Ghid despre utilizarea datelor de intenție și a modelului de carte Freemium

Publicat: 2022-04-10

În acest articol, voi discuta despre cum să folosiți datele privind intențiile pentru a vă crește șansele de a rezerva o întâlnire sau de a încheia afacerea.

Veți afla cum să rezervați mai multe întâlniri cu întreprinderi folosind cartea freemium.

Să începem

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

  • O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
  • Care au peste 10 angajati
  • Care cheltuiesc bani pe AdWords
  • Cine folosește Hubspot
  • Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
  • Cu rolul de HR Manager
  • Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Doar ca să-ți faci o idee.

Definirea datelor de intenție

Odată cu evoluția tehnologiei, cumpărătorii au acces la mai multe informații decât oricând. Aceasta înseamnă că au nevoie de mai puțin timp individual cu reprezentanții de vânzări în timpul etapei de descoperire.

Pe măsură ce călătoria cumpărătorului se schimbă, la fel și procesele de vânzare. Organizațiile de vânzări trebuie să înceapă prin a căuta când cumpărătorii sunt implicați într-un proces de cumpărare.

Soluția: date de intenție.

Ce sunt datele de intenție?

Datele de intenție sunt orice informații care arată că o persoană intenționează să facă o achiziție. Prin valorificarea datelor privind intențiile, putem viza clienții potențiali care sunt interesați de produsul nostru și putem crește numărul de oferte de vânzări câștigate.

Folosind cartea Freemium pentru mai multe întâlniri de întreprindere

Modelul de carte freemium există de mult timp, iar acum este standardul în această industrie. Companii precum Dropbox, Zapier și Hubspot folosesc toate acest model pentru a promova adoptarea.

Cartea freemium nu numai că ajută marketingul, dar generează și o mulțime de date care pot fi folosite de reprezentanții de vânzări.

Deși acest ghid este axat pe segmentul întreprinderilor, poate fi aplicat oricărui alt tip de afacere cu câteva ajustări minore.

Obiectiv:

Reprezentantul pentru dezvoltarea vânzărilor este responsabil pentru rezervarea de clienți potențiali calificați, astfel încât directorii de cont să-și poată atinge cotele.

Știința datelor de marketing: oferiți un cadru care poate fi folosit de echipa de vânzări pentru a valorifica datele dvs. câștigate cu greu.

Strategie:

Una dintre cele mai convingătoare forme de date privind intențiile sunt datele utilizatorilor de la un serviciu freemium. Acordând atenție acestui lucru în timp real, putem identifica și viza în mod sistematic persoanele care sunt susceptibile de a face conversie.

Tactici:

  • Colectați datele utilizatorului Freemium
  • Conturi de segment
  • Definiți persoanele țintă
  • Construiește-ți listele
  • Creați conținut personalizat
  • Run Plays

Colectați și definiți datele utilizatorului Freemium

Dacă aveți acces la o bază de date privată cu posibilitatea de a exporta date, acest pas este ușor. Altfel, poate fi dificil.

Dacă nu aveți acces la baza de date, trimiteți un e-mail uneia dintre aceste echipe și vă vor trimite prin: -Resurse Umane -Departamentul de Tehnologia Informației

  • Știința datelor / BI
  • Opțiuni de vânzări
  • Marketingul este o componentă cheie a creșterii și succesului afacerii.

Este important să vă asigurați că solicitarea dvs. este procesată pentru teritoriile tuturor directorilor de cont. În caz contrar, va trebui să filtrați după teritoriu, ceea ce poate consuma mult timp dacă există mulți agenți de vânzări în compania dvs.

Conturi de segment

Dacă ați exportat cu succes datele în Excel, următorul pas este să le înțelegeți.

Până acum, bine!

Este important să luați datele și să le transformați în informații utile. Din câte știu, majoritatea companiilor se luptă cu acest pas.

Pentru început, vom lua aceste date și le vom împărți în grupuri în funcție de cont.

În acest pas, trebuie să aflăm cine ar putea fi cel mai potrivit pentru produsul și serviciile noastre.

Pentru a face acest lucru, avem nevoie de un set de indicatori care să indice gradul de nevoie. Am putea folosi orice număr dintre acești indicatori pentru acest pas, dar să ne concentrăm pe doi:

  • Viteza este o măsură a câte persoane se înscriu pentru versiunea freemium dintr-un singur cont. Conturile cu viteză mare se confruntă probabil cu dureri larg răspândite.
  • Accelerarea este numărul de noi înscrieri gratuite într-o perioadă stabilită. Dacă cineva are o accelerație mare, înseamnă că se confruntă cu o durere sau o conștientizare crescută cu privire la produsul dvs.

Filtru de viteză:

  • Utilizați funcția COUNTIF pentru a număra de câte ori un rând are valori duplicate.
  • Sortați coloana Domeniul contului de la mare la mic.
  • În această listă filtrată, sunt primele 5-10 cele mai importante conturi.

Filtru de accelerație:

  • Selectați coloana Data de acum 13 luni.
  • Pentru a utiliza din nou filtrul de viteză, urmați pașii 1-3 de la pagina 8.

Dacă aveți două liste, sperăm, una cu 5-10 nume de conturi și cealaltă cu 1020, acum ne vom concentra pe primele cinci.

Pentru a prioritiza lista noastră, vom face referințe încrucișate la cele două liste de conturi. Dacă vreun cont se află în ambele liste, acesta ar trebui să aibă prioritate.

După ce faceți acest lucru, ar trebui să aveți o listă cu cele 5 conturi de pe teritoriul dvs. care sunt cel mai probabil să facă afaceri cu o campanie de ieșire.

Notă importantă: în calitate de reprezentant al dezvoltării vânzărilor, ar trebui să faceți referințe încrucișate CRM pentru a vă asigura că niciunul dintre cei mai buni 5 clienți nu sunt deja clienți existenți care generează venituri. Acest lucru depinde de criteriile de scutire de la cotă pe care le au în vigoare.

Definiți persoanele țintă

Acum că am identificat cele 5 conturi care au cel mai mult nevoie, este timpul să analizăm și să ne dăm seama unde este problema în cadrul fiecărei companii.

Trebuie să cunoaștem simptomele pacientului, unde sunt centrate în corpul lor și ce le provoacă. După ce identificăm aceste trei lucruri, putem prescrie o soluție diferită pentru fiecare caz.

Odată ce înțelegem mai bine persoanele dintr-un cont, atunci le putem viza cu marketing personalizat.

Facem acest lucru obținând o perspectivă asupra diferitelor tipuri de persoane care folosesc produsul nostru.

Voi folosi Sales Navigator ca exemplu al acestui proces, dar poate funcționa și cu ZoomInfo și alte baze de date de contacte.

  • Pentru a filtra coloana Domeniul contului, trebuie să o schimbați de la afișarea tuturor rezultatelor pentru primele 5 conturi la afișarea doar a unuia dintre ele.
  • Sortați coloana cu data înscrierii pentru a afișa numai persoanele care s-au înscris în ultimele 1-2 trimestre fiscale.
  • Pentru a efectua o căutare avansată, faceți clic pe fila „Căutare avansată” din dreapta barei de sus.
  • Din meniul drop-down, selectați Căutați clienți potențiali.
  • Dacă aveți un raport filtrat, introduceți numele și prenumele în câmpul de căutare „Cuvinte cheie”.
  • Introduceți numele companiei în câmpul de căutare „Companie” și apăsați Enter.

Ar trebui să aveți o listă de profiluri LinkedIn pentru persoanele care s-au înscris la serviciul dvs. freemium. De aici, putem afla ce tip de persoană se înscrie și putem folosi acele informații atunci când creăm o persoană de cumpărător.

Prima este persoana pe care o vom construi. Există trei descriptori cheie ai acestei persoane pe care îi vom folosi pentru a ne crea profilul:

  • Acest filtru va restrânge lista de joburi la cele din IT, Marketing, Operațiuni și Vânzări.
  • Vechimea este clasată în funcție de rangul titlului postului, cu C-Level fiind cel mai înalt și VP urmând.
  • Geografie: filtrarea va include țări, state și orașe.

Definirea personajelor:

Când construiți o persoană, este important să includeți valori care reprezintă oameni diferiți, astfel încât mesajul dvs. să fie mai vizat.

Dacă observ majoritatea înscrierilor în Vânzări, de exemplu, atunci este bine să creez conținut care să fie direcționat către ei. În mod alternativ, dacă fac referințe încrucișate la pozițiile de vechime și vânzări de pe site-ul sau aplicația mea, atunci va fi ușor să văd ce tip de persoane se înscriu pentru că fie sunt de conducere superioară, fie sunt la început.

Există multe opțiuni pentru stratificarea acestor trei valori de filtru pentru a defini personajele. Principalul factor limitator este numărul de contacte din organizație pe care le puteți folosi pentru a stabili o tendință de încredere.

Dacă ești prea specific, atunci numărul de persoane care se potrivesc criteriilor tale va fi limitat. Este posibil să aveți doar câteva persoane de contact care sunt calificate.

Trebuie să găsiți echilibrul potrivit de scară și relevanță atunci când vă definiți personajele. „Locul favorabil” nu este întotdeauna ușor de găsit, dar este nevoie de practică.

Identificarea tendințelor personale:

În partea stângă a paginii noastre de rezultate Navigator este o bară de filtre. Acolo veți găsi butoane pentru fiecare dintre cei trei descriptori cheie: locație, industrie și demografie. Făcând clic pe oricine, se va afișa acel meniu derulant cu toate valorile posibile de filtru lângă ele, în paranteză. Acestea vă spun câte contacte au fost filtrate după acest criteriu.

Nu trebuie să filtram după aceste valori. Vrem doar să vedem care dintre cele mai comune cuvinte sunt pe lista noastră.

Pentru compania noastră, am constatat că au existat trei descriptori cu cea mai mare frecvență. Acestea vor defini cine vom viza pentru recrutare în viitor.

Să folosim ZoomInfo ca exemplu.

  • Obțineți un raport al tuturor persoanelor care s-au înscris la serviciul nostru freemium.
  • Sortați tabelul după înscrieri, apoi aplicați o formulă COUNTIF în coloana Domeniul contului.
  • Iată cele 10 companii care au obținut cele mai multe înscrieri din toate conturile combinate.
  • Acum, filtrați coloana Data înregistrării pentru a afișa doar înscrierile în decurs de 4 săptămâni. Continuați cu pașii 2 și 3.
  • Dacă în ambele liste apar 4 conturi, atunci acestea trebuie marcate separat.
  • Găsiți contul cu 4 înscrieri în ultimele patru săptămâni care nu se află pe lista noastră de conturi de apelat. Pune-l la numărul 5.
  • Selectați coloana Domeniul contului și filtrați-o astfel încât să apară un singur cont în lista noastră de top 5.
  • Filtrați coloana cu data înscrierii pentru a afișa numai persoanele care s-au înscris în ultimele 3 luni.
  • Copiați numele și prenumele din această listă. Accesați câmpul de căutare „Cuvinte cheie” din Navigator sub fila „Căutare mai multe clienți potențiali”, introduceți numele contului lor în câmpul de căutare „Companie”, apoi faceți clic pe Căutare.
  • Faceți clic pe cele trei filtre diferite pentru fiecare coloană. Rețineți care sunt valorile în partea de sus a fiecărei liste.
  • Una dintre cele mai comune funcții pentru utilizatorii ZoomInfo este vânzările, așa că am presupune că acest lucru este adevărat. Poate fi, de asemenea, rafinat și mai mult.
  • Pentru a rafina personajul, adăugați un filtru pentru vânzări în meniul derulant Funcție.
  • Acum repetați pasul 10.
  • Când analizăm datele, vedem că majoritatea înscrierilor provin din SDR-uri și SalesOps.
  • Acum avem o idee clară despre publicul nostru țintă pentru acest cont. Sunt SDR-uri sau SalesOps la X Company.

Când ați segmentat conturile, întoarceți-vă și aflați ce tipuri de persoane sunt în fiecare grup. Acest lucru vă va ajuta la campania dvs. de informare.

Acum că știm cine sunt personajele noastre țintă, este timpul să construim liste cu toate persoanele de contact care se încadrează în acele categorii.

Construiește-ți listele

Acum că am analizat datele freemium și am creat o listă de conturi cu potențial ridicat, este timpul să construim restul listei noastre.

Iată pașii de urmat atunci când construiești o listă de contacte pentru o persoană. Va trebui să repetați acest proces cu fiecare persoană din lista dvs.

Următorul pas necesită acces la o bază de date de contacte. Pentru această demonstrație, voi folosi ZoomInfo.

  • Deschideți ZoomInfo.
  • Faceți clic pe butonul Căutare contact pentru a găsi un contact nou.
  • Numele companiei poate fi găsit în câmpul „Companie”.
  • Puteți filtra după funcția postului, nivelul de management sau locație.
  • Acum aveți o listă cu fiecare persoană care se potrivește cu persoana țintă. Dacă îl exportați în CRM sau doar păstrați datele în Excel, depinde de ceea ce doriți să faceți cu el.

Creați conținut vizat

Ne-am dat seama deja cine sunt potențialii noștri și ce își doresc aceștia uitându-ne la personajele lor. Acum trebuie doar să creăm conținut pentru fiecare persoană, astfel încât să le putem viza cu anumite campanii.

Acum că am făcut toată munca de până acum, permiteți-mi să recapitulez ceea ce am realizat. Noi avem:

  • Am găsit cele 5 conturi de pe teritoriul nostru care sunt cel mai probabil să răspundă dacă ne contactăm.
  • Am creat o listă cu diferitele roluri pe care le au oamenii în companiile lor respective.
  • Mi-am dat seama ce oameni ar fi cel mai probabil să folosească campania mea de informare.
  • Am creat o listă de contacte corespunzătoare fiecărei persoane țintă.

Partea grea s-a terminat. Odată ce am restrâns tipul de poziție pe care o caută, va face propunerile noastre de vânzări mai concentrate.

Cu această strategie, putem crea mesaje de e-mail și apeluri la rece care sunt adaptate nevoilor fiecărui prospect.

Voi intra în detalii despre cum să creez mesaje de e-mail și apeluri la rece, deoarece aceasta este o parte foarte importantă a procesului.

Run Plays folosind datele de intenție și modelul de carte Freemium

S-ar putea să fiți încurajat să creați o secvență de postări cu mai mulți pași pe parcursul unei luni sau aveți voie asupra conținutului și cadențelor create pentru fiecare persoană țintă. Tot ceea ce contează este crearea unor secvențe separate de cadențe pentru ei.

Folosesc un model de carte freemium pentru a colecta date despre intenție, care îmi spune când un cont este pregătit pentru următorul pas. Apoi rezerv întâlniri cu acele conturi.

Acest proces de utilizare a unei cărți freemium vă poate ajuta să convertiți mai mulți clienți potențiali, să rezervați întâlniri cu clienții plătiți mai bine și să vă zdrobiți cota.

  • Conectați-vă pentru a comenta. Comentariu Comentariu Arată: Cele mai vechi Cele mai noi Cele mai pozitive

  • Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

    LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

    Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

    • O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
    • Care au peste 10 angajati
    • Care cheltuiesc bani pe AdWords
    • Cine folosește Hubspot
    • Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
    • Cu rolul de HR Manager
    • Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
    Doar ca să-ți faci o idee.