Come ho avviato il marchio di e-commerce a 6 cifre nel business dell'anno 1 con zero spese pubblicitarie

"Come ho avviato un marchio di e-commerce a 6 cifre nel suo primo anno con zero spese pubblicitarie."

Questa è stata la frase che mi ha inviato l'ascoltatore del Side Hustle Show Connor Meakin che ha attirato la mia attenzione e gli è valsa un posto nello show di questa settimana.

Il marchio di cui parla Connor è BluebirdProvisions.co, un'azienda organica di brodo di ossa e polvere di brodo di ossa.

Connor ha avviato Bluebird Provisions dopo aver subito un devastante infortunio al piede da cui i medici hanno detto che non si sarebbe mai ripreso completamente e non sarebbe stato in grado di correre di nuovo.

Alla ricerca di modi alternativi e olistici per curare il suo piede, Connor decise di provare a bere brodo di ossa.

Attribuisce la guarigione della lesione al piede, in parte, alle proprietà curative del brodo di ossa e ha deciso di produrre la propria linea di prodotti a base di brodo di ossa.

Connor ora vende i suoi prodotti attraverso negozi al dettaglio come Whole Foods, su Amazon e tramite il suo sito di e-commerce e lo scorso anno ha registrato una crescita del 225%.

Sintonizzati sull'intervista al The Side Hustle Show per ascoltare:

• come Connor ha avuto l'idea di vendere brodo di ossa
• come lo ha trasformato in una realtà per un costo di avvio relativamente basso
• i modi creativi ed efficaci con cui sta guidando le vendite dentro e fuori da Amazon oggi

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L'idea di avviare le forniture Bluebird

"Nei miei 20 anni, ero un maratoneta, mi sono appassionato alla corsa competitiva", mi ha detto Connor.

La carriera agonistica di Connor stava andando bene. Ha corso molte gare di 30 km e 50 km e ne ha persino vinte alcune.

Ma tutto si fermò bruscamente quando si infortunò.

Connor mi ha detto che "ha incasinato i legamenti e la fascia nella parte inferiore del mio piede così gravemente che i medici non avevano mai visto il particolare infortunio che avevo".

Gli operatori sanitari gli hanno detto che il suo infortunio era così grave che non avrebbe più corso.

Devastato dalla notizia e sentendosi deluso dalla medicina occidentale, Connor iniziò a considerare gli approcci orientali per riparare i danni ai legamenti.

Connor ha detto di aver trovato alcune ricerche su come guarire legamenti e tendini usando collagene, gelatina e brodo di ossa. Era il brodo di ossa, in particolare, che lo interessava.

Quindi, Connor iniziò a preparare lui stesso il brodo di ossa per vedere se sarebbe stato d'aiuto. Con grande fastidio dei suoi vicini che hanno dovuto sopportare l'odore!

Connor ha detto che beveva brodo di ossa ogni giorno e ha iniziato a vedere il suo corpo guarire.

“Non ho intenzione di dire che il brodo di ossa da solo è ciò che ha risolto il problema: stavo facendo anche molte altre cose. Ma l'approccio alimentare olistico mi ha davvero parlato e mi sono appassionato al brodo di ossa attraverso il processo di guarigione del mio corpo", ha spiegato Connor.

Analisi di mercato

Connor mi ha detto che poteva vedere che c'erano alcuni marchi negli Stati Uniti che vendevano brodo di ossa, ma non c'era molta concorrenza dove viveva in Canada.

Connor ha detto di aver iniziato a produrre e vendere il suo brodo di ossa online in Canada e presto ha trovato la sua strada nei negozi di alimentari locali.

Rispetto a ciò che era già là fuori, quando ho chiesto a Connor perché pensava che il suo prodotto avrebbe funzionato bene, mi ha detto: "l'ego e la testardaggine hanno molto a che fare con questo".

Connor credeva fermamente nel suo prodotto. Ha provato alcuni degli altri prodotti a base di brodo di ossa sul mercato e sapeva che stava realizzando un prodotto migliore.

Analisi competitiva su Amazon

Connor voleva iniziare a vendere il suo brodo di ossa su Amazon, quindi ha esaminato ciò che era già stato venduto lì.

Per fare ciò, Connor ha utilizzato uno strumento chiamato Helium10 . Questo gli ha dato i dati su quanto fatturato alcuni dei prodotti a base di brodo di ossa stavano girando ogni mese.

Connor ha detto che poteva vedere che alcune aziende stavano guadagnando $ 250k+/mese per prodotto.

Con questi dati, Connor ha detto che sapeva che se fosse riuscito a entrare nella prima pagina di Amazon per alcune delle parole chiave che voleva prendere di mira, avrebbe guadagnato $ 10k + / mese.

Dall'idea alla realizzazione di un prodotto

Connor ha detto che ci sono un paio di modi diversi in cui puoi andare quando produci un prodotto alimentare.

• C'è il percorso “artigianale”. Ciò comporta l'affitto di una cucina commerciale, l'utilizzo della loro attrezzatura, l'ottenimento delle licenze giuste e la realizzazione del prodotto.
• Oppure puoi trovare un "produttore a contratto". Ciò comporta la ricerca di un produttore che realizzerà il prodotto per te e ti addebiterà per unità.

Connor ha scelto di utilizzare un produttore a contratto in quanto non richiedeva tanto capitale iniziale.

Per trovare un'azienda con cui lavorare, Connor ha pubblicato una richiesta di offerta (richiesta di preventivo) su un sito Web di produzione a contratto e ha avviato società di chiamata a freddo.

Un suggerimento condiviso da Connor è quello di evitare effettivamente i grandi giocatori e cercare una società manifatturiera più piccola.

Ha detto che molte delle aziende che troverai ai vertici di Google addebiteranno il doppio di quanto dovresti pagare.

Connor ha detto che ha finito per trovare un'azienda con le licenze giuste per realizzare un prodotto in polvere e ha chiesto se potevano fare il suo brodo in polvere.

Portare un prodotto sul mercato

Dopo un po' di avanti e indietro con i campioni di prova del produttore, Connor ha detto di aver effettuato un ordine per 1.000 unità per il suo primo ciclo di produzione.

Questo è costato circa $ 5.000, che copriva le materie prime, l'imballaggio, la produzione e la spedizione del prodotto ad Amazon.

Qualcosa che ha colto di sorpresa Connor è stato il tempo impiegato. Ha detto che per chiunque effettui il primo ordine con un produttore, aspettati che ci vorrà almeno il doppio del tempo previsto.

Fare le prime vendite e guadagnare trazione

Connor ha lanciato contemporaneamente il suo prodotto su Amazon e il suo negozio Shopify negli Stati Uniti.

Stava già vendendo il suo brodo di ossa in Canada, quindi si stava classificando organicamente per alcune parole chiave relative al brodo di ossa e al suo marchio e aveva un traffico decente.

Una volta che ha iniziato a vendere negli Stati Uniti, Connor ha affermato di aver iniziato a dedicarsi maggiormente alla SEO e a interagire con la sua lista di e-mail.

Connor ha detto che ha anche iniziato a chiedere a tutti quelli che conosceva su Google o cercare il suo prodotto su Amazon e fare clic su di esso.

Ha detto che questo aiuta con la SEO e invia segnali positivi all'algoritmo di Amazon. In pratica mostra ai motori di ricerca che le persone cercano i suoi prodotti e fanno clic su di essi.

Connor ha anche chiesto agli amici di amici di lasciare recensioni ove possibile in quanto ciò aiuta anche a potenziare i nuovi prodotti nell'algoritmo e nelle pagine dei risultati di Amazon.

Ha detto che è stato un sacco di lavoro all'inizio, ma ha sicuramente dato i suoi frutti.

Costruire una lista e-mail

Connor aveva una piccola lista di e-mail quando ha iniziato a vendere il suo prodotto negli Stati Uniti. Ma ha iniziato rapidamente a vedere 500-1.000 nuove iscrizioni un mese dopo il lancio.

Ha ammesso che gli ci è voluto del tempo per capire l'acquisizione di e-mail sul sito Web e ha detto che trova il traffico del blog "traffico piuttosto freddo".

Connor ha affermato che il suo attuale tasso di conversione per il traffico organico del blog è di circa il 3-5%, il che è abbastanza buono.

Un paio delle offerte di acquisizione e-mail più efficaci che funzionano per Connor sono:

• Quiz – Connor ha creato un quiz sul brodo di ossa usando Typeform . Ci vogliono solo pochi secondi per compilare ed è un ottimo modo per saperne di più sul suo pubblico fornendo loro risposte su quale brodo è meglio per loro.
• Omaggi - Connor ha testato un pop-up che offre la possibilità di vincere brodo di ossa gratuito e ha funzionato davvero bene. "Evidentemente alla gente piacciono le cose gratis", mi ha detto Connor.

In un tipico post del blog, Connor ha un paio di opt-in incorporati nel post e un pop-up.

Il provider di servizi di posta elettronica utilizzato da Connor si chiama Klaviyo . Connor ha affermato che Klaviyo è il miglior fornitore di siti di e-commerce in quanto dispone di alcuni strumenti che funzionano bene con le esigenze di e-commerce.

Ad esempio, è in grado di integrare Klaviyo con i risultati del suo quiz e inviare agli abbonati un flusso di benvenuto personalizzato in base al prodotto consigliato nel quiz.

Strategia e-mail "Compra o muori".

Connor ha una strategia di posta elettronica piuttosto aggressiva che chiama "compra o muori".

Ciò che Connor intende con questo è che vuole che le persone nella sua lista acquistino da lui o annullino l'iscrizione.

Connor ha detto che lo fa perché avere persone nella sua lista che non compreranno mai da lui è dannoso per la sua consegna e gli stanno anche costando denaro.

Per spingere le persone ad acquistare o annullare l'iscrizione, Connor invia circa 20 e-mail nei primi due mesi.

La prima email viene inviata non appena qualcuno si iscrive alla sua lista. Ricevono quindi un'altra e-mail ogni due giorni per circa 10 giorni, seguiti da un'e-mail ogni 3-4 giorni.

SEO

Connor ha detto che tutti i suoi abbonati e-mail lo hanno trovato tramite SEO e ha potuto vedere che era perché si posizionava bene per alcune parole chiave negli Stati Uniti.

Connor era solito leggere il blog di Neil Patel e ha capito da Neil che gli articoli più lunghi si classificano meglio.

Subito dopo aver lanciato il suo sito, Connor ha detto di aver scritto un paio di lunghi articoli rivolti alle domande dei consumatori sui prodotti a base di brodo di ossa, come la differenza tra brodo di ossa e brodo.

Questi articoli hanno iniziato a classificarsi bene e questo è ciò che ha dato il via allo slancio con le iscrizioni e-mail.

Dopo aver lanciato il suo prodotto negli Stati Uniti, Connor ha iniziato a scrivere articoli più lunghi e fondamentali e il suo traffico organico è cresciuto costantemente nel tempo.

Upselling di SMS post-acquisto

Uno dei modi più creativi con cui Connor sta guidando più affari è tramite SMS o messaggi di testo.

Connor ha detto che può vedere alcuni problemi con l'utilizzo degli SMS in futuro. Ma per ora funziona alla grande e consiglia alle persone di provarlo.

Quando qualcuno inserisce il proprio numero di telefono durante il checkout, Connor ha impostato una regola a Klaviyo per inviare loro un messaggio di testo dopo aver completato l'ordine.

Il cliente riceve un SMS di ringraziamento per aver effettuato un ordine e riceve un codice di sconto del 50% se aggiunge un altro articolo da spedire con l'ordine corrente.

Irrompere nei negozi al dettaglio

Connor stava facendo bene sul lato della vendita al dettaglio in Canada prima di intaccare il mercato online negli Stati Uniti.

Uno dei primi negozi in cui Connor è entrato è stato Whole Foods. Connor è stato effettivamente avvicinato da uno degli scout di Whole Foods, il cui compito è cercare nuovi prodotti.

Quello che ha fatto prima di essere avvicinato, tuttavia, è stato convincere quanti più amici e familiari possibile a entrare nei negozi Whole Foods e chiedere il brodo di ossa Bluebird Provisions.

Connor ha detto che questo ha aumentato la consapevolezza per il suo prodotto e ha detto che pensa che sia il motivo per cui Whole Foods lo ha contattato.

Adempimento e Logistica

Connor vive sulla costa occidentale del Canada e la sua sede di adempimento 3PL (logistica di terze parti) si trova nel Michigan.

Connor ha detto che non è mai stato in Michigan per vedere la sua operazione di adempimento e non ha bisogno di andarci.

Ciò che mostra è che puoi gestire un'attività come questa da qualsiasi parte del mondo.

Quando stai verificando un 3PL, Connor ha affermato che un "must-have" sta verificando che siano in grado di collegarsi all'API di spedizione e evasione degli ordini di Shopify.

Ciò consente loro di spedire automaticamente i tuoi ordini da Shopify, aggiungere nuovamente i numeri di tracciamento in Shopify e fare tutto il resto direttamente con la configurazione di Shopify.

Sul lato Amazon, Connor utilizza il servizio FBA di Amazon. Tiene l'inventario nella sua sede 3PL e in genere rifornisce le sue scorte ogni 2-3 mesi o secondo necessità.

Ripartizione della torta delle entrate

L'anno scorso, Bluebird Provisions ha realizzato vendite per circa $ 300.000. Quasi la metà proveniva dalle vendite al dettaglio e l'altra metà è stata divisa tra Amazon e Shopify.

Quest'anno, Connor ha detto che è già sulla buona strada per raddoppiare le sue entrate e il grafico a torta sembra molto diverso.

Le vendite al dettaglio non stanno attualmente crescendo, quindi Connor si aspetta che questi numeri siano molto simili a quelli dell'anno scorso.

Sul lato online, Connor ha affermato che Amazon ha eclissato le sue vendite Shopify. Stima che la torta di entrate di quest'anno sarà del 25% sulle vendite al dettaglio, del 50% su Amazon e del 25% su Shopify.

Margini target

Per le vendite online, Connor ha affermato di puntare a un margine lordo dell'80%.

Questo viene divorato dal suo centro logistico che prende il 25-30%, inoltre Amazon prende il 15% per ogni vendita che effettua e un altro 15% per la spedizione e la gestione quando utilizza Logistica di Amazon.

Per quanto riguarda la vendita al dettaglio, Connor ha affermato di pagare il 5% per un broker per mettere i suoi prodotti sugli scaffali, il 20-30% per i costi del distributore e i negozi in genere aumentano il prodotto del 35%.

Ci sono più persone che ottengono un pezzo della torta attraverso la catena offline, quindi hai bisogno di margini decenti per farlo funzionare.

Sorprese ed errori lungo la strada

"La palla di neve dell'Amazzonia è reale", mi ha detto Connor.

Se riesci a ottenere un po' di slancio su Amazon, puoi finire per lottare per tenere il passo con la domanda.

È un grande problema da avere.

D'altra parte, Amazon può essere volubile. Connor è stato espulso dalla piattaforma poco dopo aver iniziato a vendere lì e ci sono voluti circa due mesi per ripristinare il suo account.

"È un regalo e una maledizione", ha detto Connor riguardo alla vendita su Amazon.

Qual è il prossimo?

"Quest'anno, stiamo cercando di mantenere i prodotti in stock, il che sta diventando sempre più una sfida con i problemi di trasporto", mi ha detto Connor.

Connor sta anche sviluppando un nuovo prodotto, una polvere di brodo di ossa di manzo, che spera di lanciare a metà estate.

A parte questo, Connor ha detto che si concentrerà solo sul raddoppio di ciò che sta già funzionando e escogitando modi per aumentare efficacemente i suoi processi.

Il consiglio n. 1 di Conor per Side Hustle Nation

"La SEO non è morta".

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Collegamenti e risorse da questo episodio

• BluebirdProvisions.co
• Jungle Scout
• Elio10
• ThomasNet.com
• Forma tipografica
• Klaviyo

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