Guida all'utilizzo dei dati di intenti e del modello di libro Freemium

Pubblicato: 2022-04-10

In questo articolo, parlerò di come sfruttare i dati sulle intenzioni per aumentare le tue possibilità di prenotare una riunione o concludere l'affare.

Scoprirai come prenotare più incontri con le aziende utilizzando il libro freemium.

Iniziamo

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Definizione dei dati di intento

Con l'evoluzione della tecnologia, gli acquirenti hanno accesso a più informazioni che mai. Ciò significa che hanno bisogno di meno tempo individuale con i rappresentanti di vendita durante la fase di scoperta.

Man mano che il percorso dell'acquirente cambia, devono cambiare anche i processi di vendita. Le organizzazioni di vendita devono iniziare cercando quando gli acquirenti sono coinvolti in un processo di acquisto.

La soluzione: dati sulle intenzioni.

Che cosa sono i dati sulle intenzioni?

I dati sulle intenzioni sono tutte le informazioni che mostrano che una persona intende effettuare un acquisto. Sfruttando i dati sulle intenzioni, possiamo rivolgerci a potenziali clienti interessati al nostro prodotto e aumentare il numero di accordi di vendita vinti.

Sfruttare il libro Freemium per più riunioni aziendali

Il modello del libro freemium esiste da molto tempo e ora è lo standard in questo settore. Aziende come Dropbox, Zapier e Hubspot utilizzano tutte questo modello per promuovere l'adozione.

Il libro freemium non solo aiuta il marketing, ma genera anche molti dati che possono essere utilizzati dai rappresentanti di vendita.

Sebbene questa guida sia focalizzata sul segmento enterprise, può essere applicata a qualsiasi altro tipo di attività con alcune piccole modifiche.

Obbiettivo:

Il rappresentante per lo sviluppo delle vendite è responsabile della prenotazione di lead qualificati in modo che i dirigenti dell'account possano raggiungere le loro quote.

dati di marketing Scienza: fornisci un framework che può essere utilizzato dal team di vendita per trarre vantaggio dai tuoi dati guadagnati duramente.

Strategia:

Una delle forme più interessanti di dati sulle intenzioni sono i dati degli utenti di un servizio freemium. Prestando attenzione a questo in tempo reale, possiamo identificare sistematicamente e indirizzare le persone che potrebbero convertirsi.

Tattiche:

Raccogli i dati degli utenti di Freemium
Conti di segmento
Definisci le persone target
Costruisci le tue liste
Contenuti personalizzati
Esegui riproduzioni

Raccogli e definisci i dati degli utenti di Freemium

Se hai accesso a un database privato con la possibilità di esportare dati, questo passaggio è facile. Altrimenti, può essere difficile.

Se non hai accesso al database, invia un'e-mail a uno di questi team e lo invierà a: -Risorse umane -Dipartimento di tecnologia dell'informazione

Scienza dei dati / BI
SalesOps
Il marketing è una componente chiave della crescita e del successo del business.

È importante assicurarsi che la tua richiesta venga elaborata per i territori di tutti gli account executive. In caso contrario, dovrai filtrare per territorio, il che può richiedere molto tempo se nella tua azienda sono presenti molti venditori.

Conti di segmento

Se hai esportato correttamente i tuoi dati in Excel, il passaggio successivo è dargli un senso.

Fin qui tutto bene!

È importante prendere i dati e trasformarli in informazioni utilizzabili. Da quello che so, la maggior parte delle aziende lotta con questo passaggio.

Per iniziare, prenderemo questi dati e li divideremo in gruppi in base all'account.

In questo passaggio, dobbiamo scoprire chi potrebbe essere la soluzione migliore per i nostri prodotti e servizi.

Per fare ciò, abbiamo bisogno di una serie di indicatori che indichino il grado di necessità. Potremmo utilizzare un numero qualsiasi di questi indicatori per questo passaggio, ma concentriamoci su due:

La velocità è una misura di quante persone si iscrivono alla versione freemium da un account. È probabile che gli account ad alta velocità stiano vivendo un dolore diffuso.
L'accelerazione è il numero di nuove iscrizioni gratuite in un determinato periodo. Se qualcuno ha un'accelerazione elevata, significa che sta sperimentando un aumento del dolore o della consapevolezza del tuo prodotto.

Filtro velocità:

Utilizzare la funzione CONTA.SE per contare quante volte una riga ha valori duplicati.
Ordina la colonna Account Domain dall'alto al basso.
In questo elenco filtrato, ci sono i primi 5-10 account più importanti.

Filtro di accelerazione:

Seleziona la colonna Data di 13 mesi fa.
Per utilizzare nuovamente il Velocity Filter, seguire i passaggi 1-3 a pagina 8.

Se hai due elenchi, si spera, uno con 5-10 nomi di account e l'altro con 1020, ora ci concentreremo sui primi cinque.

Per dare la priorità al nostro elenco, faremo un riferimento incrociato tra i due elenchi di account. Se un account è in entrambi gli elenchi, dovrebbe avere la priorità.

Dopo aver fatto ciò, dovresti avere un elenco dei 5 account nel tuo territorio che hanno maggiori probabilità di fare affari con una campagna in uscita.

Nota importante: in qualità di rappresentante dello sviluppo delle vendite, dovresti fare un riferimento incrociato al tuo CRM per assicurarti che nessuno dei tuoi primi 5 clienti sia già clienti esistenti che generano entrate. Ciò dipende dai criteri per l'esenzione dalla quota che hanno in atto.

Definisci le persone target

Ora che abbiamo identificato i nostri 5 account più bisognosi, è tempo di approfondire e capire dove si trova il problema all'interno di ciascuna azienda.

Abbiamo bisogno di conoscere i sintomi del paziente, dove sono centrati nel suo corpo e cosa li sta causando. Dopo aver identificato queste tre cose, possiamo prescrivere una soluzione diversa per ogni caso.

Una volta che abbiamo una migliore comprensione delle persone in un account, possiamo indirizzarle con un marketing personalizzato.

Lo facciamo ottenendo informazioni sui diversi tipi di persone che utilizzano il nostro prodotto.

Userò Sales Navigator come esempio di questo processo, ma può anche funzionare con ZoomInfo e altri database di contatti.

Per filtrare la colonna Dominio account, devi cambiarla dalla visualizzazione di tutti i risultati per i tuoi primi 5 account, alla visualizzazione solo di uno di essi.
Ordina la colonna della data di iscrizione per mostrare solo le persone che si sono iscritte negli ultimi 1-2 trimestri fiscali.
Per eseguire una ricerca avanzata, fai clic sulla scheda "Ricerca avanzata" a destra della barra in alto.
Dal menu a discesa, seleziona Cerca lead.
Se hai un rapporto filtrato, inserisci nome e cognome nel campo di ricerca "Parole chiave".
Digita il nome dell'azienda nel campo di ricerca "Azienda" e premi invio.

Dovresti avere un elenco di profili LinkedIn per le persone che si sono iscritte al tuo servizio freemium. Da qui, possiamo scoprire che tipo di persona si sta iscrivendo e utilizzare tali informazioni durante la creazione di una persona acquirente.

Il primo è la persona che costruiremo. Ci sono tre descrittori chiave di questa persona che useremo per creare il nostro profilo:

Questo filtro restringerà l'elenco di annunci di lavoro a quelli che sono in IT, Marketing, Operazioni e Vendite.
L'anzianità è classificata in base al grado del proprio titolo di lavoro, con il livello C che è il più alto e il VP viene dopo.
Geografia: il filtro includerà paesi, stati e città.

Definire le Persona:

Quando crei una persona, è importante includere valori che rappresentino persone diverse in modo che il tuo messaggio sia più mirato.

Se noto la maggior parte delle iscrizioni in Sales, ad esempio, è bene creare contenuti mirati a loro. In alternativa, se confronto le posizioni Seniority e Sales sul mio sito o app, sarà facile vedere quale tipo di persone si stanno iscrivendo perché sono dirigenti o appena agli inizi.

Ci sono molte opzioni per sovrapporre questi tre valori di filtro per definire le persone. Il principale fattore limitante è il numero di contatti nell'organizzazione che è possibile utilizzare per stabilire una tendenza affidabile.

Se sei troppo specifico, il numero di persone che soddisfano i tuoi criteri sarà limitato. Potresti avere solo una manciata di contatti qualificati.

Devi trovare il giusto equilibrio tra scala e rilevanza quando definisci i tuoi personaggi. Il "punto debole" non è sempre facile da trovare, ma ci vuole pratica.

Identificazione delle tendenze Persona:

Sul lato sinistro della nostra pagina dei risultati del Navigatore c'è una barra dei filtri. Lì troverai i pulsanti per ciascuno dei nostri tre descrittori chiave: posizione, settore e dati demografici. Facendo clic su chiunque mostrerà quel menu a discesa con tutti i possibili valori di filtro accanto a loro tra parentesi. Questi ti dicono quanti contatti sono stati filtrati da questo criterio.

Non è necessario filtrare in base a questi valori. Vogliamo solo vedere quali delle parole più comuni sono nella nostra lista.

Per la nostra azienda, abbiamo riscontrato che c'erano tre descrittori con la frequenza più alta. Questi definiranno a chi ci rivolgiamo per il reclutamento in futuro.

Usiamo ZoomInfo come esempio.

Ricevi un rapporto di tutte le persone che si sono iscritte al nostro servizio freemium.
Ordina la tabella in base alle registrazioni, quindi applica una formula COUNTIF alla colonna Account Domain.
Ecco le 10 aziende che hanno ottenuto il maggior numero di registrazioni da tutti gli account messi insieme.
Ora, filtra la colonna Data di iscrizione per mostrare solo le iscrizioni entro 4 settimane. Continua con i passaggi 2 e 3.
Se in entrambi gli elenchi vengono visualizzati 4 account, è necessario contrassegnarli separatamente.
Trova l'account con 4 registrazioni nelle ultime quattro settimane che non è nel nostro elenco di account da chiamare. Mettilo al numero 5.
Seleziona la colonna Account Domain e filtrala in modo che solo un account venga visualizzato nel nostro elenco dei primi 5.
Filtra la colonna della data di registrazione per mostrare solo le persone che si sono registrate negli ultimi 3 mesi.
Copia il nome e il cognome da questo elenco. Vai al campo di ricerca "Parola chiave" di Navigator nella scheda "Cerca più lead", inserisci il nome dell'account nel campo di ricerca "Azienda", quindi fai clic su Cerca.
Fare clic sui tre diversi filtri per ciascuna colonna. Nota quali valori sono in cima a ciascun elenco.
Una delle funzioni più comuni per gli utenti di ZoomInfo è la vendita, quindi supponiamo che sia vero. Probabilmente può anche essere ulteriormente perfezionato.
Per perfezionare la persona, aggiungi un filtro per le vendite nel menu a discesa Funzione.
Ora ripeti il passaggio 10.
Quando analizziamo i dati, vediamo che la maggior parte delle iscrizioni proviene da SDR e SalesOps.
Ora abbiamo un'idea chiara di chi sia il nostro pubblico di destinazione per questo account. Sono SDR o SalesOps presso X Company.

Quando hai segmentato gli account, torna indietro e scopri quali tipi di persona ci sono in ciascun gruppo. Questo ti aiuterà con la tua campagna di sensibilizzazione.

Ora che sappiamo chi sono le nostre persone target, è tempo di creare elenchi di tutti i contatti che rientrano in quelle categorie.

Costruisci le tue liste

Ora che abbiamo esaminato i dati del freemium e creato un elenco di account ad alto potenziale, è tempo di costruire il resto del nostro elenco.

Ecco i passaggi da eseguire quando si crea un elenco di contatti per una persona. Dovrai ripetere questo processo con ogni persona nella tua lista.

Il passaggio successivo richiede l'accesso a un database di contatti. Per questa dimostrazione, userò ZoomInfo.

Apri ZoomInfo.
Fare clic sul pulsante Ricerca contatti per trovare un nuovo contatto.
Il nome dell'azienda può essere trovato nel campo "Azienda".
È possibile filtrare per funzione lavorativa, livello di gestione o posizione.
Ora hai un elenco di tutte le persone che corrispondono alla tua persona target. Se lo esporti nel tuo CRM o mantieni i dati in Excel dipende da cosa vuoi fare con esso.

Crea contenuti mirati

Abbiamo già capito chi sono i nostri potenziali clienti e cosa vogliono guardando i loro personaggi. Ora dobbiamo solo creare contenuti per ogni persona in modo da poterli indirizzare con campagne specifiche.

Ora che abbiamo fatto tutto il lavoro fino ad ora, permettetemi di ricapitolare ciò che abbiamo realizzato. Abbiamo:

Ho trovato i 5 account nel nostro territorio che hanno maggiori probabilità di rispondere se ci contattiamo.
Ho creato un elenco dei diversi ruoli che le persone hanno nelle rispettive aziende.
Ho capito quali persone avrebbero più probabilità di utilizzare la mia campagna di sensibilizzazione.
Abbiamo creato un elenco di contatti corrispondenti a ciascuna persona target.

La parte difficile è finita. Una volta che avremo ristretto il tipo di posizione che stanno cercando, le nostre proposte di vendita saranno più mirate.

Con questa strategia, possiamo creare messaggi di posta elettronica e chiamate a freddo personalizzati in base alle esigenze di ciascun potenziale cliente.

Entrerò nei dettagli su come creare messaggi di posta elettronica e chiamate a freddo perché questa è una parte molto importante del processo.

Run Plays sfrutta i dati sugli intenti e il modello del libro Freemium

Potresti essere incoraggiato a creare una sequenza di post con diversi passaggi nel corso di un mese, oppure hai libero sfogo su quali contenuti e cadenze vengono creati per ogni persona target. Tutto ciò che conta è creare cadenze di sequenze separate per loro.

Uso un modello di libro freemium per raccogliere dati intenzionalmente, che mi dicono quando un account è pronto per il passaggio successivo. Poi prenoto le riunioni con quegli account.

Questo processo di utilizzo di un libro freemium può aiutarti a convertire più lead, prenotare riunioni con clienti che pagano di più e ridurre la tua quota.

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