Przewodnik po korzystaniu z danych intencji i modelu Freemium Book

Opublikowany: 2022-04-10

W tym artykule omówię, jak wykorzystać dane intencji, aby zwiększyć szanse na rezerwację spotkania lub zamknięcie transakcji.

Dowiesz się, jak zarezerwować więcej spotkań z przedsiębiorstwami, korzystając z książki freemium.

Zacznijmy

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Definicja danych intencji

Wraz z rozwojem technologii kupujący mają dostęp do większej ilości informacji niż kiedykolwiek wcześniej. Oznacza to, że potrzebują mniej spotkania jeden na jednego z przedstawicielami handlowymi na etapie odkrywania.

Procesy sprzedaży zmieniają się wraz ze zmianą ścieżki kupującego. Organizacje sprzedaży muszą zacząć od szukania, kiedy kupujący są zaangażowani w proces zakupu.

Rozwiązanie: dane intencji.

Co to są dane intencji?

Dane intencji to wszelkie informacje, które wskazują, że dana osoba zamierza dokonać zakupu. Wykorzystując dane intencji, możemy dotrzeć do potencjalnych klientów zainteresowanych naszym produktem i zwiększyć liczbę wygranych transakcji sprzedaży.

Wykorzystanie Freemium Book do większej liczby spotkań w przedsiębiorstwie

Model książki freemium istnieje już od dłuższego czasu i jest obecnie standardem w tej branży. Firmy takie jak Dropbox, Zapier i Hubspot wykorzystują ten model do promowania adopcji.

Książka Freemium nie tylko pomaga w marketingu, ale także generuje wiele danych, które mogą być wykorzystane przez przedstawicieli handlowych.

Chociaż ten przewodnik koncentruje się na segmencie przedsiębiorstw, można go zastosować do każdego innego rodzaju działalności z kilkoma drobnymi korektami.

Cel:

Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży jest odpowiedzialny za księgowanie zakwalifikowanych potencjalnych klientów, aby kierownicy ds. klientów mogli osiągnąć swoje limity.

Dane marketingowe Nauka: Zapewnij strukturę, która może być używana przez zespół sprzedaży do czerpania korzyści z ciężko zarobionych danych.

Strategia:

Jedną z najbardziej przekonujących form danych intencji są dane użytkownika z usługi freemium. Zwracając na to uwagę w czasie rzeczywistym, możemy systematycznie identyfikować i kierować reklamy do osób, które mogą dokonać konwersji.

Taktyka:

  • Zbierz dane użytkownika Freemium
  • Segmentowe konta
  • Zdefiniuj persony docelowe
  • Zbuduj swoje listy
  • Treści szyte na miarę
  • Uruchom gry

Zbieraj i definiuj dane użytkownika Freemium

Jeśli masz dostęp do prywatnej bazy danych z możliwością eksportu danych, ten krok jest łatwy. W przeciwnym razie może to być trudne.

Jeśli nie masz dostępu do bazy danych, wyślij wiadomość e-mail do jednego z tych zespołów, a oni prześlą ją: -Zasoby ludzkie -Dział technologii informacyjnej

  • Nauka o danych / BI
  • Operacje sprzedaży
  • Marketing jest kluczowym elementem rozwoju i sukcesu firmy.

Ważne jest, aby upewnić się, że Twoja prośba zostanie przetworzona dla terytoriów wszystkich kierowników ds. kont. W przeciwnym razie będziesz musiał filtrować według terytorium, co może być czasochłonne, jeśli w Twojej firmie jest wielu sprzedawców.

Segmentowe konta

Jeśli pomyślnie wyeksportowałeś swoje dane do Excela, następnym krokiem jest zrozumienie tego.

Jak na razie dobrze!

Ważne jest, aby zebrać dane i przekształcić je w przydatne informacje. Z tego co wiem, większość firm zmaga się z tym krokiem.

Na początek podzielimy te dane na grupy na podstawie konta.

Na tym etapie musimy dowiedzieć się, kto może najlepiej pasować do naszych produktów i usług.

Aby to zrobić, potrzebujemy zestawu wskaźników, które wskazują stopień potrzeby. W tym kroku moglibyśmy użyć dowolnej liczby tych wskaźników, ale skupmy się na dwóch:

  • Prędkość jest miarą tego, ile osób zarejestrowało się w wersji freemium z jednego konta. Konta z dużą prędkością prawdopodobnie doświadczają rozległego bólu.
  • Przyspieszenie to liczba nowych bezpłatnych rejestracji w ustalonym okresie. Jeśli ktoś ma duże przyspieszenie, oznacza to, że odczuwa wzmożony ból lub świadomość Twojego produktu.

Filtr prędkości:

  • Użyj funkcji LICZ.JEŻELI, aby policzyć, ile razy wiersz zawiera zduplikowane wartości.
  • Posortuj kolumnę Account Domain od wysokiego do niskiego.
  • Na tej przefiltrowanej liście znajduje się 5-10 najważniejszych kont.

Filtr przyspieszenia:

  • Wybierz kolumnę Data sprzed 13 miesięcy.
  • Aby ponownie użyć filtra prędkości, wykonaj kroki 1-3 na stronie 8.

Jeśli masz dwie listy, miejmy nadzieję, jedną z 5-10 nazwami kont, a drugą z 1020, skupimy się teraz na pierwszej piątce.

Aby nadać naszej liście priorytety, porównamy obie listy rachunków. Jeśli jakiekolwiek konto znajduje się na obu listach, powinno być traktowane priorytetowo.

Po wykonaniu tej czynności powinieneś mieć listę 5 kont na swoim terytorium, które z największym prawdopodobieństwem prowadzą działalność z kampanią wychodzącą.

Ważna uwaga: Jako przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży powinieneś odnieść się do swojego CRM, aby upewnić się, że żaden z Twoich 5 największych klientów nie jest już istniejącymi klientami generującymi przychody. Zależy to od obowiązujących kryteriów zwolnienia z kwot.

Zdefiniuj persony docelowe

Teraz, gdy zidentyfikowaliśmy 5 najbardziej potrzebujących kont, nadszedł czas, aby przejść do szczegółów i dowiedzieć się, gdzie leży problem w każdej firmie.

Musimy znać objawy pacjenta, gdzie są one skupione w jego ciele i co je powoduje. Po zidentyfikowaniu tych trzech rzeczy możemy dla każdego przypadku przepisać inne rozwiązanie.

Gdy już lepiej zrozumiemy persony na koncie, możemy je skierować za pomocą spersonalizowanego marketingu.

Robimy to, uzyskując wgląd w różne typy osób, które korzystają z naszego produktu.

Użyję Sales Navigator jako przykładu tego procesu, ale może on również współpracować z ZoomInfo i innymi bazami danych kontaktów.

  • Aby filtrować kolumnę Domena konta, musisz zmienić jej wyświetlanie ze wszystkich wyników dla pięciu najlepszych kont na wyświetlanie tylko jednego z nich.
  • Posortuj kolumnę z datą rejestracji, aby wyświetlić tylko osoby, które zarejestrowały się w ciągu ostatnich 1-2 kwartałów podatkowych.
  • Aby przeprowadzić wyszukiwanie zaawansowane, kliknij kartę „Wyszukiwanie zaawansowane” po prawej stronie górnego paska.
  • Z rozwijanego menu wybierz Szukaj potencjalnych klientów.
  • Jeśli masz raport filtrowany, wpisz imię i nazwisko w polu wyszukiwania „Słowa kluczowe”.
  • Wpisz nazwę firmy w polu wyszukiwania „Firma” i naciśnij enter.

Powinieneś mieć listę profili LinkedIn dla osób, które zarejestrowały się w Twojej usłudze freemium. Stąd możemy dowiedzieć się, jaki typ osoby się rejestruje i wykorzystać te informacje podczas tworzenia persony kupującego.

Pierwsza to persona, którą zbudujemy. Istnieją trzy kluczowe deskryptory tej persony, których użyjemy do stworzenia naszego profilu:

  • Ten filtr zawęzi listę ofert pracy do tych, które znajdują się w IT, marketingu, operacjach i sprzedaży.
  • Staż pracy jest uszeregowany według rangi zajmowanego stanowiska, przy czym najwyższy jest poziom C, a następnie wiceprezes.
  • Geografia: filtrowanie obejmie kraje, stany i miasta.

Definiowanie person:

Kiedy budujesz personę, ważne jest, aby uwzględnić wartości reprezentujące różne osoby, aby Twoja wiadomość była bardziej ukierunkowana.

Jeśli na przykład zauważę większość rejestracji w sprzedaży, to dobrze jest tworzyć treści, które są do nich skierowane. Ewentualnie, jeśli porównam stanowiska starszeństwa i sprzedaży w mojej witrynie lub aplikacji, łatwo będzie zobaczyć, jakiego rodzaju ludzie się rejestrują, ponieważ albo są na wyższym szczeblu kierowniczym, albo dopiero zaczynają.

Istnieje wiele opcji warstwowania tych trzech wartości filtrów w celu zdefiniowania person. Głównym czynnikiem ograniczającym jest liczba kontaktów w organizacji, którą możesz wykorzystać do ustalenia wiarygodnego trendu.

Jeśli będziesz zbyt szczegółowy, liczba osób spełniających Twoje kryteria będzie ograniczona. Możesz mieć tylko garstkę kwalifikowanych kontaktów.

Definiując swoje persony, musisz znaleźć odpowiednią równowagę skali i trafności. „Sweet spot” nie zawsze jest łatwy do znalezienia, ale wymaga praktyki.

Identyfikowanie trendów Persona:

Po lewej stronie naszej strony wyników Nawigatora znajduje się pasek filtrów. Znajdziesz tam przyciski dla każdego z naszych trzech kluczowych deskryptorów: Lokalizacja, Branża i Dane demograficzne. Kliknięcie dowolnej osoby spowoduje wyświetlenie menu rozwijanego ze wszystkimi możliwymi wartościami filtrów obok nich w nawiasach. Informują one, ile kontaktów zostało odfiltrowanych według tych kryteriów.

Nie musimy filtrować według tych wartości. Chcemy tylko zobaczyć, które z najczęściej używanych słów znajdują się na naszej liście.

W przypadku naszej firmy stwierdziliśmy, że występują trzy deskryptory o najwyższej częstotliwości. Zdefiniują one, do kogo będziemy kierować rekrutację w przyszłości.

Użyjmy ZoomInfo jako przykładu.

  • Uzyskaj raport wszystkich osób, które zarejestrowały się w naszej usłudze freemium.
  • Posortuj tabelę według rejestracji, a następnie zastosuj formułę LICZ.JEŻELI do kolumny Domena konta.
  • Oto 10 firm, które uzyskały najwięcej rejestracji ze wszystkich kont łącznie.
  • Teraz przefiltruj kolumnę Data rejestracji, aby wyświetlić tylko rejestracje w ciągu 4 tygodni. Kontynuuj od kroków 2 i 3.
  • Jeśli na obu listach pojawiają się 4 konta, należy je zaznaczyć osobno.
  • Znajdź konto z 4 rejestracjami w ciągu ostatnich czterech tygodni, którego nie ma na naszej liście kont, do których należy zadzwonić. Umieść to pod numerem 5.
  • Wybierz kolumnę Account Domain i przefiltruj ją tak, aby tylko jedno konto pojawiło się na naszej liście 5 najlepszych.
  • Przefiltruj kolumnę z datą rejestracji, aby wyświetlić tylko osoby, które zarejestrowały się w ciągu ostatnich 3 miesięcy.
  • Skopiuj imiona i nazwiska z tej listy. Przejdź do pola wyszukiwania „Słowo kluczowe” w Nawigatorze na karcie „Wyszukaj więcej potencjalnych klientów”, wpisz nazwę konta w polu wyszukiwania „Firma”, a następnie kliknij Szukaj.
  • Kliknij trzy różne filtry dla każdej kolumny. Zwróć uwagę, które wartości znajdują się na górze każdej listy.
  • Jedną z najczęstszych funkcji dla użytkowników ZoomInfo jest sprzedaż, więc zakładamy, że to prawda. Prawdopodobnie można go również jeszcze bardziej dopracować.
  • Aby doprecyzować personę, dodaj filtr sprzedaży w menu rozwijanym Funkcja.
  • Teraz powtórz krok 10.
  • Kiedy analizujemy dane, widzimy, że większość rejestracji pochodzi z SDR i SalesOps.
  • Mamy teraz jasne wyobrażenie o tym, kim jest nasza grupa docelowa tego konta. Są to SDR lub SalesOps w X Company.

Po segmentacji kont wróć i dowiedz się, jakie typy person znajdują się w każdej grupie. Pomoże to w Twojej kampanii informacyjnej.

Teraz, gdy wiemy już, kim są nasze persony docelowe, nadszedł czas, aby zbudować listy wszystkich kontaktów, które pasują do tych kategorii.

Zbuduj swoje listy

Teraz, gdy przejrzeliśmy dane freemium i stworzyliśmy listę kont o wysokim potencjale, nadszedł czas, aby zbudować resztę naszego spisu.

Oto kroki, które należy wykonać podczas tworzenia listy kontaktów dla jednej osoby. Będziesz musiał powtórzyć ten proces z każdą osobą z listy.

Kolejny krok wymaga dostępu do bazy kontaktów. Do tej demonstracji będę używał ZoomInfo.

  • Otwórz ZoomInfo.
  • Kliknij przycisk Wyszukaj kontakt, aby znaleźć nowy kontakt.
  • Nazwa firmy znajduje się w polu „Firma”.
  • Możesz filtrować według funkcji, poziomu zarządzania lub lokalizacji.
  • Masz teraz listę wszystkich osób, które pasują do Twojej docelowej persony. To, czy wyeksportujesz je do swojego CRM, czy po prostu zachowasz dane w Excelu, zależy od tego, co chcesz z nimi zrobić.

Utwórz ukierunkowaną treść

Już ustaliliśmy, kim są nasi potencjalni klienci i czego chcą, patrząc na ich persony. Teraz wystarczy stworzyć treść dla każdej osoby, abyśmy mogli kierować na nie konkretne kampanie.

Teraz, gdy wykonaliśmy już całą pracę, pozwólcie, że podsumuję, co osiągnęliśmy. Mamy:

  • Znalazłem 5 kont na naszym terytorium, które najprawdopodobniej odpowiedzą, jeśli się z nami skontaktujemy.
  • Stworzyłem listę różnych ról, jakie ludzie pełnią w swoich firmach.
  • Doszedłem do wniosku, którzy ludzie najprawdopodobniej skorzystają z mojej kampanii informacyjnej.
  • Stworzyliśmy listę kontaktów odpowiadającą każdej personie docelowej.

Trudna część się skończyła. Gdy zawęzimy rodzaj stanowiska, którego szukają, sprawi to, że nasze działania sprzedażowe będą bardziej skoncentrowane.

Dzięki tej strategii możemy tworzyć wiadomości e-mail i cold call, które są dostosowane do potrzeb każdego potencjalnego klienta.

Omówię szczegółowo, jak tworzyć wiadomości e-mail i zimne połączenia telefoniczne, ponieważ jest to bardzo ważna część procesu.

Uruchom Plays wykorzystując dane intencji i model Freemium Book

Możesz być zachęcany do tworzenia sekwencji postów z kilkoma krokami w ciągu miesiąca lub masz wolną rękę w tym, jakie treści i kadencje są tworzone dla każdej osoby docelowej. Liczy się tylko stworzenie dla nich oddzielnych kadencji sekwencji.

Używam modelu książki freemium do zbierania danych zgodnie z zamiarem, który informuje mnie, kiedy konto jest gotowe do następnego kroku. Potem umawiam się na spotkania z tymi kontami.

Ten proces korzystania z książki freemium może pomóc w konwersji większej liczby potencjalnych klientów, umawianiu spotkań z lepiej płacącymi klientami i zmiażdżeniu limitu.

  • Zaloguj się, aby skomentować. Komentarz Komentarz Pokaż: Najstarszy Najnowszy Większość głosów za

  • Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

    LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

    Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

    • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
    • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
    • Które wydają pieniądze na Adwords
    • Kto korzysta z Hubspot
    • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
    • W roli HR Managera
    • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
    Tylko po to, żeby dać ci pomysł.