適切な市場開拓戦略を選択する方法は？

つまり、あなたは創設者であり、製品市場の適合性を確立し、競争環境を調査し、理想的なバイヤーのアイデアを持っているので、さまざまな市場開拓戦略について考え始める必要があります。 この理解の点から、その購入者との関係で、そして相互に関連して、マーケティング、販売、および製品がどのような役割を果たしているかを明らかにする必要があります。

要約すると、市場開拓戦略は以下に焦点を当てています。

• あなたのICP（理想的な顧客プロファイル）
• ICPが競合他社ではなく製品を購入する理由
• 誰かがあなたの製品を購入するのを妨げているのは何ですか

この記事では、利用可能なさまざまなオプションと、ビジネスに適した適切な成長戦略を選択する方法をカタログ化しようとしました。すべての市場開拓戦略は、製品、ビジネス、チームに合わせて調整され、理想的なものとして特定されます。バイヤー。 ただし、市場にアプローチするための最良の方法を特定するのに役立つ3つの幅広いタイプの市場開拓戦略があります。

• 差別化された、
• 支配的で
• 破裂。

それでは、誰がさまざまな戦略を使用し、それらを選択してビジネスに適用する方法について詳しく見ていきましょう。

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支配的な成長戦略は、競合他社よりも大きな価値を提供する製品を使用するビジネスに適しています。 これは、総価値の観点から、または単により良いコストパフォーマンスの観点から、その市場を下回っている可能性があります。

AWS、Xero、Salesforce、Zendeskなど、優勢な成長戦略を提供している企業の例は数多くあり、すべてある程度の成功を収めています。

市場があなたよりも高価で悪いソリューションでいっぱいの場合は、支配的な成長戦略を選択する必要があります。 ターゲットオーディエンス内に低価格ポイントの需要があるだけの場合は、優勢な成長戦略も正しい選択である可能性があります。 ただし、この状況は、破壊的な成長戦略への扉も開きます。詳細は以下のとおりです。

支配的な成長戦略の決定的な特徴は、あらゆるレベルで競争できる市場での幅広い魅力です。 製品は、多数の顧客の要求に効果的に応える完全なパッケージを提供する必要があります。 これは、製品レベルと価格設定で競合他社を凌駕することを意味します。

顧客に低価格を提供することの大部分は、あなた自身のコストを低く抑えることです。 これにより、このタイプの市場開拓戦略において、フリーミアムおよび無料トライアル（インバウンドマーケティングおよびコンテンツ主導の戦略と提携）が重要なツールになります。 従来の販売戦術はコストがかかりすぎる可能性があり、市場を支配するために必要な種類の付加価値を提供するのに十分なほど顧客価格を低く抑えることができません。

それは十分に単純に思えるかもしれません。 ただし、年間契約額（ACV）が、販売主導のアプローチをサポートするのに十分な高さであることを確認することが重要です。 フリーミアムを使用するには、製品を無料で提供する必要があります。 ニッチ市場で事業を行っている場合、これは裏目に出る可能性があり、フリーミアムユーザーから有料顧客へのコンバージョンが少なすぎて実際にビジネスを維持できなくなる可能性があります。 潜在的なユーザーの大規模な基盤を持つことで、この戦略ははるかに簡単になりますが、支配的な成長戦略を成功させるために不可欠ではありません。

差別化された成長戦略は、専門分野によって定義されます。 多くの場合、業界を支配する確立された大きな競争相手がいる市場に参入する企業にとって、これは頼りになる戦略です。 製品がすでに特殊なツールである場合は、より広い市場の特定のサブセクションを改善することを目指してください。これは、明らかに市場開拓戦略の選択です。 単に高品質の製品を持っているが、支配的な成長戦略に必要なように業界全体を切り詰めて支配することはできない場合、それは成功への道でもあります。 どちらの場合も、差別化された成長戦略で成功するかどうかは、メッセージングにかかっています。

たとえば、HubSpotはこのモデルを使用して動作します。 彼らは、メッセージに合った製品と、Marketoのような競合他社との差別化を図るメッセージを作成しました。

市場で十分なサービスを受けていないニッチを見つけ、それらの特定のニーズに焦点を絞った製品を作成してターゲットにすることにより、中小企業は支配的な企業の市場シェアの一部を奪うことができます。

通常、この戦略は、ニッチ市場のニーズに対応するという点で競合他社よりもはるかに優れた製品を提供することを中心に展開され、その後、より多くの料金を請求します。 これが機能するのは、見込み客が仕事を成し遂げるソリューションにもっとお金を払っても構わないと思っているからです。

差別化された成長戦略に適した製品の専門性が高いということは、フリーミアムの販売モデルを使用するのが難しい場合があることを意味します。 小さな市場にサービスを提供するときにフリーミアム主導の支配的な成長戦略を展開するのが難しい場合があるのと同じように、専門市場の本質的に小さな性質により、企業はより的を絞った販売アプローチを選択する必要があります。 顧客あたりのコストは高くなる可能性がありますが、自分の顧客ベースの大部分を無料で提供することで自分自身を損なうことはありません。

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専門的な成果を提供することに依存しているため、すべてを無料で提供することを回避するだけでなく、顧客が完全な体験を望んでいるように誘惑するのに十分な魅力的なフリーミアム製品を作成することも困難です。

そうは言っても、フリーミアムアプローチを回避することは、差別化された成長戦略に対する普遍的なルールではありません。 無料の試用版またはデモでは、特定の顧客を念頭に置いて作成した驚くべき特別な機能を披露することができます。 十分なサービスを受けていない顧客にサービスを提供していることを確認してください。

破壊的な成長戦略は、手頃な価格のシンプルさによって定義されます。 基本は、サービスの行き届いた市場に、専門性が低く安価な製品を提供することであり、それでも仕事をこなすことができます。これは、価値の低い製品を効果的に提供しているため、直感に反するように思われるかもしれません。 ただし、その市場のサブセクションにより適した製品を提供し、市場自体を拡大することにより、現状を混乱させています。

事実上、これは差別化された成長戦略に対する並行した反対のアプローチです。 あるスペシャリストエリアで市場のドミナントプレーヤーをしのぐのではなく、ドミナントプレーヤーがすでに提供しているスペシャリストツールを必要としない顧客にアピールし、より少ない支払いを可能にします。 これにより、この分野の既存の顧客を盗むことができるだけでなく、市場自体を拡大し、それらの新規参入者を自分で獲得できる可能性があります。 主要な製品を最大限に活用していないか、コストによって常に市場から排除されてきたユーザーを引き付けることができます。

例： CanvaとFreshdeskはどちらもこの戦略を使用して動作します。

破壊的な成長戦略の鍵は、使いやすさです。 見込み客がより複雑な既存のソリューションから切り替えるためには、使いやすいシステムへの単純な移行を期待しています。

コストを抑える必要性と相まって、これはフリーミアムを破壊的な戦略のための素晴らしい選択にします。 製品を無料で試用できるため、最終的には有料の移行を可能な限り簡単に行うことができます。 ただし、機能を気にせず、より安価なサービスを求めている顧客をすでに追いかけているので、フリーミアム製品があまり良くないために、支配的なビジネス顧客を無料のソリューションに引き寄せるだけであることを確認する必要があります。

繰り返しになりますが、市場がフリーミアムモデルをサポートするのに十分な大きさであることを確認することも重要です。 競合他社を見ることは、市場規模を測定するための良い方法です。 その後、フリーミアムをサポートするためのリソースがあることを確認してください。 小規模な市場や企業向けの製品の場合、無料トライアルには破壊的な成長戦略の余地があります。