インテントデータとフリーミアムブックモデルの使用に関するガイド

この記事では、会議の予約や取引の成立の可能性を高めるために、インテントデータを活用する方法について説明します。

フリーミアムの本を使用して、企業との会議をさらに予約する方法を学びます。

始めましょう

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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

• 金融サービスまたは銀行業界の会社
• 従業員が10人以上の人
• それはアドワーズにお金を使う
• Hubspotを使用する人
• 現在、マーケティング支援のための求人がある人
• 人事マネージャーの役​​割で
• それは1年未満の間この役割になっているだけです

インテントデータの定義

テクノロジーの進化に伴い、購入者はかつてないほど多くの情報にアクセスできるようになりました。 これは、発見段階で営業担当者と1対1で対応する時間が少なくて済むことを意味します。

バイヤーの旅が変わると、販売プロセスも変わります。 販売組織は、バイヤーが購入プロセスに従事している時期を探すことから始める必要があります。

解決策：インテントデータ。

インテントデータとは何ですか？

インテントデータは、人が購入しようとしていることを示す情報です。 インテントデータを活用することで、当社の製品に興味を持っている潜在的な顧客をターゲットにし、獲得した販売取引の数を増やすことができます。

より多くのエンタープライズミーティングのためのフリーミアムブックの活用

フリーミアムの本のモデルは長い間存在しており、今ではこの業界の標準となっています。 Dropbox、Zapier、Hubspotなどの企業はすべて、このモデルを使用して採用を促進しています。

フリーミアムの本は、マーケティングに役立つだけでなく、営業担当者が使用できる多くのデータを生成します。

このガイドはエンタープライズセグメントに焦点を当てていますが、わずかな調整を加えるだけで、他のタイプのビジネスにも適用できます。

目的：

営業開発担当者は、アカウントエグゼクティブが割り当てに達することができるように、適格なリードを予約する責任があります。

マーケティングデータサイエンス：営業チームが苦労して得たデータを活用するために使用できるフレームワークを提供します。

ストラテジー：

インテントデータの最も説得力のある形式の1つは、フリーミアムサービスからのユーザーデータです。 これにリアルタイムで注意を払うことで、コンバージョンにつながる可能性のあるペルソナを体系的に特定してターゲットにすることができます。

戦術：

• Freemiumユーザーデータを収集する
• セグメントアカウント
• ターゲットペルソナを定義する
• リストを作成する
• カスタマイズされたコンテンツを作成する
• プレイを実行

Freemiumユーザーデータの収集と定義

データをエクスポートする機能を備えたプライベートデータベースにアクセスできる場合、この手順は簡単です。 そうでなければ、それは難しいかもしれません。

データベースにアクセスできない場合は、次のチームの1つに電子メールを送信すると、次のチームからデータベースが送信されます。-人的資源-情報技術部門

• データサイエンス/BI
• SalesOps
• マーケティングはビジネスの成長と成功の重要な要素です。

すべてのアカウントエグゼクティブのテリトリーに対してリクエストが処理されていることを確認することが重要です。 それ以外の場合は、テリトリーでフィルタリングする必要があります。これは、社内に多くの営業担当者がいる場合は時間がかかる可能性があります。

セグメントアカウント

データをExcelに正常にエクスポートしたら、次のステップはそれを理解することです。

ここまでは順調ですね！

データを取得し、実用的な情報に変換することが重要です。 私の知る限り、ほとんどの企業はこのステップに苦労しています。

まず、このデータを取得し、アカウントに基づいてグループに分割します。

このステップでは、私たちの製品とサービスに最適なのは誰かを見つける必要があります。

これを行うには、必要性の程度を示す一連のインジケーターが必要です。 このステップでは、これらのインジケーターをいくつでも使用できますが、2つに焦点を当てましょう。

• 速度は、1つのアカウントからフリーミアムバージョンにサインアップする人の数の尺度です。 高速のアカウントは、広範囲にわたる痛みを経験している可能性があります。
• アクセラレーションは、設定された期間における新規の無料サインアップの数です。 誰かが高い加速を持っている場合、それは彼らがあなたの製品についての痛みや意識の増加を経験していることを意味します。

速度フィルター：

• COUNTIF関数を使用して、行に重複する値がある回数をカウントします。
• [アカウントドメイン]列を高から低に並べ替えます。
• このフィルタリングされたリストには、上位5〜10の最も重要なアカウントがあります。

加速フィルター：

• 13か月前の[日付]列を選択します。
• ベロシティフィルターを再度使用するには、8ページの手順1〜3に従います。

2つのリストがある場合（1つは5〜10のアカウント名、もう1つは1020のリスト）、上位5つに焦点を当てます。

リストに優先順位を付けるために、2つのアカウントのリストを相互参照します。 いずれかのアカウントが両方のリストにある場合は、それを優先する必要があります。

これを行った後、アウトバウンドキャンペーンでビジネスを行う可能性が最も高い地域の5つのアカウントのリストが必要になります。

重要な注意：営業開発担当者は、CRMを相互参照して、上位5社の顧客のいずれもが収益を生み出す既存の顧客ではないことを確認する必要があります。 これは、割り当てからの救済の基準によって異なります。

ターゲットペルソナを定義する

最も必要としている5つのアカウントを特定したので、ドリルダウンして、各企業内のどこに問題があるのか​​を把握します。

患者さんの症状、体のどこに集中しているのか、何が原因なのかを知る必要があります。 これら3つのことを特定した後、それぞれの場合に異なる解決策を処方することができます。

アカウント内のペルソナをよりよく理解したら、パーソナライズされたマーケティングでそれらをターゲットにすることができます。

私たちは、私たちの製品を使用するさまざまなタイプの人々への洞察を得ることによってこれを行います。

このプロセスの例としてSalesNavigatorを使用しますが、ZoomInfoやその他の連絡先データベースでも機能します。

• [アカウントドメイン]列をフィルタリングするには、上位5つのアカウントのすべての結果を表示するように変更する必要があります。
• サインアップ日の列を並べ替えて、過去1〜2会計四半期にサインアップした人だけを表示します。
• 詳細検索を行うには、トップバーの右側にある[詳細検索]タブをクリックします。
• ドロップダウンメニューから、[リードの検索]を選択します。
• フィルタリングされたレポートがある場合は、「キーワード」検索フィールドに名前と名前を入力します。
• 「会社」検索フィールドに会社名を入力し、Enterキーを押します。

フリーミアムサービスにサインアップした人のLinkedInプロファイルのリストが必要です。 ここから、どのタイプの人がサインアップしているかを確認し、その情報を使用してバイヤーペルソナを作成できます。

1つ目は、構築するペルソナです。 プロファイルの作成に使用するこのペルソナの3つの主要な記述子があります。

• このフィルターは、ジョブリストのリストを、IT、マーケティング、運用、および販売にあるものに絞り込みます。
• シニアは役職のランクでランク付けされ、Cレベルが最高で、次にVPが来ます。
• 地理：フィルタリングには、国、州、都市が含まれます。

ペルソナの定義：

ペルソナを作成するときは、メッセージがより的を絞られるように、さまざまな人を表す値を含めることが重要です。

たとえば、Salesの登録の大部分に気付いた場合は、それらを対象としたコンテンツを作成することをお勧めします。 または、自分のサイトまたはアプリでシニアとセールスのポジションを相互参照すると、上級管理職であるか、始めたばかりであるため、どのタイプの人がサインアップしているかを簡単に確認できます。

ペルソナを定義するためにこれらの3つのフィルター値を階層化するための多くのオプションがあります。 主な制限要因は、信頼できる傾向を確立するために使用できる組織内の連絡先の数です。

あなたがあまりにも具体的であるならば、あなたの基準に合う人々の数は制限されます。 資格のある連絡先はほんの一握りです。

ペルソナを定義するときは、規模と関連性の適切なバランスを見つける必要があります。 「スイートスポット」を見つけるのは必ずしも簡単ではありませんが、練習が必要です。

ペルソナトレンドの特定：

ナビゲーターの結果ページの左側には、フィルターバーがあります。 そこには、場所、業界、人口統計の3つの主要な記述子のそれぞれに対応するボタンがあります。 誰かをクリックすると、そのドロップダウンメニューが表示され、括弧内にすべての可能なフィルター値が表示されます。 これらは、この基準によって除外された連絡先の数を示します。

これらの値でフィルタリングする必要はありません。 最も一般的な単語のどれがリストにあるかを確認したいだけです。

私たちの会社では、最も頻度の高い3つの記述子があることがわかりました。 これらは、将来の採用対象者を定義します。

例としてZoomInfoを使用してみましょう。

• 私たちのフリーミアムサービスにサインアップしたすべての人々のレポートを入手してください。
• サインアップでテーブルを並べ替えてから、COUNTIF式を[アカウントドメイン]列に適用します。
• これは、すべてのアカウントの合計で最も多くのサインアップを獲得した10社です。
• 次に、[サインアップ日]列をフィルタリングして、4週間以内のサインアップのみを表示します。 手順2と3に進みます。
• 両方のリストに4つのアカウントが表示されている場合は、それらを個別にマークする必要があります。
• 過去4週間に4つの登録があり、電話をかけるアカウントのリストにないアカウントを見つけます。 5番に置いてください。
• [アカウントドメイン]列を選択し、それをフィルタリングして、上位5つのリストに1つのアカウントのみが表示されるようにします。
• サインアップ日列をフィルタリングして、過去3か月間にサインアップしたユーザーのみを表示します。
• このリストから名前と名前をコピーします。 [その他のリードを検索]タブの下にあるナビゲーターの[キーワード]検索フィールドに移動し、[会社]検索フィールドにアカウント名を入力して、[検索]をクリックします。
• 列ごとに3つの異なるフィルターをクリックします。 各リストの一番上にある値に注意してください。
• ZoomInfoユーザーにとって最も一般的な機能の1つは販売であるため、これが当てはまると想定します。 また、さらに洗練される可能性があります。
• ペルソナを絞り込むには、[機能]ドロップダウンメニューの下に販売用のフィルターを追加します。
• ここで、手順10を繰り返します。
• データを分析すると、サインアップの大部分がSDRとSalesOpsからのものであることがわかります。
• これで、このアカウントのターゲットオーディエンスが誰であるかが明確になりました。 それらはXCompanyのSDRまたはSalesOpsです。

アカウントをセグメント化したら、戻って各グループに含まれるペルソナの種類を確認します。 これは、アウトリーチキャンペーンに役立ちます。

ターゲットペルソナが誰であるかがわかったので、次はそれらのカテゴリに適合するすべての連絡先のリストを作成します。

リストを作成する

フリーミアムのデータを調べて、潜在的なアカウントのリストを作成したので、残りの名簿を作成します。

1人のペルソナの連絡先のリストを作成するときに実行する手順は次のとおりです。 リストに載っているすべての人に対してこのプロセスを繰り返す必要があります。

次のステップでは、連絡先データベースにアクセスする必要があります。 このデモでは、ZoomInfoを使用します。

• ZoomInfoを開きます。
• 新しい連絡先を見つけるには、[連絡先検索]ボタンをクリックします。
• 会社名は「会社」欄に記載されています。
• 職務、管理レベル、または場所でフィルタリングできます。
• これで、ターゲットのペルソナに一致するすべての人のリストができました。 CRMにエクスポートするか、Excelにデータを保持するかは、データをどのように処理するかによって異なります。

ターゲットを絞ったコンテンツを作成する

ペルソナを見ることで、私たちの見込み客が誰であり、彼らが何を望んでいるのかはすでにわかっています。 次に、特定のキャンペーンでペルソナをターゲットにできるように、ペルソナごとにコンテンツを作成する必要があります。

これまでにすべての作業を完了したので、これまでに達成したことを要約します。 我々は持っています：

• 私たちの領土で、連絡をとった場合に最も反応する可能性が高い5つのアカウントを見つけました。
• それぞれの会社で人々が果たすさまざまな役割のリストを作成しました。
• 私は、どの人々が私のアウトリーチキャンペーンを使用する可能性が最も高いかを理解しました。
• 各ターゲットペルソナに対応する連絡先のリストを作成しました。

難しい部分は終わりました。 彼らが探しているポジションのタイプを絞り込んだら、それは私たちの売り込みをより集中させるでしょう。

この戦略により、各見込み客のニーズに合わせた電子メールおよびコールドコールメッセージを作成できます。

これはプロセスの非常に重要な部分であるため、電子メールとコールドコールメッセージを作成する方法について詳しく説明します。

インテントデータとフリーミアムブックモデルを活用したランプレイ

1か月の間にいくつかのステップで一連の投稿を作成することをお勧めします。または、ターゲットのペルソナごとに作成されるコンテンツとリズムを自由に管理できます。 重要なのは、それらのために別々のシーケンスリズムを作成することです。

私はフリーミアムブックモデルを使用してインテントに関するデータを収集します。これにより、アカウントが次のステップの準備ができたときに通知されます。 次に、それらのアカウントとの会議を予約します。

フリーミアムの本を使用するこのプロセスは、より多くのリードを変換し、高額の顧客との会議を予約し、割り当てをつぶすのに役立ちます。

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• 販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

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  さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

  • 金融サービスまたは銀行業界の会社
  • 従業員が10人以上の人
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