Panduan Menggunakan Data Intent & Model Buku Freemium

Diterbitkan: 2022-04-10

Dalam artikel ini, saya akan membahas cara memanfaatkan data niat untuk meningkatkan peluang Anda memesan rapat atau menutup kesepakatan.

Anda akan mengetahui cara memesan lebih banyak pertemuan dengan perusahaan dengan menggunakan buku freemium.

Mari kita mulai

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

Definisi Data Niat

Dengan evolusi teknologi, pembeli memiliki akses ke lebih banyak informasi daripada sebelumnya. Ini berarti bahwa mereka membutuhkan lebih sedikit waktu satu lawan satu dengan perwakilan penjualan selama tahap penemuan.

Saat perjalanan pembeli berubah, begitu pula proses penjualan. Organisasi penjualan harus memulai dengan mencari kapan pembeli terlibat dalam proses pembelian.

Solusinya: data maksud.

Apa itu data niat?

Data niat adalah setiap informasi yang menunjukkan seseorang berniat untuk melakukan pembelian. Dengan memanfaatkan data niat, kami dapat menargetkan pelanggan potensial yang tertarik dengan produk kami dan meningkatkan jumlah kesepakatan penjualan yang dimenangkan.

Memanfaatkan Buku Freemium untuk Lebih Banyak Rapat Perusahaan

Model buku freemium telah ada sejak lama, dan sekarang menjadi standar di industri ini. Perusahaan seperti Dropbox, Zapier, dan Hubspot semuanya menggunakan model ini untuk mempromosikan adopsi.

Buku freemium tidak hanya membantu pemasaran tetapi juga menghasilkan banyak data yang dapat digunakan oleh tenaga penjualan.

Meskipun panduan ini difokuskan pada segmen perusahaan, panduan ini dapat diterapkan pada jenis bisnis lainnya dengan beberapa penyesuaian kecil.

Objektif:

Perwakilan Pengembangan Penjualan bertanggung jawab untuk memesan prospek yang memenuhi syarat sehingga eksekutif akun dapat mencapai kuota mereka.

data pemasaran Ilmu: Menyediakan kerangka kerja yang dapat digunakan oleh tim penjualan untuk memanfaatkan data hasil jerih payah Anda.

Strategi:

Salah satu bentuk data maksud yang paling menarik adalah data pengguna dari layanan freemium. Dengan memperhatikan hal ini secara real-time, kita dapat secara sistematis mengidentifikasi dan menargetkan persona yang kemungkinan besar akan berkonversi.

Taktik:

Kumpulkan Data Pengguna Freemium
Akun Segmen
Tentukan Persona Target
Buat Daftar Anda
Konten yang Disesuaikan dengan Kerajinan
Jalankan Drama

Kumpulkan dan Tentukan Data Pengguna Freemium

Jika Anda memiliki akses ke database pribadi dengan kemampuan untuk mengekspor data, langkah ini mudah. Kalau tidak, itu bisa sulit.

Jika Anda tidak memiliki akses ke database, kirim email ke salah satu tim ini dan mereka akan mengirimkannya melalui: -Sumber Daya Manusia -Departemen Teknologi Informasi

Ilmu Data / BI
Operasi Penjualan
Pemasaran adalah komponen kunci dari pertumbuhan dan kesuksesan bisnis.

Penting untuk memastikan permintaan Anda diproses untuk wilayah semua eksekutif akun. Jika tidak, Anda perlu memfilter berdasarkan wilayah, yang dapat memakan waktu jika ada banyak tenaga penjualan di perusahaan Anda.

Akun Segmen

Jika Anda telah berhasil mengekspor data Anda ke Excel, langkah selanjutnya adalah memahaminya.

Sejauh ini baik!

Sangat penting untuk mengambil data dan mengubahnya menjadi informasi yang dapat ditindaklanjuti. Dari apa yang saya ketahui, sebagian besar perusahaan berjuang dengan langkah ini.

Untuk memulai, kami akan mengambil data ini dan membaginya menjadi beberapa grup berdasarkan akun.

Pada langkah ini, kita perlu mencari tahu siapa yang paling cocok untuk produk dan layanan kita.

Untuk melakukan ini, kita memerlukan seperangkat indikator yang menunjukkan tingkat kebutuhan. Kita dapat menggunakan sejumlah indikator ini untuk langkah ini, tetapi mari kita fokus pada dua:

Kecepatan adalah ukuran berapa banyak orang yang mendaftar untuk versi freemium dari satu akun. Akun dengan kecepatan tinggi kemungkinan mengalami rasa sakit yang meluas.
Akselerasi adalah jumlah pendaftaran gratis baru selama periode tertentu. Jika seseorang memiliki akselerasi tinggi, itu berarti mereka mengalami peningkatan rasa sakit atau kesadaran tentang produk Anda.

Filter Kecepatan:

Gunakan fungsi COUNTIF untuk menghitung berapa kali sebuah baris memiliki nilai duplikat.
Urutkan kolom Domain Akun dari tinggi ke rendah.
Dalam daftar yang difilter ini, ada 5-10 akun terpenting teratas.

Filter Percepatan:

Pilih kolom Tanggal dari 13 bulan yang lalu.
Untuk menggunakan kembali Filter Kecepatan, ikuti langkah 1-3 di halaman 8.

Jika Anda memiliki dua daftar, mudah-mudahan, satu dengan 5-10 nama akun dan yang lainnya dengan 1020, sekarang kami akan fokus pada lima teratas.

Untuk memprioritaskan daftar kami, kami akan melakukan referensi silang kedua daftar akun. Jika ada akun yang ada di kedua daftar, itu harus diprioritaskan.

Setelah melakukan ini, Anda harus memiliki daftar 5 akun di wilayah Anda yang kemungkinan besar melakukan bisnis dengan kampanye keluar.

Catatan Penting: Sebagai perwakilan pengembangan penjualan, Anda harus merujuk silang CRM Anda untuk memastikan tidak ada dari 5 pelanggan teratas Anda yang sudah menjadi pelanggan yang menghasilkan pendapatan. Hal ini tergantung pada kriteria keringanan kuota yang mereka miliki.

Tentukan Persona Target

Sekarang kami telah mengidentifikasi 5 akun kami yang paling membutuhkan, saatnya untuk menelusuri dan mencari tahu di mana masalahnya berada di dalam setiap perusahaan.

Kita perlu mengetahui gejala pasien, di mana pusatnya di tubuh mereka, dan apa yang menyebabkannya. Setelah kami mengidentifikasi ketiga hal ini, kami dapat meresepkan solusi yang berbeda untuk setiap kasus.

Setelah kami memiliki pemahaman yang lebih baik tentang persona di akun, kami dapat menargetkan mereka dengan pemasaran yang dipersonalisasi.

Kami melakukan ini dengan mendapatkan wawasan tentang berbagai jenis orang yang menggunakan produk kami.

Saya akan menggunakan Sales Navigator sebagai contoh proses ini, tetapi juga dapat bekerja dengan ZoomInfo dan database kontak lainnya.

Untuk memfilter kolom Domain Akun, Anda perlu mengubahnya dari menampilkan semua hasil untuk 5 akun teratas Anda, menjadi hanya menampilkan salah satunya.
Urutkan kolom tanggal pendaftaran untuk hanya menampilkan orang-orang yang mendaftar dalam 1-2 kuartal fiskal terakhir.
Untuk melakukan pencarian lanjutan, klik tab “Pencarian Lanjutan” di sebelah kanan bilah atas.
Dari menu tarik-turun, pilih Cari prospek.
Jika Anda memiliki laporan yang difilter, masukkan nama depan dan belakang ke dalam bidang pencarian “Kata Kunci”.
Ketik nama perusahaan ke dalam bidang pencarian "Perusahaan" dan tekan enter.

Anda harus memiliki daftar profil LinkedIn untuk orang-orang yang mendaftar ke layanan freemium Anda. Dari sini, kita dapat mengetahui tipe orang yang mendaftar dan menggunakan informasi tersebut saat membuat persona pembeli.

Yang pertama adalah persona yang akan kita bangun. Ada tiga deskriptor utama dari persona ini yang akan kami gunakan untuk membuat profil kami:

Filter ini akan mempersempit daftar lowongan pekerjaan yang ada di IT, Pemasaran, Operasi, dan Penjualan.
Senioritas diurutkan berdasarkan peringkat jabatan seseorang, dengan C-Level menjadi yang tertinggi dan VP berikutnya.
Geografi: Pemfilteran akan mencakup negara, negara bagian, dan kota.

Mendefinisikan Persona:

Saat Anda membangun persona, penting untuk menyertakan nilai yang mewakili orang yang berbeda sehingga pesan Anda akan lebih bertarget.

Jika saya melihat sebagian besar pendaftaran di Penjualan, misalnya, maka ada baiknya membuat konten yang ditargetkan untuk mereka. Atau, jika saya melakukan referensi silang posisi Senioritas dan Penjualan di situs atau aplikasi saya, maka akan mudah untuk melihat tipe orang mana yang mendaftar karena mereka adalah manajemen yang lebih tinggi atau baru memulai.

Ada banyak opsi untuk melapisi ketiga nilai filter ini untuk menentukan persona. Faktor pembatas utama adalah jumlah kontak dalam organisasi yang dapat Anda gunakan untuk membangun tren yang andal.

Jika Anda terlalu spesifik, maka jumlah orang yang sesuai dengan kriteria Anda akan dibatasi. Anda mungkin hanya memiliki beberapa kontak yang memenuhi syarat.

Anda perlu menemukan keseimbangan skala dan relevansi yang tepat saat Anda mendefinisikan persona Anda. “Tempat yang manis” tidak selalu mudah ditemukan, tetapi perlu latihan.

Mengidentifikasi Tren Persona:

Di sisi kiri halaman hasil Navigator kami adalah bilah filter. Di sana Anda akan menemukan tombol untuk masing-masing dari tiga deskriptor utama kami: Lokasi, Industri, dan Demografi. Mengklik siapa pun akan menampilkan menu tarik-turun itu dengan semua kemungkinan nilai filter di sebelahnya dalam tanda kurung. Ini memberi tahu Anda berapa banyak kontak yang telah disaring oleh kriteria ini.

Kita tidak perlu memfilter berdasarkan nilai-nilai ini. Kami hanya ingin melihat kata mana yang paling umum ada di daftar kami.

Untuk perusahaan kami, kami menemukan bahwa ada tiga deskriptor dengan frekuensi tertinggi. Ini akan menentukan siapa yang kami targetkan untuk perekrutan di masa depan.

Mari kita gunakan ZoomInfo sebagai contoh.

Dapatkan laporan dari semua orang yang mendaftar untuk layanan freemium kami.
Urutkan tabel berdasarkan pendaftaran, lalu terapkan rumus COUNTIF ke kolom Domain Akun.
Berikut adalah 10 perusahaan yang mendapatkan pendaftaran terbanyak dari semua akun yang digabungkan.
Sekarang, filter kolom Tanggal Pendaftaran untuk hanya menampilkan pendaftaran dalam waktu 4 minggu. Lanjutkan dengan langkah 2 dan 3.
Jika 4 akun muncul di kedua daftar, maka mereka harus ditandai secara terpisah.
Temukan akun dengan 4 pendaftaran dalam empat minggu terakhir yang tidak ada dalam daftar akun yang dapat kami hubungi. Letakkan di nomor 5.
Pilih kolom Domain Akun, dan filter sehingga hanya satu akun yang muncul di daftar 5 teratas kami.
Filter kolom tanggal pendaftaran untuk hanya menampilkan orang yang telah mendaftar dalam 3 bulan terakhir.
Salin nama depan dan belakang dari daftar ini. Buka bidang pencarian "Kata Kunci" Navigator di bawah tab "Telusuri lebih banyak prospek", masukkan nama akun mereka di bidang pencarian "Perusahaan", lalu klik Cari.
Klik pada tiga filter berbeda untuk setiap kolom. Perhatikan nilai mana yang ada di bagian atas setiap daftar.
Salah satu fungsi paling umum untuk pengguna ZoomInfo adalah penjualan, jadi kami akan menganggap ini benar. Itu juga kemungkinan bisa disempurnakan lebih jauh.
Untuk menyempurnakan persona, tambahkan filter untuk penjualan di bawah menu tarik-turun Fungsi.
Sekarang ulangi langkah 10.
Saat kami menganalisis data, kami melihat bahwa sebagian besar pendaftaran berasal dari SDR dan SalesOps.
Kami sekarang memiliki gagasan yang jelas tentang siapa audiens target kami untuk akun ini. Mereka adalah SDR atau SalesOps di X Company.

Saat Anda mengelompokkan akun, kembali dan cari tahu jenis persona apa yang ada di setiap grup. Ini akan membantu kampanye penjangkauan Anda.

Sekarang setelah kita mengetahui siapa target persona kita, saatnya membuat daftar semua kontak yang sesuai dengan kategori tersebut.

Buat Daftar Anda

Sekarang kita telah melalui data freemium dan membuat daftar akun potensial tinggi, saatnya untuk membangun sisa daftar kita.

Berikut adalah langkah-langkah yang harus diambil saat membuat daftar kontak untuk satu persona. Anda perlu mengulangi proses ini dengan setiap orang di daftar Anda.

Langkah selanjutnya membutuhkan akses ke database kontak. Untuk demonstrasi ini, saya akan menggunakan ZoomInfo.

Buka ZoomInfo.
Klik tombol Pencarian Kontak untuk menemukan kontak baru.
Nama perusahaan dapat ditemukan di bidang "Perusahaan".
Anda dapat memfilter menurut fungsi pekerjaan, tingkat manajemen, atau lokasi.
Anda sekarang memiliki daftar setiap orang yang cocok dengan persona target Anda. Apakah Anda mengekspornya ke CRM atau hanya menyimpan data di Excel tergantung pada apa yang ingin Anda lakukan dengannya.

Buat Konten Bertarget

Kami telah mengetahui siapa prospek kami dan apa yang mereka inginkan dengan melihat persona mereka. Sekarang kita hanya perlu membuat konten untuk setiap persona sehingga kita dapat menargetkan mereka dengan kampanye tertentu.

Sekarang setelah kita melakukan semua pekerjaan sejauh ini, izinkan saya merangkum apa yang telah kita capai. Kita punya:

Saya menemukan 5 akun di wilayah kami yang kemungkinan besar akan merespons jika kami menjangkau.
Saya membuat daftar peran berbeda yang dimiliki orang di perusahaan masing-masing.
Saya menemukan orang mana yang kemungkinan besar akan menggunakan kampanye penjangkauan saya.
Kami membuat daftar kontak yang sesuai dengan setiap persona target.

Bagian yang sulit sudah berakhir. Setelah kami mempersempit jenis posisi yang mereka cari, itu akan membuat promosi penjualan kami lebih fokus.

Dengan strategi ini, kita bisa membuat email dan pesan cold call yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing prospek.

Saya akan membahas secara detail tentang cara membuat email dan pesan panggilan dingin karena ini adalah bagian yang sangat penting dari prosesnya.

Run Plays Memanfaatkan Data Intent & Model Buku Freemium

Anda mungkin didorong untuk membuat urutan posting dengan beberapa langkah selama sebulan, atau Anda memiliki kendali bebas dalam konten dan irama apa yang dibuat untuk setiap persona target. Yang penting adalah menciptakan irama urutan terpisah untuk mereka.

Saya menggunakan model buku freemium untuk mengumpulkan data tentang niat, yang memberi tahu saya saat akun siap untuk langkah berikutnya. Kemudian saya memesan pertemuan dengan akun tersebut.

Proses menggunakan buku freemium ini dapat membantu Anda mengonversi lebih banyak prospek, memesan rapat dengan pelanggan yang membayar lebih tinggi, dan menghancurkan kuota Anda.

Masuk untuk berkomentar. Komentar Komentar Tampilkan: Terlama Terbaru Paling Banyak Upvotes
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Hanya untuk memberi Anda ide.