我如何在第一年的業務中以零廣告支出引導 6 位數的電子商務品牌

“我如何在第一年以零廣告支出引導一個 6 位數的電子商務品牌。”

那是 Side Hustle Show 聽眾 Connor Meakin 發給我的主題，它引起了我的注意，並在本週的節目中為他贏得了一席之地。

Connor 談論的品牌是 BluebirdProvisions.co，這是一家有機骨湯和骨湯粉公司。

康納在遭受毀滅性的腳傷後開始了 Bluebird Provisions，醫生說他永遠無法完全康復並能夠再次跑步。

為了尋找替代的、整體的方法來治愈他的腳，康納決定嘗試喝骨頭湯。

他將治愈他的腳傷部分歸功於骨湯的癒合特性，並決定生產自己的骨湯產品系列。

Connor 現在通過 Whole Foods 等零售店、亞馬遜和他自己的電子商務網站銷售他的產品，去年增長了 225%。

收聽 The Side Hustle Show 採訪，聆聽：

• 康納是如何想出賣骨頭湯的主意的
• 他如何以相對較低的啟動成本將其變為現實
• 他今天在亞馬遜內外推動銷售的創造性和有效方式

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開始藍鳥規定的想法

“在我 20 多歲的時候，我是一名超級馬拉松運動員，我真的很喜歡競技跑步，”康納告訴我。

康納競爭激烈的跑步生涯進展順利。 他參加了很多 30 公里和 50 公里的比賽，甚至贏得了一些比賽。

但這一切在他受傷後戛然而止。

康納告訴我，他“把我腳底的韌帶和筋膜弄得一團糟，以至於醫生從未見過我的特殊傷勢。”

醫療保健專業人員告訴他，他的傷勢非常嚴重，他不會再跑步了。

聽到這個消息後，康納對西醫感到失望，他開始研究東方修復韌帶損傷的方法。

康納說，他發現了一些關於如何使用膠原蛋白、明膠和骨湯治愈韌帶和肌腱的研究。 他特別感興趣的是骨頭湯。

於是，康納開始自己製作骨湯，看看是否有幫助。 讓不得不忍受這種氣味的鄰居非常惱火！

康納說他每天都喝骨頭湯，開始看到他的身體痊癒了。

“我不會說僅靠骨湯就能解決問題——我還做了很多其他事情。 但整體飲食方法確實對我產生了影響，通過治愈我的身體的過程，我對骨湯充滿了熱情，”康納解釋道。

市場分析

康納告訴我，他可以看到美國有幾個品牌在賣骨頭湯，但在他住在加拿大的地方競爭並不激烈。

康納說，他開始在加拿大在線生產和銷售他的骨湯，並很快進入了當地的雜貨店。

與現有產品相比，當我問康納為什麼他認為他的產品會做得很好時，他告訴我，“自我和固執與它有很大關係。”

康納對他的產品有著堅定的信念。 他嘗試了市場上的其他一些骨湯產品，並知道他正在製作更好的產品。

亞馬遜競爭分析

康納想開始在亞馬遜上賣他的骨頭湯，所以他查看了那裡已經在賣的東西。

為此，Connor 使用了一個名為Helium10的工具。 這給了他一些骨頭湯產品每月營業額的數據。

康納說，他可以看到一些公司每件產品的月收入為 25 萬美元以上。

康納說，有了這些數據，他知道如果他想針對一些他想要定位的關鍵詞登上亞馬遜的首頁，他的月收入將超過 1 萬美元。

從創意到製造產品

康納說，在製造食品時，您可以採用幾種不同的方式。

• 有“工藝”路線。 這包括租用商業廚房、使用他們的設備、獲得正確的許可證以及製作您的產品。
• 或者您可以找到“合同製造商”。 這涉及找到一家製造商，為您生產產品並按單位向您收費。

康納選擇使用合同製造商，因為它不需要太多的啟動資金。

為了找到合作的公司，Connor 在合同製造網站上發布了 RFQ（詢價），並開始致電公司。

Connor 分享的一個提示是，實際上要避開大公司，而尋找一家較小的製造公司。

他說，你會在谷歌的頂級公司中找到的很多公司會收取你應該支付的兩倍的費用。

康納說，他最終找到了一家擁有生產粉末產品許可證的公司，並詢問他們是否可以生產他的肉湯粉。

將產品推向市場

在與製造商測試樣品來回進行了一些交流後，康納說他為他的第一次生產運行訂購了 1,000 台。

這花費了大約 5,000 美元，包括原材料、包裝、生產運行以及將產品運送到亞馬遜。

讓康納感到意外的是它所花費的時間。 他說，對於任何第一次向製造商下訂單的人，預計它所花費的時間至少是您預期的兩倍。

進行第一次銷售並獲得牽引力

康納同時在亞馬遜和他在美國的 Shopify 商店推出了他的產品。

他已經在加拿大銷售他的骨頭湯，所以他對一些與骨頭湯和他的品牌相關的關鍵詞進行了有機排名，並獲得了不錯的流量。

一旦他開始在美國銷售，Connor 說他開始在 SEO 上投入更多精力並參與他的電子郵件列表。

康納說，他還開始向他認識的每個人詢問谷歌，或者在亞馬遜上尋找他的產品並點擊進入。

他說這有助於搜索引擎優化並向亞馬遜的算法發送積極信號。 它基本上是向搜索引擎展示人們正在尋找他的產品並點擊它們。

Connor 還要求朋友的朋友在可能的情況下留下評論，因為這也有助於提升亞馬遜算法和結果頁面中的新產品。

他說一開始工作量很大，但肯定有回報。

建立電子郵件列表

當康納開始在美國銷售他的產品時，他的電子郵件列表很小。 但很快就開始在一個月內看到 500-1,000 個新註冊用戶。

他承認他花了一段時間才弄清楚網站上的電子郵件捕獲情況，並說他發現博客流量是“相當冷的流量”。

康納說，他目前選擇加入自然博客流量的轉化率約為 3-5%，這相當不錯。

適用於 Connor 的一些最有效的電子郵件捕獲服務是：

• 測驗——康納使用Typeform創建了一個骨頭湯測驗。 填寫只需要幾秒鐘，這是了解更多關於他的觀眾的好方法，同時為他們提供關於哪種肉湯最適合他們的答案。
• 贈品- Connor 測試了一個彈出窗口，提供贏取免費骨湯的機會，效果非常好。 “顯然人們喜歡免費的東西，”康納告訴我。

在一篇典型的博客文章中，康納在文章中嵌入了幾個選擇加入以及一個彈出窗口。

Connor 使用的電子郵件服務提供商稱為Klaviyo 。 Connor 說 Klaviyo 是電子商務網站的最佳提供商，因為他們擁有一些可以很好地滿足電子商務需求的工具。

例如，他能夠將 Klaviyo 與他的測驗結果相結合，並根據他們在測驗中推薦的產品向訂閱者發送定制的歡迎流。

“購買或死亡”電子郵件策略

康納有一個非常激進的電子郵件策略，他稱之為“買或死”。

康納的意思是，他希望他名單上的人要么向他購買，要么退訂。

康納說他這樣做是因為他的名單上的人永遠不會從他那裡購買對他的交付能力有害，而且他們也讓他花錢。

為了促使人們購買或退訂，康納在頭幾個月發送了大約 20 封電子郵件。

一旦有人註冊了他的列表，就會發送第一封電子郵件。 然後他們每隔幾天收到另一封電子郵件，持續大約 10 天，然後每 3-4 天收到一封電子郵件。

搜索引擎優化

康納說，他所有的電子郵件訂閱者都是通過 SEO 找到他的，他可以看到這是因為他在美國的一些關鍵詞排名很好。

Connor 曾經閱讀 Neil Patel 的博客，他從 Neil 那裡了解到，較長的文章排名更好。

康納在網站上線初期，他寫了幾篇長文，針對消費者對骨湯產品的疑問，比如骨湯和高湯之間的區別。

這些文章開始排名很好，這就是電子郵件註冊勢頭的開始。

在美國推出他的產品後，Connor 開始撰寫更多長篇、支柱性文章，並且隨著時間的推移，他的自然流量一直在穩步攀升。

SMS 售後追加銷售

Connor 推動更多業務的更具創造性的方式之一是通過 SMS 或短信。

康納說他可以看到未來使用短信的一些問題。 但就目前而言，它運行良好，他建議人們嘗試一下。

當有人在結賬時輸入他們的電話號碼時，Connor 在 Klaviyo 中設置了一條規則，在他們完成訂單後向他們發送短信。

客戶收到一條短信，感謝他們下訂單，如果他們添加另一個商品以與當前訂單一起發貨，他們將獲得 50% 的折扣代碼。

闖入零售店

康納在加拿大的零售方面表現不錯，後來在各州的在線市場上有所作為。

康納最早進入的商店之一是全食超市。 康納實際上是由 Whole Foods 的一名球探找到的，他的工作是尋找新產品。

然而，在被聯繫之前，他所做的是讓盡可能多的朋友和家人到 Whole Foods 商店索取 Bluebird Provisions 骨湯。

康納說，這提高了人們對他的產品的認識，並說他認為這就是 Whole Foods 聯繫他的原因。

履行和物流

Connor 住在加拿大西海岸，他的 3PL（第三方物流）履行地點在密歇根州。

康納說他從來沒有去過密歇根看他的履行操作，也不需要去那裡。

這表明您可以在世界任何地方經營這樣的企業。

當您審查 3PL 時，Connor 說“必須具備”檢查他們是否能夠插入 Shopify 運輸和履行 API。

這使他們能夠自動從 Shopify 運送您的訂單，將跟踪號添加回 Shopify，並直接使用您的 Shopify 設置執行其他所有操作。

在亞馬遜方面，康納正在使用亞馬遜的 FBA 服務。 他在他的 3PL 地點持有庫存，通常每 2-3 個月或根據需要補充庫存。

收入派細分

去年，Bluebird Provisions 的銷售額約為 300,000 美元。 其中幾乎一半來自零售銷售，另一半則由亞馬遜和 Shopify 瓜分。

今年，康納說他的收入已經翻了一番，而且餅圖看起來非常不同。

零售額目前沒有增長，因此康納預計這些數字將與去年非常相似。

在在線方面，Connor 表示亞馬遜的 Shopify 銷售額已經黯然失色。 他估計今年的收入蛋糕將佔零售銷售額的 25%，亞馬遜佔 50%，Shopify 佔 25%。

目標邊距

對於在線銷售，康納說他的目標是達到 80% 的毛利率。

這被他的履行中心吃掉了 25-30%，加上亞馬遜每筆銷售收取 15%，使用 FBA 時另外 15% 用於運輸和處理。

在零售方面，Connor 表示，他支付 5% 的費用讓經紀人將他的產品上架，20-30% 的分銷商費用，商店通常將產品標記為 35%。

有更多的人通過離線鏈分到一塊蛋糕，所以你需要可觀的利潤才能讓它發揮作用。

一路上的驚喜和錯誤

“亞馬遜的雪球是真實的，”康納告訴我。

如果你能在亞馬遜上獲得一點動力，你最終可能會努力跟上需求。

這是一個很大的問題。

另一方面，亞馬遜可能善變。 康納在開始在那裡銷售後不久就被踢出了平台，並且花了大約兩個月的時間才恢復了他的帳戶。

“這是一份禮物，也是一個詛咒，”康納談到在亞馬遜上銷售時說。

下一步是什麼？

“今年，我們正在努力保持產品庫存，這對貨運問題來說變得越來越具有挑戰性，”康納告訴我。

康納還在開發一種新產品，一種牛骨湯粉，他希望在仲夏推出。

除此之外，康納說他將專注於加倍努力，並找出有效擴大他的流程的方法。

Conor 為 Side Hustle Nation 提供的 #1 提示

“搜索引擎優化並沒有死。”

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本集的鏈接和資源

• BluebirdProvisions.co
• 叢林偵察兵
• 氦氣10
• 托馬斯網
• 打字機
• 克拉維約

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