我如何在第一年的业务中以零广告支出引导 6 位数的电子商务品牌

“我如何在第一年以零广告支出引导一个 6 位数的电子商务品牌。”

那是 Side Hustle Show 听众 Connor Meakin 发给我的主题，它引起了我的注意，并在本周的节目中为他赢得了一席之地。

Connor 谈论的品牌是 BluebirdProvisions.co，这是一家有机骨汤和骨汤粉公司。

康纳在遭受毁灭性的​​脚伤后开始了 Bluebird Provisions，医生说他永远无法完全康复并能够再次跑步。

为了寻找替代的、整体的方法来治愈他的脚，康纳决定尝试喝骨头汤。

他将治愈他的脚伤部分归功于骨汤的愈合特性，并决定生产自己的骨汤产品系列。

Connor 现在通过 Whole Foods 等零售店、亚马逊和他自己的电子商务网站销售他的产品，去年增长了 225%。

收听 The Side Hustle Show 采访，聆听：

• 康纳是如何想出卖骨头汤的主意的
• 他如何以相对较低的启动成本将其变为现实
• 他今天在亚马逊内外推动销售的创造性和有效方式

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开始蓝鸟规定的想法

“在我 20 多岁的时候，我是一名超级马拉松运动员，我真的很喜欢竞技跑步，”康纳告诉我。

康纳竞争激烈的跑步生涯进展顺利。 他参加了很多 30 公里和 50 公里的比赛，甚至赢得了一些比赛。

但这一切在他受伤后戛然而止。

康纳告诉我，他“把我脚底的韧带和筋膜弄得一团糟，以至于医生从未见过我的特殊伤势。”

医疗保健专业人员告诉他，他的伤势非常严重，他不会再跑步了。

听到这个消息后，康纳对西医感到失望，他开始研究东方修复韧带损伤的方法。

康纳说，他发现了一些关于如何使用胶原蛋白、明胶和骨汤治愈韧带和肌腱的研究。 他特别感兴趣的是骨头汤。

于是，康纳开始自己制作骨汤，看看是否有帮助。 让不得不忍受这种气味的邻居非常恼火！

康纳说他每天都喝骨头汤，开始看到他的身体痊愈了。

“我不会说仅靠骨汤就能解决问题——我还做了很多其他事情。 但整体饮食方法确实对我产生了影响，通过治愈我的身体的过程，我对骨汤充满了热情，”康纳解释道。

市场分析

康纳告诉我，他可以看到美国有几个品牌在卖骨头汤，但在他住在加拿大的地方竞争并不激烈。

康纳说，他开始在加拿大在线生产和销售他的骨汤，并很快进入了当地的杂货店。

与现有产品相比，当我问康纳为什么他认为他的产品会做得很好时，他告诉我，“自我和固执与它有很大关系。”

康纳对他的产品有着坚定的信念。 他尝试了市场上的其他一些骨汤产品，并知道他正在制作更好的产品。

亚马逊竞争分析

康纳想开始在亚马逊上卖他的骨头汤，所以他查看了那里已经在卖的东西。

为此，Connor 使用了一个名为Helium10的工具。 这给了他一些骨头汤产品每月营业额的数据。

康纳说，他可以看到一些公司每件产品的月收入为 25 万美元以上。

康纳说，有了这些数据，他知道如果他想针对一些他想要定位的关键词登上亚马逊的首页，他的月收入将超过 1 万美元。

从创意到制造产品

康纳说，在制造食品时，您可以采用几种不同的方式。

• 有“工艺”路线。 这包括租用商业厨房、使用他们的设备、获得正确的许可证以及制作您的产品。
• 或者您可以找到“合同制造商”。 这涉及找到一家制造商，为您生产产品并按单位向您收费。

康纳选择使用合同制造商，因为它不需要太多的启动资金。

为了找到合作的公司，Connor 在合同制造网站上发布了 RFQ（询价），并开始致电公司。

Connor 分享的一个提示是，实际上要避开大公司，而寻找一家较小的制造公司。

他说，你会在谷歌的顶级公司中找到的很多公司会收取你应该支付的两倍的费用。

康纳说，他最终找到了一家拥有生产粉末产品许可证的公司，并询问他们是否可以生产他的肉汤粉。

将产品推向市场

在与制造商测试样品来回进行了一些交流后，康纳说他为他的第一次生产运行订购了 1,000 台。

这花费了大约 5,000 美元，包括原材料、包装、生产运行以及将产品运送到亚马逊。

让康纳感到意外的是它所花费的时间。 他说，对于任何第一次向制造商下订单的人，预计它所花费的时间至少是您预期的两倍。

进行第一次销售并获得牵引力

康纳同时在亚马逊和他在美国的 Shopify 商店推出了他的产品。

他已经在加拿大销售他的骨头汤，所以他对一些与骨头汤和他的品牌相关的关键词进行了有机排名，并获得了不错的流量。

一旦他开始在美国销售，Connor 说他开始在 SEO 上投入更多精力并参与他的电子邮件列表。

康纳说，他还开始向他认识的每个人询问谷歌，或者在亚马逊上寻找他的产品并点击进入。

他说这有助于搜索引擎优化并向亚马逊的算法发送积极信号。 它基本上是向搜索引擎展示人们正在寻找他的产品并点击它们。

Connor 还要求朋友的朋友在可能的情况下留下评论，因为这也有助于提升亚马逊算法和结果页面中的新产品。

他说一开始工作量很大，但肯定有回报。

建立电子邮件列表

当康纳开始在美国销售他的产品时，他的电子邮件列表很小。 但很快就开始在一个月内看到 500-1,000 个新注册用户。

他承认他花了一段时间才弄清楚网站上的电子邮件捕获情况，并说他发现博客流量是“相当冷的流量”。

康纳说，他目前选择加入自然博客流量的转化率约为 3-5%，这相当不错。

适用于 Connor 的一些最有效的电子邮件捕获服务是：

• 测验——康纳使用Typeform创建了一个骨头汤测验。 填写只需要几秒钟，这是了解更多关于他的观众的好方法，同时为他们提供关于哪种肉汤最适合他们的答案。
• 赠品- Connor 测试了一个弹出窗口，提供赢取免费骨汤的机会，效果非常好。 “显然人们喜欢免费的东西，”康纳告诉我。

在一篇典型的博客文章中，康纳在文章中嵌入了几个选择加入以及一个弹出窗口。

Connor 使用的电子邮件服务提供商称为Klaviyo 。 Connor 说 Klaviyo 是电子商务网站的最佳提供商，因为他们拥有一些可以很好地满足电子商务需求的工具。

例如，他能够将 Klaviyo 与他的测验结果相结合，并根据他们在测验中推荐的产品向订阅者发送定制的欢迎流。

“购买或死亡”电子邮件策略

康纳有一个非常激进的电子邮件策略，他称之为“买或死”。

康纳的意思是，他希望他名单上的人要么向他购买，要么退订。

康纳说他这样做是因为他的名单上的人永远不会从他那里购买对他的交付能力有害，而且他们也让他花钱。

为了促使人们购买或退订，康纳在头几个月发送了大约 20 封电子邮件。

一旦有人注册了他的列表，就会发送第一封电子邮件。 然后他们每隔几天收到另一封电子邮件，持续大约 10 天，然后每 3-4 天收到一封电子邮件。

搜索引擎优化

康纳说，他所有的电子邮件订阅者都是通过 SEO 找到他的，他可以看到这是因为他在美国的一些关键词排名很好。

Connor 曾经阅读 Neil Patel 的博客，他从 Neil 那里了解到，较长的文章排名更好。

康纳在网站上线初期，他写了几篇长文，针对消费者对骨汤产品的疑问，比如骨汤和高汤之间的区别。

这些文章开始排名很好，这就是电子邮件注册势头的开始。

在美国推出他的产品后，Connor 开始撰写更多长篇、支柱性文章，并且随着时间的推移，他的自然流量一直在稳步攀升。

SMS 售后追加销售

Connor 推动更多业务的更具创造性的方式之一是通过 SMS 或短信。

康纳说他可以看到未来使用短信的一些问题。 但就目前而言，它运行良好，他建议人们尝试一下。

当有人在结账时输入他们的电话号码时，Connor 在 Klaviyo 中设置了一条规则，在他们完成订单后向他们发送短信。

客户收到一条短信，感谢他们下订单，如果他们添加另一个商品以与当前订单一起发货，他们将获得 50% 的折扣代码。

闯入零售店

康纳在加拿大的零售方面表现不错，后来在各州的在线市场上有所作为。

康纳最早进入的商店之一是全食超市。 康纳实际上是由 Whole Foods 的一名球探找到的，他的工作是寻找新产品。

然而，在被联系之前，他所做的是让尽可能多的朋友和家人到 Whole Foods 商店索取 Bluebird Provisions 骨汤。

康纳说，这提高了人们对他的产品的认识，并说他认为这就是 Whole Foods 联系他的原因。

履行和物流

Connor 住在加拿大西海岸，他的 3PL（第三方物流）履行地点在密歇根州。

康纳说他从来没有去过密歇根看他的履行操作，也不需要去那里。

这表明您可以在世界任何地方经营这样的企业。

当您审查 3PL 时，Connor 说“必须具备”检查他们是否能够插入 Shopify 运输和履行 API。

这使他们能够自动从 Shopify 运送您的订单，将跟踪号添加回 Shopify，并直接使用您的 Shopify 设置执行其他所有操作。

在亚马逊方面，康纳正在使用亚马逊的 FBA 服务。 他在他的 3PL 地点持有库存，通常每 2-3 个月或根据需要补充库存。

收入派细分

去年，Bluebird Provisions 的销售额约为 300,000 美元。 其中几乎一半来自零售销售，另一半则由亚马逊和 Shopify 瓜分。

今年，康纳说他的收入已经翻了一番，而且饼图看起来非常不同。

零售额目前没有增长，因此康纳预计这些数字将与去年非常相似。

在在线方面，Connor 表示亚马逊的 Shopify 销售额已经黯然失色。 他估计今年的收入蛋糕将占零售销售额的 25%，亚马逊占 50%，Shopify 占 25%。

目标边距

对于在线销售，康纳说他的目标是达到 80% 的毛利率。

这被他的履行中心吃掉了 25-30%，加上亚马逊每笔销售收取 15%，使用 FBA 时另外 15% 用于运输和处理。

在零售方面，Connor 表示，他支付 5% 的费用让经纪人将他的产品上架，20-30% 的分销商费用，商店通常将产品标记为 35%。

有更多的人通过离线链分到一块蛋糕，所以你需要可观的利润才能让它发挥作用。

一路上的惊喜和错误

“亚马逊的雪球是真实的，”康纳告诉我。

如果你能在亚马逊上获得一点动力，你最终可能会努力跟上需求。

这是一个很大的问题。

另一方面，亚马逊可能善变。 康纳在开始在那里销售后不久就被踢出了平台，并且花了大约两个月的时间才恢复了他的帐户。

“这是一份礼物，也是一个诅咒，”康纳谈到在亚马逊上销售时说。

下一步是什么？

“今年，我们正在努力保持产品库存，这对货运问题来说变得越来越具有挑战性，”康纳告诉我。

康纳还在开发一种新产品，一种牛骨汤粉，他希望在仲夏推出。

除此之外，康纳说他将专注于加倍努力，并找出有效扩大他的流程的方法。

Conor 为 Side Hustle Nation 提供的 #1 提示

“搜索引擎优化并没有死。”

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本集的链接和资源

• BluebirdProvisions.co
• 丛林侦察兵
• 氦气10
• 托马斯网
• 打字机
• 克拉维约

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