使用 Intent 數據和免費增值圖書模型的指南

在本文中，我將討論如何利用意圖數據來增加您預訂會議或完成交易的機會。

您將了解如何使用免費增值書預訂更多與企業的會議。

讓我們開始吧

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

意圖數據定義

隨著技術的發展，買家可以獲得比以往更多的信息。 這意味著他們在發現階段需要更少的與銷售代表一對一的時間。

隨著買家旅程的變化，銷售流程也必須改變。 銷售組織需要從尋找買家何時參與購買過程開始。

解決方案：意圖數據。

什麼是意圖數據？

意向數據是任何表明一個人打算進行購買的信息。 通過利用意向數據，我們可以瞄準對我們的產品感興趣的潛在客戶，並增加贏得的銷售交易數量。

利用免費增值書籍舉辦更多企業會議

免費增值圖書模式由來已久，現在已成為該行業的標準。 Dropbox、Zapier 和 Hubspot 等公司都使用這種模式來促進採用。

免費增值書不僅有助於營銷，還可以生成大量可供銷售代表使用的數據。

儘管本指南側重於企業領域，但只需稍作調整，即可應用於任何其他類型的業務。

客觀的：

銷售發展代表負責預訂合格的潛在客戶，以便客戶主管達到他們的配額。

營銷數據科學：提供一個框架，銷售團隊可以使用該框架來利用您來之不易的數據。

戰略：

最引人注目的意圖數據形式之一是來自免費增值服務的用戶數據。 通過實時關注這一點，我們可以系統地識別和定位可能轉換的角色。

策略：

• 收集免費增值用戶數據
• 分部賬戶
• 定義目標角色
• 建立你的清單
• 製作定制的內容
• 運行播放

收集和定義免費增值用戶數據

如果您有權訪問能夠導出數據的私有數據庫，則此步驟很簡單。 否則，可能會很困難。

如果您無權訪問數據庫，請向以下團隊之一發送電子郵件，他們會將其發送給：-人力資源部-信息技術部

• 數據科學/商業智能
• 銷售運營
• 營銷是業務增長和成功的關鍵組成部分。

確保您的請求在所有客戶主管的地區都得到處理，這一點很重要。 否則，您將需要按地區進行過濾，如果您的公司中有很多銷售人員，這可能會很耗時。

分部賬戶

如果您已成功將數據導出到 Excel，下一步就是理解它。

到現在為止還挺好！

獲取數據並將其轉化為可操作的信息非常重要。 據我所知，大多數公司都在這一步中掙扎。

首先，我們將獲取這些數據並根據帳戶將其分成幾組。

在這一步中，我們需要找出誰最適合我們的產品和服務。

為了做到這一點，我們需要一組指示需求程度的指標。 我們可以在此步驟中使用任意數量的這些指標，但讓我們關注兩個：

• 速度是衡量有多少人從一個帳戶註冊免費增值版本的指標。 高速帳戶可能正在經歷廣泛的痛苦。
• 加速是在一定時期內新的免費註冊數量。 如果某人有很高的加速度，這意味著他們正在經歷更多的痛苦或對您的產品的認識。

速度過濾器：

• 使用 COUNTIF 函數計算一行有多少次重複值。
• 將 Account Domain 列從高到低排序。
• 在這個過濾列表中，有前 5-10 個最重要的帳戶。

加速過濾器：

• 選擇 13 個月前的日期列。
• 要再次使用速度過濾器，請按照第 8 頁上的步驟 1-3。

如果您有兩個列表，希望一個有 5-10 個帳戶名，另一個有 1020 個，我們現在將重點放在前五名。

為了優先考慮我們的列表，我們將交叉引用兩個帳戶列表。 如果任何帳戶都在兩個列表中，則應優先考慮。

完成此操作後，您應該擁有您所在區域內最有可能與出站廣告系列開展業務的 5 個帳戶的列表。

重要提示：作為銷售開發代表，您應該交叉參考您的 CRM，以確保您的前 5 名客戶中沒有一個是產生收入的現有客戶。 這取決於他們制定的配額減免標準。

定義目標角色

現在我們已經確定了我們最需要的 5 個帳戶，是時候深入了解每個公司的問題所在了。

我們需要了解患者的症狀，它們在身體中的中心位置，以及導致它們的原因。 在我們確定了這三件事之後，我們可以為每種情況制定不同的解決方案。

一旦我們對帳戶中的角色有了更好的了解，我們就可以針對他們進行個性化營銷。

我們通過深入了解使用我們產品的不同類型的人來做到這一點。

我將使用 Sales Navigator 作為此過程的示例，但它也可以與 ZoomInfo 和其他聯繫人數據庫一起使用。

• 要過濾 Account Domain 列，您需要將其從顯示前 5 個帳戶的所有結果更改為僅顯示其中一個。
• 對註冊日期列進行排序以僅顯示在過去 1-2 個財政季度註冊的人。
• 要進行高級搜索，請單擊頂部欄右側的“高級搜索”選項卡。
• 從下拉菜單中，選擇搜索潛在客戶。
• 如果您有過濾報告，請在“關鍵字”搜索字段中輸入名字和姓氏。
• 在“公司”搜索字段中輸入公司名稱，然後按 Enter。

您應該有一個註冊免費增值服務的人員的 LinkedIn 個人資料列表。 從這裡，我們可以找出什麼類型的人正在註冊，並在創建買家角色時使用該信息。

首先是我們將建立的角色。 我們將使用這個角色的三個關鍵描述符來創建我們的個人資料：

• 此過濾器會將職位列表縮小到 IT、市場營銷、運營和銷售部門的職位列表。
• 資歷按職位的等級排列，C-Level 最高，VP 次之。
• 地理：過濾將包括國家、州和城市。

定義角色：

當你建立一個角色時，重要的是要包含代表不同人的價值觀，這樣你的信息就會更有針對性。

例如，如果我注意到 Sales 中的大多數註冊，那麼最好創建針對他們的內容。 或者，如果我在我的網站或應用程序上交叉引用資歷和銷售職位，那麼很容易看出哪些類型的人正在註冊，因為他們要么是高級管理人員，要么是剛剛起步。

有許多選項可以將這三個過濾器值分層以定義角色。 主要限制因素是組織中可用於建立可靠趨勢的聯繫人數量。

如果您過於具體，那麼符合您條件的人數將受到限制。 您可能只有少數合格的聯繫人。

在定義角色時，您需要在規模和相關性之間找到適當的平衡。 “最佳位置”並不總是很容易找到，但確實需要練習。

識別角色趨勢：

Navigator 結果頁面的左側是一個過濾欄。 在那裡，您可以找到我們三個關鍵描述符中的每一個的按鈕：位置、行業和人口統計。 單擊任何人將顯示該下拉菜單，其旁邊的括號中包含所有可能的過濾器值。 這些告訴您有多少聯繫人已被此標準過濾掉。

我們不需要按這些值進行過濾。 我們只想看看哪些最常用的詞在我們的列表中。

對於我們公司，我們發現出現頻率最高的三個描述符。 這些將定義我們未來的招聘目標。

讓我們以 ZoomInfo 為例。

• 獲取所有註冊我們免費增值服務的人的報告。
• 按註冊對錶格進行排序，然後將 COUNTIF 公式應用於 Account Domain 列。
• 以下是所有帳戶中註冊人數最多的 10 家公司。
• 現在，過濾“註冊日期”列以僅顯示 4 週內的註冊。 繼續執行步驟 2 和 3。
• 如果兩個列表中都出現了 4 個帳戶，則需要分別標記它們。
• 查找在過去 4 週內註冊了 4 次且不在我們要調用的帳戶列表中的帳戶。 把它放在第 5 位。
• 選擇 Account Domain 列，並對其進行過濾，以便只有一個帳戶顯示在我們的前 5 個列表中。
• 過濾註冊日期列以僅顯示在過去 3 個月內註冊的人。
• 複製此列表中的名字和姓氏。 轉到導航器的“搜索更多潛在客戶”選項卡下的“關鍵字”搜索字段，在“公司”搜索字段中輸入他們的帳戶名稱，然後單擊搜索。
• 單擊每列的三個不同過濾器。 請注意哪些值位於每個列表的頂部。
• ZoomInfo 用戶最常用的功能之一是銷售，因此我們假設這是真的。 它也可能進一步細化。
• 要優化角色，請在“功能”下拉菜單下添加銷售過濾器。
• 現在重複第 10 步。
• 當我們分析數據時，我們發現大多數註冊來自 SDR 和 SalesOps。
• 我們現在清楚地知道我們的目標受眾是誰。 他們是 X 公司的 SDR 或 SalesOps。

當您對帳戶進行細分時，請返回並找出每個組中的角色類型。 這將有助於您的外展活動。

現在我們知道了我們的目標角色是誰，是時候建立適合這些類別的所有聯繫人的列表了。

建立你的清單

既然我們已經瀏覽了免費增值數據並創建了一個高潛力賬戶列表，那麼是時候建立我們名冊的其餘部分了。

以下是為一個角色構建聯繫人列表時要採取的步驟。 您需要對列表中的每個人重複此過程。

下一步需要訪問聯繫人數據庫。 對於這個演示，我將使用 ZoomInfo。

• 打開縮放信息。
• 單擊聯繫人搜索按鈕以查找新聯繫人。
• 公司名稱可以在“公司”字段中找到。
• 您可以按工作職能、管理級別或位置進行篩選。
• 您現在擁有與您的目標角色匹配的每個人的列表。 是將其導出到 CRM 還是僅將數據保存在 Excel 中取決於您要對其執行的操作。

創建有針對性的內容

通過查看他們的角色，我們已經弄清楚了我們的潛在客戶是誰以及他們想要什麼。 現在我們只需要為每個角色創建內容，以便我們可以針對他們進行特定的活動。

現在我們已經完成了到目前為止的所有工作，讓我回顧一下我們已經完成的工作。 我們有：

• 我發現如果我們伸出援手，最有可能回應的 5 個帳戶在我們的領土上。
• 我創建了一份人們在各自公司擔任的不同角色的列表。
• 我想出了哪些人最有可能使用我的外展活動。
• 我們創建了與每個目標角色對應的聯繫人列表。

困難的部分已經結束。 一旦我們縮小了他們正在尋找的職位類型，這將使我們的銷售宣傳更加集中。

通過這種策略，我們可以創建適合每個潛在客戶需求的電子郵件和冷電話消息。

我將詳細介紹如何創建電子郵件和冷電話消息，因為這是該過程中非常重要的一部分。

利用意圖數據和免費增值圖書模型運行遊戲

您可能會被鼓勵在一個月內創建一系列包含多個步驟的帖子，或者您可以自由支配為每個目標角色創建的內容和節奏。 重要的是為它們創建單獨的序列節奏。

我使用免費增值圖書模型來收集有關意圖的數據，這會告訴我帳戶何時準備好進行下一步。 然後我與這些客戶預約會議。

這個使用免費增值圖書的過程可以幫助您轉換更多潛在客戶，與高薪客戶預約會議，並減少您的配額。

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