Programy poleceń: przewodnik dla małych firm

Prowadzenie firmy jest trudne

Ale z dobrym programem poleceń nie musi tak być

Jako właściciel małej firmy prawdopodobnie myślisz o pomocy swojemu obecnemu klientowi lub zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż. Ale musisz też pomyśleć o zwiększeniu liczby potencjalnych klientów, i tu właśnie pojawiają się programy polecające.

Jako właściciel firmy wiem, że po prostu chcesz, aby Twoi klienci byli zadowoleni z zakupów. Ale czy nie byliby jeszcze szczęśliwsi, gdyby mogli dostać coś więcej? Jednym z najlepszych sposobów na osiągnięcie tego jest posiadanie dobrego programu poleceń.

W niedawnym badaniu przeprowadzonym przez Texas Tech wśród 2000 właścicieli firm, 83% respondentów stwierdziło, że ma firmę, którą tak bardzo kochają, że poleciliby ją innym, a 29% tak robi.

Jest duży potencjał i zysk w zamknięciu tej 54% luki, ale od czego zacząć? Zaczynasz od budowania programów polecających. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej

Co najważniejsze, skierowania eliminują ryzyko. Polecenia pomagają nam rozwiązać problem. Zmniejszają ilość pracy, którą musimy wykonać, aby znaleźć właściwe rozwiązanie naszego problemu, i są dostarczane z gotowymi odpowiedziami na często zadawane pytania: Czy zadziałają? Czy będą wiedzieć? Czy mogę im zaufać?

To najlepszy sposób na myślenie o poleceniach, jako o ostatecznym sposobie pożyczania i pożyczania zaufania.

Dlaczego programy polecające mają tak duże znaczenie?

Łatwo przyciągnij idealnego klienta.

Szczerze mówiąc, większość osób, które są do mnie polecane, jest znacznie bliżej mojego idealnego klienta, ponieważ moim idealnym klientem jest ten, który ich poleca. Rozumieją nasz biznes i wiedzą, kto byłby dla nas odpowiedni.

Skróć cykl sprzedaży

Silny program poleceń może znacznie skrócić cykl sprzedaży. Polecane potencjalni klienci prawdopodobnie zostali wysłani do Ciebie od osoby, której ufasz, więc możesz pominąć etapy poznawania, polubienia i zaufania i od razu przejść do etapu prób .

Zwiększ ceny premium

Polecenia umożliwiają również dywersyfikację portfela cenowego i naliczanie premii za produkt lub usługę. Klienci, którzy znają Twoją markę i pozytywnie Cię postrzegają, są skłonni zapłacić więcej.

Zwiększenie wartości życiowej

Programy poleceń zwiększają życiową wartość Twoich obecnych klientów. Pośrednik w obrocie nieruchomościami może otrzymać od 12 do 15 nowych poleceń z zaledwie trzech pierwszych potencjalnych klientów, jeśli stworzy wyjątkowe doświadczenie dla tych pierwszych trzech potencjalnych klientów. Dlatego też wartość życiową Twoich klientów można w dużym stopniu zwielokrotnić, jeśli skupisz się na poleceniach.

Polecenia są nieocenione dla każdej firmy. Ignorując skierowania klientów lub nie włączając pomysłów programu poleceń klientów do swojej strategii marketingowej, tracisz cenne źródło przychodów.

7 rodzajów programów polecających

Jak zacząć budować programy polecające, które faktycznie działają i jak wyglądają? Tym właśnie zamierzam się z Wami podzielić w tym poście;

• Programy polecania klientów
• Programy poleceń Champion
• Równoważenie ekosystemu
• Polecenia wewnętrzne
• Polecenia z sieci partnerskiej
• Kluby polecające w sieci ekspertów
• Masterminds dla poleconych

Programy poleceń każdego klienta

Każda firma powinna mieć codzienne oferty poleceń, które działają dla każdego typu klienta. Jak więc wyglądają te skierowania? Jak możesz sprawić, by odniosły sukces? A z jakich elementów powinny się składać?

Lubię grupować polecenia klientów w cztery główne typy; bezpośrednie, dorozumiane, namacalne i wspólnotowe. Aby uzyskać więcej wyjaśnień na temat tych typów skierowań, zobacz mój post, Jak sprawić, by Twoja firma była bardziej polecana . Każdy program polecający klienta to prawdopodobnie te, które znasz najlepiej, bon podarunkowy, model polecenia znajomemu, oferty dopasowane do darowizn itp.

Każdy z tych typów poleceń oferuje coś innego, ale wszystkie potrzebują tych samych elementów, aby odnieść sukces.

Klucze do sukcesu w polecaniu klientów

Po pierwsze, każdy musi wygrać lub poczuć się tak, jakby wygrał. Osoba dająca skierowanie nie powinna być jedyną nagradzaną. Jeśli to polecenie odwróci się i zrobi z tobą interesy, oni również powinni zostać nagrodzeni.

Następnie zawsze powinna być silna więź z Twoją marką. Program poleceń silnie powiązany z Twoją marką powinien mieć również silne powiązanie z Twoimi najbardziej lojalnymi klientami.

Ostatnim kluczem jest konsekwencja w Twoim podejściu. Musisz konsekwentnie pielęgnować i rozwijać te programy. Programy polecające nie ustawiają tego i zapominają i nie są jednorazową grą. Programy te należy planować regularnie. Powinny być tygodniowe, miesięczne i kwartalne w zależności od rodzaju programu.

Elementy polecenia klienta

Twórz treści, które można łatwo udostępniać

Jeśli chcesz zwiększyć prawdopodobieństwo, że zostaniesz skierowany, musisz to ułatwić. Twórz treści dla swoich programów polecających, które są jasne i zwięzłe, aby Twoi klienci mogli łatwo znaleźć to, czego potrzebują. Można to zrobić za pomocą specjalnych stron docelowych lub postów programu polecającego. Możesz również oferować wstępnie napisane wiadomości e-mail lub treści społecznościowe swoim klientom, którzy zostali polecani, aby mogli bezproblemowo udostępniać je swoim obserwatorom.

Miej specjalny proces dla leadów polecających

Nie wszystkie polecane leady będą gotowe do zakupu od razu, ale zdecydowanie znajdują się na innym etapie lejka sprzedażowego niż zwykłe leady. Mają o wiele bardziej intymne relacje z Twoją firmą dzięki bezpośrednim rekomendacjom i powinni być traktowani jako tacy dzięki specjalnie dla nich zbudowanemu lejkowi.

Uznanie jest ważne dla każdego, zwłaszcza dla tych, którzy robią o wiele więcej

Twoi polecani klienci powinni otrzymać specjalną notatkę z podziękowaniem. Możesz również publicznie podziękować im za pośrednictwem biuletynu lub w mediach społecznościowych. Te notatki z podziękowaniami mogą również zawierać oferty specjalne tylko dla Twoich poleconych klientów.

Docenienie to cudowna rzecz; Sprawia, że ​​to, co doskonałe w innych, należy również do nas. - Wolter

Znajdź swoich poleconych mistrzów

Klienci i klienci, którzy już polecają Ci biznes, nazywam „Poleconymi Mistrzami” . To świetny klient, powracający klient i mają z tobą dobre doświadczenia. Na wiele sposobów są idealnymi klientami i wiedzą, jak połączyć się z kimś takim jak oni.

Rodzaje programów poleceń Champion

Oferta Lunch

Zbierz garstkę najlepszych klientów na darmowy lunch. Obiady i spotkania są oferowane jako podziękowanie, ale nawiązywanie kontaktów może przynieść obopólne korzyści Tobie, Twojej firmie, a także Twoim mistrzom polecania.

Nauczanie peer-2-peer

Zebranie wszystkich osób polecających mistrzów, aby się spotkać, stwarza im okazję do zbudowania relacji nauczania typu peer-2-peer. Może to mieć dalszy pozytywny wpływ na wszystkich zaangażowanych.

Ekskluzywne wydarzenia i oferty

Twórz ekskluzywne wydarzenia lub oferty tylko dla swoich wartościowych klientów, którzy nieustannie wspierają Twoją markę. Śledź, kim są ci ludzie i kieruj do nich coś, co jest bardziej lukratywne lub kuszące niż Twoje polecenia Każdy klient. Wysoce ekskluzywne oferty to więcej niż 10 USD przy następnym zakupie. Są to oferty produktów premium po obniżonych cenach.

Ekskluzywna treść lub rada doradcza

Możesz tworzyć ekskluzywne treści lub radę doradczą swoich klientów mistrzów. Na przykład rada doradcza może zorganizować kwartalne spotkanie w celu przeprowadzenia burzy mózgów na takie tematy, jak poszerzenie rynku docelowego lub unikalne sposoby poszerzenia zasięgu klientów. Mogą nawet istnieć zachęty, takie jak rabaty na produkty za pomysły, które wygrywają.

Klucze do sukcesu programu Champion

Poproś o konkretną prośbę

Potrzebne jest bardzo konkretne „zapytanie” o programy polecające mistrzów. Im bardziej konkretnie możesz opisać rodzaj klienta, którego szukasz, tym większe masz szanse na sukces.

Mój klient zwykł zabierać na lunch rekomendacje swoich mistrzów i pokazywać im listę osób, które chciał spotkać w kościele lub klubie tego klienta. To podejście było bardzo bezpośrednie, dzięki czemu klient miał łatwy czas na powiązanie mojego klienta z nazwiskami na jego liście.

Ułatw to i nagradzaj ich

W przypadku każdego programu polecającego mistrzów powinieneś maksymalnie uprościć pracę osób polecających mistrzów, zdecydowanie powinieneś ich docenić i publicznie podziękować im za polecanie Twojej firmy.

Równoważenie ekosystemu

Równoważenie ekosystemu to idea, że ​​powinieneś wziąć swoich obecnych klientów i pomyśleć o wszystkich innych, którzy im służą, i znaleźć sposoby na nawiązanie relacji z tymi ludźmi, aby dodać jeszcze większą wartość.

Korzyści dla firm B2B

Jeśli pracujesz z klientami, którzy współpracują również z innymi profesjonalistami lub mają model B2B, równoważenie ekosystemu jest dla Ciebie świetną opcją, ale nie tylko dla poleconych. Znajomość osób w ekosystemie wspólnego klienta może pomóc Ci zrozumieć, co robią dla Twojego klienta i pomóc Ci lepiej służyć Twojemu klientowi.

Mówiąc z doświadczenia

Moja była klientka, która jest autorką, chciała poszerzyć swoją markę. Kiedy opracowywaliśmy jej strategię marketingową, powiedziała nam, że zatrudniła trenera kadry kierowniczej i specjalistę ds. księgowości. Po tym, jak zbudowaliśmy jej plan marki, za jej zgodą, skontaktowałem się z trenerem kadry kierowniczej i księgowym i odbyłem krótką sesję z każdym z nich, wyjaśniając nowo utworzony plan. Później lepiej niż kiedykolwiek rozumieli biznes naszych wspólnych klientów i byli w stanie lepiej jej służyć.

Oboje byli tak zszokowani tym procesem, że te dwie osoby faktycznie stały się źródłami skierowania. Chcieli przedstawić mnie swoim klientom, ponieważ zdali sobie sprawę, że ich inni klienci potrzebują takiego poziomu innowacji i współpracy.

Zrozum ekosystem klienta

Jeśli pracujesz z jakimikolwiek klientami, którzy współpracują również z konsultantami ds. zarządzania, trenerami kadry kierowniczej lub specjalistami ds. księgowości, a nawet mają członków rady doradczej, zastanów się, w jaki sposób możesz faktycznie dodać wartość do relacji, jaką mają ze swoimi wspólnymi klientami, organizując sesje strategiczne lub prezentacje.

Dzięki temu lepiej zrozumiesz, kim są inni gracze w ekosystemie tej osoby, ponieważ poznanie tych innych profesjonalistów ma prawdziwą wartość. W przypadku odpowiedniego biznesu podejście do równoważenia ekosystemu może być naprawdę skuteczne. Jeśli chcesz lepiej zrozumieć, omówię więcej o równoważeniu ekosystemu w mojej książce The Ultimate Marketing Engine.

Polecenia wewnętrzne

Jeden z najcenniejszych systemów poleceń, jaki możesz zbudować, pochodzi z Twojej organizacji. Gdy otrzymasz odpowiednie informacje, zachęty i narzędzia, Twój wewnętrzny zespół może być doskonałym źródłem rekomendacji.

Naucz swój zespół strategii marketingowej

Naucz ich o podstawowym przesłaniu, wyjaśnij, kto jest Twoim idealnym klientem i co sprawia, że ​​Twoja firma jest wyjątkowa. Dzięki temu poczują się bardziej zaangażowani i lepiej zrozumieją biznes. Ostatecznie prowadzi do lepszego zrozumienia idealnego klienta i lepszego generowania wewnętrznych rekomendacji.

Ułatw im dzielenie się dobrymi wiadomościami o firmie

Możesz to zrobić, opracowując proste sposoby, dzięki którym Twoi pracownicy mogą dzielić się wiadomościami biznesowymi i oferować swoje opinie lub opinie. Na przykład możesz tworzyć treści, które można łatwo udostępniać, aby Twój wewnętrzny zespół mógł je ponownie opublikować na swoich platformach społecznościowych.

Utwórz buzz

Utrzymuj ekscytujące rzeczy, oferując nagrody lub konkursy na polecenia. Dodaje to element zabawy do pracy i może stworzyć pozytywną i produktywną kulturę wewnętrzną dla Twojej firmy.

Klienci i zatrudnianie

Użyj swojego systemu poleceń do zatrudniania. Niektórzy z Twoich najlepszych ludzi zajmujących się rekrutacją kandydatów to ci, którzy już dla Ciebie pracują i kochają to, co robią. Wykorzystaj je jako zasób i wykorzystaj ich wiedzę.

Twoja sieć partnerów polecających

Stwórz sieć partnerów strategicznych, budując najlepszy w swojej klasie zespół, który oferuje usługi, których mogą potrzebować Twoi klienci.

Zacznij od zidentyfikowania kluczowych graczy i rekrutacji ich do swojej sieci partnerskiej. Możesz ich znaleźć, ankietując swoich najlepszych klientów i sprawdzając, z kim jeszcze pracują, kto jeszcze im pomaga i kto jeszcze rozwiązuje ich problemy.

Po zidentyfikowaniu sześciu lub siedmiu potencjalnych partnerów strategicznych nadszedł czas na rozpoczęcie rozmowy. Zacznij od napisania tego, co nazywam idealnym wstępem w odwrotnej kolejności. Jest to proces, który pozwala potencjalnemu partnerowi dokładnie powiedzieć, jak skierować klientów do swojej firmy.

Po zbudowaniu relacji ustal, w jaki sposób możesz dalej współpracować, aby budować wzajemne polecenia.

Oto kilka przykładów; wspólnie tworzyć treści, tworzyć oferty specjalne dla swoich klientów, tworzyć możliwości wspólnego marketingu, przeprowadzać wywiady ze sobą, prowadzić seminaria internetowe dla swoich odbiorców, organizować wspólne wydarzenia itp.

Zbudowałem dużą część moich zwolenników, odwiedzając organizacje, o których wiedziałem, że mają właścicieli małych firm jako część ich wszechświata i oferując im edukacyjne seminaria internetowe dla swoich odbiorców lub oferując bezpłatne e-booki, które mogą być pod wspólną marką. Te oferty pomogły mi uzyskać dostęp do nowych poleconych i pomogły im zdobyć odbiorców.

Poniżej kilka przykładów pomysłów na sieć partnerską

Zwróć uwagę, że wszystkie one są unikalne dla danej branży, zapewniają wartość klientom i obie zaangażowane firmy wygrywają.

• Partnerstwo firm weselnych i kwiaciarni. Może to obejmować osobę trzecią, osobę zajmującą się planowaniem ślubów, i wszyscy oni oferują swoje usługi swoim klientom, którzy biorą ślub.
• Technicy serwisowi i wykonawcy malarni. Po zakończeniu usług technik może zaoferować 10% zniżki na usługi wykonawcy malarskiego, zwiększając ekspozycję dla obu stron.
• Ten jest kreatywny; planista finansowy i biznes masażu. Raz w roku w okresie podatkowym planista finansowy może zaprosić masażystkę na 15-minutowy masaż ramion, podczas gdy klienci czekają na rozmowę z księgowym. Masażystka mogła rozdawać swoje wizytówki i dawać próbki swoich usług. W międzyczasie księgowy robi coraz więcej interesów, ponieważ wszyscy jego klienci będą rozmawiać o swojej wyjątkowej praktyce.

Załóż swój własny klub ekspertów

Stwórz program dla swojego idealnego klienta, zakładając klub ekspertów marketingowych. Możesz zorganizować comiesięczne śniadanie lub seminarium internetowe dla swoich odbiorców i zaprosić dodatkowych ekspertów do przemówienia.

Najlepsze praktyki

Przykład w mojej ostatniej książce The Ultimate Marketing Engine, gdzie pracowałem z agentem nieruchomości, który przeprowadził się do nowego miasta. Miała problemy z założeniem firmy, więc przeprowadziliśmy burzę mózgów, jak może zacząć docierać do lokalnej społeczności.

Wynik; założyła własny klub networkingowy dla właścicieli firm, w którym opowiadała o mediach społecznościowych i marketingu, ponieważ miała również doświadczenie w tej dziedzinie. Podczas tych spotkań w ogóle nie sprzedawała swojej firmy jako pośrednik w handlu nieruchomościami, ale zgadnij, o kim myśleli członkowie, kiedy nadszedł czas kupna lub sprzedaży domu? Zbudowała cały swój ogromny biznes na rynku nieruchomości, prowadząc te comiesięczne kluby networkingowe.

Innym świetnym przykładem są Derek i Melanie Coburn w Waszyngtonie. Mają organizację o nazwie Cadre. Derek był planistą finansowym, który chciał lepszego sposobu nawiązywania kontaktów. Zebrał grupę ludzi i zaczęli kuratorować treści dla swoich firm. Ta niewielka grupa przekształciła się w 300-osobową organizację networkingową. W końcu sprzedał swoją firmę zajmującą się planowaniem finansowym, a teraz wraz z żoną prowadzą na pełny etat organizację networkingową.

Mistrz poleceń

Na koniec możesz utworzyć grupę mastermind dla poleconych. Ta opcja jest bardzo korzystna dla branż B2B. Jeśli jesteś trenerem, konsultantem lub marketerem, to nie ma sensu. Podejście „minister poleceń” jest podobne do podejścia opartego na sieci partnerskiej, ale zamiast tego pracujesz bezpośrednio z własnymi klientami.

Jak zacząć

Zacznij od zorganizowania comiesięcznych szkoleń dla swoich klientów dotyczących określonego tematu. Możesz pobierać pieniądze, ale przeczuwam, że wygenerowałoby to dla ciebie tak wiele poleceń, że byłoby warto, gdybyś je uzupełnił.

Kiedy zbudujesz wiarygodną publiczność dla tych mniejszych sesji szkoleniowych, możesz zacząć oferować im koncepcję mastermind. Nie musiałbyś nawet niczego uczyć, po prostu pomóż wszystkim zebrać się razem, aby uczyć się od siebie nawzajem.

Zaoferuj jeszcze większą wartość

Jeśli chcesz dodać kolejną warstwę do swojego mistrza poleceń, możesz zaoferować uruchomienie jednego dla swojego klienta w zamian za polecenia. W tym systemie połączysz ich klientów, aby pomóc im osiągnąć większy sukces w biznesie, ale na dłuższą metę przyniosłoby to korzyści obu stronom.

Dzięki procesowi „mastermind” w naturalny sposób dzielisz się ze sobą poleceniami. I tu naprawdę dzieje się magia. Kiedy zaczynacie razem pracować i budować wzajemnie swoje biznesy, co prowadzi do tego, że wszyscy wygrywają mentalność.

Teraz nadszedł czas, aby wdrożyć niektóre z tych pomysłów na programy poleceń i sprawdzone metody, aby pozyskać najlepszych dotychczasowych klientów. Nie czekaj, zacznij już dziś!