Programmes de parrainage : un guide pour les petites entreprises

Diriger une entreprise est difficile

Mais avec un bon programme de parrainage, il n'est pas nécessaire

En tant que propriétaire d'une petite entreprise, vous envisagez probablement d'aider votre client actuel ou d'essayer de comprendre comment augmenter les ventes. Mais vous devez également penser à augmenter les prospects, et c'est là que les programmes de parrainage entrent en jeu.

En tant que propriétaire d'entreprise moi-même, je sais que vous voulez simplement que vos clients soient satisfaits de leurs achats. Mais ne seraient-ils pas encore plus heureux s'ils pouvaient obtenir quelque chose de plus ? L'un des meilleurs moyens d'y parvenir consiste à mettre en place un bon programme de parrainage.

Dans une récente enquête menée auprès de 2 000 propriétaires d'entreprise par Texas Tech, 83 % des personnes interrogées ont affirmé qu'elles avaient une entreprise qu'elles aimaient tellement qu'elles la recommanderaient à d'autres, mais 29 % le font.

Il y a beaucoup de potentiel et de profit à combler cet écart de 54 %, mais par où commencer ? Vous commencez par créer des programmes de parrainage. Continuez à lire pour en savoir plus

Plus important encore, les renvois éliminent les risques. Les références nous aident à résoudre un problème. Ils réduisent la quantité de travail que nous devons faire pour trouver la bonne solution à notre problème, et ils sont préemballés avec des réponses aux questions courantes : fonctionneront-ils ? Sauront-ils ? Puis-je leur faire confiance ?

C'est la meilleure façon de penser aux références, comme le moyen ultime de prêter et d'emprunter la confiance.

Pourquoi les programmes de parrainage sont-ils si importants ?

Attirez facilement votre client idéal.

Franchement, la plupart des personnes qui me sont référées sont beaucoup plus proches de mon client idéal car mon client idéal est celui qui les réfère. Ils comprennent notre entreprise et ils savent qui nous conviendrait le mieux.

Raccourcir le cycle de vente

Un programme de parrainage solide peut raccourcir considérablement le cycle de vente. Les prospects référés vous ont probablement été envoyés par une personne en qui vous avez confiance, vous pouvez donc ignorer les étapes de connaissance, d'appréciation et de confiance et passer directement à l'étape d' essai .

Augmentez vos tarifs premium

Les références vous permettent également de diversifier votre portefeuille de prix et de facturer une prime pour votre produit ou service. Les clients qui connaissent votre marque et qui ont une perception positive de vous sont prêts à payer plus.

Magnifier la valeur à vie

Les programmes de parrainage augmentent la valeur à vie de vos clients actuels. Un agent immobilier peut recevoir 12 à 15 nouvelles références à partir de seulement trois prospects initiaux s'il crée une expérience exceptionnelle pour ces trois premiers prospects. Par conséquent, la valeur à vie de vos clients peut être multipliée dans une large mesure si vous vous concentrez sur les recommandations.

Les références sont inestimables pour toute entreprise. En ignorant les recommandations de clients ou en n'intégrant pas d'idées de programme de recommandation de clients dans votre stratégie marketing, vous passez à côté d'une précieuse source de revenus.

7 types de programmes de parrainage

Comment pouvez-vous commencer à créer des programmes de parrainage qui fonctionnent réellement et à quoi ressemblent-ils ? C'est ce que je vais partager avec vous dans ce post;

• Programmes de recommandation de clients
• Programmes de parrainage de champions
• Équilibrage de l'écosystème
• Références internes
• Références du réseau de partenaires
• Clubs de référence de réseautage d'experts
• Masterminds pour les références

Tous les programmes de recommandation de clients

Chaque entreprise devrait avoir des offres de parrainage quotidiennes qui fonctionnent pour tout type de client. Alors, à quoi ressemblent ces renvois ? Comment pouvez-vous les faire réussir? Et de quels éléments doivent-ils être composés ?

J'aime regrouper les recommandations de clients en quatre types principaux ; directe, implicite, tangible et communautaire. Pour plus d'explications sur ces types de parrainage, consultez mon article, Comment rendre votre entreprise plus référençable . Tous les programmes de parrainage de clients sont probablement ceux que vous connaissez le mieux, un chèque-cadeau, un modèle de parrainage d'un ami, des offres de dons jumelés, etc.

Chacun de ces types de références offre quelque chose de différent, mais ils ont tous besoin des mêmes éléments pour réussir.

Les clés du succès de la référence client

Tout d'abord, tout le monde doit gagner ou avoir l'impression d'avoir gagné. La personne qui donne la recommandation ne doit pas être la seule à être récompensée. Si cette référence se retourne et fait affaire avec vous, elle devrait également être récompensée.

Ensuite, il devrait toujours y avoir un lien fort avec votre marque. Un programme de parrainage avec un lien fort avec votre marque doit également avoir un lien fort avec vos clients les plus fidèles.

La dernière clé est la cohérence dans votre approche. Vous devez constamment entretenir et développer ces programmes. Les programmes de parrainage ne sont pas définis et oublient et ils ne sont pas un jeu unique. Ces programmes doivent être programmés régulièrement. Ils doivent être hebdomadaires, mensuels et trimestriels selon le type de programme.

Éléments de recommandation de clients

Créer du contenu facilement partageable

Si vous souhaitez augmenter la probabilité que vous soyez référé, vous devez vous faciliter la tâche. Créez du contenu clair et concis pour vos programmes de parrainage afin que vos clients puissent facilement trouver ce dont ils ont besoin. Cela peut être fait via des pages de destination ou des publications spéciales du programme de parrainage. Vous pouvez également proposer des e-mails pré-écrits ou du contenu social que vos clients de référence peuvent partager de manière transparente avec leurs abonnés.

Avoir un processus spécial pour les pistes de référence

Tous les prospects de référence ne seront pas prêts à acheter tout de suite, mais ils se trouvent certainement à un stade différent de l'entonnoir de vente que vos prospects habituels. Ils ont une relation beaucoup plus intime avec votre entreprise grâce à des recommandations directes et doivent être traités comme tels avec un entonnoir spécialement conçu pour eux.

La reconnaissance est importante pour tout le monde, en particulier pour ceux qui font un effort supplémentaire

Vos clients de référence devraient recevoir une note de remerciement spéciale. Vous pouvez également les remercier publiquement via votre newsletter ou sur les réseaux sociaux. Ces notes de remerciement peuvent également inclure des offres spéciales uniquement pour vos clients de référence.

L'appréciation est une chose merveilleuse; Cela fait que ce qui est excellent chez les autres nous appartient aussi. - Voltaire

Trouvez vos champions de parrainage

Les clients et les clients qui vous recommandent déjà des affaires sont ce que j'appelle des « champions de la recommandation » . C'est un excellent client, c'est un client qui revient et il a eu une bonne expérience avec vous. À bien des égards, ils sont vos clients idéaux et ils savent comment se connecter avec quelqu'un comme eux.

Types de programmes de parrainage de champions

Offre Déjeuner

Rassemblez une poignée de vos meilleurs clients pour un déjeuner gratuit. Les déjeuners et les rencontres sont offerts en guise de remerciement, mais le réseautage qui se produit peut également être mutuellement bénéfique pour vous, votre entreprise et vos champions de parrainage.

Enseignement entre pairs

Rassembler tous vos référents champions pour qu'ils se rencontrent crée une opportunité pour eux de construire une relation d'enseignement entre pairs. Cela pourrait avoir un impact positif supplémentaire pour toutes les personnes impliquées.

Événements et offres exclusifs

Créez des événements ou des offres exclusifs uniquement pour vos clients de grande valeur qui ont continuellement soutenu votre marque. Suivez qui sont ces personnes et ciblez-les avec quelque chose de plus lucratif ou attrayant que vos références à chaque client. Les offres hautement exclusives sont à plus de 10 $ de votre prochain achat. Ce sont des offres de produits premium à prix cassés.

Contenu exclusif ou conseil consultatif

Vous pouvez créer du contenu exclusif ou un comité consultatif de vos clients champions. Par exemple, le conseil consultatif pourrait organiser une réunion trimestrielle pour réfléchir à des idées sur des sujets tels que l'élargissement de votre marché cible ou des moyens uniques d'élargir votre clientèle. Il pourrait même y avoir des incitations telles que des remises sur les produits pour les idées gagnantes.

Clés du succès du programme Champion

Avoir une demande spécifique

Il doit y avoir une « demande » très spécifique pour les programmes de recommandation de champions. Plus vous serez précis dans la description du type de client que vous recherchez, meilleures seront vos chances de succès.

Un de mes clients avait l'habitude d'apporter ses références de champion au déjeuner et de leur montrer une liste de personnes qu'il voulait rencontrer dans l'église ou le club de ce client. Cette approche était très directe et, par conséquent, le client a pu facilement connecter mon client aux noms de sa liste.

Facilitez-les et récompensez-les

Avec tout programme de parrainage de champion, vous devez rendre le travail de vos parrains de champion aussi simple que possible, et vous devez certainement les reconnaître et les remercier publiquement d'avoir parrainé votre entreprise.

Équilibrage de l'écosystème

L'équilibrage de l'écosystème est l'idée que vous devriez prendre vos clients existants et penser à tous ceux qui les servent et trouver des moyens de nouer des relations avec ces personnes afin d'ajouter encore plus de valeur.

Les avantages pour les entreprises B2B

Si vous travaillez avec des clients qui travaillent également avec d'autres professionnels ou qui ont un modèle B2B, l'équilibrage de l'écosystème est une excellente option pour vous, mais pas seulement pour les recommandations. Connaître les individus de l'écosystème de votre client mutuel peut vous aider à comprendre ce qu'ils font pour votre client et vous aider à mieux servir votre client.

Parlant d'expérience

Une de mes anciennes clientes, qui est auteur, souhaitait développer sa marque. Lors de l'élaboration de sa stratégie de marketing, elle nous a dit qu'elle employait un coach exécutif et un professionnel de la comptabilité. Ainsi, après avoir élaboré son plan de marque, avec sa permission, j'ai contacté le coach exécutif et le comptable et j'ai eu une brève session avec chacun d'eux expliquant le plan nouvellement créé. Par la suite, ils ont mieux compris que jamais les activités de nos clients communs et ont pu mieux la servir.

Ils ont tous deux été tellement époustouflés par ce processus que ces deux personnes sont en fait devenues des sources de référence. Ils voulaient me présenter à leurs clients parce qu'ils ont réalisé que leurs autres clients avaient besoin de ce niveau d'innovation et de collaboration.

Comprendre l'écosystème client

Si vous travaillez avec des clients qui travaillent également avec des consultants en gestion, des coachs de cadres ou des professionnels de la comptabilité, ou même si vous avez des membres du conseil consultatif, réfléchissez à la manière dont vous pourriez réellement ajouter de la valeur à la relation qu'ils entretiennent avec vos clients communs en organisant des séances de stratégie. ou faire des présentations.

Ce faisant, vous comprendrez mieux qui sont les autres acteurs de l'écosystème de cette personne, car il y a une réelle valeur à rencontrer ces autres professionnels. Pour la bonne entreprise, l'approche d'équilibrage de l'écosystème pourrait être très puissante. Si vous voulez une compréhension plus approfondie, je parle davantage de l'équilibrage de l'écosystème dans mon livre, The Ultimate Marketing Engine.

Références internes

L'un des systèmes de référence les plus précieux que vous puissiez créer provient de votre organisation. Lorsqu'elle dispose des bonnes informations, incitations et outils, votre équipe interne peut être une excellente source de référence.

Enseignez à votre équipe la stratégie marketing

Apprenez-leur le message principal, expliquez qui est votre client idéal et ce qui rend votre entreprise unique. Ce faisant, ils se sentiront plus impliqués et auront une meilleure compréhension de l'entreprise. En fin de compte, cela conduit à une meilleure compréhension de votre client idéal et à une meilleure génération de références internes.

Facilitez-leur le partage de bonnes nouvelles concernant l'entreprise

Vous pouvez le faire en développant des moyens simples pour que vos employés partagent les nouvelles de l'entreprise et offrent leurs commentaires ou opinions. Par exemple, vous pouvez produire du contenu facilement partageable pour votre équipe interne afin de le republier sur leurs plateformes de médias sociaux.

Créer du buzz

Gardez les choses excitantes en offrant des récompenses ou des concours pour les parrainages. Cela ajoute un élément de plaisir au travail et peut créer une culture interne positive et productive pour votre entreprise.

Clients et recrutement

Utilisez votre système de référence pour l'embauche. Certains de vos meilleurs recruteurs de candidats sont ceux qui travaillent déjà pour vous et qui aiment ce qu'ils font. Utilisez-les comme une ressource et tirez parti de leurs connaissances.

Votre réseau de partenaires de référence

Créez un réseau de partenaires stratégiques en constituant une équipe de premier ordre qui offre les services dont vos clients pourraient avoir besoin.

Commencez par identifier les acteurs clés et recrutez-les pour votre réseau de partenaires. Vous pouvez les trouver en interrogeant vos meilleurs clients et en voyant avec qui d'autre ils travaillent, qui d'autre les aide et qui d'autre résout leurs problèmes à leur place.

Après avoir identifié six ou sept partenaires stratégiques potentiels, il est temps d'entamer la conversation. Commencez par écrire, ce que j'appelle, la parfaite introduction à l'envers. C'est un processus qui permet à un partenaire potentiel de vous dire exactement comment référer vos clients à son entreprise.

Une fois que vous avez construit la relation, déterminez comment vous pouvez continuer à travailler ensemble pour développer l'activité de référencement de l'autre.

Certains exemples sont; créer du contenu ensemble, créer des offres spéciales pour les clients de l'autre, créer des opportunités de co-marketing, s'interviewer, organiser des webinaires pour le public de l'autre, organiser des événements ensemble, etc.

J'ai construit une grande partie de mon public en allant dans des organisations dont je savais qu'elles avaient des propriétaires de petites entreprises dans leur univers et en proposant de faire des webinaires éducatifs pour leur public ou en offrant des livres électroniques gratuits qui pourraient être co-marqués. Ces offres m'ont aidé à être exposé à de nouvelles références et les ont aidés à gagner avec leur public.

Voici quelques exemples d'idées de réseau de partenaires

Remarquez comment ils sont tous uniques aux industries impliquées, apportent de la valeur aux clients et les deux entreprises impliquées gagnent.

• Un partenariat entre traiteurs de mariage et fleuristes. Cela pourrait inclure un tiers, un organisateur de mariage, et ils offrent tous les services de l'autre à leurs clients qui se marient.
• Techniciens de service et entrepreneurs en peinture. À la fin des services, le technicien peut offrir 10 % de réduction sur les services de l'entrepreneur en peinture, augmentant ainsi l'exposition des deux parties.
• Celui-ci est créatif; un planificateur financier et une entreprise de massage. Une fois par an, pendant la saison des impôts, le planificateur financier peut faire venir une masseuse pour un massage des épaules de 15 minutes pendant que les clients attendent de parler à leur comptable. La masseuse pouvait distribuer ses cartes de visite et donner des échantillons de ses services. Entre-temps, le comptable obtient plus d'affaires parce que tous ses clients parleront de leur pratique unique.

Créez votre propre club d'experts

Créez un programme pour votre client idéal en créant un club d'experts en marketing. Vous pouvez organiser un petit-déjeuner ou un webinaire mensuel pour votre public et faire intervenir des experts supplémentaires.

Les meilleures pratiques

Il y a un exemple dans mon dernier livre, The Ultimate Marketing Engine, où j'ai travaillé avec un agent immobilier qui a déménagé dans une nouvelle ville. Elle avait du mal à établir son entreprise, nous avons donc réfléchi à la manière dont elle pourrait commencer à tendre la main à la communauté locale.

Le résultat; elle a lancé son propre club de réseautage pour les propriétaires d'entreprise où elle a parlé des médias sociaux et du marketing, car elle avait également de l'expérience dans ce domaine. Lors de ces réunions, elle n'a pas du tout vendu son entreprise d'agent immobilier, mais devinez à qui les membres pensaient quand il était temps d'acheter ou de vendre une maison ? Elle a construit toute son entreprise immobilière massive en organisant ces clubs de réseautage mensuels.

Un autre bon exemple est Derek et Melanie Coburn à Washington DC. Ils ont une organisation appelée Cadre. Derek était un planificateur financier qui voulait une meilleure façon de réseauter. Il a réuni un groupe de personnes et ils ont commencé à organiser du contenu pour leurs entreprises. Ce petit groupe s'est transformé en une organisation de réseautage de 300 personnes. Finalement, il a vendu son entreprise de planification financière et maintenant, lui et sa femme dirigent l'organisation de réseautage à plein temps.

Cerveau de référence

Enfin, vous pouvez créer un groupe de cerveaux pour les références. Cette option est très avantageuse pour les industries B2B. Si vous êtes un coach, un consultant ou un spécialiste du marketing, c'est une évidence. L'approche du cerveau de référence est similaire à l'approche du réseau de partenaires, mais vous travaillez plutôt directement avec vos propres clients.

Comment commencer

Commencez par mettre en place une formation mensuelle pour vos clients autour d'un thème précis. Vous pouvez facturer de l'argent, mais mon instinct est que cela générerait tellement de références pour vous que cela en vaudrait la peine si vous le rendiez gratuit.

Une fois que vous avez constitué un public fiable pour ces petites sessions de formation, vous pouvez commencer à leur proposer le concept de cerveau. Vous n'auriez même pas nécessairement besoin d'enseigner quoi que ce soit, il suffit de faciliter la réunion de chacun pour apprendre les uns des autres.

Offrez encore plus de valeur

Si vous vouliez ajouter une autre couche à votre cerveau de référence, vous pouvez proposer d'en exécuter une pour votre client en échange de références. Dans ce système, vous réuniriez leurs clients pour les aider à faire prospérer leur entreprise, mais cela profiterait aux deux parties à long terme.

Grâce au processus de cerveau, vous partagez naturellement des références les uns avec les autres. Et c'est là que la magie opère vraiment. Lorsque vous commencez à travailler ensemble et que vous développez les activités de chacun, cela ramène à cette mentalité que tout le monde gagne .

Il est maintenant temps de mettre en œuvre certaines de ces idées de programmes de parrainage et des meilleures pratiques pour générer vos meilleurs clients à ce jour. N'attendez pas, commencez dès aujourd'hui !