Amaç Verilerini ve Freemium Kitap Modelini Kullanma Kılavuzu

Yayınlanan: 2022-04-10

Bu makalede, bir toplantı rezervasyonu yapma veya anlaşmayı kapatma şansınızı artırmak için niyet verilerinden nasıl yararlanılacağını tartışacağım.

Freemium kitabını kullanarak işletmelerle nasıl daha fazla toplantı rezervasyonu yapacağınızı öğreneceksiniz.

Başlayalım

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
10'dan fazla çalışanı olan
Adwords'e para harcayanlar
Hubspot'u kimler kullanır?
Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
İK Müdürü rolü ile
Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

Amaç Verisi Tanımı

Teknolojinin gelişmesiyle birlikte, alıcılar her zamankinden daha fazla bilgiye erişebiliyor. Bu, keşif aşamasında satış temsilcileriyle daha az bire bir görüşmeye ihtiyaçları olduğu anlamına gelir.

Alıcının yolculuğu değiştikçe, satış süreçleri de değişmelidir. Satış organizasyonları, alıcıların bir satın alma sürecine ne zaman dahil olduğunu arayarak başlamalıdır.

Çözüm: niyet verileri.

Niyet verileri nedir?

Niyet verileri, bir kişinin satın alma niyetinde olduğunu gösteren herhangi bir bilgidir. Niyet verilerinden yararlanarak, ürünümüzle ilgilenen potansiyel müşterileri hedefleyebilir ve kazanılan satış anlaşmalarının sayısını artırabiliriz.

Daha Fazla Kurumsal Toplantı için Freemium Kitabından Yararlanma

Freemium kitap modeli uzun süredir piyasada ve artık bu sektörde standart haline geldi. Dropbox, Zapier ve Hubspot gibi şirketlerin tümü bu modeli benimsemeyi teşvik etmek için kullanıyor.

Freemium kitabı yalnızca pazarlamaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda satış temsilcileri tarafından kullanılabilecek birçok veri üretir.

Bu kılavuz kurumsal segmente odaklanmış olsa da, birkaç küçük ayarlamayla diğer tüm iş türlerine uygulanabilir.

Amaç:

Satış Geliştirme Temsilcisi, hesap yöneticilerinin kotalarına ulaşabilmeleri için nitelikli müşteri adayları ayırmaktan sorumludur.

pazarlama verileri Bilimi: Zor kazanılmış verilerinizden yararlanmak için satış ekibi tarafından kullanılabilecek bir çerçeve sağlayın.

Strateji:

Niyet verilerinin en ilgi çekici biçimlerinden biri, ücretsiz bir hizmetten alınan kullanıcı verileridir. Buna gerçek zamanlı olarak dikkat ederek, dönüşüm gerçekleştirmesi muhtemel kişileri sistematik olarak belirleyebilir ve hedefleyebiliriz.

taktikler:

Freemium Kullanıcı Verilerini Toplayın
Segment Hesapları
Hedef Kişileri Tanımlayın
Listelerinizi Oluşturun
Kişiye Özel İçerik Üretin
Oynatma Çalıştır

Freemium Kullanıcı Verilerini Toplayın ve Tanımlayın

Verileri dışa aktarma özelliğine sahip özel bir veritabanına erişiminiz varsa, bu adım kolaydır. Aksi takdirde, zor olabilir.

Veritabanına erişiminiz yoksa, bu ekiplerden birine e-posta gönderin, size göndersinler: -İnsan Kaynakları -Bilgi Teknolojileri Departmanı

Veri Bilimi / BI
SatışOpları
Pazarlama, iş büyümesinin ve başarısının önemli bir bileşenidir.

İsteğinizin tüm hesap yöneticilerinin bölgeleri için işlenmesini sağlamak önemlidir. Aksi takdirde, şirketinizde çok sayıda satış görevlisi varsa zaman alıcı olabilecek bölgeye göre filtrelemeniz gerekecektir.

Segment Hesapları

Verilerinizi başarılı bir şekilde Excel'e aktardıysanız, bir sonraki adım onu anlamlandırmaktır.

Çok uzak çok iyi!

Verileri almak ve eyleme geçirilebilir bilgilere dönüştürmek önemlidir. Bildiğim kadarıyla çoğu şirket bu adımla mücadele ediyor.

Başlamak için, bu verileri alıp hesaba göre gruplara ayıracağız.

Bu adımda, ürün ve hizmetlerimiz için kimin en uygun olabileceğini bulmamız gerekiyor.

Bunu yapmak için, ihtiyaç derecesini gösteren bir dizi göstergeye ihtiyacımız var. Bu adım için bu göstergelerden herhangi birini kullanabiliriz ancak iki tanesine odaklanalım:

Hız, bir hesaptan kaç kişinin freemium sürümüne kaydolduğunun bir ölçüsüdür. Yüksek hıza sahip hesaplar büyük olasılıkla yaygın bir acı yaşıyor.
Hızlanma, belirli bir süre boyunca yeni ücretsiz kayıt sayısıdır. Birisi yüksek ivmeye sahipse, ürününüz hakkında artan acı veya farkındalık yaşıyor demektir.

Hız Filtresi:

Bir satırda kaç kez yinelenen değerler olduğunu saymak için EĞERSAY işlevini kullanın.
Hesap Etki Alanı sütununu yüksekten düşüğe sıralayın.
Bu filtrelenmiş listede en önemli 5-10 hesap vardır.

Hızlanma Filtresi:

13 ay öncesinden Tarih sütununu seçin.
Hız Filtresini tekrar kullanmak için sayfa 8'deki 1-3 arası adımları izleyin.

Biri 5-10 hesap adına sahip, diğeri 1020 hesap adına sahip iki listeniz varsa, şimdi ilk beşe odaklanacağız.

Listemize öncelik vermek için iki hesap listesine çapraz referans vereceğiz. Her iki listede de herhangi bir hesap varsa, öncelik verilmelidir.

Bunu yaptıktan sonra, bölgenizdeki bir giden kampanyayla iş yapma olasılığı en yüksek olan 5 hesabın bir listesini elde etmelisiniz.

Önemli Not: Satış geliştirme temsilcisi olarak, ilk 5 müşterinizden hiçbirinin halihazırda gelir getiren müşteriler olmadığından emin olmak için CRM'nize çapraz referans vermelisiniz. Bu, kotadan kurtulmak için hangi kriterlere sahip olduklarına bağlıdır.

Hedef Kişileri Tanımlayın

Artık en çok ihtiyaç duyulan 5 hesabımızı belirlediğimize göre, sorunun ayrıntılarına inme ve her şirkette sorunun nerede olduğunu bulma zamanı.

Hastanın semptomlarını, vücudunun neresinde merkezlendiğini ve bunlara neyin sebep olduğunu bilmemiz gerekir. Bu üç şeyi belirledikten sonra, her durum için farklı bir çözüm önerebiliriz.

Bir hesaptaki kişileri daha iyi anladığımızda, onları kişiselleştirilmiş pazarlama ile hedefleyebiliriz.

Bunu, ürünümüzü kullanan farklı insan türleri hakkında fikir edinerek yapıyoruz.

Bu sürecin bir örneği olarak Sales Navigator'ı kullanacağım, ancak ZoomInfo ve diğer iletişim veritabanlarıyla da çalışabilir.

Hesap Etki Alanı sütununu filtrelemek için, ilk 5 hesabınız için tüm sonuçları göstermekten yalnızca birini gösterecek şekilde değiştirmeniz gerekir.
Yalnızca son 1-2 mali çeyrekte kaydolan kişileri göstermek için kayıt tarihi sütununu sıralayın.
Gelişmiş arama yapmak için üst çubuğun sağındaki “Gelişmiş Arama” sekmesine tıklayın.
Açılır menüden Müşteri adaylarını ara'yı seçin.
Filtrelenmiş bir raporunuz varsa, "Anahtar kelimeler" arama alanına ad ve soyadlarını girin.
“Şirket” arama alanına şirket adını yazın ve enter tuşuna basın.

Freemium hizmetinize kaydolan kişiler için bir LinkedIn profilleri listeniz olmalıdır. Buradan, ne tür bir kişinin kaydolduğunu öğrenebilir ve bu bilgileri bir alıcı kişiliği oluştururken kullanabiliriz.

Birincisi, oluşturacağımız personadır. Profilimizi oluşturmak için kullanacağımız bu kişiliğin üç temel tanımlayıcısı vardır:

Bu filtre, iş listelerinin listesini BT, Pazarlama, Operasyonlar ve Satış'takilere daraltır.
Kıdem, kişinin iş unvanına göre sıralanır, C-Seviyesi en yüksek ve VP ise daha sonra gelir.
Coğrafya: Filtreleme ülkeleri, eyaletleri ve şehirleri içerecektir.

Kişileri Tanımlamak:

Bir kişilik oluşturduğunuzda, mesajınızın daha iyi hedeflenmesi için farklı insanları temsil eden değerler eklemek önemlidir.

Örneğin, Sales'e kaydolanların çoğunluğunu fark edersem, onları hedefleyen içerik oluşturmak iyi olur. Alternatif olarak, sitemde veya uygulamamda Kıdem ve Satış pozisyonlarına çapraz referans verirsem, o zaman hangi tür insanların daha yüksek yönetimde oldukları veya yeni başladıkları için kaydolduğunu görmek kolay olacaktır.

Kişileri tanımlamak için bu üç filtre değerini katmanlamak için birçok seçenek vardır. Ana sınırlayıcı faktör, güvenilir bir eğilim oluşturmak için kullanabileceğiniz kuruluştaki bağlantıların sayısıdır.

Çok spesifikseniz, kriterlerinize uyan kişi sayısı sınırlı olacaktır. Yalnızca kalifiye olan bir avuç bağlantınız olabilir.

Kişilerinizi tanımlarken doğru ölçek ve uygunluk dengesini bulmanız gerekir. "Tatlı nokta"yı bulmak her zaman kolay değildir, ancak pratik gerektirir.

Persona Trendlerini Belirleme:

Navigator sonuç sayfamızın sol tarafında bir filtre çubuğu bulunur. Orada üç temel tanımlayıcımızın her biri için düğmeler bulacaksınız: Konum, Sektör ve Demografi. Herhangi birine tıklamak, parantez içinde yanlarında tüm olası filtre değerleriyle birlikte açılır menüyü gösterecektir. Bunlar, bu kriterlere göre kaç kişinin filtrelendiğini söyler.

Bu değerlere göre filtrelememize gerek yok. Sadece listemizde en yaygın kelimelerden hangisinin olduğunu görmek istiyoruz.

Şirketimiz için en yüksek frekansa sahip üç tanımlayıcı bulduk. Bunlar, gelecekte işe alım için kimi hedeflediğimizi belirleyecektir.

Örnek olarak ZoomInfo'yu kullanalım.

Ücretsiz hizmetimize kaydolan tüm kişilerin raporunu alın.
Tabloyu kayıtlara göre sıralayın, ardından Hesap Etki Alanı sütununa bir EĞERSAY formülü uygulayın.
İşte tüm hesaplardan en fazla kaydı alan 10 şirket.
Şimdi, Kayıt Tarihi sütununu yalnızca 4 hafta içindeki kayıtları gösterecek şekilde filtreleyin. 2. ve 3. adımlarla devam edin.
Her iki listede de 4 hesap görünüyorsa, bunların ayrı olarak işaretlenmesi gerekir.
Son dört hafta içinde aranacak hesaplar listemizde olmayan 4 kayıt olan hesabı bulun. 5 numaraya koy.
Hesap Etki Alanı sütununu seçin ve ilk 5 listemizde yalnızca bir hesap görünecek şekilde filtreleyin.
Kayıt tarihi sütununu yalnızca son 3 ayda kaydolan kişileri gösterecek şekilde filtreleyin.
Bu listeden ad ve soyadlarını kopyalayın. Navigator'ın "Daha fazla potansiyel müşteri ara" sekmesi altındaki "Anahtar Kelime" arama alanına gidin, "Şirket" arama alanına hesap adını girin, ardından Ara'yı tıklayın.
Her sütun için üç farklı filtreye tıklayın. Hangi değerlerin her listenin başında olduğuna dikkat edin.
ZoomInfo kullanıcıları için en yaygın işlevlerden biri satıştır, bu yüzden bunun doğru olduğunu varsayabiliriz. Ayrıca muhtemelen daha da rafine edilebilir.
Kişiyi hassaslaştırmak için, İşlev açılır menüsünün altına satışlar için bir filtre ekleyin.
Şimdi 10. adımı tekrarlayın.
Verileri analiz ettiğimizde, kayıtların büyük çoğunluğunun SDR'lerden ve SalesOps'tan geldiğini görüyoruz.
Artık bu hesap için hedef kitlemizin kim olduğuna dair net bir fikrimiz var. Bunlar, X Company'deki SDR'ler veya SalesOps'tur.

Hesapları bölümlere ayırdığınızda, geri dönün ve her grupta ne tür kişilerin olduğunu öğrenin. Bu, sosyal yardım kampanyanıza yardımcı olacaktır.

Artık hedef kişilerimizin kim olduğunu bildiğimize göre, bu kategorilere uyan tüm kişilerin listelerini oluşturmanın zamanı geldi.

Listelerinizi Oluşturun

Freemium verilerini gözden geçirdiğimize ve yüksek potansiyelli hesapların bir listesini oluşturduğumuza göre, şimdi kadromuzun geri kalanını oluşturma zamanı.

İşte bir kişi için bir kişi listesi oluştururken atılması gereken adımlar. Bu işlemi listenizdeki her kişiyle tekrarlamanız gerekecek.

Sonraki adım, bir kişi veritabanına erişim gerektirir. Bu gösteri için ZoomInfo kullanacağım.

ZoomInfo'yu açın.
Yeni bir kişi bulmak için Kişi Arama düğmesine tıklayın.
Şirket adı “Şirket” alanında bulunabilir.
İş işlevine, yönetim düzeyine veya konuma göre filtreleyebilirsiniz.
Artık hedef kişiliğinizle eşleşen herkesin bir listesine sahipsiniz. İster CRM'nize aktarın, ister verileri Excel'de saklayın, onunla ne yapmak istediğinize bağlıdır.

Hedeflenen İçerik Oluşturun

Adaylarımızın kim olduğunu ve ne istediklerini, kişiliklerine bakarak çoktan anladık. Şimdi sadece her bir persona için içerik oluşturmamız gerekiyor, böylece onları belirli kampanyalarla hedefleyebiliriz.

Şimdiye kadarki tüm işleri yaptığımıza göre, şimdi başardıklarımızı özetlememe izin verin. Sahibiz:

Bize ulaştığımızda yanıt verme olasılığı en yüksek olan, bölgemizde bulunan 5 hesabı buldum.
İnsanların kendi şirketlerinde sahip oldukları farklı rollerin bir listesini oluşturdum.
Hangi insanların sosyal yardım kampanyamı kullanma olasılığının daha yüksek olduğunu buldum.
Her hedef kişiye karşılık gelen bir kişi listesi oluşturduk.

Zor kısım bitti. Aradıkları pozisyon türünü daralttığımızda, satış sahalarımızı daha odaklı hale getirecektir.

Bu stratejiyle, her müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış e-posta ve soğuk arama mesajları oluşturabiliriz.

E-posta ve soğuk arama mesajlaşmasının nasıl oluşturulacağı konusunda ayrıntılara gireceğim çünkü bu, sürecin çok önemli bir parçası.

Amaç Verilerinden ve Freemium Kitap Modelinden Yararlanan Oyunlar Çalıştırın

Bir ay boyunca birkaç adımdan oluşan bir gönderi dizisi oluşturmaya teşvik edilebilirsiniz veya her bir hedef kişi için hangi içerik ve kadansların oluşturulduğu konusunda özgürsünüz. Önemli olan tek şey onlar için ayrı sekans kadansları yaratmaktır.

Niyet hakkında veri toplamak için bir hesabın bir sonraki adıma ne zaman hazır olduğunu söyleyen ücretsiz bir kitap modeli kullanıyorum. Sonra bu hesaplarla toplantılar ayarladım.

Bu ücretsiz kitap kullanma süreci, daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmenize, daha yüksek ödeme yapan müşterilerle toplantı rezervasyonu yapmanıza ve kotanızı aşmanıza yardımcı olabilir.

Yorum yapmak için giriş yapın. Yorum Yorum Gösterisi: En Eski En Yeni En Çok Oylanan
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.