Guía sobre el uso de datos de intención y el modelo de libro Freemium

Publicado: 2022-04-10

En este artículo, discutiré cómo aprovechar los datos de intención para aumentar sus posibilidades de programar una reunión o cerrar un trato.

Descubrirá cómo reservar más reuniones con empresas utilizando el libro freemium.

Empecemos

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

Definición de datos de intención

Con la evolución de la tecnología, los compradores tienen acceso a más información que nunca. Esto significa que necesitan menos tiempo uno a uno con los representantes de ventas durante la etapa de descubrimiento.

A medida que cambia el viaje del comprador, también deben hacerlo los procesos de ventas. Las organizaciones de ventas deben comenzar por buscar cuándo los compradores participan en un proceso de compra.

La solución: datos de intenciones.

¿Qué son los datos de intención?

Los datos de intención son cualquier información que muestra que una persona tiene la intención de realizar una compra. Al aprovechar los datos de intención, podemos dirigirnos a clientes potenciales que estén interesados en nuestro producto y aumentar la cantidad de acuerdos de ventas ganados.

Aprovechando Freemium Book para más reuniones empresariales

El modelo de libro freemium existe desde hace mucho tiempo y ahora es el estándar en esta industria. Empresas como Dropbox, Zapier y Hubspot utilizan este modelo para promover la adopción.

El libro freemium no solo ayuda al marketing, sino que también genera una gran cantidad de datos que pueden utilizar los representantes de ventas.

Aunque esta guía está enfocada en el segmento empresarial, se puede aplicar a cualquier otro tipo de negocio con algunos ajustes menores.

Objetivo:

El Representante de Desarrollo de Ventas es responsable de reservar clientes potenciales calificados para que los ejecutivos de cuenta puedan alcanzar sus cuotas.

Ciencia de datos de marketing: Proporcione un marco que pueda ser utilizado por el equipo de ventas para capitalizar sus datos ganados con tanto esfuerzo.

Estrategia:

Una de las formas más convincentes de datos de intención son los datos de usuario de un servicio freemium. Al prestar atención a esto en tiempo real, podemos identificar y dirigirnos sistemáticamente a las personas que probablemente se conviertan.

Táctica:

Recopilar datos de usuario de Freemium
Cuentas de segmento
Definir personas objetivo
Construya sus listas
Crea contenido personalizado
Ejecutar jugadas

Recopilar y definir datos de usuario de Freemium

Si tiene acceso a una base de datos privada con la capacidad de exportar datos, este paso es fácil. De lo contrario, puede ser difícil.

Si no tiene acceso a la base de datos, envíe un correo electrónico a uno de estos equipos y se lo enviarán: -Recursos humanos -Departamento de tecnología de la información

Ciencia de datos / BI
Operaciones de ventas
El marketing es un componente clave del crecimiento y el éxito empresarial.

Es importante asegurarse de que su solicitud se procese para los territorios de todos los ejecutivos de cuenta. De lo contrario, deberá filtrar por territorio, lo que puede llevar mucho tiempo si hay muchos vendedores en su empresa.

Cuentas de segmento

Si ha exportado con éxito sus datos a Excel, el siguiente paso es darle sentido.

¡Hasta aquí todo bien!

Es importante tomar los datos y convertirlos en información procesable. Por lo que sé, la mayoría de las empresas luchan con este paso.

Para comenzar, tomaremos estos datos y los dividiremos en grupos según la cuenta.

En este paso, debemos averiguar quién podría ser el más adecuado para nuestros productos y servicios.

Para hacer esto, necesitamos un conjunto de indicadores que indiquen el grado de necesidad. Podríamos usar cualquier número de estos indicadores para este paso, pero concentrémonos en dos:

La velocidad es una medida de cuántas personas se registran para la versión gratuita desde una cuenta. Es probable que las cuentas con alta velocidad experimenten un dolor generalizado.
La aceleración es el número de nuevas suscripciones gratuitas durante un período determinado. Si alguien tiene una aceleración alta, significa que está experimentando un mayor dolor o conciencia sobre su producto.

Filtro de velocidad:

Use la función CONTAR.SI para contar cuántas veces una fila tiene valores duplicados.
Ordene la columna Dominio de la cuenta de mayor a menor.
En esta lista filtrada, se encuentran las 5 a 10 cuentas más importantes.

Filtro de aceleración:

Seleccione la columna Fecha de hace 13 meses.
Para volver a utilizar el filtro de velocidad, siga los pasos 1 a 3 de la página 8.

Si tiene dos listas, con suerte, una con 5-10 nombres de cuenta y la otra con 1020, ahora nos centraremos en los cinco principales.

Para priorizar nuestra lista, cruzaremos las dos listas de cuentas. Si alguna cuenta está en ambas listas, debe priorizarse.

Después de hacer esto, debería tener una lista de las 5 cuentas en su territorio que tienen más probabilidades de hacer negocios con una campaña saliente.

Nota importante: como representante de desarrollo de ventas, debe hacer una referencia cruzada de su CRM para asegurarse de que ninguno de sus 5 clientes principales ya sean clientes existentes que generen ingresos. Esto depende de los criterios que tengan establecidos para la exención de la cuota.

Definir personas objetivo

Ahora que hemos identificado nuestras 5 cuentas más necesitadas, es hora de profundizar y descubrir dónde está el problema dentro de cada empresa.

Necesitamos conocer los síntomas del paciente, dónde están centrados en su cuerpo y qué los está causando. Después de identificar estas tres cosas, podemos prescribir una solución diferente para cada caso.

Una vez que tengamos una mejor comprensión de las personas en una cuenta, podemos dirigirnos a ellas con marketing personalizado.

Hacemos esto obteniendo información sobre los diferentes tipos de personas que usan nuestro producto.

Usaré Sales Navigator como ejemplo de este proceso, pero también puede funcionar con ZoomInfo y otras bases de datos de contactos.

Para filtrar la columna Dominio de la cuenta, debe cambiarla de mostrar todos los resultados de sus 5 cuentas principales a mostrar solo una de ellas.
Ordene la columna de fecha de registro para mostrar solo a las personas que se registraron en los últimos 1-2 trimestres fiscales.
Para realizar una búsqueda avanzada, haga clic en la pestaña "Búsqueda avanzada" a la derecha de la barra superior.
En el menú desplegable, seleccione Buscar clientes potenciales.
Si tiene un informe filtrado, ingrese el nombre y apellido en el campo de búsqueda "Palabras clave".
Escriba el nombre de la empresa en el campo de búsqueda "Empresa" y presione Intro.

Debe tener una lista de perfiles de LinkedIn para las personas que se registraron en su servicio freemium. Desde aquí, podemos averiguar qué tipo de persona se está registrando y usar esa información al crear una imagen de comprador.

El primero es la persona que construiremos. Hay tres descriptores clave de esta persona que usaremos para crear nuestro perfil:

Este filtro reducirá la lista de listados de trabajos a aquellos que se encuentran en TI, Marketing, Operaciones y Ventas.
La antigüedad se clasifica según el rango del puesto de trabajo de uno, siendo C-Level el más alto y VP el siguiente.
Geografía: el filtrado incluirá países, estados y ciudades.

Definición de personas:

Cuando crea una persona, es importante incluir valores que representen a diferentes personas para que su mensaje sea más específico.

Si observo la mayoría de los registros en Ventas, por ejemplo, entonces es bueno crear contenido dirigido a ellos. Alternativamente, si hago una referencia cruzada de los puestos de Antigüedad y Ventas en mi sitio o aplicación, entonces será fácil ver qué tipo de personas se están registrando porque son gerentes superiores o recién comienzan.

Hay muchas opciones para superponer estos tres valores de filtro para definir personas. El principal factor limitante es la cantidad de contactos en la organización que puede usar para establecer una tendencia confiable.

Si es demasiado específico, la cantidad de personas que se ajusten a sus criterios será limitada. Es posible que solo tenga un puñado de contactos que estén calificados.

Debe encontrar el equilibrio adecuado de escala y relevancia cuando define sus personas. El "punto óptimo" no siempre es fácil de encontrar, pero requiere práctica.

Identificación de tendencias de personas:

En el lado izquierdo de nuestra página de resultados de Navigator hay una barra de filtro. Allí encontrará botones para cada uno de nuestros tres descriptores clave: ubicación, industria y datos demográficos. Al hacer clic en cualquiera, se mostrará ese menú desplegable con todos los valores de filtro posibles junto a ellos entre paréntesis. Estos le indican cuántos contactos han sido filtrados por este criterio.

No necesitamos filtrar por estos valores. Solo queremos ver cuáles de las palabras más comunes están en nuestra lista.

Para nuestra empresa, encontramos que había tres descriptores con la frecuencia más alta. Estos definirán a quién nos dirigimos para la contratación en el futuro.

Usemos ZoomInfo como ejemplo.

Obtenga un informe de todas las personas que se registraron en nuestro servicio freemium.
Ordene la tabla por suscripciones, luego aplique una fórmula COUNTIF a la columna Dominio de la cuenta.
Estas son las 10 empresas que obtuvieron la mayor cantidad de registros de todas las cuentas combinadas.
Ahora, filtre la columna Fecha de registro para mostrar solo los registros dentro de las 4 semanas. Continúe con los pasos 2 y 3.
Si aparecen 4 cuentas en ambas listas, deben marcarse por separado.
Encuentre la cuenta con 4 registros en las últimas cuatro semanas que no está en nuestra lista de cuentas para llamar. Ponlo en el número 5.
Seleccione la columna Dominio de la cuenta y fíltrela para que solo se muestre una cuenta en nuestra lista de las 5 principales.
Filtre la columna de fecha de registro para mostrar solo a las personas que se han registrado en los últimos 3 meses.
Copie los nombres y apellidos de esta lista. Vaya al campo de búsqueda "Palabra clave" de Navigator en la pestaña "Buscar más clientes potenciales", ingrese su nombre de cuenta en el campo de búsqueda "Empresa" y luego haga clic en Buscar.
Haga clic en los tres filtros diferentes para cada columna. Tenga en cuenta qué valores están en la parte superior de cada lista.
Una de las funciones más comunes para los usuarios de ZoomInfo son las ventas, por lo que supondremos que esto es cierto. También es probable que se pueda refinar aún más.
Para refinar la persona, agregue un filtro para ventas en el menú desplegable Función.
Ahora repita el paso 10.
Cuando analizamos los datos, vemos que la mayoría de los registros provienen de SDR y SalesOps.
Ahora tenemos una idea clara de quién es nuestro público objetivo para esta cuenta. Son SDR o SalesOps en X Company.

Cuando segmentó las cuentas, regrese y descubra qué tipos de personas hay en cada grupo. Esto ayudará con su campaña de divulgación.

Ahora que sabemos quiénes son nuestras personas objetivo, es hora de crear listas de todos los contactos que se ajustan a esas categorías.

Construya sus listas

Ahora que revisamos los datos freemium y creamos una lista de cuentas de alto potencial, es hora de construir el resto de nuestra lista.

Estos son los pasos a seguir al crear una lista de contactos para una persona. Deberá repetir este proceso con cada persona en su lista.

El siguiente paso requiere acceso a una base de datos de contactos. Para esta demostración, usaré ZoomInfo.

Abra ZoomInfo.
Haga clic en el botón Búsqueda de contactos para encontrar un nuevo contacto.
El nombre de la empresa se puede encontrar en el campo "Empresa".
Puede filtrar por función laboral, nivel de gestión o ubicación.
Ahora tiene una lista de todas las personas que coinciden con su personaje objetivo. Ya sea que los exporte a su CRM o simplemente guarde los datos en Excel, depende de lo que quiera hacer con ellos.

Crear contenido dirigido

Ya hemos averiguado quiénes son nuestros prospectos y qué quieren al mirar a sus personas. Ahora solo necesitamos crear contenido para cada persona para que podamos dirigirnos a ellos con campañas específicas.

Ahora que hemos hecho todo el trabajo hasta ahora, permítanme resumir lo que hemos logrado. Tenemos:

Encontré las 5 cuentas en nuestro territorio que tienen más probabilidades de responder si nos comunicamos.
Creé una lista de los diferentes roles que las personas tienen en sus respectivas empresas.
Descubrí qué personas serían más propensas a utilizar mi campaña de divulgación.
Creamos una lista de contactos correspondientes a cada personaje objetivo.

La parte dificil ya paso. Una vez que hayamos acotado el tipo de puesto que buscan, nuestros argumentos de venta estarán más enfocados.

Con esta estrategia, podemos crear mensajes de correo electrónico y llamadas en frío que se adaptan a las necesidades de cada cliente potencial.

Entraré en detalles sobre cómo crear mensajes de correo electrónico y llamadas en frío porque esta es una parte muy importante del proceso.

Ejecutar jugadas aprovechando los datos de intención y el modelo de libro gratuito

Es posible que se le anime a crear una secuencia de publicaciones con varios pasos en el transcurso de un mes, o que tenga libertad para decidir qué contenido y cadencias se crean para cada personaje objetivo. Todo lo que importa es crear cadencias de secuencias separadas para ellos.

Utilizo un modelo de libro freemium para recopilar datos sobre la intención, lo que me dice cuándo una cuenta está lista para el siguiente paso. Luego reservo reuniones con esas cuentas.

Este proceso de usar un libro freemium puede ayudarlo a convertir más clientes potenciales, programar reuniones con clientes que pagan más y aplastar su cuota.

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- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
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