広告費ゼロの1年目のビジネスで6桁のEコマースブランドをブートストラップした方法

「広告費がゼロの最初の年に、6桁のeコマースブランドをブートストラップした方法。」

それが件名でした。サイドハッスルショーのリスナーであるコナーミーキンが私に送ってくれたので、私の注目を集め、今週のショーで彼にスポットを当てました。

コナーが話しているブランドは、有機骨ブロスと骨ブロスパウダーの会社であるBluebirdProvisions.coです。

コナーは、医師が彼が完全に回復することは決してなく、再び走ることができないと言った壊滅的な足の怪我を負った後、ブルーバードプロビジョンを始めました。

コナーは、足を癒すための代替的で全体論的な方法を探して、骨のスープを飲んでみることにしました。

彼は、足の怪我の治癒を部分的に骨ブロスの治癒特性に認め、独自の骨ブロス製品ラインを製造することを決定しました。

コナーは現在、ホールフーズなどの小売店、アマゾン、および彼自身のeコマースサイトを通じて製品を販売しており、昨年は225％の成長を遂げました。

サイドハッスルショーのインタビューに耳を傾けてください：

• コナーがどのようにして骨スープを売るというアイデアを思いついたのか
• 比較的低い初期費用で彼がそれをどのように実現したか
• 彼が今日Amazonの内外で売り上げを伸ばしている創造的で効果的な方法

スポンサー

• Skillshare – 30,000以上のオンデマンドクラスに無制限にアクセスできる、Skillshareプレミアムメンバーシップの無料トライアルを入手してください。

• ブログミリオネアポッドキャスト–今すぐ購読して、実際に機能する無料の実用的なSEOとトラフィックのヒントを入手してください。

無料ボーナスをダウンロード

ブルーバードの提供を開始するアイデア

「20代の頃、私はウルトラマラソンのランナーでした。本当に競争力のあるランニングを始めました」とコナーは私に語った。

コナーの競争力のあるランニングキャリアは順調に進んでいました。 彼は30kmと50kmのレースをたくさん走っていて、いくつか勝っていました。

しかし、彼が怪我をしたとき、それはすべて突然停止しました。

コナーは、「私の足の裏の靭帯と筋膜をひどく台無しにしたので、医者は私が受けた特定の怪我を見たことがなかった」と私に言った。

彼は医療専門家から、彼の怪我はひどくて二度と走れないと言われました。

そのニュースに打ちのめされ、西洋医学に失望したと感じたコナーは、靭帯の損傷を修復するための東洋のアプローチを検討し始めました。

コナー氏は、コラーゲン、ゼラチン、骨ブロスを使用して靭帯や腱を癒す方法についていくつかの研究を見つけたと述べた。 特に彼が興味を持ったのは骨のスープでした。

それで、コナーはそれが役立つかどうか確かめるために自分で骨ブロスを作り始めました。 匂いに耐えなければならなかった彼の隣人の迷惑に大いに！

コナーは、彼が毎日骨のスープを飲み、彼の体が治癒するのを見始めたと言いました。

「骨のスープだけがそれを修正したと言うつもりはありません。私は他にもたくさんのことをしていました。 しかし、ホリスティックな食事のアプローチは本当に私に語りかけ、私は自分の体を癒す過程を通して骨のスープに情熱を注ぐようになりました」とコナーは説明しました。

市場分析

コナーは、米国には骨ブロスを販売しているブランドがいくつかあるのを見ることができたが、カナダに住んでいた場所ではあまり競争がなかったと私に言った。

コナー氏は、カナダで骨ブロスの製造と販売をオンラインで開始し、すぐに地元の食料品店に足を運んだと語った。

すでにそこにあったものと比較して、なぜ彼の製品がうまくいくと思うのかをコナーに尋ねたとき、彼は私に「自我と頑固さはそれと大いに関係している」と言った。

コナーは彼の製品に強い信念を持っていました。 彼は市場に出回っている他の骨ブロス製品のいくつかを試し、より良い製品を作っていることを知っていました。

アマゾンでの競争分析

コナーはアマゾンで自分の骨ブロスの販売を開始したかったので、そこですでに販売されているものを調べました。

これを行うために、コナーはHelium10と呼ばれるツールを使用しました。 これにより、一部の骨ブロス製品が毎月どのくらいの収益を上げているかに関するデータが得られました。

コナー氏は、一部の企業が製品あたり月額25万ドル以上を稼いでいるのを見ることができると述べた。

このデータを使用して、コナー氏は、ターゲットにしたいキーワードのいくつかについて、Amazonの最初のページにアクセスできるかどうかを知っていると述べました。

アイデアから製品の製造まで

コナー氏によると、食品を製造する際にはいくつかの方法があります。

• 「クラフト」ルートがあります。 これには、業務用厨房のレンタル、設備の使用、適切なライセンスの取得、および製品の製造が含まれます。
• または、「契約メーカー」を見つけることができます。 これには、製品を製造し、ユニットごとに請求するメーカーを見つけることが含まれます。

コナーは、多くの初期資本を必要としなかったため、契約製造業者を使用することを選択しました。

協力する会社を見つけるために、コナーは契約製造ウェブサイトにRFQ（見積もり依頼）を出し、会社にコールドコールを開始しました。

コナーが共有したヒントは、実際に大手企業を避け、小規模な製造会社を探すことです。

彼はあなたがグーグルのトップにある多くの会社があなたが支払うべきものの2倍を請求するであろうと言った。

コナー氏は、最終的に粉末製品を製造するための適切なライセンスを持つ会社を見つけ、彼らが彼のブロス粉末を製造できるかどうか尋ねたと述べた。

製品を市場に出す

コナー氏は、メーカーのテストサンプルを少し行ったり来たりした後、最初の生産で1,000台を注文したと述べました。

これには約5,000ドルの費用がかかり、原材料、パッケージング、生産実行、および製品のAmazonへの出荷が含まれます。

コナーを驚かせたのは、かかった時間でした。 彼は、メーカーに最初の注文をする人には、予想の少なくとも2倍の時間がかかると予想していると述べました。

最初の販売を行い、牽引力を獲得する

コナーは、Amazonと米国のShopifyストアで同時に製品を発売しました。

彼はすでにカナダで彼の骨ブロスを販売していたので、彼は骨ブロスと彼のブランドに関連するいくつかのキーワードで有機的にランク付けされており、まともなトラフィックを持っていました。

コナー氏は、米国での販売を開始すると、SEOにさらに力を入れ、メーリングリストを利用し始めたと述べました。

コナー氏はまた、グーグルを知っているすべての人に尋ねたり、アマゾンで自分の製品を探してクリックしたりし始めたと述べた。

彼は、これがSEOに役立ち、Amazonのアルゴリズムに肯定的なシグナルを送ると述べました。 それは基本的に人々が彼の製品を探してそれらをクリックしていることを検索エンジンに示しています。

コナーはまた、友人の友人に可能な限りレビューを残すように依頼しました。これは、Amazonのアルゴリズムと結果ページの新製品を後押しするのにも役立つからです。

最初は大変な作業だったと彼は言ったが、それは間違いなく報われた。

メーリングリストの作成

コナーは、米国で製品の販売を開始したとき、小さなメーリングリストを持っていました。 しかし、そこで立ち上げてから1か月で500〜1,000の新規登録がすぐに見られるようになりました。

彼は、ウェブサイトでの電子メールのキャプチャを理解するのに時間がかかったことを認め、ブログのトラフィックは「かなり冷たいトラフィック」であると感じていると述べました。

コナー氏によると、オーガニックブログトラフィックの現在のオプトインコンバージョン率は約3〜5％で、かなり良好です。

コナーのために働いている最も効果的な電子メールキャプチャオファーのいくつかは次のとおりです。

• クイズ–コナーは、 Typeformを使用して骨スープクイズを作成しました。 記入するのに数秒しかかからず、どのブロスが彼らに最適であるかについての答えを彼らに提供しながら、彼の聴衆についてもっと知るための素晴らしい方法です。
• 景品–コナーは、無料の骨ブロスを獲得するチャンスを提供するポップアップをテストし、それは本当にうまく機能しています。 「明らかに人々は無料のものが好きです」とコナーは私に言いました。

典型的なブログ投稿では、コナーはいくつかのオプトインとポップアップを投稿に埋め込んでいます。

Connorが使用しているメールサービスプロバイダーはKlaviyoと呼ばれています。 コナー氏によると、Klaviyoはeコマースのニーズに対応するツールをいくつか備えているため、eコマースサイトに最適なプロバイダーです。

たとえば、彼はKlaviyoをクイズの結果と統合し、クイズで推奨された製品に基づいてカスタマイズされたウェルカムフローをサブスクライバーに送信することができます。

「購入または死ぬ」Eメール戦略

コナーは、彼が「買うか死ぬか」と呼ぶかなり積極的な電子メール戦略を持っています。

コナーがこれによって意味することは、彼が彼のリストの人々に彼から購入するか、または退会することを望んでいるということです。

コナーは、彼から決して購入しない人々を彼のリストに載せることは彼の配達可能性に有害であり、彼らは彼にお金をかけているので、これを行うと言いました。

人々に購入または購読解除を促すために、コナーは最初の数か月で約20通の電子メールを送信します。

最初の電子メールは、誰かが自分のリストにサインアップするとすぐに送信されます。 その後、2、3日ごとに約10日間、別のメールが届き、その後3〜4日ごとにメールが届きます。

SEO

コナー氏は、彼の電子メール購読者全員がSEOを通じて彼を見つけたと述べ、それは彼が米国のいくつかのキーワードで上位にランクされていたためだとわかりました。

コナーはかつてニール・パテルのブログを読んでいましたが、彼はニールから長い記事の方がランクが高いことを知りました。

コナー氏は、サイトを立ち上げた後の早い段階で、骨ブロスとストックの違いなど、消費者が骨ブロス製品について抱く質問を対象とした長い記事をいくつか書いたと語った。

これらの記事は順調にランク付けされ始め、これが電子メールのサインアップで勢いをつけ始めたものです。

コナーは米国で製品を発売した後、より長い形式の柱の記事を書き始め、彼の有機的なトラフィックは時間とともに着実に増加しています。

SMS購入後のアップセル

コナーがより多くのビジネスを推進しているより創造的な方法の1つは、SMSまたはテキストメッセージングを使用することです。

コナー氏は、将来的にSMSの使用に関していくつかの問題が発生する可能性があると述べました。 しかし今のところ、それはうまく機能しており、彼は人々にそれを試してみることを勧めています。

チェックアウト中に誰かが電話番号を入力すると、コナーはKlaviyoにルールを設定し、注文が完了した後にテキストメッセージを送信します。

顧客は注文をしてくれたことに感謝するSMSを受け取り、現在の注文で出荷される別のアイテムを追加すると、50％オフのコードが与えられます。

小売店への侵入

コナーは、カナダの小売業で好調だった後、米国のオンライン市場に打撃を与えました。

コナーが最初に参入した店の1つは、ホールフーズでした。 コナーは実際、ホールフーズのスカウトの1人からアプローチを受けました。そのスカウトの仕事は、新製品を探すことです。

しかし、彼が近づく前にしたことは、できるだけ多くの友人や家族をホールフーズの店に連れて行き、ブルーバードプロビジョンの骨のスープを頼むことでした。

コナー氏は、これにより彼の製品に対する認識が高まり、ホールフーズが彼に連絡した理由はそれだと考えていると述べた。

フルフィルメントとロジスティクス

コナーはカナダの西海岸に住んでおり、彼の3PL（サードパーティロジスティクス）のフルフィルメントの場所はミシガン州にあります。

コナー氏は、フルフィルメント活動を見るためにミシガンに行ったことがなく、そこに行く必要はないと述べた。

これが示しているのは、世界中のどこからでもこのようなビジネスを運営できるということです。

3PLを審査するとき、コナー氏は、「必須」は、Shopifyの配送およびフルフィルメントAPIにプラグインできることを確認していると述べました。

これにより、Shopifyから注文を自動的に発送し、追跡番号をShopifyに追加し直し、Shopifyの設定で他のすべてを直接行うことができます。

アマゾン側では、コナーはアマゾンのFBAサービスを使用しています。 彼は3PLの場所で在庫を保持しており、通常は2〜3か月ごとまたは必要に応じて在庫を補充します。

収益パイの内訳

昨年、BluebirdProvisionsの売り上げは約30万ドルでした。 そのほぼ半分は小売販売によるもので、残りの半分はAmazonとShopifyの間で分割されました。

今年、コナー氏は、収益を2倍にするためにすでに順調に進んでおり、円グラフは非常に異なって見えると述べました。

小売売上高は現在伸びていないので、コナーはそれらの数が昨年と非常に似ていると予想しています。

オンライン側では、コナー氏は、AmazonがShopifyの売り上げを上回ったと語った。 彼は今年の収益のパイを小売売上高の25％、Amazonの50％、Shopifyの25％と見積もっています。

目標マージン

オンライン販売については、コナー氏は80％の粗利益を目指していると語った。

これは彼のフルフィルメントセンターに25-30％の割合で食い込まれ、さらにAmazonはFBAを使用する場合、販売ごとに15％、配送と取り扱いにさらに15％を費やします。

小売側では、コナー氏は、ブローカーが商品を棚に置くために5％、販売代理店の費用に20〜30％を支払い、店舗は通常、商品を35％マークアップすると述べました。

オフラインチェーンを通過するパイの一部を取得する人が増えているため、それを機能させるには適切なマージンが必要です。

途中での驚きと間違い

「アマゾンの雪玉は本物です」とコナーは私に言った。

アマゾンで少し勢いをつけることができれば、需要に追いつくのに苦労することになりかねません。

それは大きな問題です。

反対に、Amazonは気まぐれかもしれません。 コナーはそこで販売を開始した直後にプラットフォームからキックオフされ、アカウントが復元されるまでに約2か月かかりました。

「それは贈り物であり、呪いです」とコナーはアマゾンでの販売について語った。

次は何ですか？

「今年、私たちは製品の在庫を維持しようとしていますが、これは貨物の問題でより困難になっています」とコナーは私に言いました。

コナーはまた、新製品であるビーフボーンブロスパウダーを開発しており、真夏に発売することを望んでいます。

それ以外では、コナー氏は、すでに機能しているものを2倍にすることに集中し、プロセスを効果的にスケールアップする方法を見つけ出すつもりだと述べました。

サイドハッスルネーションのためのコナーの＃1のヒント

「SEOは死んでいません。」

無料ボーナスをダウンロード

このエピソードからのリンクとリソース

• BluebirdProvisions.co
• ジャングルスカウト
• ヘリウム10
• ThomasNet.com
• タイプフォーム
• クラビヨ

もっとサイドハッスルショーをしたいですか？

受賞歴のあるサイドハッスルショーは
起業家精神のトップ10ポッドキャスト
1,000以上の5つ星評価で！

お気に入りのポッドキャストアプリで、またはブラウザで直接聞いてください。