Как я запустил шестизначный бренд электронной коммерции за первый год бизнеса с нулевыми затратами на рекламу

«Как я запустил шестизначный бренд электронной коммерции в первый год его существования с нулевыми затратами на рекламу».

Это была тема, которую прислал мне слушатель Side Hustle Show Коннор Микин, которая привлекла мое внимание и принесла ему место в шоу на этой неделе.

Бренд, о котором говорит Коннор, — это BluebirdProvisions.co, компания по производству органического костного бульона и порошка из костного бульона.

Коннор начал заниматься Bluebird Provisions после тяжелой травмы стопы, от которой, по словам врачей, он никогда полностью не оправится и не сможет снова бегать.

В поисках альтернативных комплексных способов лечения стопы Коннор решил попробовать пить костный бульон.

Он частично приписывает исцеление своей травмы стопы целебным свойствам костного бульона и решил производить свою собственную линию продуктов из костного бульона.

Коннор теперь продает свою продукцию через розничные магазины, такие как Whole Foods, на Amazon и через свой собственный сайт электронной коммерции, и в прошлом году рост составил 225%.

Включите интервью The Side Hustle Show, чтобы услышать:

• как Коннору пришла в голову идея продавать костный бульон
• как он превратил это в реальность при относительно низкой стоимости запуска
• творческие и эффективные способы увеличения продаж на Amazon и за его пределами сегодня

Спонсоры

• Skillshare — Получите бесплатную пробную версию подписки Skillshare Premium с неограниченным доступом к более чем 30 000 занятий по запросу!

• Подкаст «Блог-миллионер» — подпишитесь сегодня, чтобы получить бесплатные действенные советы по SEO и трафику, которые действительно работают!

Загрузите свой бесплатный бонус

Идея запуска Bluebird Provisions

«В свои 20 лет я был ультрамарафонцем, я действительно увлекся соревновательным бегом», — сказал мне Коннор.

Беговая карьера Коннора шла хорошо. Он бегал много гонок на 30 и 50 км и даже выигрывал некоторые из них.

Но все резко оборвалось, когда он получил травму.

Коннор сказал мне, что он «так сильно испортил связки и фасцию на нижней части моей стопы, что врачи никогда не видели моей конкретной травмы».

Медицинские работники сказали ему, что его травма настолько серьезна, что он больше не сможет бегать.

Опустошенный этой новостью и чувствуя себя разочарованным западной медициной, Коннор начал изучать восточные подходы к лечению повреждений связок.

Коннор сказал, что нашел некоторые исследования о том, как лечить связки и сухожилия с помощью коллагена, желатина и костного бульона. В частности, его интересовал костный бульон.

Итак, Коннор начал сам делать костный бульон, чтобы посмотреть, поможет ли это. К большому неудовольствию его соседей, которым пришлось терпеть запах!

Коннор сказал, что пил костный бульон каждый день, и его тело начало исцеляться.

«Я не собираюсь говорить, что один только костный бульон исправил это — я также делал много других вещей. Но целостный подход к еде действительно понравился мне, и я увлекся костным бульоном в процессе исцеления своего тела», — объяснил Коннор.

Анализ рынка

Коннор сказал мне, что видел, что в США есть несколько брендов, продающих костный бульон, но там, где он жил в Канаде, особой конкуренции не было.

Коннор сказал, что начал производить и продавать свой костный бульон онлайн в Канаде и вскоре нашел дорогу в местные продуктовые магазины.

По сравнению с тем, что уже существовало, когда я спросил Коннора, почему он считает, что его продукт будет успешным, он сказал мне: «Эго и упрямство во многом связаны с этим».

Коннор твердо верил в свой продукт. Он попробовал некоторые другие продукты на основе костного бульона, представленные на рынке, и знал, что делает продукт лучше.

Конкурентный анализ на Amazon

Коннор хотел начать продавать свой костный бульон на Amazon, поэтому он посмотрел, что там уже продается.

Для этого Коннор использовал инструмент под названием Helium10 . Это дало ему данные о том, какой доход приносили некоторые продукты из костного бульона каждый месяц.

Коннор сказал, что некоторые компании зарабатывают более 250 тысяч долларов в месяц на продукт.

С этими данными Коннор сказал, что он знал, что если он сможет попасть на первую страницу Amazon по некоторым ключевым словам, на которые он хотел настроить таргетинг, он будет получать более 10 000 долларов в месяц.

От идеи к производству продукта

Коннор сказал, что есть несколько разных способов производства продуктов питания.

• Есть «ремесленный» маршрут. Это включает в себя аренду коммерческой кухни, использование их оборудования, получение правильных лицензий и производство вашего продукта.
• Или можно найти «контрактного производителя». Это включает в себя поиск производителя, который сделает продукт для вас и будет взимать плату за единицу.

Коннор решил использовать контрактного производителя, так как это не требовало такого большого стартового капитала.

Чтобы найти компанию для работы, Коннор разместил RFQ (запрос предложения) на веб-сайте контрактного производства и начал холодные звонки в компании.

Совет, которым поделился Коннор, заключается в том, чтобы избегать крупных игроков и искать более мелкую производственную компанию.

Он сказал, что многие компании, которые вы найдете на вершине Google, будут брать вдвое больше, чем вы должны платить.

Коннор сказал, что в конце концов нашел компанию с соответствующими лицензиями на производство порошкового продукта и спросил, могут ли они сделать его порошок из бульона.

Вывод продукта на рынок

Поговорив немного с производителями о тестировании образцов, Коннор сказал, что разместил заказ на 1000 единиц для своего первого производственного цикла.

Это стоило около 5000 долларов, включая сырье, упаковку, производственный цикл и доставку продукта на Amazon.

Что застало Коннора врасплох, так это время, которое потребовалось. Он сказал, что для тех, кто размещает свой первый заказ у производителя, ожидайте, что это займет как минимум вдвое больше времени, чем вы ожидаете.

Делаем первые продажи и набираем обороты

Коннор одновременно запустил свой продукт на Amazon и свой магазин Shopify в США.

Он уже продавал свой костный бульон в Канаде, поэтому он органически ранжировался по некоторым ключевым словам, связанным с костным бульоном и его брендом, и имел приличный трафик.

Как только он начал продавать в США, Коннор сказал, что он стал уделять больше внимания поисковой оптимизации и работе со своим списком адресов электронной почты.

Коннор сказал, что он также начал просить всех, кого он знал, зайти в Google или найти его продукт на Amazon и нажать на него.

Он сказал, что это помогает с SEO и посылает положительные сигналы алгоритму Amazon. Это в основном показывает поисковым системам, что люди ищут его продукты и нажимают на них.

Коннор также попросил друзей друзей оставлять отзывы, где это возможно, поскольку это также помогает продвигать новые продукты на страницах алгоритмов и результатов Amazon.

Он сказал, что для начала было много работы, но она определенно окупилась.

Создание списка адресов электронной почты

У Коннора был небольшой список адресов электронной почты, когда он начал продавать свой продукт в США. Но быстро начал видеть 500-1000 новых регистраций в месяц после запуска.

Он признал, что ему потребовалось некоторое время, чтобы понять, как перехватывать электронную почту на веб-сайте, и сказал, что считает трафик блога «довольно холодным трафиком».

Коннор сказал, что его текущий коэффициент конверсии для органического трафика блога составляет около 3-5%, что довольно неплохо.

Пара наиболее эффективных предложений по захвату электронной почты, которые работают для Коннора:

• Викторины — Коннор создал викторину по костному бульону с помощью Typeform . Заполнение занимает всего несколько секунд, и это отличный способ узнать больше о своей аудитории, давая им ответы о том, какой бульон им лучше всего подходит.
• Розыгрыши — Коннор протестировал всплывающее окно, предлагающее шанс выиграть бесплатный костный бульон, и оно работает очень хорошо. «Очевидно, людям нравятся бесплатные вещи, — сказал мне Коннор.

В типичном сообщении в блоге у Коннора есть пара опций, встроенных в сообщение, а также всплывающее окно.

Поставщик услуг электронной почты, которым пользуется Коннор, называется Klaviyo . Коннор сказал, что Klaviyo — лучший поставщик сайтов электронной коммерции, поскольку у них есть несколько инструментов, которые хорошо подходят для нужд электронной коммерции.

Например, он может интегрировать Klaviyo со своими результатами викторины и отправлять подписчикам индивидуальное приветствие на основе продукта, который им рекомендовали в викторине.

Стратегия электронной почты «Купи или умри»

У Коннора довольно агрессивная стратегия электронной почты, которую он называет «купи или умри».

Под этим Коннор подразумевает, что он хочет, чтобы люди из его списка либо покупали у него, либо отказывались от подписки.

Коннор сказал, что делает это, потому что наличие в его списке людей, которые никогда не будут покупать у него, вредит его доставляемости, и они также стоят ему денег.

Чтобы подтолкнуть людей либо к покупке, либо к отказу от подписки, Коннор отправляет около 20 электронных писем в течение первых двух месяцев.

Первое электронное письмо отправляется, как только кто-то подписывается на его список. Затем они получают еще одно электронное письмо каждые пару дней в течение примерно 10 дней, а затем электронное письмо каждые 3-4 дня.

SEO

Коннор сказал, что все его подписчики по электронной почте нашли его с помощью SEO, и он мог видеть, что это произошло потому, что он хорошо ранжировался по некоторым ключевым словам в США.

Коннор читал блог Нила Пателя и у Нейла понял, что более длинные статьи ранжируются лучше.

Вскоре после запуска своего сайта Коннор написал несколько длинных статей, посвященных вопросам потребителей о продуктах на основе костного бульона, например, о разнице между костным бульоном и бульоном.

Эти статьи начали хорошо ранжироваться, и это дало толчок подписке по электронной почте.

Запустив свой продукт в США, Коннор начал писать более длинные статьи, и его органический трафик со временем неуклонно рос.

СМС-апсейл после покупки

Одним из наиболее творческих способов, с помощью которых Коннор расширяет свой бизнес, являются SMS или текстовые сообщения.

Коннор сказал, что видит некоторые проблемы с использованием SMS в будущем. Но на данный момент он отлично работает, и он рекомендует людям попробовать его.

Когда кто-то вводит свой номер телефона во время оформления заказа, Коннор установил правило в Klaviyo, чтобы отправлять им текстовое сообщение после того, как они завершат свой заказ.

Клиент получает SMS с благодарностью за размещение заказа, и ему предоставляется код скидки 50%, если он добавит еще один товар, который будет отправлен с его текущим заказом.

Взлом розничных магазинов

Коннор преуспевал в розничной торговле в Канаде, прежде чем прорваться на онлайн-рынок в штатах.

Одним из первых магазинов, в который попал Коннор, был Whole Foods. На самом деле к Коннору обратился один из скаутов Whole Foods, чья работа заключается в поиске новых продуктов.

Однако до того, как к нему подошли, он сделал так, чтобы как можно больше друзей и членов семьи зашли в магазины Whole Foods и попросили костный бульон Bluebird Provisions.

Коннор сказал, что это повысило осведомленность о его продукте, и сказал, что, по его мнению, это причина, по которой Whole Foods обратилась к нему.

Фулфилмент и логистика

Коннор живет на западном побережье Канады, а его 3PL (сторонняя логистика) находится в Мичигане.

Коннор сказал, что он никогда не был в Мичигане, чтобы увидеть свою операцию по исполнению, и ему не нужно туда ехать.

Это показывает, что вы можете вести такой бизнес из любой точки мира.

Когда вы проверяете 3PL, Коннор сказал, что «обязательным» является проверка того, что они могут подключиться к API доставки и выполнения Shopify.

Это позволяет им автоматически отправлять ваши заказы из Shopify, добавлять номера отслеживания обратно в Shopify и делать все остальное непосредственно с вашей настройкой Shopify.

Что касается Amazon, Коннор использует сервис Amazon FBA. Он хранит запасы в своем 3PL-магазине и обычно пополняет его каждые 2-3 месяца или по мере необходимости.

Разбивка пирога доходов

В прошлом году продажи Bluebird Provisions составили около 300 000 долларов. Почти половина этого пришлась на розничные продажи, а другая половина была разделена между Amazon и Shopify.

В этом году Коннор сказал, что он уже на пути к удвоению своего дохода, и круговая диаграмма выглядит совсем по-другому.

Розничные продажи в настоящее время не растут, поэтому Коннор ожидает, что эти цифры будут очень похожи на прошлогодние.

Что касается онлайна, Коннор сказал, что Amazon затмил его продажи на Shopify. Он оценивает пирог доходов в этом году в 25% от розничных продаж, 50% от Amazon и 25% от Shopify.

Целевая маржа

Что касается онлайн-продаж, Коннор сказал, что он стремится к 80% валовой прибыли.

Его центр обработки заказов получает 25-30%, плюс Amazon берет 15% за каждую продажу, которую они совершают, и еще 15% за доставку и обработку при использовании FBA.

Что касается розничной торговли, Коннор сказал, что он платит 5% брокеру за доставку его продуктов на полки, 20-30% за расходы дистрибьютора, а магазины обычно наценивают продукт на 35%.

Есть больше людей, получающих кусок пирога через офлайн-цепочку, поэтому вам нужна приличная маржа, чтобы заставить ее работать.

Сюрпризы и ошибки на пути

«Снежный ком Амазонки реален, — сказал мне Коннор.

Если вы можете получить немного импульса на Amazon, вы можете столкнуться с трудностями, чтобы не отставать от спроса.

Это большая проблема.

С другой стороны, Amazon может быть непостоянным. Коннора выгнали с платформы вскоре после того, как он начал там продавать, и потребовалось около двух месяцев, чтобы восстановить его учетную запись.

«Это дар и проклятие», — сказал Коннор о продажах на Amazon.

Что дальше?

«В этом году мы пытаемся держать продукты на складе, что становится все более сложной задачей из-за проблем с доставкой», — сказал мне Коннор.

Коннор также разрабатывает новый продукт, порошок из говяжьего костного бульона, который он надеется запустить в середине лета.

Помимо этого, Коннор сказал, что он просто сосредоточится на том, чтобы удвоить то, что уже работает, и найти способы эффективного масштабирования своих процессов.

Совет Конора №1 для Side Hustle Nation

«SEO не умерло».

Загрузите свой бесплатный бонус

Ссылки и ресурсы из этого эпизода

• BluebirdProvisions.co
• Разведчик джунглей
• Гелий10
• ThomasNet.com
• Форма шрифта
• Клавио

Хотите больше шоу Side Hustle?

Отмеченное наградами шоу Side Hustle Show
10 лучших подкастов о предпринимательстве
с более чем 1000 5-звездочными оценками!

Слушайте в своем любимом приложении для подкастов или прямо в браузере.