Programe de recomandare: un ghid pentru întreprinderile mici

Conducerea unei afaceri este greu

Dar cu un program bun de recomandare nu trebuie să fie

În calitate de proprietar de mică afacere, probabil vă gândiți să vă ajutați actualul client sau să încercați să vă dați seama cum să creșteți vânzările. Dar trebuie să te gândești și la creșterea clienților potențiali și aici intervin programele de recomandare.

În calitate de proprietar de afaceri, știu că vrei doar ca clienții tăi să fie mulțumiți de achizițiile lor. Dar nu ar fi și mai fericiți dacă ar putea obține ceva mai mult? Una dintre cele mai bune modalități de a realiza acest lucru este să existe un program bun de recomandare.

Într-un sondaj recent efectuat de Texas Tech a 2.000 de proprietari de afaceri, 83% dintre respondenți au afirmat că au o afacere pe care o iubesc atât de mult încât ar recomanda-o altora, dar 29% o fac.

Există mult potențial și profit în închiderea acelui decalaj de 54%, dar de unde începi? Începi prin a construi programe de recomandare. Citiți mai departe pentru a afla mai multe

Cel mai important, recomandările elimină riscul. Recomandările ne ajută să rezolvăm o problemă. Acestea reduc cantitatea de muncă pe care trebuie să o facem pentru a găsi soluția corectă la problema noastră și vin pre-ambalate cu răspunsuri la întrebările frecvente: Vor funcționa? Vor ști ei? Pot să am încredere în ei?

Acesta este cel mai bun mod de a te gândi la recomandări, ca fiind cea mai bună modalitate de a împrumuta și a împrumuta încredere.

De ce contează atât de mult programele de recomandare?

Atrageți cu ușurință clientul dvs. ideal.

Sincer, majoritatea oamenilor care sunt referiți la mine sunt mult mai aproape de clientul meu ideal, deoarece clientul meu ideal este cel care îi trimite. Ei înțeleg afacerea noastră și știu cine s-ar potrivi bine pentru noi.

Scurtați ciclul de vânzări

Un program puternic de recomandare poate scurta semnificativ ciclul de vânzări. Probabil că clienții potențiali recomandați v-au fost trimise de la cineva în care aveți încredere, astfel încât să puteți sări peste etapele de cunoaștere, like și încredere și să treceți direct la etapa de încercare .

Creșteți prețul premium

Recomandările vă permit, de asemenea, să vă diversificați portofoliul de prețuri și să percepeți o primă pentru produsul sau serviciul dvs. Clienții care sunt familiarizați cu marca dvs. și au o percepție pozitivă despre dvs. sunt dispuși să plătească mai mult.

Măriți valoarea de viață

Programele de recomandare cresc valoarea de viață a clienților actuali. Un agent imobiliar poate primi 12 până la 15 recomandări noi de la doar trei clienți potențiali inițiali dacă creează o experiență excepțională pentru primele trei clienți potențiali. Prin urmare, valoarea de viață a clienților dvs. poate fi înmulțită într-o mare măsură dacă vă concentrați pe recomandări.

Recomandările sunt neprețuite pentru orice afacere. Ignorând recomandările clienților sau neincorporând idei de programe de recomandare a clienților în strategia dvs. de marketing, pierdeți o sursă valoroasă de venit.

7 tipuri de programe de recomandare

Cum poți începe să construiești programe de recomandare care funcționează efectiv și cum arată ele? Acesta este ceea ce vă voi împărtăși în această postare;

• Programe de recomandare pentru clienți
• Programe de recomandare pentru campioni
• Echilibrarea ecosistemelor
• Recomandări interne
• Recomandări pentru rețeaua de parteneri
• Cluburi de recomandare în rețele de experți
• Minti pentru Recomandări

Fiecare program de recomandare pentru clienți

Fiecare companie ar trebui să aibă oferte zilnice de recomandare care să funcționeze pentru orice tip de client. Deci cum arată aceste recomandări? Cum le poți face să aibă succes? Și din ce elemente ar trebui să constea?

Îmi place să grupez recomandările clienților în patru tipuri principale; direct, implicit, tangibil și comunitar. Pentru mai multe explicații despre aceste tipuri de recomandare, consultați postarea mea, Cum să vă faceți afacerea mai recomandată . Fiecare program de recomandare a clienților sunt probabil cele cu care ești cel mai familiarizat, un certificat cadou, un model de recomandare a unui prieten, oferte de potrivire a donațiilor etc.

Fiecare dintre aceste tipuri de referințe oferă ceva diferit, dar toate au nevoie de aceleași elemente pentru a avea succes.

Cheile succesului pentru recomandarea clienților

În primul rând, toată lumea trebuie să câștige sau să simtă că a câștigat. Persoana care face trimiterea nu ar trebui să fie singura recompensată. Dacă acea recomandare se întoarce și face afaceri cu tine, ar trebui să fie și ei recompensați.

În continuare, ar trebui să existe întotdeauna o legătură puternică cu marca ta. Un program de recomandare cu o conexiune puternică cu marca dvs. ar trebui să aibă și o conexiune puternică cu clienții dvs. cei mai fideli.

Ultima cheie este consecvența în abordarea dvs. Trebuie să cultivați și să dezvoltați în mod constant aceste programe. Programele de recomandare nu sunt setate și uită și nu sunt o joacă unică. Aceste programe trebuie programate în mod regulat. Acestea ar trebui să fie săptămânale, lunare și trimestriale, în funcție de tipul de program.

Elemente de recomandare pentru clienți

Creați conținut ușor de partajat

Dacă doriți să creșteți probabilitatea că veți fi referit, atunci trebuie să faceți totul ușor. Creați conținut pentru programele dvs. de recomandare, care este clar și concis, astfel încât clienții dvs. să poată găsi cu ușurință ceea ce au nevoie. Acest lucru se poate face prin pagini de destinație sau postări speciale ale programului de recomandare. Puteți oferi, de asemenea, e-mailuri pre-scrise sau conținut social pentru clienții dvs. de recomandare, pentru a le împărtăși fără probleme urmăritorilor lor.

Aveți un proces special pentru clienții potențiali de recomandare

Nu toți clienții potențiali de recomandare vor fi gata să cumpere imediat, dar cu siguranță se află într-o etapă diferită a canalului de vânzări față de clienții potențiali obișnuiți. Ei au o relație mult mai intimă cu afacerea dvs. prin recomandări directe și ar trebui tratați ca atare cu o pâlnie specială construită pentru ei.

Recunoașterea este importantă pentru toată lumea, în special pentru cei care fac eforturi suplimentare

Clienții dvs. de recomandare ar trebui să primească un mesaj special de mulțumire. De asemenea, le puteți mulțumi public prin buletinul informativ sau pe rețelele sociale. Aceste note de mulțumire pot include și oferte speciale doar pentru clienții dvs. de recomandare.

Aprecierea este un lucru minunat; Face ca ceea ce este excelent în alții să ne aparțină și nouă. - Voltaire

Găsește-ți campionii recomandărilor

Clienții și clienții care se referă deja la dvs. sunt ceea ce eu numesc „campioni ai recomandărilor” . Sunt un client grozav, un client care revine și au avut o experiență bună cu tine. În multe feluri, sunt clienții tăi ideali și știu cum să se conecteze cu cineva ca ei.

Tipuri de programe de recomandare pentru campioni

Oferă prânzul

Reunește o mână dintre cei mai buni clienți ai tăi pentru un prânz gratuit. Prânzurile și întâlnirile sunt oferite ca mulțumire, dar crearea de rețele care are loc poate fi reciproc benefică pentru dvs., afacerea dvs. și campionii dvs. de recomandare.

Predare peer-2-peer

Adunarea tuturor referenților campioni pentru a-i întâlni creează o oportunitate pentru ei de a construi o relație de predare între colegii. Acest lucru ar putea avea un impact pozitiv suplimentar pentru toți cei implicați.

Evenimente și oferte exclusive

Creați evenimente sau oferte exclusive doar pentru clienții dvs. de mare valoare care v-au susținut continuu marca. Urmăriți cine sunt acești oameni și vizați-i cu ceva mai profitabil sau mai atractiv decât Recomandările dvs. pentru fiecare client. Ofertele extrem de exclusive reprezintă mai mult de 10 USD din următoarea achiziție. Acestea sunt oferte pentru produse premium la prețuri reduse.

Conținut exclusiv sau consiliu consultativ

Puteți crea conținut exclusiv sau un consiliu consultativ al clienților tăi campioni. De exemplu, consiliul consultativ ar putea facilita o întâlnire trimestrială pentru a face brainstorming idei pe subiecte precum extinderea pieței țintă sau modalități unice de a vă extinde acoperirea clienților. Ar putea exista chiar și stimulente implicate, cum ar fi reduceri la produse pentru idei care câștigă.

Cheile succesului programului Champion

Aveți o întrebare specifică

Trebuie să existe o „cerere” foarte specifică pentru programele de recomandare pentru campioni. Cu cât poți să descrii mai exact tipul de client pe care îl cauți, cu atât șansele de succes sunt mai mari.

Un client de-al meu obișnuia să-și ia recomandările de campion la prânz și să le arate o listă cu oamenii pe care dorea să-i întâlnească în biserica sau clubul acestui client. Această abordare a fost foarte directă și, ca rezultat, clientului i-a fost ușor să conecteze clientul meu la numele de pe lista lui.

Fă-o ușor și recompensează-le

Cu orice program de recomandare campion, ar trebui să simplificați cât mai mult posibil munca de referință campion și cu siguranță ar trebui să le recunoașteți și să le mulțumiți public pentru că v-au recomandat afacerea.

Echilibrarea ecosistemelor

Echilibrarea ecosistemului este ideea că ar trebui să vă luați clienții existenți și să vă gândiți la toți ceilalți care îi deservesc și să găsiți modalități de a forma relații cu acești oameni pentru a adăuga și mai multă valoare.

Beneficiile pentru companiile B2B

Dacă lucrați cu clienți care lucrează și cu alți profesioniști sau au un model B2B, echilibrarea ecosistemului este o opțiune excelentă pentru dvs., dar nu numai pentru recomandări. Cunoașterea persoanelor din ecosistemul clientului comun vă poate ajuta să înțelegeți ce fac aceștia pentru clientul dvs. și vă poate ajuta să vă serviți mai bine clientul.

Vorbind din experiență

Un fost client de-al meu, care este autoare, a vrut să-și extindă marca. Când dezvoltam strategia ei de marketing, ea ne-a spus că a angajat un director executiv și un profesionist contabil. Așa că, după ce am construit planul ei de brand, cu permisiunea ei, am luat legătura cu antrenorul executiv și cu contabilul și am avut o sesiune rapidă cu fiecare dintre ei explicând planul nou creat. După aceea, ei au înțeles mai bine decât oricând afacerea clienților noștri comuni și au putut să o servească mai bine.

Ambii au fost atât de uimiți de acest proces, încât cei doi indivizi au devenit de fapt surse de referință. Au vrut să mă prezinte clienților lor pentru că și-au dat seama că ceilalți clienți au nevoie de acel nivel de inovație și colaborare.

Înțelegeți ecosistemul clientului

Dacă lucrați cu clienți care lucrează și cu consultanți în management sau antrenori executivi sau profesioniști în contabilitate sau chiar au membri ai consiliului consultativ, gândiți-vă la modul în care ați putea adăuga de fapt valoare relației pe care o au cu clienții tăi comuni prin organizarea de sesiuni de strategie. sau susținând prezentări.

Făcând acest lucru, veți înțelege mai bine cine sunt ceilalți jucători în ecosistemul acelei persoane, pentru că există o valoare reală în întâlnirea cu acești alți profesioniști. Pentru afacerea potrivită, abordarea de echilibrare a ecosistemului ar putea fi cu adevărat puternică. Dacă doriți o înțelegere mai profundă, vorbesc mai multe despre echilibrarea ecosistemelor în cartea mea, The Ultimate Marketing Engine.

Recomandări interne

Unul dintre cele mai valoroase sisteme de recomandare pe care le puteți construi vine din cadrul organizației dvs. Când i se oferă informațiile, stimulentele și instrumentele potrivite, echipa ta internă poate fi o sursă excelentă de recomandare.

Învață-ți strategia de marketing pentru echipa

Învățați-i despre mesajul de bază, explicați cine este clientul dvs. ideal și ce face afacerea dvs. unică. Făcând acest lucru, ei se vor simți mai implicați și vor avea o mai bună înțelegere a afacerii. În cele din urmă, ducând la o mai bună înțelegere a clientului dvs. ideal și la o generare îmbunătățită de recomandări interne.

Fă-le ușor să împărtășească vești bune despre afacere

Puteți face acest lucru dezvoltând modalități simple prin care angajații dvs. pot împărtăși știri despre afaceri și oferă feedback sau opinii. De exemplu, ai putea produce conținut ușor de partajat pentru ca echipa ta internă să-l posteze din nou pe platformele lor de socializare.

Creați buzz

Păstrați lucrurile interesante oferind recompense sau concursuri pentru recomandări. Acest lucru adaugă un element de distracție muncii și poate crea o cultură internă pozitivă și productivă pentru afacerea dvs.

Clienți și angajări

Utilizați sistemul dvs. de recomandare pentru angajare. Unii dintre cei mai buni oameni de recrutare de candidați ai tăi sunt cei care lucrează deja pentru tine și iubesc ceea ce fac. Folosiți-le ca resursă și profitați de cunoștințele lor.

Rețeaua dvs. de parteneri de recomandare

Creați o rețea de parteneri strategici prin construirea unei echipe de cea mai bună calitate care oferă servicii de care clienții ar putea avea nevoie.

Începeți prin a identifica jucătorii cheie și recrutați-i pentru rețeaua dvs. de parteneri. Le puteți găsi interogând cei mai buni clienți ai dvs. și văzând cu cine mai lucrează, cine îi mai ajută și cine mai le rezolvă problemele.

După ce ați identificat șase sau șapte potențiali parteneri strategici, este timpul să începeți conversația. Începe prin a scrie, ceea ce numesc eu, introducerea perfectă în sens invers. Care este un proces care permite unui potențial partener să vă spună exact cum să vă referiți clienții către afacerea lor.

După ce ați construit relația, stabiliți cum puteți continua să lucrați împreună pentru a construi afacerea de recomandare a celuilalt.

Câteva exemple sunt; creați împreună conținut, creați oferte speciale pentru clienții celuilalt, creați oportunități de co-marketing, intervievați reciproc, găzduiți webinarii pentru audiența celuilalt, organizați evenimente împreună etc.

Mi-am creat o mulțime de urmăritori mergând la organizații despre care știam că aveau proprietari de afaceri mici ca parte a universului lor și oferindu-le să organizeze seminarii web educaționale pentru publicul lor sau oferind cărți electronice gratuite care ar putea fi co-branded. Aceste oferte m-au ajutat să obțin expunere la noi recomandări și i-au ajutat să câștige cu publicul lor.

Mai jos sunt câteva exemple de idei de rețele de parteneri

Observați cum toate sunt unice pentru industriile implicate, oferă valoare clienților și ambele companii implicate câștigă.

• Un parteneriat între catering de nuntă și florarii. Aceasta ar putea include o terță parte, un organizator de nunți și toți își oferă reciproc serviciile clienților care se căsătoresc.
• Tehnicieni de service și antreprenori de vopsire. La finalizarea serviciilor, tehnicianul poate oferi 10% reducere din serviciile contractantului de vopsire, crescând expunerea ambelor părți.
• Acesta este creativ; un planificator financiar și o afacere de masaj. O dată pe an, în timpul sezonului fiscal, planificatorul financiar poate aduce o maseuză pentru un masaj de 15 minute la umăr, în timp ce clienții așteaptă să vorbească cu contabilul lor. Maseuza ar putea să-și înmâneze cărțile de vizită și să ofere mostre din serviciile lor. Între timp, contabilul obține mai multe afaceri, deoarece toți clienții lor vor vorbi despre practica lor unică.

Începeți propriul club de experți

Creați un program pentru clientul dvs. ideal înființând un club de experți în marketing. Puteți găzdui un mic dejun lunar sau un webinar pentru publicul dvs. și puteți aduce experți suplimentari pentru a vorbi.

Cele mai bune practici

Există un exemplu în cea mai recentă carte a mea, The Ultimate Marketing Engine, în care am lucrat cu un agent imobiliar care s-a mutat într-un oraș nou. A avut probleme în a-și stabili afacerea, așa că am gândit cum ar putea începe să contacteze comunitatea locală.

Rezultatul; și-a înființat propriul club de networking pentru proprietarii de afaceri, unde a vorbit despre social media și marketing pentru că avea și experiență în acest domeniu. În aceste întâlniri, ea nu și-a vândut deloc afacerea ca agent imobiliar, dar ghiciți la cine s-au gândit membrii când era timpul să cumpere sau să vândă o casă? Și-a construit întreaga afacere imobiliară masivă găzduind aceste cluburi lunare de networking.

Un alt exemplu grozav este Derek și Melanie Coburn din Washington DC. Au o organizație numită Cadre. Derek a fost un planificator financiar care dorea o modalitate mai bună de a face rețea. El a reunit un grup de oameni și au început să organizeze conținut pentru afacerile lor. Acest grup mic s-a transformat într-o organizație de rețea de 300 de persoane. În cele din urmă și-a vândut afacerea de planificare financiară, iar acum el și soția lui conduc organizația de rețele cu normă întreagă.

Referire Mastermind

În cele din urmă, puteți crea un grup de menții pentru recomandări. Această opțiune este foarte benefică pentru industriile B2B. Dacă sunteți antrenor, consultant sau marketer, nu este o idee. Abordarea minții de referință este similară cu abordarea rețelei de parteneri, dar lucrezi direct cu proprii clienți.

Cum să începeți

Începeți prin a crea cursuri lunare pentru clienții dvs. în jurul unui anumit subiect. Puteți percepe bani, dar sentimentul meu este că ar genera atât de multe recomandări pentru dvs., încât ar merita dacă l-ați face gratuit.

Odată ce ați construit un public de încredere pentru aceste sesiuni de antrenament mai mici, puteți începe să le oferiți conceptul de mastermind. Nici măcar nu ar trebui să predați nimic neapărat, ci doar să facilitați pe toți să vină împreună pentru a învăța unii de la alții.

Oferă și mai multă valoare

Dacă doriți să adăugați un alt strat minții de referință, ați putea oferi să rulați unul pentru clientul dvs. în schimbul recomandărilor. În acest sistem, le-ați aduce clienții împreună pentru a-i ajuta să-și facă afacerea mai de succes, dar ar beneficia ambele părți pe termen lung.

Prin procesul minții, împărtășiți în mod natural recomandări unul cu celălalt. Și aici se întâmplă cu adevărat magia. Când începeți să lucrați împreună și să construiți afacerile reciproc, ceea ce duce înapoi la faptul că toată lumea câștigă mentalitatea.

Acum este timpul să implementați câteva dintre aceste idei de programe de recomandare și cele mai bune practici pentru a vă genera cei mai buni clienți de până acum. Nu așteptați, începeți azi!