Comment j'ai démarré une marque de commerce électronique à 6 chiffres au cours de la première année sans aucune dépense publicitaire

"Comment j'ai démarré une marque de commerce électronique à 6 chiffres au cours de sa première année sans aucune dépense publicitaire."

C'est le sujet que l'auditeur de Side Hustle Show Connor Meakin m'a envoyé qui a attiré mon attention et lui a valu une place dans l'émission de cette semaine.

La marque dont parle Connor est BluebirdProvisions.co, une société de bouillon d'os biologique et de poudre de bouillon d'os.

Connor a lancé Bluebird Provisions après avoir subi une blessure au pied dévastatrice dont les médecins ont déclaré qu'il ne se remettrait jamais complètement et qu'il ne pourrait plus courir.

À la recherche de moyens alternatifs et holistiques pour soigner son pied, Connor a décidé d'essayer de boire du bouillon d'os.

Il attribue la guérison de sa blessure au pied, en partie, aux propriétés curatives du bouillon d'os et a décidé de fabriquer sa propre gamme de produits de bouillon d'os.

Connor vend désormais ses produits dans des magasins de détail comme Whole Foods, sur Amazon et via son propre site de commerce électronique, et a enregistré une croissance de 225 % l'année dernière.

Connectez-vous à l'interview de The Side Hustle Show pour entendre:

• comment Connor a eu l'idée de vendre du bouillon d'os
• comment il en a fait une réalité pour un coût de démarrage relativement faible
• les façons créatives et efficaces dont il stimule les ventes sur et hors d'Amazon aujourd'hui

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L'idée de démarrer les dispositions Bluebird

"Dans la vingtaine, j'étais un coureur d'ultra-marathon, je me suis vraiment lancé dans la course à pied compétitive", m'a dit Connor.

La carrière de course compétitive de Connor se déroulait bien. Il courait beaucoup de courses de 30 km et 50 km et en gagnait même quelques-unes.

Mais tout s'est brusquement arrêté lorsqu'il s'est blessé.

Connor m'a dit qu'il "avait tellement abîmé les ligaments et le fascia au bas de mon pied que les médecins n'avaient jamais vu la blessure particulière que j'avais".

Des professionnels de la santé lui ont dit que sa blessure était si grave qu'il ne courrait plus.

Dévasté par la nouvelle et se sentant déçu par la médecine occidentale, Connor a commencé à examiner les approches orientales pour réparer les lésions ligamentaires.

Connor a déclaré avoir trouvé des recherches sur la façon de guérir les ligaments et les tendons en utilisant du collagène, de la gélatine et du bouillon d'os. C'était surtout le bouillon d'os qui l'intéressait.

Alors, Connor a commencé à faire du bouillon d'os lui-même pour voir si cela aiderait. Au grand dam de ses voisins qui ont dû endurer l'odeur !

Connor a dit qu'il buvait du bouillon d'os tous les jours et qu'il avait commencé à voir son corps guérir.

"Je ne vais pas dire que le bouillon d'os seul est ce qui l'a réparé - je faisais aussi beaucoup d'autres choses. Mais l'approche alimentaire holistique m'a vraiment parlé et je suis devenu passionné par le bouillon d'os à travers le processus de guérison de mon corps », a expliqué Connor.

Analyse de marché

Connor m'a dit qu'il pouvait voir qu'il y avait quelques marques aux États-Unis vendant du bouillon d'os, mais pas beaucoup de concurrence là où il vivait au Canada.

Connor a déclaré qu'il avait commencé à produire et à vendre son bouillon d'os en ligne au Canada et qu'il s'était rapidement retrouvé dans les épiceries locales.

Par rapport à ce qui existait déjà, quand j'ai demandé à Connor pourquoi il pensait que son produit ferait bien, il m'a dit : « L'ego et l'entêtement y sont pour beaucoup.

Connor croyait fermement en son produit. Il a essayé certains des autres produits de bouillon d'os sur le marché et savait qu'il fabriquait un meilleur produit.

Analyse concurrentielle sur Amazon

Connor voulait commencer à vendre son bouillon d'os sur Amazon, alors il a regardé ce qui y était déjà vendu.

Pour ce faire, Connor a utilisé un outil appelé Helium10 . Cela lui a donné des données sur les revenus que certains des produits de bouillon d'os rapportaient chaque mois.

Connor a déclaré qu'il pouvait voir que certaines entreprises gagnaient 250 000 $ + / mois par produit.

Avec ces données, Connor a déclaré qu'il savait que s'il pouvait accéder à la première page d'Amazon pour certains des mots-clés qu'il voulait cibler, il rapporterait plus de 10 000 $ / mois.

De l'idée à la fabrication d'un produit

Connor a déclaré qu'il existe plusieurs façons de fabriquer un produit alimentaire.

• Il y a la route « artisanale ». Cela implique de louer une cuisine commerciale, d'utiliser son équipement, d'obtenir les bonnes licences et de fabriquer votre produit.
• Ou vous pouvez trouver un "fabricant sous contrat". Cela implique de trouver un fabricant qui fabriquera le produit pour vous et vous facturera à l'unité.

Connor a choisi d'utiliser un sous-traitant car il ne nécessitait pas autant de capital de démarrage.

Pour trouver une entreprise avec qui travailler, Connor a lancé une RFQ (demande de devis) sur un site Web de fabrication sous contrat et a commencé à appeler des entreprises à froid.

Un conseil que Connor a partagé est d'éviter les gros joueurs et de rechercher une petite entreprise de fabrication.

Il a dit que beaucoup d'entreprises que vous trouverez au sommet de Google factureront le double de ce que vous devriez payer.

Connor a déclaré qu'il avait fini par trouver une entreprise avec les bonnes licences pour fabriquer un produit en poudre et a demandé s'ils pouvaient fabriquer son bouillon en poudre.

Mettre un produit sur le marché

Après quelques allers-retours avec le fabricant testant des échantillons, Connor a déclaré qu'il avait passé une commande de 1 000 unités pour son premier cycle de production.

Cela a coûté environ 5 000 $, qui couvraient les matières premières, l'emballage, le cycle de production et l'expédition du produit à Amazon.

Quelque chose qui a pris Connor par surprise était le temps que cela a pris. Il a dit que pour toute personne passant sa première commande auprès d'un fabricant, attendez-vous à ce que cela prenne au moins deux fois plus de temps que prévu.

Réaliser les premières ventes et gagner du terrain

Connor a lancé son produit sur Amazon et sa boutique Shopify aux États-Unis en même temps.

Il vendait déjà son bouillon d'os au Canada, il se classait donc de manière organique pour certains mots-clés liés au bouillon d'os et à sa marque et avait un trafic décent.

Une fois qu'il a commencé à vendre aux États-Unis, Connor a déclaré qu'il avait commencé à faire plus d'efforts dans le référencement et à s'engager avec sa liste de diffusion.

Connor a déclaré qu'il avait également commencé à demander à toutes les personnes qu'il connaissait de Google ou de rechercher son produit sur Amazon et de cliquer dessus.

Il a déclaré que cela aidait le référencement et envoyait des signaux positifs à l'algorithme d'Amazon. Il s'agit essentiellement de montrer aux moteurs de recherche que les gens recherchent ses produits et cliquent dessus.

Connor a également demandé aux amis d'amis de laisser des avis dans la mesure du possible, car cela aide également à stimuler les nouveaux produits dans l'algorithme et les pages de résultats d'Amazon.

Il a dit que c'était beaucoup de travail au départ, mais que cela a définitivement porté ses fruits.

Construire une liste de diffusion

Connor avait une petite liste de diffusion lorsqu'il a commencé à vendre son produit aux États-Unis. Mais a rapidement commencé à voir 500 à 1 000 nouvelles inscriptions un mois après son lancement.

Il a admis qu'il lui avait fallu un certain temps pour comprendre la capture d'e-mails sur le site Web et a déclaré qu'il trouvait que le trafic du blog était "un trafic assez froid".

Connor a déclaré que son taux de conversion opt-in actuel pour le trafic de blog organique est d'environ 3 à 5%, ce qui est plutôt bon.

Quelques-unes des offres de capture d'e-mails les plus efficaces qui fonctionnent pour Connor sont :

• Quiz - Connor a créé un quiz sur le bouillon d'os à l'aide de Typeform . Cela ne prend que quelques secondes à remplir et c'est un excellent moyen d'en savoir plus sur son public tout en leur fournissant des réponses sur le bouillon qui leur convient le mieux.
• Cadeaux – Connor a testé une fenêtre contextuelle offrant la chance de gagner du bouillon d'os gratuit et cela fonctionne très bien. "De toute évidence, les gens aiment les trucs gratuits", m'a dit Connor.

Sur un article de blog typique, Connor a quelques opt-ins intégrés dans l'article ainsi qu'un pop-up.

Le fournisseur de services de messagerie que Connor utilise s'appelle Klaviyo . Connor a déclaré que Klaviyo est le meilleur fournisseur de sites de commerce électronique car ils disposent de certains outils qui fonctionnent bien avec les besoins du commerce électronique.

Par exemple, il est capable d'intégrer Klaviyo à ses résultats de quiz et d'envoyer aux abonnés un flux de bienvenue personnalisé en fonction du produit qui leur a été recommandé dans le quiz.

Stratégie d'e-mail "Acheter ou mourir"

Connor a une stratégie de messagerie assez agressive qu'il appelle "acheter ou mourir".

Ce que Connor veut dire par là, c'est qu'il veut que les personnes sur sa liste achètent chez lui ou se désabonnent.

Connor a déclaré qu'il le faisait parce que le fait d'avoir des personnes sur sa liste qui n'achèteraient jamais chez lui nuisait à sa délivrabilité et qu'elles lui coûtaient également de l'argent.

Pour pousser les gens à acheter ou à se désabonner, Connor envoie environ 20 e-mails au cours des deux premiers mois.

Le premier email est envoyé dès que quelqu'un s'inscrit à sa liste. Ils reçoivent ensuite un autre e-mail tous les deux jours pendant environ 10 jours, suivi d'un e-mail tous les 3-4 jours.

référencement

Connor a déclaré que tous ses abonnés au courrier électronique l'avaient trouvé grâce au référencement et qu'il pouvait voir que c'était parce qu'il se classait bien pour certains mots clés aux États-Unis.

Connor avait l'habitude de lire le blog de Neil Patel, et il a appris de Neil que les articles plus longs étaient mieux classés.

Très tôt après le lancement de son site, Connor a déclaré avoir écrit quelques longs articles ciblant les questions des consommateurs sur les produits de bouillon d'os, comme la différence entre le bouillon d'os et le bouillon.

Ces articles ont commencé à bien se classer et c'est ce qui a lancé l'élan avec les inscriptions par e-mail.

Après avoir lancé son produit aux États-Unis, Connor a commencé à écrire des articles piliers plus longs et son trafic organique n'a cessé d'augmenter au fil du temps.

Vente incitative post-achat par SMS

L'un des moyens les plus créatifs pour Connor de générer plus d'affaires est le SMS ou la messagerie texte.

Connor a déclaré qu'il pouvait voir des problèmes avec l'utilisation des SMS à l'avenir. Mais pour l'instant, cela fonctionne très bien et il recommande aux gens de l'essayer.

Lorsque quelqu'un saisit son numéro de téléphone lors du paiement, Connor a défini une règle dans Klaviyo pour lui envoyer un SMS après avoir terminé sa commande.

Le client reçoit un SMS le remerciant d'avoir passé une commande, et il reçoit un code de réduction de 50 % s'il ajoute un autre article à expédier avec sa commande en cours.

Pénétrer dans les magasins de détail

Connor se débrouillait bien du côté de la vente au détail au Canada avant de faire une percée sur le marché en ligne aux États-Unis.

L'un des premiers magasins dans lesquels Connor est entré était Whole Foods. Connor a en fait été approché par l'un des éclaireurs de Whole Foods, dont le travail consiste à rechercher de nouveaux produits.

Ce qu'il a fait avant d'être approché, cependant, était d'amener autant d'amis et de membres de la famille que possible à se rendre dans les magasins Whole Foods et à demander du bouillon d'os Bluebird Provisions.

Connor a déclaré que cela avait sensibilisé à son produit et a déclaré qu'il pensait que c'était la raison pour laquelle Whole Foods l'avait contacté.

Réalisation et Logistique

Connor vit sur la côte ouest du Canada et son site de traitement 3PL (logistique tiers) se trouve au Michigan.

Connor a déclaré qu'il n'était jamais allé au Michigan pour voir son opération de traitement des commandes et qu'il n'avait pas besoin d'y aller.

Ce que cela montre, c'est que vous pouvez gérer une entreprise comme celle-ci de n'importe où dans le monde.

Lorsque vous examinez un 3PL, Connor a déclaré qu'un "must-have" est de vérifier qu'ils sont capables de se connecter à l'API d'expédition et d'exécution de Shopify.

Cela leur permet d'expédier automatiquement vos commandes depuis Shopify, de rajouter les numéros de suivi dans Shopify et de faire tout le reste directement avec votre configuration Shopify.

Du côté d'Amazon, Connor utilise le service FBA d'Amazon. Il tient l'inventaire à son emplacement 3PL et réapprovisionne généralement son stock tous les 2-3 mois ou selon les besoins.

Répartition du gâteau des revenus

L'année dernière, Bluebird Provisions a réalisé des ventes d'environ 300 000 $. Près de la moitié de cette somme provenait des ventes au détail, et l'autre moitié était répartie entre Amazon et Shopify.

Cette année, Connor a déclaré qu'il était déjà sur la bonne voie pour doubler ses revenus et le graphique à secteurs est très différent.

Les ventes au détail n'augmentent pas actuellement, alors Connor s'attend à ce que ces chiffres soient très similaires à ceux de l'année dernière.

Du côté en ligne, Connor a déclaré qu'Amazon avait éclipsé ses ventes Shopify. Il estime que le gâteau des revenus de cette année sera de 25 % des ventes au détail, 50 % d'Amazon et 25 % de Shopify.

Marges cibles

Pour les ventes en ligne, Connor a déclaré qu'il visait une marge brute de 80 %.

Cela est mangé par son centre de distribution prenant 25 à 30%, plus Amazon prend 15% pour chaque vente qu'ils font et 15% supplémentaires pour l'expédition et la manutention lors de l'utilisation de FBA.

Du côté de la vente au détail, Connor a déclaré qu'il payait 5% pour qu'un courtier mette ses produits sur les étagères, 20 à 30% pour les coûts de distribution, et les magasins majorent généralement le produit de 35%.

Il y a plus de gens qui obtiennent une part du gâteau en passant par la chaîne hors ligne, vous avez donc besoin de marges décentes pour que cela fonctionne.

Surprises et erreurs en cours de route

"La boule de neige Amazon est réelle", m'a dit Connor.

Si vous pouvez obtenir un peu d'élan sur Amazon, vous pouvez finir par avoir du mal à répondre à la demande.

C'est un grand problème à avoir.

De l'autre côté, Amazon peut être inconstant. Connor a été expulsé de la plate-forme peu de temps après avoir commencé à y vendre et il a fallu environ deux mois pour que son compte soit rétabli.

"C'est un cadeau et une malédiction", a déclaré Connor à propos de la vente sur Amazon.

Et après?

"Cette année, nous essayons de garder les produits en stock, ce qui devient de plus en plus difficile avec les problèmes de fret", m'a dit Connor.

Connor développe également un nouveau produit, une poudre de bouillon d'os de bœuf, qu'il espère lancer au milieu de l'été.

En dehors de cela, Connor a déclaré qu'il allait simplement se concentrer sur le doublement de ce qui fonctionne déjà et trouver des moyens d'étendre efficacement ses processus.

Le conseil n ° 1 de Conor pour Side Hustle Nation

"Le référencement n'est pas mort."

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Liens et ressources de cet épisode

• BluebirdProvisions.co
• JungleScout
• Hélium10
• ThomasNet.com
• Forme de caractères
• Klaviyo

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