Empfehlungsprogramme: Ein Leitfaden für kleine Unternehmen

Ein Unternehmen zu führen ist hart

Aber mit einem guten Empfehlungsprogramm muss das nicht sein

Als Kleinunternehmer denken Sie wahrscheinlich darüber nach, Ihrem aktuellen Kunden zu helfen oder herauszufinden, wie Sie den Umsatz steigern können. Aber Sie müssen auch an die Steigerung der Leads denken, und hier kommen Empfehlungsprogramme ins Spiel.

Als Geschäftsinhaber weiß ich, dass Sie einfach nur möchten, dass Ihre Kunden mit ihren Einkäufen zufrieden sind. Aber wären sie nicht noch glücklicher, wenn sie etwas mehr bekommen könnten? Eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen, ist die Einrichtung eines guten Empfehlungsprogramms.

In einer kürzlich durchgeführten Umfrage von Texas Tech unter 2.000 Geschäftsinhabern gaben 83 % der Befragten an, dass sie ein Unternehmen haben, das sie so sehr lieben, dass sie es anderen empfehlen würden, aber 29 % tun dies auch.

Es steckt viel Potenzial und Gewinn darin, diese Lücke von 54 % zu schließen, aber wo fangen Sie an? Sie beginnen mit dem Aufbau von Empfehlungsprogrammen. Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren

Am wichtigsten ist, dass Empfehlungen das Risiko beseitigen. Empfehlungen helfen uns, ein Problem zu lösen. Sie reduzieren den Arbeitsaufwand, den wir machen müssen, um die richtige Lösung für unser Problem zu finden, und sie enthalten vorgefertigte Antworten auf häufig gestellte Fragen: Werden sie funktionieren? Werden sie es wissen? Kann ich ihnen vertrauen?

Das ist die beste Art, über Empfehlungen nachzudenken, als den ultimativen Weg, Vertrauen zu verleihen und zu leihen.

Warum sind Empfehlungsprogramme so wichtig?

Gewinnen Sie ganz einfach Ihren idealen Kunden.

Ehrlich gesagt sind die meisten Leute, die an mich verwiesen werden, meinem idealen Kunden viel näher, weil mein idealer Kunde derjenige ist, der sie empfiehlt. Sie verstehen unser Geschäft und wissen, wer gut zu uns passen würde.

Verkürzen Sie den Verkaufszyklus

Ein starkes Empfehlungsprogramm kann den Verkaufszyklus erheblich verkürzen. Empfohlene Leads wurden Ihnen wahrscheinlich von jemandem zugeschickt, dem Sie vertrauen, sodass Sie die Kennen- , Liken- und Vertrauensphasen überspringen und direkt zur Testphase springen können.

Erhöhen Sie Ihre Premium-Preise

Empfehlungen ermöglichen es Ihnen auch, Ihr Preisportfolio zu diversifizieren und eine Prämie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu berechnen. Kunden, die Ihre Marke kennen und eine positive Wahrnehmung von Ihnen haben, sind bereit, mehr zu zahlen.

Vergrößern Sie den Lebenszeitwert

Empfehlungsprogramme erhöhen den Lebenszeitwert Ihrer aktuellen Kunden. Ein Immobilienmakler kann 12 bis 15 neue Empfehlungen aus nur drei ersten Leads erhalten, wenn er oder sie für diese ersten drei Leads ein außergewöhnliches Erlebnis schafft. Daher lässt sich der Lifetime Value Ihrer Kunden um ein Vielfaches vervielfachen, wenn Sie sich auf Weiterempfehlungen konzentrieren.

Empfehlungen sind für jedes Unternehmen von unschätzbarem Wert. Indem Sie Kundenempfehlungen ignorieren oder Ideen für Kundenempfehlungsprogramme nicht in Ihre Marketingstrategie integrieren, verpassen Sie eine wertvolle Einnahmequelle.

7 Arten von Empfehlungsprogrammen

Wie können Sie mit dem Aufbau von Empfehlungsprogrammen beginnen, die tatsächlich funktionieren, und wie sehen sie aus? Das werde ich in diesem Beitrag mit Ihnen teilen;

• Kundenempfehlungsprogramme
• Champion-Empfehlungsprogramme
• Ökosystem-Ausgleich
• Interne Empfehlungen
• Partnernetzwerk-Empfehlungen
• Empfehlungsclubs für Expertennetzwerke
• Vordenker für Empfehlungen

Alle Kundenempfehlungsprogramme

Jedes Unternehmen sollte tägliche Empfehlungsangebote haben, die für jeden Kundentyp geeignet sind. Wie sehen diese Empfehlungen aus? Wie können Sie sie erfolgreich machen? Und aus welchen Elementen sollen sie bestehen?

Ich gruppiere Kundenempfehlungen gerne in vier Haupttypen; direkt, implizit, greifbar und Gemeinschaft. Weitere Erläuterungen zu diesen Empfehlungstypen finden Sie in meinem Beitrag How to Make Your Business More Referrable . Alle Kundenempfehlungsprogramme sind wahrscheinlich die, mit denen Sie am besten vertraut sind, ein Geschenkgutschein, ein Empfehlungsmodell, passende Spendenangebote usw.

Jede dieser Arten von Empfehlungen bietet etwas anderes, aber sie alle brauchen die gleichen Elemente, um erfolgreich zu sein.

Kundenempfehlung Schlüssel zum Erfolg

Zuerst muss jeder gewinnen oder das Gefühl haben, gewonnen zu haben. Die Person, die die Empfehlung gibt, sollte nicht die einzige Person sein, die belohnt wird. Wenn sich diese Empfehlung umdreht und mit Ihnen Geschäfte macht, sollten sie auch belohnt werden.

Als nächstes sollte es immer eine starke Verbindung zu Ihrer Marke geben. Ein Empfehlungsprogramm mit einer starken Verbindung zu Ihrer Marke sollte auch eine starke Verbindung zu Ihren treuesten Kunden haben.

Der letzte Schlüssel ist die Konsistenz in Ihrem Ansatz. Sie müssen diese Programme konsequent pflegen und weiterentwickeln. Empfehlungsprogramme werden nicht eingestellt und vergessen, und sie sind kein einmaliges Spiel. Diese Programme müssen regelmäßig geplant werden. Sie sollten je nach Programmtyp wöchentlich, monatlich und vierteljährlich erfolgen.

Elemente der Kundenempfehlung

Erstellen Sie leicht teilbare Inhalte

Wenn Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen möchten, dass Sie weitergeleitet werden, müssen Sie es einfach machen. Erstellen Sie Inhalte für Ihre Empfehlungsprogramme, die klar und prägnant sind, damit Ihre Kunden leicht finden können, was sie brauchen. Dies kann über spezielle Zielseiten oder Beiträge des Empfehlungsprogramms erfolgen. Sie können Ihren Empfehlungskunden auch vorgefertigte E-Mails oder soziale Inhalte anbieten, die sie nahtlos mit ihren Followern teilen können.

Haben Sie einen speziellen Prozess für Empfehlungs-Leads

Nicht alle Empfehlungs-Leads sind sofort kaufbereit, aber sie befinden sich definitiv in einer anderen Phase des Verkaufstrichters als Ihre regulären Leads. Sie haben durch direkte Empfehlungen eine viel engere Beziehung zu Ihrem Unternehmen und sollten als solche behandelt werden, mit einem speziellen für sie gebauten Trichter.

Anerkennung ist für alle wichtig, besonders für diejenigen, die die Extrameile gehen

Ihre Empfehlungskunden sollten eine besondere Dankesnachricht erhalten. Sie können ihnen auch öffentlich über Ihren Newsletter oder in den sozialen Medien danken. Diese Dankesschreiben können auch Sonderangebote nur für Ihre Empfehlungskunden enthalten.

Wertschätzung ist etwas Wunderbares; Es macht das, was in anderen hervorragend ist, auch uns zu eigen. - Voltaire

Finden Sie Ihre Empfehlungs-Champions

Kunden und Kunden, die Ihnen bereits Geschäfte empfehlen, nenne ich „Empfehlungs-Champions“ . Sie sind ein großartiger Kunde, sie sind ein wiederkehrender Kunde und sie haben gute Erfahrungen mit Ihnen gemacht. In vielerlei Hinsicht sind sie Ihre idealen Kunden und sie wissen, wie man sich mit jemandem wie sich selbst verbindet.

Arten von Champion-Empfehlungsprogrammen

Mittagessen anbieten

Bringen Sie eine Handvoll Ihrer besten Kunden zu einem kostenlosen Mittagessen zusammen. Die Mittagessen und Zusammenkünfte werden als Dankeschön angeboten, aber das Netzwerken, das entsteht, kann für Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Empfehlungs-Champions auch für beide Seiten von Vorteil sein.

Peer-2-Peer-Unterricht

Wenn Sie alle Ihre Champion-Empfehler zusammenbringen, um sich zu treffen, haben Sie die Möglichkeit, eine Peer-2-Peer-Lehrbeziehung aufzubauen. Dies könnte weitere positive Auswirkungen für alle Beteiligten haben.

Exklusive Veranstaltungen & Angebote

Erstellen Sie exklusive Veranstaltungen oder Angebote nur für Ihre hochwertigen Kunden, die Ihre Marke kontinuierlich unterstützt haben. Verfolgen Sie, wer diese Personen sind, und sprechen Sie sie mit etwas an, das lukrativer oder verlockender ist als Ihre Every Client Referrals. Hochexklusive Angebote sind mehr als 10 $ Ihres nächsten Einkaufs. Dabei handelt es sich um Angebote für Premium-Produkte zu günstigen Preisen.

Exklusives Inhalts- oder Beratungsgremium

Sie können exklusive Inhalte oder einen Beirat Ihrer Champion-Kunden erstellen. Beispielsweise könnte der Beirat ein vierteljährliches Treffen ermöglichen, um Ideen zu Themen wie der Erweiterung Ihres Zielmarktes oder einzigartigen Möglichkeiten zur Erweiterung Ihrer Kundenreichweite zu sammeln. Es könnte sogar Anreize wie Produktrabatte für Ideen geben, die gewinnen.

Schlüssel zum Erfolg des Champion-Programms

Haben Sie eine konkrete Frage

Es muss eine sehr spezifische Anfrage für Champion-Empfehlungsprogramme geben. Je spezifischer Sie bei der genauen Beschreibung der Art von Kunden können, die Sie suchen, desto besser sind Ihre Erfolgschancen.

Ein Klient von mir pflegte seine Empfehlungen zum Mittagessen mitzunehmen und ihnen eine Liste mit Leuten zu zeigen, die er in der Kirche oder im Club dieses Klienten treffen wollte. Dieser Ansatz war sehr direkt und im Ergebnis hatte der Kunde eine einfache Zeit, meinen Kunden mit den Namen auf seiner Liste in Verbindung zu bringen.

Machen Sie es sich einfach und belohnen Sie sie

Bei jedem Champion-Empfehlungsprogramm sollten Sie die Arbeit Ihrer Champion-Empfehler so einfach wie möglich machen, und Sie sollten sie auf jeden Fall anerkennen und ihnen öffentlich für die Empfehlung Ihres Unternehmens danken.

Ökosystem-Ausgleich

Ökosystemausgleich ist die Idee, dass Sie Ihre bestehenden Kunden nehmen und an alle anderen denken sollten, die ihnen dienen, und Wege finden, Beziehungen zu diesen Menschen aufzubauen, um noch mehr Wert zu schaffen.

Die Vorteile für B2B-Unternehmen

Wenn Sie mit Kunden zusammenarbeiten, die auch mit anderen Fachleuten zusammenarbeiten oder ein B2B-Modell haben, ist das Ökosystem-Balancing eine großartige Option für Sie, aber nicht nur für Empfehlungen. Wenn Sie die Personen im Ökosystem Ihres gemeinsamen Kunden kennen, können Sie besser verstehen, was sie für Ihren Kunden tun, und Ihnen helfen, Ihren Kunden besser zu bedienen.

Spreche aus Erfahrung

Eine frühere Kundin von mir, die Autorin ist, wollte ihre Marke ausbauen. Als wir ihre Marketingstrategie entwickelten, erzählte sie uns, dass sie einen Executive Coach und einen Buchhaltungsprofi beschäftigt. Nachdem wir ihren Markenplan erstellt hatten, wandte ich mich mit ihrer Erlaubnis an den Executive Coach und die Buchhalterin und hatte eine kurze Sitzung mit jedem von ihnen, um den neu erstellten Plan zu erklären. Danach hatten sie ein besseres Verständnis für das Geschäft unserer gemeinsamen Kunden als je zuvor und konnten ihr besser dienen.

Sie waren beide von diesem Prozess so überwältigt, dass diese beiden Personen tatsächlich zu Empfehlungsquellen wurden. Sie wollten mich ihren Kunden vorstellen, weil sie erkannten, dass ihre anderen Kunden dieses Maß an Innovation und Zusammenarbeit benötigten.

Verstehen Sie das Client-Ökosystem

Wenn Sie mit Kunden zusammenarbeiten, die auch mit Unternehmensberatern oder Executive Coaches oder Buchhaltungsexperten zusammenarbeiten, oder sogar Beiratsmitglieder haben, denken Sie darüber nach, wie Sie die Beziehung, die sie zu Ihren gemeinsamen Kunden haben, tatsächlich aufwerten könnten, indem Sie Strategiesitzungen abhalten oder Präsentationen halten.

Auf diese Weise werden Sie besser verstehen, wer die anderen Spieler im Ökosystem dieser Person sind, denn es ist wirklich wertvoll, diese anderen Profis zu treffen. Für das richtige Unternehmen könnte der Ansatz zum Ausgleich des Ökosystems wirklich wirksam sein. Wenn Sie ein tieferes Verständnis wünschen, spreche ich in meinem Buch „The Ultimate Marketing Engine“ mehr über das Ökosystem-Balancing.

Interne Empfehlungen

Eines der wertvollsten Empfehlungssysteme, die Sie aufbauen können, kommt aus Ihrer Organisation. Wenn Sie die richtigen Informationen, Anreize und Tools erhalten, kann Ihr internes Team eine großartige Empfehlungsquelle sein.

Bringen Sie Ihrem Team eine Marketingstrategie bei

Bringen Sie ihnen die Kernbotschaft bei, erklären Sie, wer Ihr idealer Kunde ist und was Ihr Unternehmen einzigartig macht. Dadurch fühlen sie sich stärker eingebunden und haben ein besseres Verständnis für das Geschäft. Dies führt letztendlich zu einem besseren Verständnis Ihres idealen Kunden und einer verbesserten internen Empfehlungsgenerierung.

Machen Sie es ihnen leicht, gute Nachrichten über das Unternehmen zu teilen

Sie können dies tun, indem Sie einfache Möglichkeiten für Ihre Mitarbeiter entwickeln, um Geschäftsnachrichten zu teilen und ihr Feedback oder ihre Meinung zu äußern. Beispielsweise könnten Sie leicht teilbare Inhalte erstellen, die Ihr internes Team auf ihren Social-Media-Plattformen erneut veröffentlichen kann.

Buzz erzeugen

Halten Sie die Dinge spannend, indem Sie Belohnungen oder Wettbewerbe für Empfehlungen anbieten. Dies fügt der Arbeit ein Element des Spaßes hinzu und kann eine positive und produktive interne Kultur für Ihr Unternehmen schaffen.

Kunden und Einstellung

Verwenden Sie Ihr Empfehlungssystem für die Einstellung. Einige Ihrer besten Mitarbeiter für die Rekrutierung von Kandidaten sind diejenigen, die bereits für Sie arbeiten und lieben, was sie tun. Verwenden Sie sie als Ressource und nutzen Sie ihre Erkenntnisse.

Ihr Empfehlungspartner-Netzwerk

Schaffen Sie ein strategisches Partnernetzwerk, indem Sie ein erstklassiges Team aufbauen, das Dienstleistungen anbietet, die Ihre Kunden möglicherweise benötigen.

Beginnen Sie damit, wichtige Akteure zu identifizieren und für Ihr Partnernetzwerk zu rekrutieren. Sie können sie finden, indem Sie Ihre besten Kunden befragen und sehen, mit wem sie sonst noch zusammenarbeiten, wer ihnen sonst noch hilft und wer sonst ihre Probleme für sie löst.

Nachdem Sie sechs oder sieben potenzielle strategische Partner identifiziert haben, ist es an der Zeit, das Gespräch zu beginnen. Beginnen Sie damit, die perfekte Einführung in umgekehrter Reihenfolge zu schreiben, wie ich es nenne. Dies ist ein Prozess, bei dem ein potenzieller Partner Ihnen genau sagen kann, wie Sie Ihre Kunden an ihr Unternehmen verweisen können.

Nachdem Sie die Beziehung aufgebaut haben, legen Sie fest, wie Sie weiterhin zusammenarbeiten können, um das Empfehlungsgeschäft des anderen aufzubauen.

Einige Beispiele sind; gemeinsam Inhalte erstellen, Sonderangebote für die Kunden des jeweils anderen erstellen, Co-Marketing-Möglichkeiten schaffen, sich gegenseitig interviewen, Webinare für das Publikum des jeweils anderen veranstalten, Veranstaltungen gemeinsam veranstalten usw.

Ich habe einen großen Teil meiner Anhängerschaft aufgebaut, indem ich Organisationen besuchte, von denen ich wusste, dass sie Kleinunternehmer in ihrem Universum hatten, und anbot, Bildungs-Webinare für ihr Publikum zu veranstalten oder kostenlose eBooks anzubieten, die mit einem Co-Branding versehen werden könnten. Diese Deals halfen mir, Kontakt mit neuen Empfehlungen zu bekommen, und halfen ihnen, bei ihrem Publikum zu gewinnen.

Nachfolgend finden Sie einige Beispiele für Ideen für Partnernetzwerke

Beachten Sie, dass sie alle für die beteiligten Branchen einzigartig sind, den Kunden einen Mehrwert bieten und beide beteiligten Unternehmen gewinnen.

• Eine Partnerschaft zwischen Hochzeits-Caterern und Floristen. Dies könnte einen Dritten, einen Hochzeitsplaner, beinhalten, und sie alle bieten ihren Kunden, die heiraten, die Dienste des jeweils anderen an.
• Servicetechniker und Lackierer. Nach Abschluss der Dienstleistungen kann der Techniker 10 % Rabatt auf die Dienstleistungen des Malerunternehmens anbieten, was die Exposition für beide Parteien erhöht.
• Dieser ist kreativ; ein Finanzplaner und ein Massagegeschäft. Einmal im Jahr um die Steuersaison herum kann der Finanzplaner eine Masseurin für eine 15-minütige Schultermassage hinzuziehen, während die Kunden darauf warten, mit ihrem Buchhalter zu sprechen. Die Masseurin konnte ihre Visitenkarten verteilen und Proben ihrer Dienstleistungen geben. In der Zwischenzeit bekommt der Buchhalter mehr Aufträge, weil alle seine Kunden über ihre einzigartige Praxis sprechen werden.

Starten Sie Ihren eigenen Expertenclub

Erstellen Sie ein Programm für Ihren idealen Kunden, indem Sie einen Experten-Marketing-Club gründen. Sie können ein monatliches Frühstück oder Webinar für Ihr Publikum veranstalten und zusätzliche Experten zu Wort kommen lassen.

Empfohlene Vorgehensweise

In meinem letzten Buch „The Ultimate Marketing Engine“ gibt es ein Beispiel, wo ich mit einem Immobilienmakler zusammengearbeitet habe, der in eine neue Stadt gezogen ist. Sie hatte Probleme, ihr Geschäft aufzubauen, also überlegten wir, wie sie anfangen könnte, die lokale Gemeinde zu erreichen.

Das Ergebnis; Sie gründete ihren eigenen Networking-Club für Geschäftsinhaber, in dem sie über Social Media und Marketing sprach, weil sie auch auf diesem Gebiet erfahren war. Bei diesen Treffen verkaufte sie ihr Geschäft als Maklerin überhaupt nicht, aber raten Sie mal, an wen die Mitglieder dachten, als es an der Zeit war, ein Haus zu kaufen oder zu verkaufen? Sie baute ihr gesamtes riesiges Immobiliengeschäft auf, indem sie diese monatlichen Networking-Clubs veranstaltete.

Ein weiteres großartiges Beispiel sind Derek und Melanie Coburn in Washington DC. Sie haben eine Organisation namens Cadre. Derek war ein Finanzplaner, der sich eine bessere Möglichkeit zum Netzwerken wünschte. Er brachte eine Gruppe von Leuten zusammen und sie fingen an, Inhalte für ihre Unternehmen zu kuratieren. Aus dieser kleinen Gruppe wurde eine Netzwerkorganisation mit 300 Personen. Schließlich verkaufte er sein Finanzplanungsgeschäft und jetzt führen er und seine Frau die Netzwerkorganisation in Vollzeit.

Empfehlungs-Mastermind

Schließlich können Sie eine Mastermind-Gruppe für Empfehlungen erstellen. Diese Option ist für B2B-Branchen sehr vorteilhaft. Wenn Sie ein Coach, Berater oder Vermarkter sind, ist es ein Kinderspiel. Der Empfehlungs-Mastermind-Ansatz ähnelt dem Partnernetzwerk-Ansatz, aber Sie arbeiten stattdessen direkt mit Ihren eigenen Kunden.

Wie man anfängt

Beginnen Sie damit, monatliche Schulungen für Ihre Kunden zu einem bestimmten Thema einzurichten. Sie können Geld verlangen, aber mein Bauchgefühl ist, dass es so viele Empfehlungen für Sie generieren würde, dass es sich lohnen würde, wenn Sie es kostenlos machen würden.

Sobald Sie ein zuverlässiges Publikum für diese kleineren Schulungssitzungen aufgebaut haben, können Sie damit beginnen, ihnen das Mastermind-Konzept anzubieten. Sie müssten nicht einmal unbedingt irgendetwas lehren, sondern es einfach allen ermöglichen, zusammenzukommen, um voneinander zu lernen.

Bieten Sie noch mehr Wert

Wenn Sie Ihrem Empfehlungs-Mastermind eine weitere Ebene hinzufügen möchten, könnten Sie anbieten, eine für Ihren Kunden im Austausch für Empfehlungen zu betreiben. In diesem System würden Sie ihre Kunden zusammenbringen, um ihnen zu helfen, ihr Geschäft erfolgreicher zu machen, aber es würde langfristig beiden Parteien zugute kommen.

Durch den Mastermind-Prozess teilen Sie auf natürliche Weise Empfehlungen miteinander. Und da passiert wirklich die Magie. Wenn man anfängt, zusammenzuarbeiten und das Geschäft des anderen aufzubauen, führt das zurück zu dieser Mentalität, bei der jeder gewinnt .

Jetzt ist es an der Zeit, einige dieser Ideen und Best Practices für Empfehlungsprogramme umzusetzen, um Ihre bisher besten Kunden zu gewinnen. Warten Sie nicht, fangen Sie noch heute an!