برامج الإحالة: دليل للأعمال الصغيرة

إدارة الأعمال صعبة

ولكن مع برنامج إحالة جيد ، لا يجب أن يكون كذلك

بصفتك مالكًا لنشاط تجاري صغير ، ربما تفكر في مساعدة عميلك الحالي أو محاولة معرفة كيفية زيادة المبيعات. ولكن عليك أيضًا التفكير في زيادة العملاء المحتملين ، وهنا يأتي دور برامج الإحالة.

بصفتي صاحب عمل ، أعلم أنك تريد فقط أن يكون عملاؤك سعداء بمشترياتهم. لكن ألن يكونون أكثر سعادة إذا تمكنوا من الحصول على شيء أكثر؟ واحدة من أفضل الطرق لتحقيق ذلك هي من خلال وجود برنامج إحالات جيد.

في استطلاع حديث أجرته شركة Texas Tech على 2000 من أصحاب الأعمال ، ادعى 83٪ من المستطلعين أن لديهم عملًا يحبه كثيرًا لدرجة أنهم يوصون به للآخرين ، ومع ذلك فإن 29٪ يفعلون ذلك.

هناك الكثير من الإمكانات والأرباح في سد تلك الفجوة التي تبلغ 54٪ ، ولكن من أين تبدأ؟ تبدأ ببناء برامج الإحالة. تابع القراءة لمعرفة المزيد

الأهم من ذلك ، أن الإحالات تزيل المخاطر. الإحالات تساعدنا في حل المشكلة. إنها تقلل من حجم العمل الذي يتعين علينا القيام به لإيجاد الحل الصحيح لمشكلتنا ، وتأتي مغلفة مسبقًا بإجابات للأسئلة الشائعة: هل ستنجح؟ هل سيعرفون؟ هل يمكنني الوثوق بهم؟

هذه هي أفضل طريقة للتفكير في الإحالات ، باعتبارها الطريقة المثلى لإقراض واستعارة الثقة.

لماذا برامج الإحالات مهمة للغاية؟

اجذب عميلك المثالي بسهولة.

بصراحة ، معظم الأشخاص الذين تتم إحالتهم إليّ هم أقرب بكثير إلى عميلي المثالي لأن عميلي المثالي هو الذي يحيلهم. إنهم يفهمون عملنا ويعرفون من الذي يناسبنا.

تقصير دورة المبيعات

يمكن لبرنامج الإحالة القوي تقصير دورة المبيعات بشكل كبير. من المحتمل أن يتم إرسال العملاء المتوقعين المُحالين إليك من شخص تثق به ، لذا يمكنك تخطي مراحل المعرفة والإعجاب والثقة والقفز مباشرة إلى مرحلة التجربة .

قم بزيادة أسعارك المتميزة

تتيح لك الإحالات أيضًا تنويع محفظة أسعارك وتحصيل علاوة على منتجك أو خدمتك. العملاء الذين هم على دراية بعلامتك التجارية ولديهم تصور إيجابي عنك على استعداد لدفع المزيد.

تكبير قيمة العمر

تزيد برامج الإحالة من القيمة الدائمة لعملائك الحاليين. قد يتلقى الوكيل العقاري من 12 إلى 15 إحالة جديدة من ثلاثة عملاء متوقعين أوليين فقط إذا قام بإنشاء تجربة استثنائية لهؤلاء العملاء المحتملين الثلاثة الأوائل. لذلك ، يمكن مضاعفة القيمة الدائمة لعملائك إلى حد كبير إذا ركزت على الإحالات.

الإحالات لا تقدر بثمن لأي عمل تجاري. من خلال تجاهل إحالات العملاء أو عدم دمج أفكار برنامج إحالة العملاء في إستراتيجيتك التسويقية ، فإنك تفقد مصدرًا ذا قيمة للإيرادات.

7 أنواع من برامج الإحالة

كيف يمكنك البدء في بناء برامج إحالة تعمل بالفعل وكيف تبدو؟ هذا ما سأشاركه معك في هذا المنشور ؛

• برامج إحالة العملاء
• برامج الإحالة البطل
• موازنة النظام البيئي
• الإحالات الداخلية
• إحالات شبكة الشركاء
• نوادي إحالة شبكات الخبراء
• العقول المدبرة للإحالات

كل برامج إحالة العملاء

يجب أن يكون لكل عمل عروض إحالة يومية تناسب أي نوع من العملاء. إذن كيف تبدو هذه الإحالات؟ كيف يمكنك ان تجعلهم ناجحين؟ وما العناصر التي يجب أن تتكون منها؟

أحب تجميع إحالات العملاء في أربعة أنواع رئيسية ؛ مباشر ، ضمني ، ملموس ومجتمعي. لمزيد من التوضيح حول أنواع الإحالة هذه ، راجع المنشور الخاص بي ، كيفية جعل عملك أكثر مرجعية . من المحتمل أن تكون كل برامج إحالة العملاء هي البرامج التي تعرفها أكثر ، شهادة هدية ، نموذج إحالة صديق ، عروض مطابقة التبرعات ، إلخ.

يقدم كل نوع من أنواع الإحالات هذه شيئًا مختلفًا ، لكنهم جميعًا يحتاجون إلى نفس العناصر لتحقيق النجاح.

مفاتيح إحالة العميل للنجاح

أولاً ، يحتاج الجميع إلى الفوز أو الشعور وكأنهم قد فازوا. لا ينبغي أن يكون الشخص الذي يقوم بالإحالة هو الشخص الوحيد الذي يكافأ. إذا استدارت هذه الإحالة وتعاونت معك ، فيجب مكافأتها أيضًا.

بعد ذلك ، يجب أن يكون هناك دائمًا ارتباط قوي بعلامتك التجارية. يجب أن يكون لبرنامج الإحالة الذي يرتبط ارتباطًا وثيقًا بعلامتك التجارية علاقة قوية بعملائك الأكثر ولاءً.

المفتاح الأخير هو الاتساق في نهجك. تحتاج إلى رعاية وتطوير هذه البرامج باستمرار. برامج الإحالة لا يتم ضبطها وتنسى وهي ليست لعبة لمرة واحدة. هذه البرامج تحتاج إلى جدولتها بانتظام. يجب أن تكون أسبوعية وشهرية وربع سنوية حسب نوع البرنامج.

عناصر إحالة العميل

قم بإنشاء محتوى قابل للمشاركة بسهولة

إذا كنت ترغب في زيادة احتمالية إحالتك ، فيجب عليك تسهيل ذلك. أنشئ محتوى لبرامج الإحالة الخاصة بك يكون واضحًا وموجزًا ​​حتى يتمكن عملاؤك من العثور بسهولة على ما يحتاجون إليه. يمكن القيام بذلك من خلال الصفحات المقصودة أو المنشورات الخاصة ببرنامج الإحالة. يمكنك أيضًا تقديم رسائل بريد إلكتروني مكتوبة مسبقًا أو محتوى اجتماعي لعملاء الإحالة لمشاركتها بسلاسة مع متابعيهم.

لديك عملية خاصة لإحالة العملاء

لن يكون جميع العملاء المحتملين المحالين جاهزين للشراء على الفور ، لكنهم بالتأكيد في مرحلة مختلفة في مسار تحويل المبيعات عن العملاء المحتملين المعتادين. لديهم علاقة أكثر حميمية مع عملك من خلال التوصيات المباشرة ويجب معاملتهم على هذا النحو من خلال مسار خاص مصمم لهم.

الاعتراف مهم للجميع ، وخاصة أولئك الذين يقطعون شوطًا إضافيًا

يجب أن يتلقى عملاء الإحالة الخاص بك ملاحظة شكر خاصة. يمكنك أيضًا شكرهم علنًا من خلال رسالتك الإخبارية أو عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن أن تتضمن ملاحظات الشكر هذه أيضًا عروض خاصة لعملاء الإحالة فقط.

التقدير شيء رائع. فهو يجعل ما هو ممتاز في الآخرين ملكًا لنا أيضًا. - فولتير

ابحث عن أبطال الإحالات

العملاء والعملاء الذين يقومون بالفعل بإحالة الأعمال إليك هم ما أسميه "أبطال الإحالة" . إنهم عملاء رائعون ، وهم زبون عائدون ، ولديهم تجربة جيدة معك. إنهم العملاء المثاليون في كثير من النواحي ويعرفون كيفية التواصل مع شخص مثلهم.

أنواع برامج الإحالة البطل

عرض الغداء

احصل على حفنة من أفضل عملائك معًا لتناول وجبة غداء مجانية. يتم تقديم وجبات الغداء والاجتماعات كتعبير عن الشكر ، ولكن التواصل الذي يحدث يمكن أن يكون مفيدًا للطرفين لك ولعملك ولأبطال الإحالة أيضًا.

تعليم الأقران

إن جمع كل المُحيلين الأبطال لديك للقاء يخلق فرصة لهم لبناء علاقة تدريس بين الأقران. يمكن أن يكون لهذا تأثير إيجابي إضافي لجميع المعنيين.

أحداث وعروض حصرية

أنشئ أحداثًا أو عروض حصرية فقط لعملائك ذوي القيمة العالية الذين دعموا علامتك التجارية باستمرار. تتبع من هم هؤلاء الأشخاص واستهدفهم بشيء أكثر ربحًا أو إغراءً من إحالات كل عميل. تبلغ العروض الحصرية للغاية أكثر من 10 دولارات من مشترياتك التالية. هذه عروض للمنتجات الممتازة بأسعار مخفضة.

محتوى حصري أو المجلس الاستشاري

يمكنك إنشاء محتوى حصري أو مجلس استشاري لعملائك البطل. على سبيل المثال ، يمكن للمجلس الاستشاري تسهيل اجتماع ربع سنوي لتبادل الأفكار حول مواضيع مثل توسيع السوق المستهدف أو الطرق الفريدة لتوسيع نطاق وصول العملاء. يمكن أن تكون هناك حوافز متضمنة مثل تخفيضات المنتجات للأفكار التي تربح.

مفاتيح نجاح البرنامج

لديك سؤال محدد

يجب أن يكون هناك "طلب" محدد للغاية لبرامج إحالة الأبطال. كلما أمكنك تحديدًا أكثر عند وصف نوع العميل الذي تبحث عنه بالضبط ، كانت فرصتك في النجاح أفضل.

اعتاد أحد عملائي أن يأخذ إحالات بطله إلى الغداء ويظهر لهم قائمة بالأشخاص الذين يريد مقابلتهم في كنيسة أو نادي هذا العميل. كان هذا النهج مباشرًا جدًا ونتيجة لذلك ، كان لدى العميل وقت سهل في توصيل موكلي بالأسماء الموجودة في قائمته.

اجعلها سهلة وكافئهم

مع أي برنامج إحالة للبطل ، يجب أن تجعل مهمة الإحالات البطل الخاصة بك بسيطة قدر الإمكان ، ويجب عليك بالتأكيد الاعتراف بهم وشكرهم علنًا لإحالة عملك.

موازنة النظام البيئي

موازنة النظام البيئي هي فكرة أنه يجب عليك أخذ عملائك الحاليين والتفكير في أي شخص آخر يخدمهم وإيجاد طرق لتكوين علاقات مع هؤلاء الأشخاص من أجل إضافة المزيد من القيمة.

الفوائد التي تعود على الشركات B2B

إذا كنت تعمل مع عملاء يعملون أيضًا مع محترفين آخرين أو لديهم نموذج B2B ، فإن موازنة النظام البيئي تعد خيارًا رائعًا بالنسبة لك ، ولكن ليس فقط للإحالات. يمكن أن تساعدك معرفة الأفراد في النظام البيئي لعميلك المشترك على فهم ما يفعلونه لعميلك ومساعدتك على خدمة عميلك بشكل أفضل.

يتحدث من الخبرة

أرادت عميلي السابق ، وهي مؤلفة ، توسيع علامتها التجارية. عندما كنا نطور إستراتيجيتها التسويقية ، أخبرتنا أنها وظفت مدربًا تنفيذيًا ومحترفًا في المحاسبة. لذلك بعد أن وضعنا خطة علامتها التجارية ، بإذن منها ، تواصلت مع المدرب التنفيذي والمحاسب وعقدت جلسة سريعة مع كل منهما لشرح الخطة التي تم إنشاؤها حديثًا. بعد ذلك ، أصبح لديهم فهم أفضل لعملائنا المشتركين من أي وقت مضى وكانوا قادرين على خدمتها بشكل أفضل.

لقد ذهل كلاهما بهذه العملية لدرجة أن هذين الشخصين أصبحا في الواقع مصادر إحالة. لقد أرادوا تقديمي إلى عملائهم لأنهم أدركوا أن عملائهم الآخرين بحاجة إلى هذا المستوى من الابتكار والتعاون.

افهم النظام البيئي للعميل

إذا كنت تعمل مع أي عملاء يعملون أيضًا مع مستشارين إداريين أو مدربين تنفيذيين أو متخصصين في المحاسبة ، أو حتى لديهم أعضاء في مجلس استشاري ، ففكر في كيفية إضافة قيمة فعلية للعلاقة التي تربطهم مع عملائك المشتركين من خلال عقد جلسات استراتيجية أو تقديم عروض.

من خلال القيام بذلك ، سيكون لديك فهم أفضل للاعبين الآخرين في النظام البيئي لهذا الشخص ، لأن هناك قيمة حقيقية في مقابلة هؤلاء المحترفين الآخرين. بالنسبة للأعمال التجارية الصحيحة ، يمكن أن يكون نهج موازنة النظام البيئي فعالاً حقًا. إذا كنت تريد فهمًا أعمق ، سأتحدث أكثر عن موازنة النظام البيئي في كتابي ، The Ultimate Marketing Engine.

الإحالات الداخلية

يأتي أحد أنظمة الإحالة الأكثر قيمة التي يمكنك إنشاؤها من داخل مؤسستك. عند إعطائك المعلومات والحوافز والأدوات الصحيحة ، يمكن أن يكون فريقك الداخلي مصدرًا رائعًا للإحالة.

علم استراتيجية التسويق لفريقك

علمهم الرسالة الأساسية ، واشرح من هو عميلك المثالي وما الذي يجعل عملك فريدًا. من خلال القيام بذلك ، سيشعرون بمزيد من المشاركة ولديهم فهم أفضل للعمل. يؤدي في النهاية إلى فهم أفضل لعميلك المثالي وتحسين جيل الإحالة الداخلية.

اجعل من السهل عليهم مشاركة الأخبار الجيدة حول النشاط التجاري

يمكنك القيام بذلك عن طريق تطوير طرق بسيطة لموظفيك لمشاركة أخبار الأعمال وتقديم ملاحظاتهم أو آرائهم. على سبيل المثال ، يمكنك إنتاج محتوى قابل للمشاركة بسهولة لفريقك الداخلي لإعادة نشره على منصات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.

خلق ضجة

اجعل الأمور مثيرة من خلال تقديم مكافآت أو مسابقات للإحالات. يضيف هذا عنصرًا من المرح إلى العمل ويمكن أن يخلق ثقافة داخلية إيجابية ومثمرة لعملك.

العملاء والتوظيف

استخدم نظام الإحالة الخاص بك للتوظيف. بعض من أفضل الأشخاص الذين يقومون بتوظيف المرشحين هم الأشخاص الذين يعملون بالفعل من أجلك ويحبون ما يفعلونه. استخدمهم كمورد واستفد من رؤيتهم.

شبكة شركاء الإحالة الخاصة بك

أنشئ شبكة شركاء إستراتيجية من خلال بناء فريق من الأفضل في فئته يقدم خدمات قد يحتاجها عملاؤك.

ابدأ بتحديد اللاعبين الرئيسيين وتجنيدهم لشبكة شركائك. يمكنك العثور عليهم من خلال استطلاع رأي أفضل عملائك ومعرفة الأشخاص الآخرين الذين يعملون معهم ، ومن يساعدهم أيضًا ، ومن يحل مشكلاتهم نيابةً عنهم.

بعد تحديد ستة أو سبعة شركاء استراتيجيين محتملين ، حان الوقت لبدء المحادثة. ابدأ بالكتابة ، ما أسميه ، المقدمة المثالية في الاتجاه المعاكس. وهي عملية تتيح للشريك المحتمل إخبارك بالضبط بكيفية إحالة عملائك إلى أعمالهم.

بعد بناء العلاقة ، حدد كيف يمكنك الاستمرار في العمل معًا لبناء أعمال الإحالة الخاصة ببعضكما البعض.

بعض الأمثلة هي ؛ إنشاء محتوى معًا ، وإنشاء عروض خاصة لعملاء بعضهم البعض ، وإنشاء فرص تسويق مشتركة ، وإجراء مقابلات مع بعضهم البعض ، واستضافة ندوات عبر الإنترنت لجماهير بعضهم البعض ، وعقد الأحداث معًا ، وما إلى ذلك.

لقد أنشأت قدرًا كبيرًا من المتابعين من خلال الذهاب إلى المؤسسات التي كنت أعرف أن لديها أصحاب أعمال صغيرة كجزء من عالمهم وعرضت إجراء ندوات تعليمية عبر الإنترنت لجمهورهم أو تقديم كتب إلكترونية مجانية يمكن أن تكون مشتركة. ساعدتني هذه الصفقات في التعرف على الإحالات الجديدة وساعدتهم على الفوز مع جمهورهم.

فيما يلي بعض الأمثلة على أفكار شبكات الشركاء

لاحظ كيف أنها جميعًا فريدة من نوعها بالنسبة للصناعات المعنية ، وتوفر قيمة للعملاء ، وكلا الشركتين المعنيتين تفوزان.

• شراكة بين متعهدو حفلات الزفاف وبائعي الزهور. يمكن أن يشمل ذلك طرفًا ثالثًا ، منظم حفلات الزفاف ، وكلهم يقدمون خدمات بعضهم البعض لعملائهم الذين يتزوجون.
• فنيو الخدمة ومقاولو الدهان. عند الانتهاء من الخدمات ، يمكن للفني تقديم خصم 10٪ على خدمات مقاول الدهان ، مما يزيد من التعرض لكلا الطرفين.
• هذا واحد مبدع. مخطط مالي وعمل تدليك. مرة واحدة في السنة حول موسم الضرائب ، يمكن للمخطط المالي إحضار مدلكة لتدليك الكتف لمدة 15 دقيقة بينما ينتظر العملاء التحدث إلى محاسبهم. يمكن للمدلكة تسليم بطاقات العمل الخاصة بهم وتقديم عينات من خدماتهم. في هذه الأثناء ، يحصل المحاسب على المزيد من الأعمال لأن جميع عملائه سيتحدثون عن ممارستهم الفريدة.

ابدأ نادي الخبراء الخاص بك

أنشئ برنامجًا لعميلك المثالي من خلال إنشاء نادي تسويق خبير. يمكنك استضافة وجبة فطور شهرية أو ندوة عبر الإنترنت لجمهورك وإحضار خبراء إضافيين للتحدث.

أفضل الممارسات

يوجد مثال في كتابي الأخير ، The Ultimate Marketing Engine ، حيث عملت مع وكيل عقارات انتقل إلى مدينة جديدة. كانت تواجه مشكلة في تأسيس نشاطها التجاري ، لذلك فكرنا في كيفية البدء في التواصل مع المجتمع المحلي.

النتائج؛ أنشأت نادي الشبكات الخاص بها لأصحاب الأعمال حيث تحدثت عن وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق لأنها كانت أيضًا ذات خبرة في هذا المجال. في هذه الاجتماعات ، لم تبيع أعمالها بصفتها سمسار عقارات على الإطلاق ، لكن خمن من فكر الأعضاء عندما حان الوقت لبيع أو شراء منزل؟ لقد بنت أعمالها العقارية الضخمة بالكامل من خلال استضافة أندية الشبكات الشهرية.

مثال رائع آخر هو ديريك وميلاني كوبيرن في واشنطن العاصمة. لديهم منظمة تسمى كادر. كان ديريك مخططًا ماليًا يريد طريقة أفضل للتواصل. لقد جمع مجموعة من الأشخاص معًا وبدأوا في تنسيق المحتوى لأعمالهم. تحولت هذه المجموعة الصغيرة إلى منظمة شبكات من 300 شخص. في النهاية ، باع شركته في التخطيط المالي والآن يدير هو وزوجته منظمة الشبكات بدوام كامل.

العقل المدبر للإحالة

أخيرًا ، يمكنك إنشاء مجموعة العقل المدبر للإحالات. هذا الخيار مفيد جدًا للصناعات B2B. إذا كنت مدربًا أو استشاريًا أو مسوقًا ، فلا داعي للتفكير. يشبه نهج العقل المدبر للإحالة نهج شبكة الشركاء ، لكنك تعمل مباشرةً مع عملائك بدلاً من ذلك.

كيف تبدأ

ابدأ بإعداد تدريب شهري لعملائك حول موضوع معين. يمكنك تحصيل أموال ، لكن شعوري الداخلي هو أنه سيولد الكثير من الإحالات لك ، وسيكون الأمر يستحق ذلك إذا جعلته مجانيًا.

بمجرد بناء جمهور موثوق لهذه الجلسات التدريبية الصغيرة ، يمكنك البدء في تقديم مفهوم العقل المدبر لهم. لن تحتاج حتى إلى تعليم أي شيء بالضرورة ، ما عليك سوى تسهيل اجتماع الجميع معًا للتعلم من بعضهم البعض.

تقدم المزيد من القيمة

إذا كنت ترغب في إضافة طبقة أخرى إلى العقل المدبر للإحالة الخاص بك ، فيمكنك عرض تشغيل واحدة لعميلك مقابل الإحالات. في هذا النظام ، ستجمع عملائهم معًا لمساعدتهم على جعل أعمالهم أكثر نجاحًا ، ولكنه سيفيد كلا الطرفين على المدى الطويل.

من خلال عملية العقل المدبر ، فإنك تشارك الإحالات بشكل طبيعي مع بعضكما البعض. وهذا هو المكان الذي يحدث فيه السحر حقًا. عندما تبدأ في العمل معًا وبناء أعمال بعضكما البعض ، يعود ذلك إلى أن الجميع يفوز بعقلية.

حان الوقت الآن لتنفيذ بعض أفكار برنامج الإحالة وأفضل الممارسات لتوليد أفضل عملائك حتى الآن. لا تنتظر ، ابدأ اليوم!