Leitfaden für Verkaufspräsentationen

Eine erfolgreiche Verkaufspräsentation ist ein effektiver Weg, eine Geschichte zu erzählen. Die Idee der Geschichte sollte überzeugend und glaubwürdig sein und sich gleichzeitig an den Bedürfnissen oder Wünschen Ihres Publikums orientieren. Sie möchten, dass sie so schnell wie möglich verstehen, was Sie zu sagen versuchen.

Einer der Tipps zur Verkaufspräsentation besteht darin, das Problem hervorzuheben und Lösungen anzubieten. Das Publikum sollte nicht nur über das Thema informiert werden, sondern es muss sich mit dem, was Sie sagen, verbunden fühlen und in es eingetaucht sein.

Gute Verkaufs- und Produktpräsentationstipps beinhalten das Befolgen der Regeln der Logik und des nahtlosen Ablaufs. Als Verkäufer können Sie von einem Punkt zum anderen wechseln, indem Sie zuerst mit dem Ergebnis beginnen, bevor Sie zeitlich fortschreiten. Sie möchten Ihr Gespräch stark beginnen, damit es im Laufe der Zeit besser wird.

Hier sind die Top-Tipps, um Führungskräften großartige Verkaufspräsentationen zu bieten und mehr Geschäfte abzuschließen.

10 Tipps für den Verkauf an Führungskräfte in Verkaufspräsentationen

Sei zuversichtlich.
Präsentationen sollten einfach genug sein, um in der Zeit, die jemand braucht, um eine Flughafensicherheitslinie zu passieren, eine prägnante Version zu geben.
Sehen Sie sich das Teil an und klingen Sie es.
Als Kleinunternehmer war ich oft überrascht, wie wenig die Mitarbeiter über mein Unternehmen wussten. Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Arbeit glücklich und engagiert bleiben, stellen Sie sicher, dass sie wissen, was die Ziele sind.
Menschen werden nicht nur durch Bezahlung motiviert.
Nutzen Sie die Neurowissenschaften.
Schreiben Sie Ihre Klicks auf.
Erwartungen brechen.
Besitzen Sie Ihre Präsentation.
Es ist wichtig, das Unerwartete zu antizipieren und auch offen dafür zu sein.

1. Vertrauen haben

Die effektivste Marketing-Verkaufspräsentation ist eine, die Sie souverän präsentieren können. Eine dumpfe oder wenig enthusiastische Tonhöhe reflektiert den Lautsprecher schlecht und wird potenzielle Kunden abschrecken.

Im Guten wie im Schlechten reicht es nicht aus, beim Verkauf an Führungskräfte kompetent zu sein. Sie müssen den Stoff, den Sie präsentieren, in- und auswendig kennen.

Es ist eine gute Idee, zu versuchen, Ihre Geschichte ohne Folien zu erzählen. Wenn Sie die Geschichte so nicht erzählen können, dann ist es vielleicht an der Zeit für einen neuen Ansatz oder andere Inhalte.

2. Stellen Sie sicher, dass Ihre Präsentation den „Flughafentest“ besteht

Wenn ich mir nur Ihre Verkaufspräsentation ansehen würde und keine Probleme hätte zu verstehen, was Sie sagen wollen, dann ist es keine gute Präsentation.

Eine Verkaufspräsentation sollte vom Publikum nicht wie ein Mitarbeiterbericht gelesen werden. Sie sollen sehen und erleben, was Sie durch Ihre Linse sagen.

Verkaufspräsentationen brauchen einen Moderator, Berichte nicht. Das bedeutet, dass Sie darauf achten sollten, wie viel Inhalt sich auf Ihren Folien befindet, und sich selbst in die Präsentation einbeziehen, damit die Leute das Gefühl haben, dass ihnen etwas verkauft wird.

3. Sehen Sie sich das Teil an (und klingen Sie das Teil)

Beim Verkauf an Führungskräfte ist es wichtig, dass Sie nicht nur so aussehen, sondern auch wie eine Führungskraft klingen. Wenn Ihre Kleidung und Sprache nicht mit dem übereinstimmen, was sie von einem professionellen Verkäufer erwarten, werden sie jedes Angebot ablehnen.

Vertrieb von Medizinprodukten in einem hochtechnischen Bereich? Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Publikum von Ihnen beeindruckt ist. Sie wollen jemanden, der so aussieht, als gehöre er dazu und spricht auf ihrem Niveau.

Verwenden Sie in Ihren Verkaufsthemen für die Präsentation eine Sprache, mit der Ihre Interessenten vertraut sind. Es ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen und Glaubwürdigkeit in den Augen potenzieller Kunden aufzubauen. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie mit Worten überzeugen können, lesen Sie diesen Artikel.

Eine Möglichkeit, der Ermüdung der Zuschauer entgegenzuwirken, besteht darin, den Moderator zu wechseln. Dies ermöglicht Ihnen nicht nur, einen Fachexperten einzusetzen und besser mit dem Publikum zu kommunizieren, sondern hilft auch, Langeweile zu bekämpfen.

Es ist wichtig, das Publikum während Ihrer gesamten Präsentation einzubeziehen, nicht nur, indem Sie Fragen stellen, sondern auch durch ständige Kommunikation mit Co-Präsentatoren und Blickkontakt.

4. Gehen Sie niemals davon aus, dass Ihr Publikum mit Ihrer Arbeit vertraut ist.

Jedes Mal, wenn ich das sehe, ist es herzzerreißend. Ein Verkäufer ist mitten in einer Präsentation, wenn jemand aus dem Publikum unterbricht und fragt: „Was macht Ihr Unternehmen nochmal?“

Vor jemandem zu präsentieren bedeutet, dass Sie ihm von Ihrem Unternehmen erzählen und was es tut. Das Publikum hört jedoch nicht immer genau zu, weil es sein eigenes Leben am Laufen hat.

Machen Sie sich keine Gedanken darüber, was Sie ihnen in der Vergangenheit gesagt haben oder wie sich Ihr Unternehmen von anderen Wettbewerbern unterscheidet. Tatsächlich hören viele dieser Leute nur von einem Konkurrenten und vergessen leicht, wer mit ihm gesprochen hat.

Zu Beginn eines Meetings ist es wichtig, einen Überblick über Ihr Unternehmen zu geben, damit alle wissen, wofür sie da sind.

5. Gehen Sie niemals davon aus, dass Ihr Publikum an dem interessiert ist, was Sie tun.

Manchmal wissen die Leute nicht, was Sie tun, und es ist ihnen oft egal. Entscheidend ist: Für wen lösen Sie das Problem? Wie wird es ihre Probleme lösen?

Wenn Sie an Führungskräfte verkaufen, ist es wichtig, dass Sie die Tagesordnung Ihres Meetings abdecken, bevor Sie sich auf eine andere Diskussion einlassen.

Es geht nicht darum, was Sie sagen, sondern wie Sie zuhören.

Bei der Vorbereitung der Verkaufspräsentation geht es darum, an das Publikum zu denken. Achten Sie bei der Präsentation auf das Feedback Ihrer Zuhörer und versuchen Sie, sie für das, was Sie vorbereitet haben, zu begeistern.

Persönliche Verkaufsgespräche sind der beste Weg, um Beziehungen und Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Wenn Sie sich jedoch aus irgendeinem Grund nicht persönlich treffen können, versuchen Sie es mit einer Videokonferenzsoftware, die über eine Sprachintelligenzfunktion verfügt. Hier ist unser Leitfaden zur Auswahl des richtigen Werkzeugs.

Eine der besten Möglichkeiten, ein guter Verkäufer zu sein, besteht darin, sich auf Ihren Anruf vorzubereiten. So haben Sie mehr Zeit, sich vorzubereiten und bessere Fragen zu stellen.

Beim Verkauf an Führungskräfte ist es wichtig, dass der Verkäufer weiß, was er oder sie braucht, um effektiv zu verkaufen. Die Art und Weise, wie sie sprechen und handeln, hängt davon ab, mit wem sie sprechen.

6. Sie mit Neurowissenschaften verblüfft

Wenn es um öffentliche Reden geht, haben viele Menschen Schwierigkeiten, mit ihrem Publikum in Kontakt zu treten. Aber die besten Moderatoren da draußen wissen, wie das geht, weil sie Neurowissenschaften studiert haben und wissen, was das Publikum antreibt.

Apple ist dafür ein gutes Beispiel. Apple-Vertreter sind nur 10 Minuten auf der Bühne, sie haben minimale Folien und machen oft Pausen, um dem Publikum Zeit zu geben, das bisher Gesagte zu verarbeiten.

Hier sind einige Verkaufsgesprächstipps und Verkaufspräsentationstipps für Powerpoint, die Ihnen dabei helfen, Ihre eigenen Präsentationen so zu gestalten, wie Apple es tut.

Halten Sie die Dinge im Wandel.
Das Schlimmste, was bei einer Präsentation passieren kann, ist, dass das Publikum abschaltet.
Es ist wichtig, Ihrem Publikum eine Pause von Ihnen zu gönnen, also nehmen Sie sich Zeit für andere Redner.

7. Erstellen Sie eine Liste Ihrer „Klicks“.

Beim Präsentieren ist es leicht, sich in Ihrer Präsentation zu verlieren. Der häufigste Fehler, den ich gesehen habe, ist, wenn ein Moderator jede Folie als Abenteuer behandelt und die vorherigen Punkte nicht berücksichtigt. Was macht eine gute Verkaufspräsentation aus?

Die Informationslückentheorie besagt, dass unser Verstand immer die Lücken zwischen vorhandenem Wissen und neuen Informationen füllen möchte. Verbale Übergänge helfen einem Moderator, einen Punkt mit einem anderen zu verbinden, damit ein Publikum besser versteht, wie sie zusammenhängen.

Um mir den Übergang von einer Folie zur nächsten zu erleichtern, schreibe ich immer *KLICK* in meine Vortragsnotizen. Es macht es einfacher für Leute, die einer Präsentation folgen.

Um die Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten, stelle ich auf einer Folie eine Frage und gebe die Antwort auf der nächsten vor. Auf diese Weise sind die Leute neugierig auf das, was kommt.

8. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie von rechts nach links sprechen.

Wenn Sie mit der Form brechen und sich von Ihren Mitbewerbern abheben möchten, versuchen Sie, einige dieser Präsentationserwartungen zu ändern. Es wird nicht nur helfen, das Engagement zu fördern, sondern auch zeigen, dass Sie die Kontrolle haben.

Zum Beispiel Datenpunkte.

Ein häufiges Missverständnis ist, dass sie von oben nach unten oder von links nach rechts gelesen werden.

Um zu vermeiden, dass sich die Aufmerksamkeit des Raums auf Ihre Folien richtet, sprechen Sie zuerst über Ihren Standpunkt und besprechen Sie dann alle erforderlichen Diagramme oder Grafiken.

Eine andere Möglichkeit, Ihre Präsentation interessant zu halten, besteht darin, sich von den Folien zu entfernen und tatsächlich über das zu sprechen, was Sie präsentieren.

Ich liebe es, wenn ein Verkäufer zum Whiteboard geht und anfängt, seine Geschichte zu erzählen. Sie sind in der Lage, den Raum zu kontrollieren, und zeigen gleichzeitig, dass sie ohne Folien über Fachkenntnisse in dem verfügen, worüber sie sprechen.

9. Übernehmen Sie die Kontrolle über Ihre Präsentation.

Die Führung zu übernehmen und das zu besitzen, was Sie präsentieren, ist nicht so offensichtlich, wie es scheint. Es ist wichtig, die Kontrolle über Ihre Präsentation zu übernehmen, damit die Zuhörer wissen, wo sie stehen.

Hier sind ein paar Tipps für diejenigen unter Ihnen, die Kunden präsentieren werden:

Präsentatoren sollten sich auf das Wesentliche konzentrieren und bei allem, was sie präsentieren, vorsichtig sein. Das Publikum wird es als Diskussionsthema betrachten, wenn Sie ihm etwas zeigen, also stellen Sie sicher, dass Sie die Dinge mit Bedacht auswählen.

Sich zu viel zu entschuldigen ist ein Zeichen von geringem Selbstvertrauen. Wenn jemand die ganze Zeit Entschuldigung sagt, scheinen sie nicht an sich selbst zu glauben und andere werden sie nicht ernst nehmen.

Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen, bevor Sie es sagen. Du wirkst sachkundiger, wenn du sagst, ich denke, anstatt das Wort zu verwenden, ohne nachzudenken.

Auf den Punkt zu kommen ist immer eine gute Idee. Zu viele Hintergrundinformationen können ablenken und verwirren, also kommen Sie einfach zu Ihrer Hauptbotschaft und fahren Sie dann fort.

10. Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihre Präsentation.

Eines der besten Dinge, die Sie tun können, um Ihren Umsatz zu steigern, besteht darin, sich nicht nur auf sich selbst und darauf zu konzentrieren, wie großartig Sie sind, sondern auch zu versuchen, mit den Teilnehmern in Kontakt zu treten.

Die besten Verkaufspräsentationen sollen das Publikum ansprechen und von Ihrer Idee überzeugen. Manchmal laufen die Dinge nicht wie geplant; Sie haben Fragen oder Einwände von Mitgliedern der Gruppe.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, durch Ihre Folien zu kommen, bedeutet dies, dass der Raum nicht vollständig belegt ist. Ich war überrascht, dies bei Führungskräften herauszufinden.

Ich versuche immer vorherzusehen, was die Leute sagen werden, und mich darauf vorzubereiten. Ich versuche, nicht überrascht zu werden, denn es gibt keine Möglichkeit, Bedenken oder Herausforderungen im Nachhinein anzusprechen.

Wenn Sie die Führungsebene erreichen, sind diese normalerweise für die Entscheidungsfindung zuständig und sehen diese Besprechungen als Bewertung an. Das bedeutet, dass alle Risiken oder Einwände frühzeitig angesprochen werden sollten, damit später keine Verwirrung entsteht.

Stile von Verkaufspräsentationen

Dies ist eine Auflistung der persönlichen Erfahrungen des Referenten mit Verkaufspräsentationen. Er hat aus seinen Fehlern gelernt und das gefunden, was für ihn erfolgreich war.

1. Der visuelle Stil

Der visuelle Präsentationsstil wird durch die Verwendung von PowerPoint-Folien erreicht, um das Publikum zu beschäftigen. Es ist perfekt für Verkäufer, die viele Punkte zu machen haben und eine große Gruppe an Bord haben möchten, da es ihnen hilft, auf Kurs zu bleiben. Eine berühmte Person, die für diese Präsentationstechnik bekannt ist, war Steve Jobs.

2. Freiform-Stil

Die Freiform-Technik eignet sich am besten für Präsentationen, die kurz und prägnant sind. Es verwendet keine Folien, sondern verlässt sich auf die Fähigkeit eines Moderators, seine Punkte innerhalb kurzer Zeit so klar wie möglich zu veranschaulichen.

3. Steckerstil

In diesem Beispiel einer Verkaufspräsentation verlässt sich der Präsentator auf sein Publikum, indem er ihm Fragen stellt und um Feedback bittet. Diese Art des Sprechstils ermöglicht es Ihren Zuhörern, sich mit Ihnen zu verbinden und gleichzeitig einen dialogorientierten Vortrag statt eines eher passiven zu halten.

Connie Dieken, Gründerin der Dieken Group, ist ein großartiges Beispiel dafür, wie man mit Menschen in Kontakt kommt.

Verkaufsdeck-Ideen

Ein Verkaufsdeck ist eine Präsentation, die entweder PowerPoint, Keynote oder eine andere Software sein kann. Es enthält die Produktübersicht, eine Erklärung, wie es das Problem Ihres Interessenten lösen wird und warum er bei Ihnen kaufen sollte.

1. LeadCrunch-Verkaufsdeck

Das LeadCrunch-Verkaufsdeck ist voll von Diagrammen und Statistiken, die zeigen, wie Sie Ihre Marketingbemühungen optimieren können. Es ist auch fett, kursiv oder in anderen Farben hervorgehoben, sodass Sie die wichtigsten Punkte in einem leicht lesbaren Format sehen können.

2. Richter-Verkaufsdeck

Das Richter Sales Deck folgt einem systematischen Ansatz, der mit dem Problem beginnt und dann einen Überblick darüber gibt, wie Ihr Unternehmen helfen kann. Das Beste daran ist, dass es alle Kernbereiche für den Verkauf im Detail abdeckt.

3. Verkaufsdeck neu verknüpfen

Das Relink Sales Deck ist ein perfektes Tool, um zu erklären, wie sich maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz auf verschiedene Branchen auswirken werden. Das Deck konzentriert sich darauf, wie sich diese technologischen Fortschritte insbesondere auf Personalabteilungen auswirken.

Sie sind dran: Was sind einige Ihrer bevorzugten Verkaufspräsentationsstrategien?

Eine Marketing-Verkaufspräsentation vor einem erfahrenen Publikum zu halten, kann eine Herausforderung sein. Hier sind zwei Tipps, um den Prozess zu vereinfachen: 1) Seien Sie selbstbewusst und 2) erzählen Sie Ihre Geschichte ohne Folien.

Neben der richtigen Kleidung und dem richtigen Ton ist es wichtig, sich voll und ganz auf Ihre Präsentation einzulassen. Wenn Sie nicht genug sprechen oder Augenkontakt herstellen, kann dies zu mangelndem Engagement des Publikums führen.

Wenn Sie eine Verkaufspräsentation machen, ist es wichtig, immer im Hinterkopf zu behalten, dass das Publikum nichts über Ihr Unternehmen weiß. Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen am Anfang einen Überblick darüber geben, was sie tun, und achten Sie auf visuelle und akustische Hinweise von ihrem Engagement.

Wenn Sie präsentieren, haben Sie keine Angst, von links nach rechts zu sprechen. Dies zeigt, dass Sie die Kontrolle über die Präsentation haben und steuern Sie Ihre Folien, damit das Publikum dem, was es auf dem Bildschirm sieht, leichter folgen kann. Machen Sie Ihre Botschaft klar, indem Sie sie durch wichtige Punkte führen, ohne zu schweifen oder vom Thema abzukommen.

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
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Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.