Guia sobre como usar dados de intenção e o modelo de livro Freemium

Publicados: 2022-04-10

Neste artigo, discutirei como aproveitar os dados de intenção para aumentar suas chances de agendar uma reunião ou fechar o negócio.

Você descobrirá como agendar mais reuniões com empresas usando o livro freemium.

Vamos começar

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

  • Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
  • Quem tem mais de 10 funcionários
  • Que gastam dinheiro no Adwords
  • Quem usa Hubspot
  • Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
  • Com a função de Gerente de RH
  • Que está nessa função há menos de 1 ano
Só para lhe dar uma ideia.

Definição de dados de intenção

Com a evolução da tecnologia, os compradores têm acesso a mais informações do que nunca. Isso significa que eles precisam de menos tempo individual com os representantes de vendas durante o estágio de descoberta.

À medida que a jornada do comprador muda, os processos de vendas também mudam. As organizações de vendas precisam começar procurando quando os compradores estão envolvidos em um processo de compra.

A solução: dados de intenção.

O que são dados de intenção?

Os dados de intenção são qualquer informação que mostre que uma pessoa pretende fazer uma compra. Ao aproveitar os dados de intenção, podemos segmentar clientes em potencial que estão interessados ​​em nosso produto e aumentar o número de negócios conquistados.

Aproveitando o Freemium Book para mais reuniões corporativas

O modelo de livro freemium existe há muito tempo e agora é o padrão neste setor. Empresas como Dropbox, Zapier e Hubspot usam esse modelo para promover a adoção.

O livro freemium não apenas ajuda no marketing, mas também gera muitos dados que podem ser usados ​​pelos representantes de vendas.

Embora este guia seja focado no segmento empresarial, ele pode ser aplicado a qualquer outro tipo de negócio com alguns pequenos ajustes.

Objetivo:

O Representante de Desenvolvimento de Vendas é responsável por reservar leads qualificados para que os executivos de contas possam atingir suas cotas.

ciência de dados de marketing: forneça uma estrutura que possa ser usada pela equipe de vendas para capitalizar seus dados suados.

Estratégia:

Uma das formas mais atraentes de dados de intenção são os dados do usuário de um serviço freemium. Ao prestar atenção a isso em tempo real, podemos identificar e segmentar sistematicamente pessoas com probabilidade de conversão.

Táticas:

  • Colete dados do usuário Freemium
  • Contas de segmento
  • Definir Personas Alvo
  • Construa suas listas
  • Criar conteúdo personalizado
  • Executar jogadas

Colete e defina os dados do usuário Freemium

Se você tiver acesso a um banco de dados privado com capacidade de exportar dados, essa etapa é fácil. Caso contrário, pode ser difícil.

Se você não tiver acesso ao banco de dados, envie um e-mail para uma dessas equipes e eles enviarão para: -Recursos Humanos -Departamento de Tecnologia da Informação

  • Ciência de Dados / BI
  • Operações de vendas
  • O marketing é um componente-chave do crescimento e sucesso do negócio.

É importante garantir que sua solicitação seja processada para os territórios de todos os executivos de contas. Caso contrário, você precisará filtrar por território, o que pode ser demorado se houver muitos vendedores em sua empresa.

Contas de segmento

Se você exportou com sucesso seus dados para o Excel, a próxima etapa é entendê-los.

Até agora tudo bem!

É importante pegar os dados e transformá-los em informações acionáveis. Pelo que sei, a maioria das empresas luta com essa etapa.

Para começar, pegaremos esses dados e os dividiremos em grupos com base na conta.

Nesta etapa, precisamos descobrir quem pode ser o mais adequado para nossos produtos e serviços.

Para isso, precisamos de um conjunto de indicadores que indiquem o grau de necessidade. Poderíamos usar qualquer número desses indicadores para esta etapa, mas vamos nos concentrar em dois:

  • A velocidade é uma medida de quantas pessoas se inscrevem na versão freemium de uma conta. As contas com alta velocidade provavelmente estão passando por uma dor generalizada.
  • Aceleração é o número de novas inscrições gratuitas em um determinado período. Se alguém tem alta aceleração, isso significa que eles estão sentindo mais dor ou consciência sobre o seu produto.

Filtro de velocidade:

  • Use a função CONT.SE para contar quantas vezes uma linha tem valores duplicados.
  • Classifique a coluna Domínio da conta de alto para baixo.
  • Nesta lista filtrada, estão as 5 a 10 contas mais importantes.

Filtro de aceleração:

  • Selecione a coluna Data de 13 meses atrás.
  • Para usar o Filtro de Velocidade novamente, siga os passos 1-3 na página 8.

Se você tiver duas listas, esperançosamente, uma com 5 a 10 nomes de contas e outra com 1020, agora nos concentraremos nas cinco principais.

Para priorizar nossa lista, faremos uma referência cruzada das duas listas de contas. Se alguma conta estiver nas duas listas, ela deve ser priorizada.

Depois de fazer isso, você deve ter uma lista das 5 contas em seu território com maior probabilidade de fazer negócios com uma campanha de saída.

Observação importante: como representante de desenvolvimento de vendas, você deve fazer referência cruzada ao seu CRM para garantir que nenhum dos seus 5 principais clientes já sejam clientes existentes que geram receita. Isso depende de quais critérios para o alívio da cota eles têm em vigor.

Definir Personas Alvo

Agora que identificamos nossas 5 contas mais necessitadas, é hora de detalhar e descobrir onde está o problema em cada empresa.

Precisamos conhecer os sintomas do paciente, onde eles estão centrados em seu corpo e o que os está causando. Depois de identificarmos essas três coisas, podemos prescrever uma solução diferente para cada caso.

Assim que tivermos uma melhor compreensão das personas em uma conta, podemos direcioná-las com marketing personalizado.

Fazemos isso obtendo informações sobre os diferentes tipos de pessoas que usam nosso produto.

Usarei o Sales Navigator como exemplo desse processo, mas também pode funcionar com o ZoomInfo e outros bancos de dados de contatos.

  • Para filtrar a coluna Domínio da conta, você precisa alterá-la de mostrar todos os resultados de suas 5 principais contas para mostrar apenas uma delas.
  • Classifique a coluna de data de inscrição para mostrar apenas as pessoas que se inscreveram nos últimos 1-2 trimestres fiscais.
  • Para fazer uma pesquisa avançada, clique na guia “Pesquisa avançada” à direita da barra superior.
  • No menu suspenso, selecione Pesquisar leads.
  • Se você tiver um relatório filtrado, insira nome e sobrenome no campo de pesquisa "Palavras-chave".
  • Digite o nome da empresa no campo de pesquisa “Empresa” e pressione Enter.

Você deve ter uma lista de perfis do LinkedIn para as pessoas que se inscreveram no seu serviço freemium. A partir daqui, podemos descobrir que tipo de pessoa está se inscrevendo e usar essas informações ao criar uma persona de comprador.

A primeira é a persona que vamos construir. Existem três descritores principais dessa persona que usaremos para criar nosso perfil:

  • Esse filtro restringirá a lista de anúncios de empregos para aqueles que estão em TI, Marketing, Operações e Vendas.
  • A antiguidade é classificada pela classificação do cargo, com o C-Level sendo o mais alto e o VP em seguida.
  • Geografia: A filtragem incluirá países, estados e cidades.

Definindo Personas:

Ao construir uma persona, é importante incluir valores que representem pessoas diferentes para que sua mensagem seja mais direcionada.

Se eu notar a maioria das inscrições em Vendas, por exemplo, é bom criar conteúdo direcionado a eles. Alternativamente, se eu cruzar posições de Senioridade e Vendas no meu site ou aplicativo, será fácil ver que tipo de pessoas está se inscrevendo porque são de alta gerência ou estão apenas começando.

Existem muitas opções para colocar em camadas esses três valores de filtro para definir personas. O principal fator limitante é o número de contatos na organização que você pode usar para estabelecer uma tendência confiável.

Se você for muito específico, o número de pessoas que se encaixam em seus critérios será limitado. Você pode ter apenas um punhado de contatos qualificados.

Você precisa encontrar o equilíbrio certo de escala e relevância ao definir suas personas. O “ponto ideal” nem sempre é fácil de encontrar, mas requer prática.

Identificando tendências de persona:

No lado esquerdo da nossa página de resultados do Navegador há uma barra de filtro. Lá você encontrará botões para cada um de nossos três descritores principais: Localização, Setor e Demografia. Clicar em qualquer um mostrará o menu suspenso com todos os valores de filtro possíveis ao lado deles entre parênteses. Eles informam quantos contatos foram filtrados por esse critério.

Não precisamos filtrar por esses valores. Nós só queremos ver quais das palavras mais comuns estão na nossa lista.

Para nossa empresa, encontramos três descritores com maior frequência. Isso definirá quem direcionamos para o recrutamento no futuro.

Vamos usar o ZoomInfo como exemplo.

  • Obtenha um relatório de todas as pessoas que se inscreveram no nosso serviço freemium.
  • Classifique a tabela por inscrições e aplique uma fórmula CONT.SE à coluna Domínio da conta.
  • Aqui estão as 10 empresas que obtiveram o maior número de inscrições de todas as contas combinadas.
  • Agora, filtre a coluna Data de inscrição para mostrar apenas inscrições de até 4 semanas. Continue com os passos 2 e 3.
  • Se 4 contas aparecerem em ambas as listas, elas precisam ser marcadas separadamente.
  • Encontre a conta com 4 inscrições nas últimas quatro semanas que não está na nossa lista de contas para ligar. Coloque-o no número 5.
  • Selecione a coluna Domínio da conta e filtre-a para que apenas uma conta apareça em nossa lista dos 5 principais.
  • Filtre a coluna de data de inscrição para mostrar apenas as pessoas que se inscreveram nos últimos 3 meses.
  • Copie o nome e sobrenome desta lista. Vá para o campo de pesquisa "Palavra-chave" do Navigator na guia "Pesquisar mais leads", digite o nome da conta no campo de pesquisa "Empresa" e clique em Pesquisar.
  • Clique nos três filtros diferentes para cada coluna. Observe quais valores estão no topo de cada lista.
  • Uma das funções mais comuns para os usuários do ZoomInfo são as vendas, então assumimos que isso é verdade. Também pode ser refinado ainda mais.
  • Para refinar a persona, adicione um filtro para vendas no menu suspenso Função.
  • Agora repita o passo 10.
  • Quando analisamos os dados, vemos que a maioria das inscrições vem de SDRs e SalesOps.
  • Agora temos uma ideia clara de quem é nosso público-alvo para essa conta. Eles são SDRs ou SalesOps na X Company.

Ao segmentar as contas, volte e descubra quais são os tipos de personas em cada grupo. Isso ajudará na sua campanha de divulgação.

Agora que sabemos quem são nossas personas-alvo, é hora de construir listas de todos os contatos que se encaixam nessas categorias.

Construa suas listas

Agora que analisamos os dados do freemium e criamos uma lista de contas de alto potencial, é hora de construir o restante de nossa lista.

Aqui estão as etapas a serem seguidas ao criar uma lista de contatos para uma pessoa. Você precisará repetir esse processo com todas as pessoas da sua lista.

A próxima etapa requer acesso a um banco de dados de contatos. Para esta demonstração, usarei o ZoomInfo.

  • Abra o ZoomInfo.
  • Clique no botão Pesquisa de contato para encontrar um novo contato.
  • O nome da empresa pode ser encontrado no campo “Empresa”.
  • Você pode filtrar por função de trabalho, nível de gerenciamento ou local.
  • Agora você tem uma lista de todas as pessoas que correspondem à sua persona-alvo. Se você exporta para o seu CRM ou apenas mantém os dados no Excel, depende do que você deseja fazer com eles.

Criar conteúdo direcionado

Já descobrimos quem são nossos clientes potenciais e o que eles querem olhando para suas personas. Agora só precisamos criar conteúdo para cada persona para que possamos segmentá-las com campanhas específicas.

Agora que fizemos todo o trabalho até agora, deixe-me recapitular o que realizamos. Nós temos:

  • Encontrei as 5 contas em nosso território com maior probabilidade de responder se entrarmos em contato.
  • Criei uma lista das diferentes funções que as pessoas têm em suas respectivas empresas.
  • Descobri quais pessoas seriam mais propensas a usar minha campanha de divulgação.
  • Criamos uma lista de contatos correspondentes a cada persona alvo.

A parte difícil acabou. Uma vez que tenhamos reduzido o tipo de posição que eles estão procurando, isso tornará nossos argumentos de vendas mais focados.

Com essa estratégia, podemos criar mensagens de e-mail e chamadas frias sob medida para as necessidades de cada cliente em potencial.

Entrarei em detalhes sobre como criar mensagens de e-mail e chamadas frias, porque essa é uma parte muito importante do processo.

Run Plays aproveitando os dados de intenção e o modelo de livro Freemium

Você pode ser encorajado a criar uma sequência de postagens com várias etapas ao longo de um mês, ou você tem rédea solta sobre qual conteúdo e cadências são criados para cada persona alvo. Tudo o que importa é criar cadências de sequências separadas para eles.

Eu uso um modelo de livro freemium para coletar dados sobre a intenção, que me informa quando uma conta está pronta para a próxima etapa. Então eu agendo reuniões com essas contas.

Esse processo de usar um livro freemium pode ajudá-lo a converter mais leads, agendar reuniões com clientes que pagam mais e esmagar sua cota.

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    O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

    Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

    • Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
    • Quem tem mais de 10 funcionários
    • Que gastam dinheiro no Adwords
    • Quem usa Hubspot
    • Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
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