Cómo arranqué una marca de comercio electrónico de 6 cifras en el negocio del año 1 sin gastar en publicidad

"Cómo puse en marcha una marca de comercio electrónico de 6 cifras en su primer año sin gasto publicitario".

Esa fue la línea de asunto que me envió el oyente de Side Hustle Show, Connor Meakin, que me llamó la atención y le valió un lugar en el programa de esta semana.

La marca de la que habla Connor es BluebirdProvisions.co, una empresa de caldo de huesos orgánico y polvo de caldo de huesos.

Connor comenzó Bluebird Provisions después de sufrir una lesión devastadora en el pie de la que los médicos dijeron que nunca se recuperaría por completo ni podría volver a correr.

En busca de formas alternativas y holísticas de curar su pie, Connor decidió intentar beber caldo de huesos.

Acredita la curación de su lesión en el pie, en parte, a las propiedades curativas del caldo de huesos y decidió fabricar su propia línea de productos de caldo de huesos.

Connor ahora vende sus productos a través de tiendas minoristas como Whole Foods, en Amazon y a través de su propio sitio de comercio electrónico, y experimentó un crecimiento del 225 % el año pasado.

Sintonice la entrevista de The Side Hustle Show para escuchar:

• cómo se le ocurrió a Connor la idea de vender caldo de huesos
• cómo lo convirtió en una realidad por un costo inicial relativamente bajo
• las formas creativas y efectivas en las que está impulsando las ventas dentro y fuera de Amazon hoy

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La idea de iniciar Bluebird Provisions

“Cuando tenía 20 años, era un corredor de ultra maratón, realmente me gustaban las carreras competitivas”, me dijo Connor.

La carrera competitiva de corredor de Connor iba bien. Corría muchas carreras de 30 km y 50 km e incluso ganaba algunas.

Pero todo se detuvo abruptamente cuando se lesionó.

Connor me dijo que "arruinó tanto los ligamentos y la fascia en la parte inferior de mi pie que los médicos nunca habían visto la lesión particular que tenía".

Los profesionales de la salud le dijeron que su lesión era tan grave que no volvería a correr.

Devastado por la noticia y sintiéndose decepcionado por la medicina occidental, Connor comenzó a buscar enfoques orientales para reparar el daño de los ligamentos.

Connor dijo que encontró algunas investigaciones sobre cómo curar ligamentos y tendones usando colágeno, gelatina y caldo de huesos. Era el caldo de huesos, en particular, lo que le interesaba.

Entonces, Connor comenzó a hacer él mismo caldo de huesos para ver si ayudaba. ¡Para gran disgusto de sus vecinos que tuvieron que soportar el olor!

Connor dijo que bebía caldo de huesos todos los días y comenzó a ver cómo su cuerpo sanaba.

“No voy a decir que el caldo de huesos solo fue lo que lo arregló, también estaba haciendo muchas otras cosas. Pero el enfoque de la alimentación holística realmente me habló y me apasioné por el caldo de huesos a través del proceso de curación de mi cuerpo”, explicó Connor.

Análisis de mercado

Connor me dijo que podía ver que había algunas marcas en los EE. UU. que vendían caldo de huesos, pero que no había mucha competencia donde él vivía en Canadá.

Connor dijo que comenzó a producir y vender su caldo de huesos en línea en Canadá, y pronto encontró su camino en las tiendas de comestibles locales.

En comparación con lo que ya existía, cuando le pregunté a Connor por qué pensaba que su producto funcionaría bien, me dijo: "el ego y la terquedad tienen mucho que ver".

Connor creía firmemente en su producto. Probó algunos de los otros productos de caldo de huesos en el mercado y supo que estaba haciendo un mejor producto.

Análisis de la competencia en Amazon

Connor quería comenzar a vender su caldo de huesos en Amazon, así que miró lo que ya se vendía allí.

Para hacer esto, Connor usó una herramienta llamada Helium10 . Esto le dio datos sobre la cantidad de ingresos que generaban algunos de los productos de caldo de huesos cada mes.

Connor dijo que podía ver que algunas empresas ganaban $250k+/mes por producto.

Con estos datos, Connor dijo que sabía que si podía aparecer en la primera página de Amazon para algunas de las palabras clave a las que quería apuntar, ganaría $ 10k + / mes.

De la idea a la fabricación de un producto

Connor dijo que hay un par de caminos diferentes a los que puedes ir cuando fabricas un producto alimenticio.

• Existe la ruta “artesanal”. Esto implica alquilar una cocina comercial, usar su equipo, obtener las licencias adecuadas y fabricar su producto.
• O puede encontrar un "fabricante por contrato". Esto implica encontrar un fabricante que haga el producto por usted y le cobre por unidad.

Connor optó por utilizar un fabricante por contrato, ya que no requería tanto capital inicial.

Para encontrar una empresa con la que trabajar, Connor publicó una RFQ (solicitud de cotización) en un sitio web de fabricación por contrato y comenzó empresas de llamadas en frío.

Un consejo que compartió Connor es evitar a los grandes jugadores y buscar una empresa de fabricación más pequeña.

Dijo que muchas de las empresas que encontrarás en la parte superior de Google cobrarán el doble de lo que deberías pagar.

Connor dijo que terminó encontrando una empresa con las licencias adecuadas para hacer un producto en polvo y preguntó si podían hacer su caldo en polvo.

Llevar un producto al mercado

Después de un poco de ida y vuelta con las muestras de prueba del fabricante, Connor dijo que hizo un pedido de 1,000 unidades para su primera producción.

Esto costó alrededor de $ 5,000, que cubrían las materias primas, el empaque, la producción y el envío del producto a Amazon.

Algo que tomó a Connor por sorpresa fue el tiempo que tomó. Dijo que para cualquiera que haga su primer pedido con un fabricante, espere que tarde al menos el doble de lo esperado.

Hacer las primeras ventas y ganar tracción

Connor lanzó su producto en Amazon y su tienda Shopify en los EE. UU. al mismo tiempo.

Ya estaba vendiendo su caldo de huesos en Canadá, por lo que estaba clasificado orgánicamente para algunas palabras clave relacionadas con el caldo de huesos y su marca y tenía un tráfico decente.

Una vez que comenzó a vender en los EE. UU., Connor dijo que comenzó a esforzarse más en SEO e interactuar con su lista de correo electrónico.

Connor dijo que también comenzó a pedirle a todos sus conocidos que buscaran en Google o que buscaran su producto en Amazon y que hicieran clic para acceder a él.

Dijo que esto ayuda con el SEO y envía señales positivas al algoritmo de Amazon. Básicamente, muestra a los motores de búsqueda que las personas buscan sus productos y hacen clic en ellos.

Connor también pidió a los amigos de sus amigos que dejaran reseñas cuando fuera posible, ya que esto también ayuda a impulsar nuevos productos en las páginas de resultados y algoritmos de Amazon.

Dijo que fue mucho trabajo al principio, pero definitivamente valió la pena.

Creación de una lista de correo electrónico

Connor tenía una pequeña lista de correo electrónico cuando comenzó a vender su producto en EE. UU. Pero rápidamente comenzó a ver entre 500 y 1000 nuevos registros un mes después del lanzamiento.

Admitió que le tomó un tiempo descubrir la captura de correo electrónico en el sitio web y dijo que encuentra que el tráfico del blog es "tráfico bastante frío".

Connor dijo que su tasa de conversión actual para el tráfico de blogs orgánicos es de alrededor del 3-5%, lo cual es bastante bueno.

Algunas de las ofertas de captura de correo electrónico más efectivas que están funcionando para Connor son:

• Pruebas : Connor creó una prueba de caldo de huesos usando Typeform . Solo toma unos segundos para completar y es una excelente manera de obtener más información sobre su audiencia mientras les brinda respuestas sobre qué caldo es mejor para ellos.
• Obsequios : Connor probó una ventana emergente que ofrecía la oportunidad de ganar caldo de huesos gratis y funcionó muy bien. “Evidentemente, a la gente le gustan las cosas gratis”, me dijo Connor.

En una publicación de blog típica, Connor tiene un par de opt-ins incrustados en la publicación, así como una ventana emergente.

El proveedor de servicios de correo electrónico que usa Connor se llama Klaviyo . Connor dijo que Klaviyo es el mejor proveedor de sitios de comercio electrónico, ya que tienen algunas herramientas que funcionan bien con las necesidades de comercio electrónico.

Por ejemplo, puede integrar Klaviyo con los resultados de su prueba y enviar a los suscriptores un flujo de bienvenida personalizado basado en el producto que se les recomendó en la prueba.

Estrategia de correo electrónico "Comprar o morir"

Connor tiene una estrategia de correo electrónico bastante agresiva que llama "comprar o morir".

Lo que Connor quiere decir con esto es que quiere que las personas en su lista le compren o se den de baja.

Connor dijo que hace esto porque tener personas en su lista que nunca le comprarán es perjudicial para su capacidad de entrega y también le están costando dinero.

Para empujar a las personas a comprar o darse de baja, Connor envía alrededor de 20 correos electrónicos durante los primeros meses.

El primer correo electrónico se envía tan pronto como alguien se registra en su lista. Luego reciben otro correo electrónico cada dos días durante unos 10 días, seguido de un correo electrónico cada 3 o 4 días.

SEO

Connor dijo que todos sus suscriptores de correo electrónico lo encontraron a través de SEO y pudo ver que se debía a que estaba bien posicionado para algunas palabras clave en los EE. UU.

Connor solía leer el blog de Neil Patel y aprendió de Neil que los artículos más largos se clasifican mejor.

Al principio, después de lanzar su sitio, Connor dijo que escribió un par de artículos extensos dirigidos a las preguntas que los consumidores tienen sobre los productos de caldo de huesos, como la diferencia entre el caldo de huesos y el caldo.

Estos artículos comenzaron a clasificarse bien y esto fue lo que inició el impulso con los registros de correo electrónico.

Después de lanzar su producto en los EE. UU., Connor comenzó a escribir artículos pilares más largos y su tráfico orgánico ha ido aumentando constantemente con el tiempo.

Venta adicional posterior a la compra de SMS

Una de las formas más creativas en que Connor impulsa más negocios es a través de SMS o mensajes de texto.

Connor dijo que puede ver algunos problemas con el uso de SMS en el futuro. Pero por ahora, está funcionando muy bien y recomienda que la gente lo pruebe.

Cuando alguien ingresa su número de teléfono durante el pago, Connor ha establecido una regla en Klaviyo para enviarles un mensaje de texto después de completar su pedido.

El cliente recibe un SMS agradeciéndole por realizar un pedido y recibe un código de descuento del 50 % si agrega otro artículo para enviar con su pedido actual.

Irrumpir en tiendas minoristas

A Connor le estaba yendo bien en el lado minorista en Canadá antes de hacer mella en el mercado en línea en los estados.

Una de las primeras tiendas en las que entró Connor fue Whole Foods. De hecho, Connor fue abordado por uno de los cazatalentos de Whole Foods, cuyo trabajo es buscar nuevos productos.

Sin embargo, lo que hizo antes de que se le acercara fue conseguir que tantos amigos y familiares como fuera posible fueran a las tiendas Whole Foods y pidieran caldo de huesos de Bluebird Provisions.

Connor dijo que esto generó conciencia sobre su producto y dijo que cree que esa es la razón por la que Whole Foods se acercó a él.

Cumplimiento y Logística

Connor vive en la costa oeste de Canadá y su ubicación de cumplimiento 3PL (logística de terceros) está en Michigan.

Connor dijo que nunca ha estado en Michigan para ver su operación de cumplimiento y que no necesita ir allí.

Lo que esto demuestra es que puede administrar un negocio como este desde cualquier parte del mundo.

Cuando está examinando un 3PL, Connor dijo que es "imprescindible" verificar que puedan conectarse a la API de envío y cumplimiento de Shopify.

Esto les permite enviar automáticamente sus pedidos desde Shopify, agregar los números de seguimiento nuevamente a Shopify y hacer todo lo demás directamente con su configuración de Shopify.

Del lado de Amazon, Connor está utilizando el servicio FBA de Amazon. Mantiene el inventario en su ubicación 3PL y, por lo general, repone su inventario cada 2 o 3 meses o según sea necesario.

Desglose del pastel de ingresos

El año pasado, Bluebird Provisions obtuvo alrededor de $300,000 en ventas. Casi la mitad de eso provino de las ventas minoristas, y la otra mitad se dividió entre Amazon y Shopify.

Este año, Connor dijo que ya está en camino de duplicar sus ingresos y que el gráfico circular se ve muy diferente.

Las ventas minoristas no están creciendo actualmente, por lo que Connor espera que esas cifras sean muy similares a las del año pasado.

En el lado en línea, Connor dijo que Amazon ha eclipsado sus ventas de Shopify. Está estimando que el pastel de ingresos de este año será 25% de ventas minoristas, 50% de Amazon y 25% de Shopify.

Márgenes objetivo

Para las ventas en línea, Connor dijo que apunta a un margen bruto del 80%.

Esto se lo come su centro de cumplimiento que toma el 25-30%, además Amazon toma el 15% por cada venta que hacen y otro 15% por envío y manejo cuando usa Logística de Amazon.

En el lado minorista, Connor dijo que paga un 5 % a un corredor para que coloque sus productos en los estantes, entre un 20 % y un 30 % por los costos del distribuidor, y las tiendas generalmente aumentan el precio del producto un 35 %.

Hay más personas que obtienen una parte del pastel a través de la cadena fuera de línea, por lo que necesita márgenes decentes para que funcione.

Sorpresas y errores en el camino

“La bola de nieve del Amazonas es real”, me dijo Connor.

Si puede obtener un poco de impulso en Amazon, puede terminar luchando para mantenerse al día con la demanda.

Eso es un gran problema para tener.

Por otro lado, Amazon puede ser voluble. Connor fue expulsado de la plataforma poco después de que comenzó a vender allí y tardó unos dos meses en restablecer su cuenta.

“Es un regalo y una maldición”, dijo Connor sobre vender en Amazon.

¿Que sigue?

“Este año, estamos tratando de mantener los productos en stock, lo que se está convirtiendo en un desafío mayor debido a los problemas de transporte”, me dijo Connor.

Connor también está desarrollando un nuevo producto, un caldo de hueso de res en polvo, que espera lanzar a mediados del verano.

Aparte de eso, Connor dijo que solo se centrará en duplicar lo que ya está funcionando y descubrir formas de ampliar sus procesos de manera efectiva.

El consejo número 1 de Conor para Side Hustle Nation

“El SEO no está muerto”.

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Enlaces y recursos de este episodio

• BluebirdProvisions.co
• JungleScout
• Helio10
• ThomasNet.com
• tipo de letra
• Klaviyó

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