使用 Intent 数据和免费增值图书模型的指南

已发表: 2022-04-10

在本文中，我将讨论如何利用意图数据来增加您预订会议或完成交易的机会。

您将了解如何使用免费增值书预订更多与企业的会议。

让我们开始吧

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

  • 金融服务或银行业的公司
  • 员工人数超过 10 人
  • 花钱买 Adwords
  • 谁使用 Hubspot
  • 谁目前有营销帮助的职位空缺
  • 具有人力资源经理的角色
  • 仅担任该职位不到 1 年
只是给你一个想法。

意图数据定义

随着技术的发展，买家可以获得比以往更多的信息。 这意味着他们在发现阶段需要更少的与销售代表一对一的时间。

随着买家旅程的变化，销售流程也必须改变。 销售组织需要从寻找买家何时参与购买过程开始。

解决方案：意图数据。

什么是意图数据？

意向数据是任何表明一个人打算进行购买的信息。 通过利用意向数据，我们可以瞄准对我们的产品感兴趣的潜在客户，并增加赢得的销售交易数量。

利用免费增值书籍举办更多企业会议

免费增值图书模式由来已久，现在已成为该行业的标准。 Dropbox、Zapier 和 Hubspot 等公司都使用这种模式来促进采用。

免费增值书不仅有助于营销，还可以生成大量可供销售代表使用的数据。

尽管本指南侧重于企业领域，但只需稍作调整，即可应用于任何其他类型的业务。

客观的：

销售发展代表负责预订合格的潜在客户，以便客户主管达到他们的配额。

营销数据科学：提供一个框架，销售团队可以使用该框架来利用您来之不易的数据。

战略：

最引人注目的意图数据形式之一是来自免费增值服务的用户数据。 通过实时关注这一点，我们可以系统地识别和定位可能转换的角色。

策略：

  • 收集免费增值用户数据
  • 分部账户
  • 定义目标角色
  • 建立你的清单
  • 制作定制的内容
  • 运行播放

收集和定义免费增值用户数据

如果您有权访问能够导出数据的私有数据库，则此步骤很简单。 否则，可能会很困难。

如果您无权访问数据库，请向以下团队之一发送电子邮件，他们会将其发送给：-人力资源部-信息技术部

  • 数据科学/商业智能
  • 销售运营
  • 营销是业务增长和成功的关键组成部分。

确保您的请求在所有客户主管的地区都得到处理，这一点很重要。 否则，您将需要按地区进行过滤，如果您的公司中有很多销售人员，这可能会很耗时。

分部账户

如果您已成功将数据导出到 Excel，下一步就是理解它。

到现在为止还挺好！

获取数据并将其转化为可操作的信息非常重要。 据我所知，大多数公司都在这一步中挣扎。

首先，我们将获取这些数据并根据帐户将其分成几组。

在这一步中，我们需要找出谁最适合我们的产品和服务。

为了做到这一点，我们需要一组指示需求程度的指标。 我们可以在此步骤中使用任意数量的这些指标，但让我们关注两个：

  • 速度是衡量有多少人从一个帐户注册免费增值版本的指标。 高速帐户可能正在经历广泛的痛苦。
  • 加速是在一定时期内新的免费注册数量。 如果某人有很高的加速度，这意味着他们正在经历更多的痛苦或对您的产品的认识。

速度过滤器：

  • 使用 COUNTIF 函数计算一行有多少次重复值。
  • 将 Account Domain 列从高到低排序。
  • 在这个过滤列表中，有前 5-10 个最重要的帐户。

加速过滤器：

  • 选择 13 个月前的日期列。
  • 要再次使用速度过滤器，请按照第 8 页上的步骤 1-3。

如果您有两个列表，希望一个有 5-10 个帐户名，另一个有 1020 个，我们现在将重点放在前五名。

为了优先考虑我们的列表，我们将交叉引用两个帐户列表。 如果任何帐户都在两个列表中，则应优先考虑。

完成此操作后，您应该拥有您所在区域内最有可能与出站广告系列开展业务的 5 个帐户的列表。

重要提示：作为销售开发代表，您应该交叉参考您的 CRM，以确保您的前 5 名客户中没有一个是产生收入的现有客户。 这取决于他们制定的配额减免标准。

定义目标角色

现在我们已经确定了我们最需要的 5 个帐户，是时候深入了解每个公司的问题所在了。

我们需要了解患者的症状，它们在身体中的中心位置，以及导致它们的原因。 在我们确定了这三件事之后，我们可以为每种情况制定不同的解决方案。

一旦我们对帐户中的角色有了更好的了解，我们就可以针对他们进行个性化营销。

我们通过深入了解使用我们产品的不同类型的人来做到这一点。

我将使用 Sales Navigator 作为此过程的示例，但它也可以与 ZoomInfo 和其他联系人数据库一起使用。

  • 要过滤 Account Domain 列，您需要将其从显示前 5 个帐户的所有结果更改为仅显示其中一个。
  • 对注册日期列进行排序以仅显示在过去 1-2 个财政季度注册的人。
  • 要进行高级搜索，请单击顶部栏右侧的“高级搜索”选项卡。
  • 从下拉菜单中，选择搜索潜在客户。
  • 如果您有过滤报告，请在“关键字”搜索字段中输入名字和姓氏。
  • 在“公司”搜索字段中输入公司名称，然后按 Enter。

您应该有一个注册免费增值服务的人员的 LinkedIn 个人资料列表。 从这里，我们可以找出什么类型的人正在注册，并在创建买家角色时使用该信息。

首先是我们将建立的角色。 我们将使用这个角色的三个关键描述符来创建我们的个人资料：

  • 此过滤器会将职位列表缩小到 IT、市场营销、运营和销售部门的职位列表。
  • 资历按职位的等级排列，C-Level 最高，VP 次之。
  • 地理：过滤将包括国家、州和城市。

定义角色：

当你建立一个角色时，重要的是要包含代表不同人的价值观，这样你的信息就会更有针对性。

例如，如果我注意到 Sales 中的大多数注册，那么最好创建针对他们的内容。 或者，如果我在我的网站或应用程序上交叉引用资历和销售职位，那么很容易看到哪些类型的人正在注册，因为他们要么是高级管理人员，要么是刚刚起步。

有许多选项可以将这三个过滤器值分层以定义角色。 主要限制因素是组织中可用于建立可靠趋势的联系人数量。

如果您过于具体，那么符合您条件的人数将受到限制。 您可能只有少数合格的联系人。

在定义角色时，您需要在规模和相关性之间找到适当的平衡。 “最佳位置”并不总是很容易找到，但确实需要练习。

识别角色趋势：

Navigator 结果页面的左侧是一个过滤栏。 在那里，您可以找到我们三个关键描述符中的每一个的按钮：位置、行业和人口统计。 单击任何人将显示该下拉菜单，其旁边的括号中包含所有可能的过滤器值。 这些告诉您有多少联系人已被此标准过滤掉。

我们不需要按这些值进行过滤。 我们只想看看哪些最常用的词在我们的列表中。

对于我们公司，我们发现出现频率最高的三个描述符。 这些将定义我们未来的招聘目标。

让我们以 ZoomInfo 为例。

  • 获取所有注册我们免费增值服务的人的报告。
  • 按注册对表格进行排序，然后将 COUNTIF 公式应用于 Account Domain 列。
  • 以下是所有帐户中注册人数最多的 10 家公司。
  • 现在，过滤“注册日期”列以仅显示 4 周内的注册。 继续执行步骤 2 和 3。
  • 如果两个列表中都出现了 4 个帐户，则需要分别标记它们。
  • 查找在过去 4 周内注册了 4 次且不在我们要调用的帐户列表中的帐户。 把它放在第 5 位。
  • 选择 Account Domain 列，并对其进行过滤，以便只有一个帐户显示在我们的前 5 个列表中。
  • 过滤注册日期列以仅显示在过去 3 个月内注册的人。
  • 复制此列表中的名字和姓氏。 转到导航器的“搜索更多潜在客户”选项卡下的“关键字”搜索字段，在“公司”搜索字段中输入他们的帐户名称，然后单击搜索。
  • 单击每列的三个不同过滤器。 请注意哪些值位于每个列表的顶部。
  • ZoomInfo 用户最常用的功能之一是销售，因此我们假设这是真的。 它也可能进一步细化。
  • 要优化角色，请在“功能”下拉菜单下添加销售过滤器。
  • 现在重复第 10 步。
  • 当我们分析数据时，我们发现大多数注册来自 SDR 和 SalesOps。
  • 我们现在清楚地知道我们的目标受众是谁。 他们是 X 公司的 SDR 或 SalesOps。

当您对帐户进行细分时，请返回并找出每个组中的角色类型。 这将有助于您的外展活动。

现在我们知道了我们的目标角色是谁，是时候建立适合这些类别的所有联系人的列表了。

建立你的清单

既然我们已经浏览了免费增值数据并创建了一个高潜力账户列表，那么是时候建立我们名册的其余部分了。

以下是为一个角色构建联系人列表时要采取的步骤。 您需要对列表中的每个人重复此过程。

下一步需要访问联系人数据库。 对于这个演示，我将使用 ZoomInfo。

  • 打开缩放信息。
  • 单击联系人搜索按钮以查找新联系人。
  • 公司名称可以在“公司”字段中找到。
  • 您可以按工作职能、管理级别或位置进行筛选。
  • 您现在拥有与您的目标角色匹配的每个人的列表。 是将其导出到 CRM 还是仅将数据保存在 Excel 中取决于您要对其执行的操作。

创建有针对性的内容

通过查看他们的角色，我们已经弄清楚了我们的潜在客户是谁以及他们想要什么。 现在我们只需要为每个角色创建内容，以便我们可以针对他们进行特定的活动。

现在我们已经完成了到目前为止的所有工作，让我回顾一下我们已经完成的工作。 我们有：

  • 我发现如果我们伸出援手，最有可能回应的 5 个帐户在我们的领土上。
  • 我创建了一份人们在各自公司担任的不同角色的列表。
  • 我想出了哪些人最有可能使用我的外展活动。
  • 我们创建了与每个​​目标角色对应的联系人列表。

困难的部分已经结束。 一旦我们缩小了他们正在寻找的职位类型，这将使​​我们的销售宣传更加集中。

通过这种策略，我们可以创建适合每个潜在客户需求的电子邮件和冷电话消息。

我将详细介绍如何创建电子邮件和冷电话消息，因为这是该过程中非常重要的一部分。

利用意图数据和免费增值图书模型运行游戏

您可能会被鼓励在一个月内创建一系列包含多个步骤的帖子，或者您可以自由支配为每个目标角色创建的内容和节奏。 重要的是为它们创建单独的序列节奏。

我使用免费增值图书模型来收集有关意图的数据，这会告诉我帐户何时准备好进行下一步。 然后我与这些客户预约会议。

这个使用免费增值图书的过程可以帮助您转换更多潜在客户，与高薪客户预约会议，并减少您的配额。

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    • 谁使用 Hubspot
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