دليل استخدام بيانات النية ونموذج كتاب Freemium

في هذه المقالة ، سأناقش كيفية الاستفادة من بيانات النية من أجل زيادة فرصك في حجز اجتماع أو إغلاق الصفقة.

سوف تتعرف على كيفية حجز المزيد من الاجتماعات مع الشركات باستخدام كتاب freemium.

هيا بنا نبدأ

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

تعريف بيانات النية

مع تطور التكنولوجيا ، أصبح بإمكان المشترين الوصول إلى المزيد من المعلومات أكثر من أي وقت مضى. هذا يعني أنهم يحتاجون إلى وقت أقل مع مندوبي المبيعات خلال مرحلة الاكتشاف.

مع تغير رحلة المشتري ، يجب أن تتغير عمليات المبيعات أيضًا. تحتاج منظمات المبيعات إلى البدء بالبحث عن وقت مشاركة المشترين في عملية الشراء.

الحل: بيانات النية.

ما هي بيانات النية؟

بيانات النية هي أي معلومات تظهر أن الشخص ينوي إجراء عملية شراء. من خلال الاستفادة من بيانات النية ، يمكننا استهداف العملاء المحتملين المهتمين بمنتجنا وزيادة عدد صفقات المبيعات التي تم الفوز بها.

الاستفادة من كتاب Freemium لمزيد من اجتماعات المؤسسات

كان نموذج كتاب freemium موجودًا منذ فترة طويلة ، وهو الآن المعيار في هذه الصناعة. تستخدم شركات مثل Dropbox و Zapier و Hubspot هذا النموذج للترويج للتبني.

لا يساعد كتاب freemium في التسويق فحسب ، بل يُنشئ أيضًا الكثير من البيانات التي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها.

على الرغم من أن هذا الدليل يركز على قطاع المؤسسة ، إلا أنه يمكن تطبيقه على أي نوع آخر من الأعمال مع بعض التعديلات الطفيفة.

موضوعي:

يعتبر مندوب تطوير المبيعات مسؤولاً عن حجز العملاء المتوقعين المؤهلين حتى يتمكن المدراء التنفيذيون للحساب من الوصول إلى حصصهم.

علم بيانات التسويق: توفير إطار عمل يمكن لفريق المبيعات استخدامه للاستفادة من بياناتك المكتسبة بشق الأنفس.

إستراتيجية:

تعد بيانات المستخدم من خدمة freemium واحدة من أكثر أشكال البيانات المقصودة إقناعًا. من خلال الانتباه إلى هذا في الوقت الفعلي ، يمكننا تحديد واستهداف الأشخاص الذين من المحتمل أن يقوموا بالتحويل بشكل منهجي.

التكتيكات:

• اجمع بيانات مستخدم Freemium
• الحسابات القطاعية
• تحديد الشخصيات المستهدفة
• بناء القوائم الخاصة بك
• صياغة محتوى مخصص
• تشغيل المسرحيات

جمع وتحديد بيانات مستخدم Freemium

إذا كان لديك وصول إلى قاعدة بيانات خاصة مع القدرة على تصدير البيانات ، فهذه الخطوة سهلة. خلاف ذلك ، قد يكون من الصعب.

إذا لم يكن لديك حق الوصول إلى قاعدة البيانات ، أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى أحد هذه الفرق وسيقومون بإرسالها عبر: - الموارد البشرية - إدارة تكنولوجيا المعلومات

• علم البيانات / BI
• SalesOps
• التسويق هو عنصر أساسي لنمو الأعمال والنجاح.

من المهم التأكد من معالجة طلبك لمناطق جميع المديرين التنفيذيين للحساب. بخلاف ذلك ، ستحتاج إلى التصفية حسب المنطقة ، الأمر الذي قد يستغرق وقتًا طويلاً إذا كان هناك العديد من مندوبي المبيعات في شركتك.

الحسابات القطاعية

إذا قمت بتصدير بياناتك بنجاح إلى Excel ، فإن الخطوة التالية هي فهمها.

حتى الان جيدة جدا!

من المهم أخذ البيانات وتحويلها إلى معلومات قابلة للتنفيذ. مما أعلم أن معظم الشركات تعاني من هذه الخطوة.

للبدء ، سنأخذ هذه البيانات ونقسمها إلى مجموعات بناءً على الحساب.

في هذه الخطوة ، نحتاج إلى معرفة من هو الأنسب لمنتجاتنا وخدماتنا.

من أجل القيام بذلك ، نحتاج إلى مجموعة من المؤشرات التي تشير إلى درجة الحاجة. يمكننا استخدام أي عدد من هذه المؤشرات لهذه الخطوة ولكن دعنا نركز على اثنين:

• السرعة هي مقياس لعدد الأشخاص الذين يشتركون في الإصدار المجاني من حساب واحد. من المحتمل أن تعاني الحسابات ذات السرعة العالية من ألم واسع النطاق.
• التسريع هو عدد الاشتراكات المجانية الجديدة خلال فترة محددة. إذا كان لدى شخص ما تسارع عالي ، فهذا يعني أنه يعاني من زيادة الألم أو الوعي بمنتجك.

مرشح السرعة:

• استخدم الدالة COUNTIF لحساب عدد المرات التي يحتوي فيها صف على قيم مكررة.
• قم بفرز عمود مجال الحساب من الأعلى إلى الأقل.
• في هذه القائمة المصفاة ، هناك أهم 5 إلى 10 حسابات الأكثر أهمية.

مرشح التسريع:

• حدد عمود التاريخ منذ 13 شهرًا.
• لاستخدام مرشح السرعة مرة أخرى ، اتبع الخطوات من 1 إلى 3 في الصفحة 8.

إذا كانت لديك قائمتان ، نأمل أن يكون أحدهما يضم 5-10 أسماء حسابات والأخرى بـ 1020 ، فسنركز الآن على الخمسة الأوائل.

لتحديد أولويات قائمتنا ، سنقوم بمراجع مرجعية لقائمتين من الحسابات. إذا كان هناك أي حساب في كلتا القائمتين ، فيجب إعطاؤه الأولوية.

بعد القيام بذلك ، يجب أن يكون لديك قائمة بالحسابات الخمسة الموجودة في منطقتك والتي من المرجح أن تقوم بأعمال تجارية باستخدام حملة صادرة.

ملاحظة مهمة: بصفتك ممثل تطوير المبيعات ، يجب عليك الرجوع إلى CRM الخاص بك للتأكد من عدم كون أي من أفضل 5 عملاء لديك عملاء حاليين يحققون أرباحًا. هذا يعتمد على معايير الإعفاء من الحصص الموجودة لديهم.

تحديد الشخصيات المستهدفة

الآن وقد حددنا حساباتنا الخمسة الأكثر احتياجًا ، فقد حان الوقت للتنقيب ومعرفة مكان المشكلة داخل كل شركة.

نحتاج إلى معرفة أعراض المريض ، وأين تتمركز في جسمه ، وما الذي يسببها. بعد تحديد هذه الأشياء الثلاثة ، يمكننا وصف حل مختلف لكل حالة.

بمجرد أن نحصل على فهم أفضل للشخصيات الموجودة في الحساب ، يمكننا عندئذٍ استهدافهم بالتسويق المخصص.

نقوم بذلك من خلال التعرف على الأنواع المختلفة من الأشخاص الذين يستخدمون منتجنا.

سأستخدم Sales Navigator كمثال على هذه العملية ، ولكن يمكنه أيضًا العمل مع ZoomInfo وقواعد بيانات جهات الاتصال الأخرى.

• لتصفية عمود نطاق الحساب ، تحتاج إلى تغييره من عرض جميع النتائج لأهم 5 حسابات ، إلى إظهار واحد منهم فقط.
• قم بفرز عمود تاريخ التسجيل لإظهار الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل فقط في آخر 1-2 من ربع السنة المالية.
• لإجراء بحث متقدم ، انقر فوق علامة التبويب "بحث متقدم" على يمين الشريط العلوي.
• من القائمة المنسدلة ، حدد البحث عن العملاء المتوقعين.
• إذا كان لديك تقرير تمت تصفيته ، فأدخل الاسمين الأول والأخير في حقل البحث "الكلمات الرئيسية".
• اكتب اسم الشركة في حقل البحث "الشركة" واضغط على إدخال.

يجب أن يكون لديك قائمة بملفات تعريف LinkedIn للأشخاص الذين اشتركوا في خدمة freemium الخاصة بك. من هنا ، يمكننا معرفة نوع الشخص الذي قام بالتسجيل واستخدام هذه المعلومات عند إنشاء شخصية المشتري.

الأول هو الشخصية التي سنبنيها. هناك ثلاثة أوصاف رئيسية لهذه الشخصية سنستخدمها لإنشاء ملفنا الشخصي:

• سيؤدي هذا الفلتر إلى تضييق نطاق قائمة قوائم الوظائف إلى تلك الموجودة في تكنولوجيا المعلومات والتسويق والعمليات والمبيعات.
• يتم تصنيف الأقدمية حسب رتبة المسمى الوظيفي للشخص ، حيث يكون المستوى C هو الأعلى يليه نائب الرئيس.
• الجغرافيا: ستشمل التصفية البلدان والولايات والمدن.

تحديد الشخصيات:

عند بناء شخصية ، من المهم تضمين القيم التي تمثل أشخاصًا مختلفين حتى تكون رسالتك أكثر استهدافًا.

إذا لاحظت غالبية عمليات الاشتراك في المبيعات ، على سبيل المثال ، فمن الجيد إنشاء محتوى يستهدفهم. بدلاً من ذلك ، إذا قمت بالإشارة إلى مناصب الأقدمية والمبيعات على موقعي أو تطبيقي ، فسيكون من السهل معرفة أي نوع من الأشخاص يشتركون لأنهم إما إدارة أعلى أو بدأوا للتو.

هناك العديد من الخيارات لوضع طبقات من قيم التصفية الثلاثة لتحديد الشخصيات. العامل المحدد الرئيسي هو عدد جهات الاتصال في المؤسسة التي يمكنك استخدامها لإنشاء اتجاه موثوق.

إذا كنت محددًا جدًا ، فسيكون عدد الأشخاص المناسبين لمعاييرك محدودًا. قد لا يكون لديك سوى عدد قليل من جهات الاتصال المؤهلين.

تحتاج إلى إيجاد التوازن الصحيح في الحجم والأهمية عند تحديد شخصياتك. ليس من السهل دائمًا العثور على "البقعة الحلوة" ، ولكنها تتطلب تدريبًا.

تحديد اتجاهات الشخصية:

يوجد شريط تصفية على الجانب الأيسر من صفحة نتائج المتصفح. ستجد هناك أزرارًا لكل من الأوصاف الرئيسية الثلاثة لدينا: الموقع ، والصناعة ، والتركيبة السكانية. سيؤدي النقر فوق أي شخص إلى إظهار تلك القائمة المنسدلة مع جميع قيم التصفية الممكنة بجوارها بين قوسين. تخبرك هذه بعدد جهات الاتصال التي تمت تصفيتها بواسطة هذه المعايير.

لا نحتاج إلى التصفية حسب هذه القيم. نريد فقط أن نرى أي الكلمات الأكثر شيوعًا موجودة في قائمتنا.

بالنسبة لشركتنا ، وجدنا أن هناك ثلاثة واصفات ذات أعلى تردد. ستحدد هذه من نستهدفه للتوظيف في المستقبل.

لنستخدم ZoomInfo كمثال.

• احصل على تقرير بجميع الأشخاص الذين اشتركوا في خدمة freemium الخاصة بنا.
• قم بفرز الجدول حسب الاشتراكات ، ثم قم بتطبيق صيغة COUNTIF على عمود نطاق الحساب.
• فيما يلي الشركات العشر التي حصلت على أكبر عدد من عمليات الاشتراك من بين جميع الحسابات مجتمعة.
• الآن ، قم بتصفية عمود تاريخ التسجيل لإظهار الاشتراكات من خلال 4 أسابيع فقط. تابع الخطوتين 2 و 3.
• إذا ظهرت 4 حسابات في كلتا القائمتين ، فيجب تمييزها بشكل منفصل.
• ابحث عن الحساب الذي يحتوي على 4 اشتراكات في الأسابيع الأربعة الماضية وليس موجودًا في قائمة حساباتنا للاتصال. ضعها في رقم 5.
• حدد عمود مجال الحساب ، وقم بتصفيته بحيث يظهر حساب واحد فقط في قائمة الخمسة الأوائل لدينا.
• قم بتصفية عمود تاريخ التسجيل لإظهار الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل في الأشهر الثلاثة الماضية فقط.
• انسخ الاسم الأول والأخير من هذه القائمة. انتقل إلى حقل البحث "الكلمة الرئيسية" في Navigator ضمن علامة التبويب "البحث عن مزيد من العملاء المتوقعين" ، وأدخل اسم حسابهم في حقل البحث "الشركة" ، ثم انقر فوق بحث.
• انقر فوق عوامل التصفية الثلاثة المختلفة لكل عمود. لاحظ القيم الموجودة أعلى كل قائمة.
• تعد المبيعات إحدى الوظائف الأكثر شيوعًا لمستخدمي ZoomInfo ، لذلك نفترض أن هذا صحيح. يمكن أيضًا تحسينها على الأرجح أكثر.
• لتحسين الشخصية ، أضف عامل تصفية للمبيعات ضمن القائمة المنسدلة للوظيفة.
• كرر الآن الخطوة 10.
• عندما نحلل البيانات ، نرى أن غالبية عمليات الاشتراك تأتي من حقوق السحب الخاصة و SalesOps.
• لدينا الآن فكرة واضحة عن جمهورنا المستهدف لهذا الحساب. هم حقوق السحب الخاصة أو SalesOps في شركة X.

عند تقسيم الحسابات ، عد إلى الوراء واكتشف أنواع الشخصيات الموجودة في كل مجموعة. سيساعد هذا في حملة التوعية الخاصة بك.

الآن بعد أن عرفنا من هم الأشخاص المستهدفون ، حان الوقت لإنشاء قوائم بجميع جهات الاتصال التي تناسب هذه الفئات.

بناء القوائم الخاصة بك

الآن بعد أن مررنا ببيانات freemium وأنشأنا قائمة بالحسابات ذات الإمكانات العالية ، حان الوقت لبناء بقية قائمتنا.

فيما يلي الخطوات التي يجب اتخاذها عند إنشاء قائمة جهات اتصال لشخص واحد. ستحتاج إلى تكرار هذه العملية مع كل شخص في قائمتك.

تتطلب الخطوة التالية الوصول إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال. بالنسبة لهذا العرض التوضيحي ، سأستخدم ZoomInfo.

• افتح ZoomInfo.
• انقر فوق الزر "بحث في جهات الاتصال" للعثور على جهة اتصال جديدة.
• يمكن العثور على اسم الشركة في حقل "الشركة".
• يمكنك التصفية حسب الوظيفة أو مستوى الإدارة أو الموقع.
• لديك الآن قائمة بكل شخص يطابق شخصيتك المستهدفة. يعتمد ما إذا كنت تقوم بتصديره إلى CRM الخاص بك أو مجرد الاحتفاظ بالبيانات في Excel على ما تريد القيام به به.

إنشاء المحتوى المستهدف

لقد اكتشفنا بالفعل من هم عملاءنا المحتملين وماذا يريدون من خلال النظر إلى شخصياتهم. الآن نحتاج فقط إلى إنشاء محتوى لكل شخصية حتى نتمكن من استهدافهم بحملات محددة.

الآن بعد أن قمنا بكل العمل حتى الآن ، اسمحوا لي أن ألخص ما أنجزناه. نملك:

• لقد وجدت 5 حسابات في أراضينا من المرجح أن تستجيب إذا تواصلنا.
• لقد أنشأت قائمة بالأدوار المختلفة التي يضطلع بها الأشخاص في شركاتهم الخاصة.
• لقد اكتشفت الأشخاص الذين من المرجح أن يستخدموا حملة التوعية الخاصة بي.
• أنشأنا قائمة جهات الاتصال المقابلة لكل شخصية مستهدفة.

الجزء الصعب قد انتهى. بمجرد تضييق نطاق نوع الوظيفة التي يبحثون عنها ، ستجعل عروض المبيعات لدينا أكثر تركيزًا.

باستخدام هذه الإستراتيجية ، يمكننا إنشاء رسائل بريد إلكتروني ومكالمات باردة مخصصة لاحتياجات كل عميل محتمل.

سأخوض في التفاصيل حول كيفية إنشاء رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة لأن هذا جزء مهم جدًا من العملية.

تشغيل المسرحيات بالاستفادة من بيانات النوايا ونموذج كتاب Freemium

قد يتم تشجيعك على إنشاء سلسلة من المنشورات بعدة خطوات على مدار الشهر ، أو يمكنك التحكم بحرية في المحتوى والإيقاعات التي يتم إنشاؤها لكل شخصية مستهدفة. كل ما يهم هو إنشاء تسلسلات منفصلة لهم.

أستخدم نموذج كتاب freemium لجمع البيانات عن النية ، والتي تخبرني عندما يكون الحساب جاهزًا للخطوة التالية. ثم أحجز اجتماعات مع تلك الحسابات.

يمكن أن تساعدك عملية استخدام كتاب freemium في تحويل المزيد من العملاء المحتملين ، وحجز الاجتماعات مع العملاء ذوي الأجور المرتفعة ، وسحق حصتك.

• تسجيل الدخول للتعليق. عرض التعليق على التعليقات: الأحدث الأحدث الأكثر تأييدًا

• هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

  يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

  

  انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

  • شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
  • التي لديها أكثر من 10 موظفين
  • أن تنفق الأموال على Adwords
  • الذين يستخدمون Hubspot
  • الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
  • مع دور مدير الموارد البشرية
  • كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
  فقط لاعطاءك فكرة.