紹介プログラム：中小企業のためのガイド
公開: 2022-04-11事業を営むのは難しい
しかし、優れた紹介プログラムでは、そうである必要はありません
中小企業の経営者として、あなたはおそらくあなたの現在の顧客を助けること、または売り上げを増やす方法を見つけようとしていることを考えています。 しかし、リードを増やすことも考えなければなりません。そこで紹介プログラムが登場します。
私自身ビジネスオーナーとして、あなたはあなたの顧客に彼らの購入に満足してもらいたいだけだと知っています。 しかし、もっと何かを手に入れることができれば、彼らはさらに幸せになりませんか？ これを達成するための最良の方法の1つは、適切な紹介プログラムを実施することです。
Texas Techによる2,000の事業主の最近の調査では、回答者の83％が、自分が大好きな事業を持っているため、他の人に勧めたいと答えていますが、29％はそうしています。
その54％のギャップを埋めることには多くの可能性と利益がありますが、どこから始めますか？ まず、紹介プログラムを作成します。 詳細については、以下をお読みください
なぜ紹介プログラムが重要なのですか？
私はあなたが他の人に紹介をし、あなたが紹介を必要としたときにあなたの人生の中で時間を過ごしたことに賭けたいと思います。
この共生関係は、ある程度の理解につながります。 紹介の相互関係に由来する一種の生存メカニズム。 紹介も一種の社会的通貨と見なされます。 頼りになる人、そのコネクタであるという社会的通貨を切望する人々がいます。
最も重要なことは、紹介がリスクを取り除くことです。 紹介は問題の解決に役立ちます。 それらは、問題の正しい解決策を見つけるために私たちがしなければならない作業の量を減らし、一般的な質問への回答があらかじめパッケージ化されています。 彼らは知っていますか？ それらを信頼できますか？
これは、信頼を貸したり借りたりするための究極の方法として、紹介について考えるための最良の方法です。
紹介プログラムがそれほど重要なのはなぜですか？
理想的な顧客を簡単に引き付けることができます。
率直に言って、私の理想的な顧客は彼らを紹介しているので、私に紹介される人のほとんどは私の理想的な顧客にはるかに近いです。 彼らは私たちのビジネスを理解していて、誰が私たちにぴったりなのかを知っています。
販売サイクルを短縮する
強力な紹介プログラムは、販売サイクルを大幅に短縮する可能性があります。 紹介されたリードは、信頼できる人から送信された可能性が高いため、知っている、いいね、信頼しているステージをスキップして、トライステージに直接ジャンプできます。
プレミアム価格を上げる
紹介により、価格ポートフォリオを多様化し、製品またはサービスにプレミアムを請求することもできます。 あなたのブランドに精通していて、あなたを前向きに認識している顧客は、もっとお金を払っても構わないと思っています。
生涯価値を拡大する
紹介プログラムは、現在の顧客の生涯価値を高めます。 不動産業者は、最初の3つのリードに対して優れたエクスペリエンスを作成した場合、最初の3つのリードから12〜15の新しい紹介を受け取る可能性があります。 したがって、紹介に焦点を当てると、顧客の生涯価値を大幅に増やすことができます。
紹介はどんなビジネスにとってもかけがえのないものです。 顧客紹介を無視するか、顧客紹介プログラムのアイデアをマーケティング戦略に取り入れないことで、貴重な収入源を逃してしまいます。
7種類の紹介プログラム
実際に機能する紹介プログラムの作成をどのように開始できますか？また、それらはどのように見えますか？ それが私がこの投稿であなたと共有しようとしていることです。
- クライアント紹介プログラム
- チャンピオン紹介プログラム
- 生態系のバランス
- 内部紹介
- パートナーネットワークの紹介
- エキスパートネットワーキング紹介クラブ
- 紹介の首謀者
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すべてのクライアント紹介プログラム
すべての企業は、あらゆるタイプの顧客に役立つ毎日の紹介オファーを用意する必要があります。 では、これらの紹介はどのように見えますか？ どうすればそれらを成功させることができますか？ そして、それらはどのような要素で構成されるべきですか？
私はクライアントの紹介を4つの主要なタイプにグループ化するのが好きです。 直接的、暗示的、具体的かつコミュニティ。 これらの紹介タイプの詳細については、私の投稿「ビジネスをより参照しやすくする方法」を参照してください。 すべてのクライアント紹介プログラムは、おそらくあなたが最もよく知っているもの、ギフト券、友達紹介モデル、寄付マッチングオファーなどです。
これらのタイプの紹介はそれぞれ異なるものを提供しますが、成功するにはすべて同じ要素が必要です。
成功へのクライアント紹介の鍵
まず、誰もが勝つか、勝ったように感じる必要があります。 紹介をした人だけが報われるべきではありません。 その紹介が好転してあなたと取引をするなら、彼らも報われるべきです。
次に、あなたのブランドとの強い結びつきが常にあるはずです。 ブランドとの強いつながりを持つ紹介プログラムは、最も忠実な顧客とも強いつながりを持つ必要があります。
最後の鍵は、アプローチの一貫性です。 これらのプログラムを一貫して育成し、開発する必要があります。 紹介プログラムはそれを設定して忘れており、一度限りのプレイではありません。 これらのプログラムは定期的にスケジュールする必要があります。 プログラムの種類に応じて、毎週、毎月、四半期ごとに設定する必要があります。
クライアント紹介要素
簡単に共有できるコンテンツを作成する
あなたが紹介される可能性を高めたいなら、あなたはそれを簡単にしなければなりません。 顧客が必要なものを簡単に見つけられるように、明確で簡潔な紹介プログラムのコンテンツを作成します。 これは、特別な紹介プログラムのランディングページまたは投稿を通じて行うことができます。 また、紹介クライアントがフォロワーとシームレスに共有できるように、事前に作成された電子メールやソーシャルコンテンツを提供することもできます。
紹介リードのための特別なプロセスを持っている
すべての紹介リードがすぐに購入できるわけではありませんが、通常のリードとは間違いなく販売目標到達プロセスの異なる段階にあります。 彼らは直接の推薦を通してあなたのビジネスとはるかに親密な関係を持っており、彼らのために作られた特別な漏斗でそのように扱われるべきです。
認識はすべての人にとって重要です、特に余分な距離を行く人にとっては重要です
紹介クライアントは、特別な礼状を受け取る必要があります。 ニュースレターやソーシャルメディアで公に感謝することもできます。 これらのサンキューノートには、紹介クライアントのみの特別オファーを含めることもできます。
感謝は素晴らしいことです。 それは他の人の優れたものを私たちのものにします。 -ヴォルテール
紹介チャンピオンを探す
すでにあなたにビジネスを紹介している顧客とクライアントは、私が「紹介チャンピオン」と呼んでいるものです。 彼らは素晴らしい顧客であり、リピーターであり、あなたと良い経験をしてきました。 多くの点で彼らはあなたの理想的な顧客であり、彼らは彼ら自身のような誰かとつながる方法を知っています。
チャンピオン紹介プログラムの種類
昼食を提供する
一握りの最高の顧客を集めて、無料のランチを楽しみましょう。 昼食と集まりはお礼として提供されますが、発生するネットワーキングは、あなた、あなたのビジネス、そしてあなたの紹介チャンピオンにとっても相互に有益である可能性があります。
ピアツーピア教育
チャンピオンのリファラー全員を集めて会うことで、ピアツーピアの教育関係を構築する機会が生まれます。 これは、関係するすべての人にさらにプラスの影響を与える可能性があります。
限定イベント＆オファー
あなたのブランドを継続的にサポートしているあなたの価値の高いクライアントのためだけに、独占的なイベントやオファーを作成してください。 これらの人々が誰であるかを追跡し、あなたのすべてのクライアント紹介よりも儲かるまたは魅力的な何かで彼らをターゲットにします。 非常に限定的なオファーは、次回の購入の10ドル以上です。 これらは、割引価格でのプレミアム製品のオファーです。
独占コンテンツまたは諮問委員会
チャンピオン顧客の独占コンテンツまたは諮問委員会を作成できます。 たとえば、諮問委員会は、ターゲット市場の拡大や顧客リーチを拡大するための独自の方法などのトピックに関するアイデアをブレインストーミングするための四半期ごとの会議を促進することができます。 勝ったアイデアの製品割引などのインセンティブも含まれる可能性があります。
チャンピオンプログラムの成功の秘訣
具体的な質問があります
チャンピオン紹介プログラムには、非常に具体的な「質問」が必要です。 探している顧客の種類を正確に説明するときに具体的にできるほど、成功の可能性が高くなります。
私のクライアントは、チャンピオンの紹介を昼食に連れて行き、このクライアントの教会やクラブで会いたい人のリストを見せていました。 このアプローチは非常に直接的であり、その結果、顧客は私のクライアントを自分のリストにある名前に簡単に接続できました。
簡単にして報酬を与える
どのチャンピオン紹介プログラムでも、チャンピオン紹介者の仕事をできるだけ簡単にする必要があります。また、彼らを確実に認め、あなたのビジネスを紹介してくれたことに公に感謝する必要があります。
自分のペースで学習したい場合は、マーケティングアクションプランコースをご覧ください。
生態系のバランス
エコシステムバランシングとは、既存のクライアントを取り上げ、それらにサービスを提供する他のすべての人のことを考え、さらに価値を高めるためにそれらの人々との関係を形成する方法を見つける必要があるという考えです。
B2B企業にとってのメリット
他の専門家と協力している、またはB2Bモデルを持っているクライアントと協力している場合、エコシステムバランシングは、紹介だけでなく、優れたオプションです。 相互のクライアントのエコシステム内の個人を知ることは、彼らが顧客のために何をしているのかを理解し、顧客により良いサービスを提供するのに役立ちます。
経験から言えば
著者である私の過去のクライアントは、彼女のブランドを拡大したいと考えていました。 私たちが彼女のマーケティング戦略を開発していたとき、彼女はエグゼクティブコーチと会計専門家を雇ったと私たちに話しました。 そこで、彼女のブランドプランを作成した後、彼女の許可を得て、エグゼクティブコーチと会計士に連絡を取り、それぞれが新しく作成したプランについて説明する簡単なセッションを行いました。 その後、彼らは私たちの相互クライアントビジネスをこれまで以上に理解し、彼女により良いサービスを提供することができました。
彼らは両方ともこのプロセスによって非常に吹き飛ばされたので、それらの2人の個人は実際に紹介元になりました。 彼らは、他のクライアントがそのレベルの革新とコラボレーションを必要としていることに気付いたので、私をクライアントに紹介したかったのです。
クライアントのエコシステムを理解する
経営コンサルタント、エグゼクティブコーチ、会計専門家と一緒に仕事をしているクライアント、または諮問委員会のメンバーがいるクライアントと仕事をしている場合は、戦略セッションを開催することで、相互のクライアントとの関係に実際にどのように価値を付加できるかを考えてください。またはプレゼンテーションを行います。
これを行うことで、他の専門家に会うことに真の価値があるため、他のプレーヤーがその人のエコシステムに誰であるかをよりよく理解できるようになります。 適切なビジネスにとって、エコシステムバランシングアプローチは非常に強力である可能性があります。 より深く理解したい場合は、私の本、The UltimateMarketingEngineでエコシステムバランシングについて詳しく説明します。
内部紹介
構築できる最も価値のある紹介システムの1つは、組織内からのものです。 適切な情報、インセンティブ、およびツールが提供されると、社内チームは優れた紹介元になります。
チームのマーケティング戦略を教える
コアメッセージについて彼らに教え、あなたの理想的な顧客が誰であるか、そしてあなたのビジネスをユニークにするものを説明してください。 これを行うことにより、彼らはより関与していると感じ、ビジネスをよりよく理解するようになります。 最終的には、理想的な顧客の理解を深め、内部紹介の生成を改善することにつながります。
彼らがビジネスについての良いニュースを共有するのを簡単にします
これを行うには、従業員がビジネスニュースを共有し、フィードバックや意見を提供するための簡単な方法を開発します。 たとえば、社内チームがソーシャルメディアプラットフォームに再投稿できるように、簡単に共有できるコンテンツを作成できます。
バズを作成する
紹介のための報酬やコンテストを提供することで、物事をエキサイティングに保ちます。 これは仕事に楽しみの要素を追加し、あなたのビジネスのための前向きで生産的な内部文化を作り出すことができます。
顧客と雇用
採用には紹介システムを使用してください。 あなたの最高の候補者採用担当者の中には、すでにあなたのために働いており、彼らがしていることを愛している人たちがいます。 それらをリソースとして使用し、洞察を活用してください。
紹介パートナーネットワーク
顧客が必要とする可能性のあるサービスを提供するクラス最高のチームを構築することにより、戦略的なパートナーネットワークを構築します。
キープレーヤーを特定し、パートナーネットワークに採用することから始めます。 あなたはあなたの最高のクライアントをポーリングし、彼らが他に誰と一緒に働いているか、他に誰が彼らを助けているか、そして他に誰が彼らのために彼らの問題を解決しているかを見ることによって彼らを見つけることができます。
6つまたは7つの潜在的な戦略的パートナーを特定したら、会話を開始します。 私が言うところの、逆に完璧な紹介を書くことから始めましょう。 これは、潜在的なパートナーがあなたの顧客を彼らのビジネスに紹介する方法を正確に教えてくれるプロセスです。
例
完璧な紹介、私は逆です
"こんにちは、
私たちはあなたのサービスから利益を得ることができると私たちが信じる顧客を持っています。 そして、少し時間を取って、クライアントに紹介するための最良の方法を教えていただければ幸いです。 あなたがあなたの理想的なクライアントを見つけてあなたのサービスを彼らに紹介する方法を私たちに簡単に教えてくれるように、私たちはこのメモにフォームを含めました。 参考までに、完成した例も含まれています。
よろしく」
関係を築いた後、お互いの紹介ビジネスを構築するために協力し続ける方法を確立します。
いくつかの例は次のとおりです。 一緒にコンテンツを作成し、お互いのクライアントに特別オファーを作成し、共同マーケティングの機会を作成し、お互いにインタビューし、お互いのオーディエンスのためにウェビナーを主催し、一緒にイベントを開催します。
私は、中小企業の経営者が宇宙の一部であることがわかっている組織に行き、視聴者向けの教育ウェビナーを提供したり、共同ブランドの無料の電子書籍を提供したりすることで、多くのフォロワーを獲得しました。 これらの取引は、私が新しい紹介への露出を得るのを助け、彼らが彼らの聴衆と勝つのを助けました。
以下は、パートナーネットワークのアイデアの例です。
それらがすべて、関係する業界に固有であり、クライアントに価値を提供し、関係する両方のビジネスが勝つことに注目してください。
- 結婚式の仕出し屋と花屋の間のパートナーシップ。 これには、サードパーティ、ウェディングプランナーが含まれる可能性があり、それらはすべて、結婚するクライアントに互いのサービスを提供します。
- サービス技術者と塗装業者。 サービスが完了すると、技術者は塗装請負業者のサービスを10％オフで提供できるため、双方の露出が高まります。
- これは創造的です。 ファイナンシャルプランナーおよびマッサージ事業。 年に一度、税務シーズンの前後に、ファイナンシャルプランナーは、顧客が会計士と話すのを待っている間に、15分間の肩のマッサージのためにマッサージ師を連れてくることができます。 マッサージ師は名刺を配り、サービスのサンプルを提供することができます。 その間、すべてのクライアントが独自の慣行について話し合うため、会計士はより多くのビジネスを獲得しています。
独自のエキスパートクラブを始めましょう
専門のマーケティングクラブを立ち上げて、理想的な顧客向けのプログラムを作成します。 あなたはあなたの聴衆のために毎月の朝食またはウェビナーを主催し、話すために追加の専門家を連れてくることができます。
ベストプラクティス
私の最新の本、The Ultimate Marketing Engineには、新しい町に引っ越した不動産業者と一緒に働いた例があります。 彼女はビジネスを確立するのに苦労していたので、私たちは彼女が地元のコミュニティに手を差し伸べる方法をブレインストーミングしました。
結果; 彼女はビジネスオーナーのために独自のネットワーキングクラブを立ち上げ、そこでソーシャルメディアとマーケティングについて話しました。彼女はその分野でも経験を積んでいたからです。 これらの会議では、彼女は不動産業者として自分のビジネスをまったく売りませんでしたが、家を売買するときが来たときにメンバーが誰を考えたのでしょうか。 彼女はこれらの毎月のネットワーキングクラブを主催することにより、彼女の大規模な不動産ビジネス全体を構築しました。
もう1つの優れた例は、ワシントンDCのデレクとメラニーコバーンです。 彼らはCadreと呼ばれる組織を持っています。 デレクは、ネットワークへのより良い方法を望んでいたファイナンシャルプランナーでした。 彼は人々のグループを集め、彼らは彼らのビジネスのためにコンテンツをキュレートし始めました。 この小さなグループは、300人のネットワーキング組織になりました。 最終的に彼は彼のファイナンシャルプランニング事業を売却し、今では彼と彼の妻はネットワーク組織をフルタイムで運営しています。
紹介の首謀者
最後に、紹介用の首謀者グループを作成できます。 このオプションは、B2B業界にとって非常に有益です。 あなたがコーチ、コンサルタント、またはマーケティング担当者である場合、それは非常に簡単です。 紹介の首謀者のアプローチはパートナーネットワークのアプローチに似ていますが、代わりに自分のクライアントと直接連携します。
どうやって始めるのか
特定のトピックに関するクライアント向けの毎月のトレーニングを設定することから始めます。 あなたはお金を請求することができますが、私の直感は、それがあなたのために非常に多くの紹介を生み出すので、あなたがそれを無料にしたならばそれは価値があるだろうということです。
これらの小規模なトレーニングセッションで信頼できるオーディエンスを構築したら、首謀者の概念を提供し始めることができます。 必ずしも何かを教える必要はありません。全員が集まって互いに学び合うのを容易にするだけです。
さらに多くの価値を提供する
紹介の首謀者に別のレイヤーを追加したい場合は、紹介と引き換えにクライアント用にレイヤーを実行することを提案できます。 このシステムでは、クライアントを集めてビジネスをより成功させるのに役立ちますが、長期的には両方の当事者に利益をもたらします。
月例会議の議題の例
首謀者のプロセスを通して、あなたは自然にお互いに紹介を共有しています。 そして、それは魔法が実際に起こる場所です。 あなたが一緒に働き始めて、お互いのビジネスを築き上げるとき、それに戻って、誰もが精神を勝ち取ります。
次に、これらの紹介プログラムのアイデアとベストプラクティスのいくつかを実装して、これまでで最高の顧客を生み出します。 待ってはいけません、今日から始めましょう！