Programas de recomendación: una guía para pequeñas empresas

Dirigir un negocio es difícil

Pero con un buen programa de referidos no tiene por qué ser

Como propietario de una pequeña empresa, probablemente esté pensando en ayudar a su cliente actual o tratando de descubrir cómo aumentar las ventas. Pero también debe pensar en aumentar los clientes potenciales, y ahí es donde entran los programas de referencia.

Como propietario de un negocio, sé que solo desea que sus clientes estén contentos con sus compras. Pero, ¿no serían aún más felices si pudieran obtener algo más? Una de las mejores maneras de lograr esto es tener un buen programa de referencias.

En una encuesta reciente realizada por Texas Tech a 2000 propietarios de negocios, el 83 % de los encuestados afirmó que tienen un negocio que les encanta tanto que lo recomendarían a otros, pero el 29 % lo hace.

Hay mucho potencial y ganancias en cerrar esa brecha del 54%, pero ¿por dónde empezar? Empiece por crear programas de recomendación. Siga leyendo para aprender más

Lo más importante, las referencias eliminan el riesgo. Las referencias nos ayudan a resolver un problema. Reducen la cantidad de trabajo que tenemos que hacer para encontrar la solución adecuada a nuestro problema y vienen empaquetados con respuestas a preguntas comunes: ¿Funcionarán? ¿Lo sabrán? ¿Puedo confiar en ellos?

Esa es la mejor manera de pensar en las referencias, como la forma definitiva de prestar y tomar prestada la confianza.

¿Por qué son tan importantes los programas de referencias?

Atrae fácilmente a tu cliente ideal.

Francamente, la mayoría de las personas que me recomiendan están mucho más cerca de mi cliente ideal porque mi cliente ideal es el que los recomienda. Entienden nuestro negocio y saben quién encajaría bien con nosotros.

Acortar el ciclo de ventas

Un programa de recomendación fuerte puede acortar significativamente el ciclo de ventas. Es probable que alguien de confianza le haya enviado clientes potenciales recomendados, por lo que puede omitir las etapas de saber, gustar y confiar y pasar directamente a la etapa de prueba .

Aumente el precio de su prima

Las referencias también le permiten diversificar su cartera de precios y cobrar una prima por su producto o servicio. Los clientes que conocen tu marca y tienen una percepción positiva de ti están dispuestos a pagar más.

Aumente el valor de por vida

Los programas de recomendación aumentan el valor de por vida de sus clientes actuales. Un agente de bienes raíces puede recibir de 12 a 15 referencias nuevas de solo tres clientes potenciales iniciales si él o ella crea una experiencia excepcional para esos primeros tres clientes potenciales. Por lo tanto, el valor de por vida de sus clientes se puede multiplicar en gran medida si se enfoca en las referencias.

Las referencias son invaluables para cualquier negocio. Si ignora las referencias de los clientes o no incorpora ideas de programas de referencia de clientes en su estrategia de marketing, se está perdiendo una valiosa fuente de ingresos.

7 tipos de programas de recomendación

¿Cómo puede comenzar a crear programas de referencia que realmente funcionen y cómo se ven? Eso es lo que voy a compartir contigo en este post;

• Programas de recomendación de clientes
• Programas de recomendación de campeones
• Equilibrio del ecosistema
• Referencias internas
• Referencias de la red de socios
• Clubes de referencia de redes de expertos
• Masterminds para referencias

Todos los programas de recomendación de clientes

Todas las empresas deben tener ofertas de referencia diarias que funcionen para cualquier tipo de cliente. Entonces, ¿cómo son estas referencias? ¿Cómo puedes hacer que tengan éxito? ¿Y de qué elementos deben consistir?

Me gusta agrupar las referencias de clientes en cuatro tipos principales; directo, implícito, tangible y comunitario. Para obtener más explicaciones sobre estos tipos de referencias, consulte mi publicación, Cómo hacer que su negocio sea más referenciable . Todos los programas de referencia de clientes son probablemente los que más conoce, un certificado de regalo, un modelo de referencia a un amigo, ofertas de igualación de donaciones, etc.

Cada uno de estos tipos de referencias ofrece algo diferente, pero todos necesitan los mismos elementos para tener éxito.

Claves de referencia del cliente para el éxito

Primero, todos necesitan ganar o sentir que han ganado. La persona que da la referencia no debe ser la única recompensada. Si esa referencia da la vuelta y hace negocios con usted, también debería recibir una recompensa.

A continuación, siempre debe haber un fuerte vínculo con su marca. Un programa de referidos con una fuerte conexión con su marca también debería tener una fuerte conexión con sus clientes más leales.

La última clave es la consistencia en su enfoque. Necesitas nutrir y desarrollar constantemente estos programas. Los programas de referencia no se configuran y se olvidan y no son un juego de una sola vez. Estos programas deben programarse regularmente. Deben ser semanales, mensuales y trimestrales dependiendo del tipo de programa.

Elementos de referencia de clientes

Crea contenido fácilmente compartible

Si desea aumentar la probabilidad de que lo remitan, debe facilitarlo. Cree contenido para sus programas de referencia que sea claro y conciso para que sus clientes puedan encontrar fácilmente lo que necesitan. Esto se puede hacer a través de páginas de inicio o publicaciones especiales del programa de referencia. También puede ofrecer correos electrónicos preescritos o contenido social para que sus clientes de referencia compartan sin problemas con sus seguidores.

Tener un proceso especial para clientes potenciales referidos

No todos los clientes potenciales de referencia estarán listos para comprar de inmediato, pero definitivamente se encuentran en una etapa diferente en el embudo de ventas que sus clientes potenciales habituales. Tienen una relación mucho más íntima con su negocio a través de recomendaciones directas y deben ser tratados como tales con un embudo especial creado para ellos.

El reconocimiento es importante para todos, especialmente para aquellos que hacen un esfuerzo adicional

Sus clientes referidos deben recibir una nota de agradecimiento especial. También puedes agradecerles públicamente a través de tu newsletter o en las redes sociales. Estas notas de agradecimiento también pueden incluir ofertas especiales solo para sus clientes recomendados.

El aprecio es algo maravilloso; Hace que lo que es excelente en los demás también nos pertenezca a nosotros. -Voltaire

Encuentra tus campeones de referencias

Los clientes y los clientes que ya le están refiriendo negocios son lo que yo llamo 'Campeones de referencia' . Es un gran cliente, es un cliente recurrente y ha tenido una buena experiencia con usted. En muchos sentidos, son sus clientes ideales y saben cómo conectarse con alguien como ellos.

Tipos de programas de recomendación de campeones

Oferta Almuerzo

Reúna a un puñado de sus mejores clientes para un almuerzo gratis. Los almuerzos y las reuniones se ofrecen como agradecimiento, pero la creación de redes de contactos puede ser beneficiosa para usted, su negocio y sus campeones de referencia.

Enseñanza entre pares

Reunir a todos sus referentes campeones para reunirse crea una oportunidad para que construyan una relación de enseñanza entre pares. Esto podría tener un impacto positivo adicional para todos los involucrados.

Eventos exclusivos y ofertas

Cree eventos exclusivos u ofertas solo para sus clientes de alto valor que han apoyado continuamente su marca. Realice un seguimiento de quiénes son estas personas y diríjase a ellas con algo que sea más lucrativo o atractivo que sus referencias de todos los clientes. Las ofertas altamente exclusivas son más de $ 10 de su próxima compra. Estas son ofertas de productos premium a precios reducidos.

Contenido Exclusivo o Consejo Asesor

Puede crear contenido exclusivo o un consejo asesor de sus clientes campeones. Por ejemplo, la junta asesora podría facilitar una reunión trimestral para intercambiar ideas sobre temas como expandir su mercado objetivo o formas únicas de ampliar su alcance de clientes. Incluso podría haber incentivos involucrados, como descuentos en productos para las ideas que ganen.

Claves para el éxito del programa Champion

Tener una pregunta específica

Es necesario que haya una "solicitud" muy específica para los programas de recomendación de campeones. Cuanto más específico sea al describir exactamente el tipo de cliente que está buscando, mayores serán sus posibilidades de éxito.

Un cliente mío solía llevar a almorzar a sus campeones recomendados y les mostraba una lista de personas que quería conocer en la iglesia o el club de este cliente. Este enfoque fue muy directo y, como resultado, al cliente le fue fácil conectar a mi cliente con los nombres de su lista.

Hazlo fácil y recompénsalos

Con cualquier programa de recomendación de campeones, debe hacer que el trabajo de los recomendadores de campeones sea lo más simple posible, y definitivamente debe reconocerlos y agradecerles públicamente por recomendar su negocio.

Equilibrio del ecosistema

El equilibrio del ecosistema es la idea de que debe tomar a sus clientes existentes y pensar en todos los demás que los atienden y encontrar formas de establecer relaciones con esas personas para agregar aún más valor.

Los beneficios para las empresas B2B

Si trabajas con clientes que también trabajan con otros profesionales o tienes un modelo B2B, balancear ecosistemas es una gran opción para ti, pero no solo para referidos. Conocer a las personas en el ecosistema de su cliente mutuo puede ayudarlo a comprender lo que hacen por su cliente y ayudarlo a brindarle un mejor servicio.

Hablando desde la experiencia

Un antiguo cliente mío, que es autor, quería expandir su marca. Cuando estábamos desarrollando su estrategia de marketing, nos dijo que contrató a un entrenador ejecutivo y a un contador profesional. Entonces, después de que construimos su plan de marca, con su permiso, me comuniqué con el entrenador ejecutivo y el contador y tuve una sesión rápida con cada uno de ellos para explicarles el plan recién creado. Posteriormente, comprendieron mejor que nunca el negocio de nuestros clientes mutuos y pudieron brindarle un mejor servicio.

Ambos quedaron tan impresionados con este proceso que esos dos individuos se convirtieron en fuentes de referencia. Querían presentarme a sus clientes porque se dieron cuenta de que sus otros clientes necesitaban ese nivel de innovación y colaboración.

Comprender el ecosistema del cliente

Si trabaja con clientes que también trabajan con consultores de gestión, entrenadores ejecutivos o profesionales de la contabilidad, o incluso tiene miembros de un consejo asesor, piense en términos de cómo podría agregar valor a la relación que tienen con sus clientes mutuos mediante la celebración de sesiones de estrategia. o dando presentaciones.

Al hacer esto, tendrá una mejor comprensión de quiénes son los otros jugadores en el ecosistema de esa persona, porque hay un valor real en conocer a esos otros profesionales. Para el negocio adecuado, el enfoque de equilibrio del ecosistema podría ser realmente potente. Si desea una comprensión más profunda, hablo más sobre el equilibrio del ecosistema en mi libro, The Ultimate Marketing Engine.

Referencias internas

Uno de los sistemas de referencia más valiosos que puede crear proviene de su organización. Cuando se le brinda la información, los incentivos y las herramientas correctos, su equipo interno puede ser una excelente fuente de referencia.

Enseñe a su equipo la estrategia de marketing

Enséñeles el mensaje central, explíqueles quién es su cliente ideal y qué hace que su negocio sea único. Al hacer esto, se sentirán más involucrados y comprenderán mejor el negocio. En última instancia, conduce a una mejor comprensión de su cliente ideal y una mejor generación de referencias internas.

Haz que sea fácil para ellos compartir buenas noticias sobre el negocio.

Puede hacer esto desarrollando formas simples para que sus empleados compartan noticias comerciales y ofrezcan sus comentarios u opiniones. Por ejemplo, podría producir contenido fácilmente compartible para que su equipo interno lo vuelva a publicar en sus plataformas de redes sociales.

Crear rumor

Mantenga las cosas emocionantes ofreciendo recompensas o concursos por referencias. Esto agrega un elemento de diversión al trabajo y puede crear una cultura interna positiva y productiva para su negocio.

Clientes y Contratación

Utilice su sistema de referencia para la contratación. Algunas de sus mejores personas de reclutamiento de candidatos son las que ya trabajan para usted y aman lo que hacen. Úselos como un recurso y aproveche su conocimiento.

Su red de socios de referencia

Cree una red de socios estratégicos creando el mejor equipo de su clase que ofrezca los servicios que sus clientes puedan necesitar.

Comience identificando jugadores clave y reclutándolos para su red de socios. Puede encontrarlos encuestando a sus mejores clientes y viendo con quién más trabajan, quién más los ayuda y quién más resuelve sus problemas por ellos.

Después de haber identificado seis o siete socios estratégicos potenciales, es hora de comenzar la conversación. Comience por escribir lo que yo llamo, la introducción perfecta al revés. Que es un proceso que le permite a un socio potencial decirle exactamente cómo referir a sus clientes a su negocio.

Una vez que haya construido la relación, establezca cómo pueden continuar trabajando juntos para desarrollar el negocio de referencia de cada uno.

Algunos ejemplos son; crear contenido juntos, crear ofertas especiales para los clientes de los demás, crear oportunidades de marketing conjunto, entrevistarse entre sí, organizar seminarios web para las audiencias de los demás, organizar eventos juntos, etc.

Desarrollé una gran cantidad de mis seguidores yendo a organizaciones que sabía que tenían propietarios de pequeñas empresas como parte de su universo y ofreciéndome seminarios web educativos para su audiencia u ofreciendo libros electrónicos gratuitos que podrían ser de marca compartida. Estas ofertas me ayudaron a ganar exposición a nuevas referencias y les ayudaron a ganar con su audiencia.

A continuación se muestran algunos ejemplos de ideas de redes de socios.

Observe cómo todos son exclusivos de las industrias involucradas, brindan valor a los clientes y ambas empresas involucradas ganan.

• Una asociación entre catering de bodas y floristas. Esto podría incluir a un tercero, un planificador de bodas, y todos ofrecen los servicios de los demás a sus clientes que se van a casar.
• Técnicos de servicio y contratistas de pintura. Al finalizar los servicios, el técnico puede ofrecer un 10 % de descuento en los servicios del contratista de pintura, lo que aumenta la exposición para ambas partes.
• Este es creativo; un planificador financiero y un negocio de masajes. Una vez al año, durante la temporada de impuestos, el planificador financiero puede traer a un masajista para un masaje de hombros de 15 minutos mientras los clientes esperan para hablar con su contador. La masajista pudo repartir sus tarjetas de presentación y dar muestras de sus servicios. Mientras tanto, el contador está obteniendo más negocios porque todos sus clientes hablarán sobre su práctica única.

Inicie su propio club de expertos

Cree un programa para su cliente ideal iniciando un club de expertos en marketing. Puede organizar un desayuno o seminario web mensual para su audiencia y traer expertos adicionales para que hablen.

Mejores prácticas

Hay un ejemplo en mi último libro, The Ultimate Marketing Engine, donde trabajé con un agente de bienes raíces que se mudó a una nueva ciudad. Tenía problemas para establecer su negocio, por lo que hicimos una lluvia de ideas sobre cómo podría comenzar a llegar a la comunidad local.

El resultado; comenzó su propio club de networking para dueños de negocios donde habló sobre redes sociales y marketing porque también tenía experiencia en ese campo. En estas reuniones, ella no vendió su negocio como agente de bienes raíces, pero adivinen en quién pensaron los miembros cuando llegó el momento de comprar o vender una casa. Ella construyó todo su enorme negocio de bienes raíces organizando estos clubes de redes mensuales.

Otro gran ejemplo es Derek y Melanie Coburn en Washington DC. Tienen una organización llamada Cadre. Derek era un planificador financiero que quería una mejor manera de establecer contactos. Reunió a un grupo de personas y comenzaron a seleccionar contenido para sus negocios. Este pequeño grupo se convirtió en una organización de redes de 300 personas. Eventualmente, vendió su negocio de planificación financiera y ahora él y su esposa dirigen la organización de redes a tiempo completo.

Mente maestra de referencia

Por último, puede crear un grupo de expertos para referencias. Esta opción es muy beneficiosa para las industrias B2B. Si usted es un entrenador, consultor o comercializador, no hay que pensarlo dos veces. El enfoque de mente maestra de referencia es similar al enfoque de red de socios, pero en su lugar trabaja directamente con sus propios clientes.

Cómo empezar

Comience configurando una capacitación mensual para sus clientes sobre un tema específico. Puede cobrar dinero, pero mi intuición es que generaría tantas referencias para usted que valdría la pena si lo hiciera de forma gratuita.

Una vez que construya una audiencia confiable para estas sesiones de capacitación más pequeñas, puede comenzar a ofrecerles el concepto de mente maestra. Ni siquiera necesitarías enseñar nada necesariamente, solo facilita que todos se reúnan para aprender unos de otros.

Ofrezca aún más valor

Si desea agregar otra capa a su mente maestra de referencia, podría ofrecer ejecutar una para su cliente a cambio de referencias. En este sistema, reuniría a sus clientes para ayudarlos a que su negocio fuera más exitoso, pero beneficiaría a ambas partes a largo plazo.

A través del proceso de mente maestra, naturalmente comparten referencias entre sí. Y ahí es donde realmente sucede la magia. Cuando comienzan a trabajar juntos y construyen los negocios de los demás, regresando a esa mentalidad de que todos ganan .

Ahora es el momento de implementar algunas de estas ideas y mejores prácticas del programa de recomendación para generar los mejores clientes hasta el momento. ¡No espere, comience hoy mismo!