추천 프로그램: 중소기업을 위한 안내서

사업을 운영하는 것은 어렵다

하지만 좋은 추천 프로그램을 사용하면 그럴 필요가 없습니다.

소기업 소유자로서 현재 고객을 돕거나 판매를 늘리는 방법을 모색하는 것에 대해 생각하고 있을 것입니다. 그러나 리드를 늘리는 것에 대해서도 생각해야 하며, 바로 여기에서 추천 프로그램이 필요합니다.

나 자신도 비즈니스 소유자로서 고객이 구매에 만족하기를 원한다는 것을 알고 있습니다. 하지만 더 많은 것을 얻을 수 있다면 더 행복하지 않을까요? 이를 달성하는 가장 좋은 방법 중 하나는 좋은 추천 프로그램을 마련하는 것입니다.

Texas Tech에서 2,000명의 사업주를 대상으로 한 최근 설문조사에서 응답자의 83%는 자신이 너무 좋아해서 다른 사람에게 추천하고 싶은 사업이 있다고 말했지만 29%는 그렇게 했습니다.

54%의 격차를 좁히는 데는 많은 잠재력과 이익이 있습니다. 하지만 어디서부터 시작해야 할까요? 추천 프로그램을 구축하는 것으로 시작합니다. 자세히 알아보려면 계속 읽어보세요.

가장 중요한 것은 추천이 위험을 제거한다는 것입니다. 추천은 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다. 문제에 대한 올바른 솔루션을 찾기 위해 해야 하는 작업의 양을 줄이고 일반적인 질문에 대한 답변이 미리 포장되어 제공됩니다. 효과가 있을까요? 그들이 알까요? 나는 그들을 믿을 수 있습니까?

그것이 신뢰를 빌려주고 빌리는 궁극적인 방법으로 추천에 대해 생각하는 가장 좋은 방법입니다.

추천 프로그램이 왜 그렇게 중요한가요?

이상적인 고객을 쉽게 유치하십시오.

솔직히 말해서, 나를 추천하는 대부분의 사람들은 나의 이상적인 고객이 그들을 추천하는 사람이기 때문에 나의 이상적인 고객과 훨씬 더 가깝습니다. 그들은 우리의 사업을 이해하고 누가 우리에게 잘 맞는지 알고 있습니다.

판매 주기 단축

강력한 추천 프로그램은 판매 주기를 크게 단축할 수 있습니다. 추천된 리드는 신뢰할 수 있는 사람에게서 전송되었을 가능성이 높으므로 알고, 좋아요 및 신뢰 단계를 건너뛰고 바로 시도 단계로 이동할 수 있습니다.

프리미엄 가격 인상

또한 추천을 통해 가격 포트폴리오를 다양화하고 제품 또는 서비스에 대한 프리미엄을 청구할 수 있습니다. 귀하의 브랜드에 대해 잘 알고 있고 귀하에 대해 긍정적인 인식을 갖고 있는 고객은 더 많은 비용을 지불할 의향이 있습니다.

평생 가치 확대

추천 프로그램은 현재 고객의 평생 가치를 높입니다. 부동산 중개인은 처음 3개의 리드에 대해 탁월한 경험을 생성하는 경우 3개의 초기 리드로부터 12-15개의 새로운 추천을 받을 수 있습니다. 따라서 추천에 초점을 맞춘다면 고객의 평생 가치를 크게 높일 수 있습니다.

추천은 모든 비즈니스에 매우 중요합니다. 고객 추천을 무시하거나 고객 추천 프로그램 아이디어를 마케팅 전략에 통합하지 않으면 귀중한 수익원을 놓치게 됩니다.

추천 프로그램의 7가지 유형

실제로 작동하는 추천 프로그램 구축을 어떻게 시작할 수 있으며 어떻게 생겼습니까? 이것이 내가 이 게시물에서 여러분과 공유할 내용입니다.

• 클라이언트 추천 프로그램
• 챔피언 추천 프로그램
• 생태계 균형
• 내부 추천
• 파트너 네트워크 추천
• 전문가 네트워킹 추천 클럽
• 추천을 위한 마스터마인드

모든 고객 추천 프로그램

모든 비즈니스에는 모든 유형의 고객에게 적합한 일일 추천 제안이 있어야 합니다. 그렇다면 이러한 추천은 어떻게 생겼습니까? 어떻게 하면 성공할 수 있습니까? 그리고 어떤 요소로 구성되어야 합니까?

저는 고객 추천을 네 가지 주요 유형으로 그룹화하는 것을 좋아합니다. 직접적, 묵시적, 유형적, 공동체적. 이러한 추천 유형에 대한 자세한 설명은 제 게시물인 어떻게 귀하의 비즈니스를 추천할 수 있는지 참조하십시오. 모든 고객 추천 프로그램은 아마도 가장 친숙한 프로그램, 상품권, 친구 추천 모델, 기부 매칭 제안 등일 것입니다.

이러한 각 추천 유형은 서로 다른 것을 제공하지만 성공하려면 모두 동일한 요소가 필요합니다.

고객 추천 성공의 열쇠

첫째, 모든 사람이 승리하거나 승리한 것처럼 느껴야 합니다. 추천을 한 사람만 보상을 받아서는 안 됩니다. 그 추천인이 돌아서서 당신과 거래한다면 그들도 보상을 받아야 합니다.

다음으로, 항상 귀하의 브랜드와 강력한 유대가 있어야 합니다. 귀하의 브랜드와 강력한 연결고리가 있는 추천 프로그램은 가장 충성도가 높은 고객과도 강력한 연결을 유지해야 합니다.

마지막 핵심은 접근 방식의 일관성입니다. 이러한 프로그램을 지속적으로 육성하고 개발해야 합니다. 추천 프로그램은 설정되어 있지 않으며, 일회성 플레이가 아닙니다. 이러한 프로그램은 정기적으로 예약해야 합니다. 프로그램 유형에 따라 주간, 월간, 분기별로 진행되어야 합니다.

클라이언트 추천 요소

쉽게 공유할 수 있는 콘텐츠 만들기

추천될 가능성을 높이려면 쉽게 만들어야 합니다. 고객이 필요한 것을 쉽게 찾을 수 있도록 명확하고 간결한 추천 프로그램 콘텐츠를 만드십시오. 이것은 특별 추천 프로그램 방문 페이지 또는 게시물을 통해 수행할 수 있습니다. 추천 고객이 다음과 원활하게 공유할 수 있도록 미리 작성된 이메일이나 소셜 콘텐츠를 제공할 수도 있습니다.

추천 리드를 위한 특별한 프로세스가 있습니다.

모든 추천 리드가 바로 구매할 수 있는 것은 아니지만 판매 유입경로에서 일반 리드와 확실히 다른 단계에 있습니다. 그들은 직접적인 추천을 통해 당신의 비즈니스와 훨씬 더 친밀한 관계를 맺고 있으며 그들을 위해 만들어진 특별한 깔때기를 통해 그렇게 다루어야 합니다.

인정은 모든 사람, 특히 한 걸음 더 나아가는 사람들에게 중요합니다.

추천 고객은 특별한 감사 편지를 받아야 합니다. 뉴스레터나 소셜 미디어를 통해 공개적으로 감사할 수도 있습니다. 이러한 감사 메모에는 추천 고객만을 위한 특별 제안도 포함될 수 있습니다.

감사는 놀라운 일입니다. 다른 사람의 뛰어난 것도 우리의 것이 되게 합니다. - 볼테르

추천 챔피언 찾기

이미 귀하에게 비즈니스를 추천하고 있는 고객 및 고객을 '추천 챔피언'이라고 합니다. 그들은 훌륭한 고객이고 재방문 고객이며 귀하와 좋은 경험을 했습니다. 많은 면에서 그들은 이상적인 고객이며 자신과 같은 사람과 연결하는 방법을 알고 있습니다.

챔피언 추천 프로그램의 유형

점심 제공

무료 점심 식사를 위해 소수의 최고의 고객을 모으십시오. 점심과 모임은 감사의 의미로 제공되지만 발생하는 네트워킹은 귀하, 귀하의 비즈니스 및 추천 챔피언에게도 상호 이익이 될 수 있습니다.

피어 투 피어 티칭

모든 챔피언 추천인을 만나서 P2P 교육 관계를 구축할 수 있는 기회를 만듭니다. 이는 관련된 모든 사람에게 더욱 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

독점 이벤트 및 제안

귀하의 브랜드를 지속적으로 지원해 온 고가치 고객만을 위한 독점 이벤트 또는 제안을 만드십시오. 이 사람들이 누구인지 추적하고 모든 클라이언트 추천보다 더 수익성이 높거나 유혹적인 무언가로 그들을 목표로 삼으십시오. 매우 독점적인 제안은 다음 구매 시 $10 이상입니다. 프리미엄 제품을 할인된 가격으로 제공합니다.

독점 콘텐츠 또는 자문 위원회

독점 콘텐츠나 챔피언 고객의 자문단을 만들 수 있습니다. 예를 들어, 자문 위원회는 목표 시장을 확장하거나 고객 범위를 확장하는 고유한 방법과 같은 주제에 대한 아이디어를 브레인스토밍하기 위해 분기별 회의를 촉진할 수 있습니다. 수상한 아이디어에 대한 제품 할인과 같은 인센티브가 포함될 수도 있습니다.

챔피언 프로그램 성공의 열쇠

구체적으로 물어보세요

챔피언 추천 프로그램에 대한 매우 구체적인 '요청'이 필요합니다. 찾고 있는 고객의 유형을 정확히 설명할 때 더 구체적일수록 성공 가능성이 높아집니다.

내 고객은 챔피언 추천인을 점심 식사에 데려가 이 고객의 교회나 클럽에서 만나고 싶은 사람들의 목록을 보여주곤 했습니다. 이 접근 방식은 매우 직접적이었고 결과적으로 고객은 내 고객을 목록에 있는 이름에 쉽게 연결할 수 있었습니다.

쉽게 만들고 보상하세요

모든 챔피언 추천 프로그램을 사용하면 챔피언 추천자의 업무를 최대한 간단하게 만들어야 하며, 귀하의 비즈니스를 추천해 준 챔피언 추천인을 확실히 인정하고 공개적으로 감사해야 합니다.

생태계 균형

생태계 밸런싱은 기존 고객을 고려하여 고객에게 서비스를 제공하는 다른 모든 사람을 생각하고 더 많은 가치를 추가하기 위해 해당 고객과 관계를 형성하는 방법을 찾아야 한다는 아이디어입니다.

B2B 기업을 위한 혜택

다른 전문가와도 협력하거나 B2B 모델을 보유한 클라이언트와 협력하는 경우 생태계 균형 조정은 추천뿐만 아니라 귀하에게도 훌륭한 옵션입니다. 상호 클라이언트 생태계의 개인을 알면 그들이 고객을 위해 무엇을 하는지 이해하고 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

경험에서 말하는

작가인 나의 과거 고객은 그녀의 브랜드를 확장하기를 원했습니다. 우리가 마케팅 전략을 개발할 때 그녀는 임원 코치와 회계 전문가를 고용했다고 말했습니다. 그래서 그녀의 브랜드 계획을 수립한 후 그녀의 허락을 받아 집행 코치와 회계사에게 연락하여 새로 생성된 계획에 대해 각각 설명하는 빠른 세션을 가졌습니다. 그 후 그들은 그 어느 때보다 우리의 상호 고객 비즈니스에 대해 더 잘 이해하게 되었고 그녀에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있게 되었습니다.

그들은 이 과정에 너무 감동을 받아 두 사람이 실제로 추천 소스가 되었습니다. 그들은 다른 고객에게 그러한 수준의 혁신과 협업이 필요하다는 것을 깨달았기 때문에 저를 고객에게 소개하고 싶었습니다.

클라이언트 생태계 이해

경영 컨설턴트, 경영진 코치 또는 회계 전문가와 함께 일하는 고객과 함께 일하거나 자문 위원회 구성원이 있는 경우 전략 세션을 개최하여 상호 고객과의 관계에 실제로 가치를 추가할 수 있는 방법에 대해 생각하십시오. 또는 프레젠테이션을 제공합니다.

이렇게 하면 다른 전문가를 만나는 것이 진정한 가치가 있기 때문에 그 사람의 생태계에서 다른 플레이어가 누구인지 더 잘 이해할 수 있습니다. 올바른 비즈니스를 위해 생태계 균형 접근 방식은 정말 강력할 수 있습니다. 더 깊은 이해를 원하신다면 제 책인 Ultimate Marketing Engine에서 생태계 균형에 대해 더 많이 이야기합니다.

내부 추천

구축할 수 있는 가장 가치 있는 추천 시스템 중 하나는 조직 내에서 제공됩니다. 올바른 정보, 인센티브 및 도구가 제공되면 내부 팀이 훌륭한 추천 소스가 될 수 있습니다.

팀 마케팅 전략 가르치기

핵심 메시지에 대해 가르치고 이상적인 고객이 누구이며 비즈니스를 독특하게 만드는 요소를 설명하십시오. 이렇게 함으로써 그들은 더 많은 참여를 느끼고 비즈니스에 대해 더 잘 이해하게 될 것입니다. 궁극적으로 이상적인 고객을 더 잘 이해하고 내부 추천 생성을 개선합니다.

비즈니스에 대한 좋은 소식을 쉽게 공유할 수 있도록 합니다.

직원들이 비즈니스 뉴스를 공유하고 피드백이나 의견을 제공할 수 있는 간단한 방법을 개발하여 이를 수행할 수 있습니다. 예를 들어 내부 팀이 소셜 미디어 플랫폼에 다시 게시할 수 있도록 쉽게 공유할 수 있는 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.

버즈 만들기

추천에 대한 보상이나 콘테스트를 제공하여 흥미로운 일을 계속하십시오. 이것은 작업에 재미의 요소를 추가하고 귀하의 비즈니스에 긍정적이고 생산적인 내부 문화를 조성할 수 있습니다.

고객 및 고용

고용을 위해 추천 시스템을 사용하십시오. 최고의 후보자 모집 담당자 중 일부는 이미 귀하를 위해 일하고 그들이 하는 일을 사랑하는 사람들입니다. 이를 리소스로 사용하고 통찰력을 활용하십시오.

추천 파트너 네트워크

고객이 필요로 하는 서비스를 제공하는 동급 최강의 팀을 구축하여 전략적 파트너 네트워크를 구축하십시오.

핵심 플레이어를 식별하고 파트너 네트워크를 위해 모집하는 것으로 시작하십시오. 최고의 고객을 대상으로 설문조사를 하고 함께 일하는 다른 사람, 도움을 주는 사람, 문제를 대신 해결해 주는 사람을 확인하여 찾을 수 있습니다.

6~7명의 잠재적인 전략적 파트너를 확인한 후에는 대화를 시작할 때입니다. 내가 부르는 완벽한 서론을 거꾸로 쓰는 것으로 시작하십시오. 이는 잠재적인 파트너가 고객에게 비즈니스를 소개하는 방법을 정확히 알려줄 수 있는 프로세스입니다.

관계를 구축한 후 서로의 추천 비즈니스를 구축하기 위해 계속 협력할 수 있는 방법을 설정하십시오.

몇 가지 예는 다음과 같습니다. 함께 콘텐츠를 만들고, 서로의 고객을 위한 특별 제안을 만들고, 공동 마케팅 기회를 만들고, 서로 인터뷰하고, 서로의 청중을 위한 웨비나를 주최하고, 이벤트를 함께 개최하는 등

저는 중소기업 소유주가 자신의 세계의 일부로 알고 있는 조직에 가서 청중을 위한 교육 웨비나를 제안하거나 공동 브랜드가 될 수 있는 무료 eBook을 제공함으로써 많은 팔로워를 확보했습니다. 이러한 거래를 통해 새로운 추천을 접하고 청중을 확보하는 데 도움이 되었습니다.

다음은 파트너 네트워크 아이디어의 몇 가지 예입니다.

이 모든 것이 관련 산업에 고유하고 고객에게 가치를 제공하며 관련된 두 비즈니스가 모두 승리하는 방법에 주목하십시오.

• 웨딩 케이터링과 플로리스트의 파트너십. 여기에는 제3자, 웨딩 플래너가 포함될 수 있으며 이들은 모두 결혼을 앞둔 고객에게 서로의 서비스를 제공합니다.
• 서비스 기술자 및 도장 계약자. 서비스가 완료되면 기술자는 도장 계약자 서비스의 10% 할인을 제공하여 양 당사자의 노출을 높일 수 있습니다.
• 이것은 창의적입니다. 재무설계사 및 마사지 사업. 1년에 한 번 세금 시즌이 되면 재무설계사는 고객이 회계사와 상담하기를 기다리는 동안 안마사를 불러 15분간 어깨 마사지를 받을 수 있습니다. 안마사는 명함을 나눠주고 서비스 샘플을 제공할 수 있습니다. 그 동안 회계사는 모든 고객이 자신의 고유한 관행에 대해 이야기할 것이기 때문에 더 많은 비즈니스를 수행하고 있습니다.

나만의 전문가 클럽 시작

전문 마케팅 동아리를 시작하여 이상적인 고객을 위한 프로그램을 만드십시오. 청중을 위해 월간 조식 또는 웨비나를 주최하고 추가 전문가를 초대할 수 있습니다.

모범 사례

최근 저서인 The Ultimate Marketing Engine에는 새로운 도시로 이사한 부동산 중개인과 함께 일한 사례가 있습니다. 그녀는 사업을 시작하는 데 어려움을 겪고 있었기 때문에 우리는 그녀가 지역 사회에 다가갈 수 있는 방법을 브레인스토밍했습니다.

결과; 그녀는 소셜 미디어와 마케팅에 대해 이야기한 비즈니스 소유자를 위한 네트워킹 클럽을 시작했습니다. 이 모임에서 그녀는 부동산 중개인으로서 자신의 사업을 전혀 팔지 않았지만, 집을 사고 팔 때가 되었을 때 회원들은 누구를 생각했을까요? 그녀는 이러한 월간 네트워킹 클럽을 호스팅하여 그녀의 전체 거대한 부동산 사업을 구축했습니다.

또 다른 좋은 예는 워싱턴 DC의 데릭 코번과 멜라니 코번입니다. 간부라는 조직이 있습니다. Derek은 더 나은 네트워크 방식을 원하는 재무 설계사였습니다. 그는 사람들의 그룹을 모았고 그들은 비즈니스를 위한 콘텐츠를 큐레이팅하기 시작했습니다. 이 작은 그룹은 300명으로 구성된 네트워킹 조직으로 바뀌었습니다. 결국 그는 재무 계획 사업을 매각했고 지금은 아내와 함께 네트워킹 조직을 풀타임으로 운영하고 있습니다.

추천 마스터마인드

마지막으로 추천을 위한 마스터마인드 그룹을 만들 수 있습니다. 이 옵션은 B2B 산업에 매우 유용합니다. 코치, 컨설턴트 또는 마케팅 담당자라면 생각할 필요가 없습니다. 추천 마스터마인드 접근 방식은 파트너 네트워크 접근 방식과 유사하지만 대신 자신의 고객과 직접 작업합니다.

시작하는 방법

특정 주제에 대해 고객을 위한 월간 교육을 설정하여 시작하십시오. 당신은 돈을 청구할 수 있지만 내 직감은 당신을 위해 너무 많은 추천을 생성할 것이므로 당신이 그것을 무료로 만든다면 그만한 가치가 있을 것입니다.

이러한 소규모 교육 세션에 대한 신뢰할 수 있는 청중을 구축한 후에는 그들에게 마스터마인드 개념을 제공할 수 있습니다. 꼭 가르칠 필요도 없고 모든 사람이 함께 모여 서로에게서 배울 수 있도록 하면 됩니다.

더 많은 가치 제공

추천 마스터마인드에 다른 레이어를 추가하려면 추천을 받는 대가로 클라이언트를 위해 레이어를 실행하도록 제안할 수 있습니다. 이 시스템에서 당신은 그들의 클라이언트를 함께 모아 그들의 비즈니스를 더 성공적으로 만들도록 하겠지만 장기적으로 양쪽 모두에게 이익이 될 것입니다.

마스터마인드 프로세스를 통해 자연스럽게 추천을 서로 공유하게 됩니다. 마술이 실제로 일어나는 곳입니다. 당신이 함께 일하기 시작하고 서로의 사업을 구축할 때, 모두가 멘탈을 이기는 것으로 되돌아갑니다.

이제 이러한 추천 프로그램 아이디어와 모범 사례 중 일부를 구현하여 최고의 고객을 생성할 때입니다. 기다리지 말고 오늘 시작하세요!