Руководство по использованию данных о намерениях и модели Freemium Book

Опубликовано: 2022-04-10

В этой статье я расскажу, как использовать данные о намерениях, чтобы увеличить ваши шансы на организацию встречи или заключение сделки.

Вы узнаете, как назначать больше встреч с предприятиями, используя бесплатную книгу.

Давайте начнем

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

  • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
  • У кого более 10 сотрудников
  • Которые тратят деньги на Adwords
  • Кто использует Hubspot
  • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
  • С ролью менеджера по персоналу
  • Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.

Определение данных намерения

С развитием технологий покупатели имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо прежде. Это означает, что им нужно меньше времени один на один с торговыми представителями на этапе обнаружения.

По мере того, как меняется путь покупателя, должны меняться и процессы продаж. Торговым организациям необходимо начать с определения того, когда покупатели вовлечены в процесс покупки.

Решение: данные о намерениях.

Что такое данные о намерениях?

Данные о намерениях — это любая информация, которая показывает, что человек намеревается совершить покупку. Используя данные о намерениях, мы можем ориентироваться на потенциальных клиентов, заинтересованных в нашем продукте, и увеличивать количество заключенных сделок.

Использование Freemium Book для большего количества корпоративных совещаний

Книжная модель freemium существует уже давно, и теперь она является стандартом в этой отрасли. Такие компании, как Dropbox, Zapier и Hubspot, используют эту модель для продвижения внедрения.

Freemium book не только помогает маркетингу, но и генерирует много данных, которые могут использовать торговые представители.

Хотя это руководство ориентировано на корпоративный сегмент, его можно применить к любому другому типу бизнеса с небольшими изменениями.

Цель:

Представитель по развитию продаж отвечает за бронирование квалифицированных потенциальных клиентов, чтобы менеджеры по работе с клиентами могли выполнить свои квоты.

Наука о маркетинговых данных: создайте структуру, которую отдел продаж может использовать для извлечения выгоды из ваших с трудом заработанных данных.

Стратегия:

Одна из самых убедительных форм данных о намерениях — это пользовательские данные из бесплатного сервиса. Обращая внимание на это в режиме реального времени, мы можем систематически выявлять и нацеливаться на людей, которые могут совершить конверсию.

Тактика:

  • Собирать данные пользователей Freemium
  • Сегментные счета
  • Определить целевых персонажей
  • Создайте свои списки
  • Создавайте специализированный контент
  • Выполнить пьесы

Собирайте и определяйте пользовательские данные Freemium

Если у вас есть доступ к частной базе данных с возможностью экспорта данных, этот шаг будет простым. В противном случае это может быть сложно.

Если у вас нет доступа к базе данных, напишите по электронной почте одной из этих команд, и они отправят ее по следующему адресу: - Отдел кадров - Отдел информационных технологий

  • Наука о данных / BI
  • SalesOps
  • Маркетинг является ключевым компонентом роста и успеха бизнеса.

Важно убедиться, что ваш запрос обработан для территорий всех менеджеров по работе с клиентами. В противном случае вам придется фильтровать по территории, что может занять много времени, если в вашей компании много продавцов.

Сегментные счета

Если вы успешно экспортировали данные в Excel, следующим шагом будет их осмысление.

Все идет нормально!

Важно взять данные и превратить их в полезную информацию. Насколько я знаю, большинство компаний борются с этим шагом.

Для начала мы возьмем эти данные и разделим их на группы в зависимости от учетной записи.

На этом этапе нам нужно выяснить, кто лучше всего подходит для наших продуктов и услуг.

Для этого нам понадобится набор показателей, указывающих на степень потребности. Мы могли бы использовать любое количество этих индикаторов для этого шага, но давайте сосредоточимся на двух:

  • Скорость — это показатель того, сколько людей подписывается на бесплатную версию с одной учетной записи. Аккаунты с высокой скоростью, вероятно, испытывают повсеместную боль.
  • Акселерация — это количество новых бесплатных регистраций за установленный период. Если у кого-то высокое ускорение, это означает, что он испытывает повышенную боль или осведомленность о вашем продукте.

Фильтр скорости:

  • Используйте функцию СЧЁТЕСЛИ, чтобы подсчитать, сколько раз в строке есть повторяющиеся значения.
  • Отсортируйте столбец Домен учетной записи от большего к меньшему.
  • В этом отфильтрованном списке есть 5-10 самых важных учетных записей.

Фильтр ускорения:

  • Выберите столбец Дата 13 месяцев назад.
  • Чтобы снова использовать Velocity Filter, выполните шаги 1-3 на стр. 8.

Если у вас есть два списка, надеюсь, один с 5-10 именами учетных записей, а другой с 1020, теперь мы сосредоточимся на первой пятерке.

Чтобы расставить приоритеты в нашем списке, мы будем ссылаться на два списка учетных записей. Если какая-либо учетная запись есть в обоих списках, она должна быть приоритетной.

После этого у вас должен быть список из 5 учетных записей на вашей территории, которые, скорее всего, будут иметь дело с исходящей кампанией.

Важное примечание. В качестве представителя по развитию продаж вы должны сделать перекрестные ссылки на свою CRM, чтобы убедиться, что ни один из ваших 5 основных клиентов уже не является существующими клиентами, которые приносят доход. Это зависит от того, какие критерии освобождения от квоты у них есть.

Определить целевых персонажей

Теперь, когда мы определили 5 наиболее нуждающихся аккаунтов, пришло время углубиться и выяснить, где проблема в каждой компании.

Нам нужно знать симптомы пациента, где они сосредоточены в его теле и что их вызывает. После того, как мы определим эти три вещи, мы сможем предписать различное решение для каждого случая.

Как только у нас будет лучшее понимание персонажей в учетной записи, мы сможем нацелить их на персонализированный маркетинг.

Мы делаем это, получая представление о различных типах людей, которые используют наш продукт.

Я буду использовать Sales Navigator в качестве примера этого процесса, но он также может работать с ZoomInfo и другими базами данных контактов.

  • Чтобы отфильтровать столбец «Домен учетной записи», вам нужно изменить отображение всех результатов для ваших 5 основных учетных записей на отображение только одной из них.
  • Отсортируйте столбец даты регистрации, чтобы показывать только тех, кто зарегистрировался в течение последних 1–2 финансовых кварталов.
  • Чтобы выполнить расширенный поиск, щелкните вкладку «Расширенный поиск» справа от верхней панели.
  • В раскрывающемся меню выберите Поиск лидов.
  • Если у вас есть отфильтрованный отчет, введите имя и фамилию в поле поиска «Ключевые слова».
  • Введите название компании в поле поиска «Компания» и нажмите Enter.

У вас должен быть список профилей LinkedIn для людей, которые подписались на ваш бесплатный сервис. Отсюда мы можем узнать, какой тип человека регистрируется, и использовать эту информацию при создании образа покупателя.

Во-первых, это личность, которую мы создадим. Есть три ключевых дескриптора этой персоны, которые мы будем использовать для создания нашего профиля:

  • Этот фильтр сужает список списков вакансий до тех, которые относятся к ИТ, маркетингу, операциям и продажам.
  • Старшинство оценивается по рангу занимаемой должности, при этом C-Level является самым высоким, а затем следует VP.
  • География: фильтрация будет включать страны, штаты и города.

Определение персонажей:

Когда вы создаете образ, важно включать ценности, которые представляют разных людей, чтобы ваше сообщение было более целенаправленным.

Если я замечу, например, что большинство регистраций в разделе «Продажи», то будет хорошо создать контент, ориентированный на них. В качестве альтернативы, если я сопоставлю должности по старшинству и продажам на своем сайте или в приложении, тогда будет легко увидеть, какой тип людей подписывается, потому что они либо являются высшим руководством, либо только начинают.

Существует множество вариантов наложения этих трех значений фильтра для определения персонажей. Основным ограничивающим фактором является количество контактов в организации, которые вы можете использовать для установления надежного тренда.

Если вы слишком конкретны, то количество людей, соответствующих вашим критериям, будет ограничено. У вас может быть только несколько квалифицированных контактов.

Вам нужно найти правильный баланс масштаба и актуальности, когда вы определяете своих персонажей. Найти «золотую середину» не всегда легко, но для этого нужна практика.

Выявление личных тенденций:

В левой части нашей страницы результатов Navigator находится панель фильтров. Там вы найдете кнопки для каждого из трех ключевых дескрипторов: «Местоположение», «Отрасль» и «Демография». При нажатии на кого-либо появится раскрывающееся меню со всеми возможными значениями фильтра рядом с ними в скобках. Они сообщают вам, сколько контактов было отфильтровано по этому критерию.

Нам не нужно фильтровать по этим значениям. Мы просто хотим посмотреть, какие из наиболее распространенных слов есть в нашем списке.

Для нашей компании мы обнаружили, что три дескриптора встречаются с наибольшей частотой. Это определит, кого мы нацеливаем на набор в будущем.

Давайте использовать ZoomInfo в качестве примера.

  • Получите отчет обо всех людях, которые подписались на наш бесплатный сервис.
  • Отсортируйте таблицу по подпискам, затем примените формулу СЧЁТЕСЛИ к столбцу Домен учетной записи.
  • Вот 10 компаний, которые получили наибольшее количество регистраций из всех учетных записей вместе взятых.
  • Теперь отфильтруйте столбец «Дата регистрации», чтобы отображались только регистрации в течение 4 недель. Продолжайте с шагов 2 и 3.
  • Если в обоих списках значатся 4 аккаунта, то их нужно отметить отдельно.
  • Найдите учетную запись с 4 регистрациями за последние четыре недели, которой нет в нашем списке учетных записей для звонка. Поставьте его под номером 5.
  • Выберите столбец «Домен учетной записи» и отфильтруйте его, чтобы только одна учетная запись отображалась в нашем списке 5 лучших.
  • Отфильтруйте столбец даты регистрации, чтобы показывать только тех, кто зарегистрировался за последние 3 месяца.
  • Скопируйте имя и фамилию из этого списка. Перейдите в поле поиска «Ключевое слово» Navigator на вкладке «Поиск дополнительных потенциальных клиентов», введите имя их учетной записи в поле поиска «Компания», затем нажмите «Поиск».
  • Нажмите на три разных фильтра для каждого столбца. Обратите внимание, какие значения находятся вверху каждого списка.
  • Одной из наиболее распространенных функций для пользователей ZoomInfo являются продажи, поэтому мы предполагаем, что это правда. Вероятно, он также может быть улучшен еще больше.
  • Чтобы уточнить персону, добавьте фильтр продаж в раскрывающемся меню «Функция».
  • Теперь повторите шаг 10.
  • Когда мы анализируем данные, мы видим, что большинство регистраций приходятся на SDR и SalesOps.
  • Теперь у нас есть четкое представление о том, кто является нашей целевой аудиторией для этой учетной записи. Это SDR или SalesOps в компании X.

Когда вы сегментировали учетные записи, вернитесь назад и узнайте, какие типы персонажей входят в каждую группу. Это поможет в вашей рекламной кампании.

Теперь, когда мы знаем, кто наши целевые персонажи, пришло время составить списки всех контактов, соответствующих этим категориям.

Создайте свои списки

Теперь, когда мы просмотрели данные freemium и создали список аккаунтов с высоким потенциалом, пришло время составить остальную часть нашего списка.

Вот шаги, которые необходимо предпринять при создании списка контактов для одного человека. Вам нужно будет повторить этот процесс с каждым человеком в вашем списке.

Следующий шаг требует доступа к базе данных контактов. Для этой демонстрации я буду использовать ZoomInfo.

  • Откройте ЗумИнфо.
  • Нажмите кнопку «Поиск контактов», чтобы найти новый контакт.
  • Название компании можно найти в поле «Компания».
  • Вы можете фильтровать по должностной функции, уровню управления или местоположению.
  • Теперь у вас есть список всех людей, которые соответствуют вашей целевой персоне. Экспортируете ли вы их в свою CRM или просто сохраните данные в Excel, зависит от того, что вы хотите с ними делать.

Создайте целевой контент

Мы уже выяснили, кто наши потенциальные клиенты и чего они хотят, взглянув на их персоны. Теперь нам просто нужно создать контент для каждой персоны, чтобы мы могли ориентировать их на определенные кампании.

Теперь, когда мы сделали всю работу на данный момент, позвольте мне подытожить то, что мы сделали. У нас есть:

  • Я нашел 5 учетных записей на нашей территории, которые, скорее всего, ответят, если мы свяжемся.
  • Я составил список различных ролей, которые люди играют в соответствующих компаниях.
  • Я выяснил, какие люди, скорее всего, воспользуются моей информационной кампанией.
  • Мы создали список контактов, соответствующих каждой целевой персоне.

Тяжелая часть позади. Как только мы сузим тип позиции, которую они ищут, это сделает наши торговые предложения более целенаправленными.

С помощью этой стратегии мы можем создавать сообщения электронной почты и сообщения холодного звонка, адаптированные к потребностям каждого потенциального клиента.

Я подробно расскажу о том, как создавать сообщения электронной почты и холодные звонки, потому что это очень важная часть процесса.

Run Plays с использованием данных о намерениях и модели Freemium Book

Вам может быть предложено создать последовательность постов с несколькими шагами в течение месяца, или у вас есть полная свобода действий в том, какой контент и каденции создаются для каждой целевой персоны. Все, что имеет значение, — это создание для них отдельных каденций секвенций.

Я использую модель книги freemium для сбора данных о намерениях, которые сообщают мне, когда учетная запись готова к следующему шагу. Затем я назначаю встречи с этими аккаунтами.

Этот процесс использования бесплатной книги может помочь вам конвертировать больше потенциальных клиентов, назначать встречи с более высокооплачиваемыми клиентами и сократить свою квоту.

  • Войдите, чтобы комментировать. Комментарий Комментарий Показать: Самые старые Самые новые Больше голосов

  • Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

    LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

    Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

    • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
    • У кого более 10 сотрудников
    • Которые тратят деньги на Adwords
    • Кто использует Hubspot
    • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
    • С ролью менеджера по персоналу
    • Только в этой роли меньше 1 года
    Просто чтобы дать вам представление.