Programas de indicação: um guia para pequenas empresas

Administrar um negócio é difícil

Mas com um bom programa de indicação não precisa ser

Como proprietário de uma pequena empresa, você provavelmente está pensando em ajudar seu cliente atual ou tentando descobrir como aumentar as vendas. Mas você também precisa pensar em aumentar os leads, e é aí que entram os programas de indicação.

Como proprietário de uma empresa, sei que você só quer que seus clientes fiquem satisfeitos com suas compras. Mas eles não seriam ainda mais felizes se pudessem conseguir algo mais? Uma das melhores maneiras de conseguir isso é ter um bom programa de referências em vigor.

Em uma pesquisa recente com 2.000 empresários da Texas Tech, 83% dos entrevistados afirmaram que têm um negócio que amam tanto que o recomendariam a outras pessoas, mas 29% o fazem.

Há muito potencial e lucro em fechar essa lacuna de 54%, mas por onde você começa? Você começa construindo programas de referência. Leia para saber mais

Mais importante ainda, as referências removem o risco. As referências nos ajudam a resolver um problema. Eles reduzem a quantidade de trabalho que temos que fazer para encontrar a solução certa para o nosso problema e vêm pré-embalados com respostas para perguntas comuns: Eles funcionarão? Eles saberão? Posso confiar neles?

Essa é a melhor maneira de pensar em referências, como a melhor maneira de emprestar e emprestar confiança.

Por que os programas de indicações são tão importantes?

Atraia facilmente o seu cliente ideal.

Francamente, a maioria das pessoas que me indicam estão muito mais próximas do meu cliente ideal, porque meu cliente ideal é quem as indica. Eles entendem nosso negócio e sabem quem se encaixaria bem em nós.

Encurtar o ciclo de vendas

Um programa de referência forte pode encurtar significativamente o ciclo de vendas. Os leads indicados provavelmente foram enviados a você por alguém em quem você confia, para que você possa pular os estágios de conhecer, gostar e confiar e pular direto para o estágio de tentativa .

Aumente seus preços premium

As referências também permitem diversificar seu portfólio de preços e cobrar um prêmio pelo seu produto ou serviço. Os clientes que estão familiarizados com sua marca e têm uma percepção positiva de você estão dispostos a pagar mais.

Ampliar o valor vitalício

Os programas de referência aumentam o valor da vida útil de seus clientes atuais. Um corretor de imóveis pode receber de 12 a 15 novas referências de apenas três leads iniciais se ele criar uma experiência excepcional para esses três primeiros leads. Portanto, o valor da vida útil de seus clientes pode ser multiplicado em grande medida se você se concentrar em referências.

As referências são inestimáveis ​​para qualquer negócio. Ao ignorar as indicações de clientes ou não incorporar as ideias do programa de indicação de clientes em sua estratégia de marketing, você está perdendo uma valiosa fonte de receita.

7 Tipos de Programas de Referência

Como você pode começar a criar programas de referência que realmente funcionam e como eles se parecem? É isso que vou compartilhar com você neste post;

• Programas de indicação de clientes
• Programas de indicação de campeões
• Equilíbrio do Ecossistema
• Referências internas
• Referências da rede de parceiros
• Clubes de referência de rede de especialistas
• Masterminds para referências

Todos os programas de indicação de clientes

Toda empresa deve ter ofertas de referência diárias que funcionem para qualquer tipo de cliente. Então, como são essas referências? Como você pode torná-los bem sucedidos? E de que elementos devem consistir?

Gosto de agrupar as referências de clientes em quatro tipos principais; direta, implícita, tangível e comunitária. Para obter mais explicações sobre esses tipos de referência, consulte meu post, Como tornar sua empresa mais referencial . Todos os programas de indicação de clientes são provavelmente aqueles com os quais você está mais familiarizado, um vale-presente, modelo de indicação de um amigo, ofertas de correspondência de doações, etc.

Cada um desses tipos de referências oferece algo diferente, mas todos precisam dos mesmos elementos para serem bem-sucedidos.

Chaves de referência do cliente para o sucesso

Primeiro, todos precisam vencer ou sentir que venceram. A pessoa que dá a referência não deve ser a única recompensada. Se essa referência virar e fizer negócios com você, ela também deve ser recompensada.

Em seguida, sempre deve haver um forte vínculo com sua marca. Um programa de referência com uma forte conexão com sua marca também deve ter uma forte conexão com seus clientes mais fiéis.

A última chave é a consistência em sua abordagem. Você precisa estar constantemente nutrindo e desenvolvendo esses programas. Os programas de referência não são definidos e esquecidos e não são um jogo único. Esses programas precisam ser agendados regularmente. Eles devem ser semanais, mensais e trimestrais, dependendo do tipo de programa.

Elementos de referência do cliente

Crie conteúdo facilmente compartilhável

Se você deseja aumentar a probabilidade de ser indicado, deve facilitar. Crie conteúdo para seus programas de indicação que seja claro e conciso para que seus clientes possam encontrar facilmente o que precisam. Isso pode ser feito por meio de páginas ou postagens especiais do programa de referência. Você também pode oferecer e-mails pré-escritos ou conteúdo social para seus clientes de referência compartilharem perfeitamente com seus seguidores.

Tenha um processo especial para leads de referência

Nem todos os leads de referência estarão prontos para comprar imediatamente, mas eles definitivamente estão em um estágio diferente no funil de vendas do que seus leads regulares. Eles têm um relacionamento muito mais íntimo com o seu negócio por meio de recomendações diretas e devem ser tratados como tal com um funil especial construído para eles.

O reconhecimento é importante para todos, especialmente para aqueles que vão além

Seus clientes de referência devem receber uma nota especial de agradecimento. Você também pode agradecê-los publicamente por meio de sua newsletter ou nas mídias sociais. Essas notas de agradecimento também podem incluir ofertas especiais apenas para seus clientes de referência.

A apreciação é uma coisa maravilhosa; Faz com que o que é excelente nos outros também nos pertença. - Voltaire

Encontre seus campeões de indicações

Clientes e clientes que já estão indicando negócios para você são o que chamo de 'Campeões de Referência' . Eles são um ótimo cliente, são clientes recorrentes e tiveram uma boa experiência com você. De muitas maneiras, eles são seus clientes ideais e sabem como se conectar com alguém como eles.

Tipos de Programas de Indicação de Campeões

Oferecer Almoço

Junte um punhado de seus melhores clientes para um almoço grátis. Os almoços e encontros são oferecidos como agradecimento, mas a rede que ocorre pode ser mutuamente benéfica para você, sua empresa e seus campeões de referência também.

Ensino entre pares

Reunir todos os seus referenciadores de campeões para conhecer cria uma oportunidade para que eles construam um relacionamento de ensino entre pares. Isso pode ter um impacto positivo ainda maior para todos os envolvidos.

Eventos e ofertas exclusivas

Crie eventos ou ofertas exclusivas apenas para seus clientes de alto valor que sempre apoiaram sua marca. Acompanhe quem são essas pessoas e segmente-as com algo que seja mais lucrativo ou atraente do que suas referências de todos os clientes. Ofertas altamente exclusivas são mais de $ 10 de sua próxima compra. Estas são ofertas de produtos premium a preços reduzidos.

Conteúdo Exclusivo ou Conselho Consultivo

Você pode criar conteúdo exclusivo ou um conselho consultivo de seus clientes campeões. Por exemplo, o conselho consultivo pode facilitar uma reunião trimestral para debater ideias sobre tópicos como expandir seu mercado-alvo ou maneiras exclusivas de ampliar o alcance do cliente. Pode até haver incentivos envolvidos, como descontos em produtos para ideias vencedoras.

Chaves para o sucesso do programa Champion

Tenha uma pergunta específica

É preciso haver um 'pedido' muito específico para programas de referência de campeões. Quanto mais específico você puder descrever exatamente o tipo de cliente que está procurando, maiores serão suas chances de sucesso.

Um cliente meu costumava levar suas indicações de campeões para almoçar e mostrar a eles uma lista de pessoas que ele queria encontrar na igreja ou clube desse cliente. Essa abordagem foi muito direta e, como resultado, o cliente teve facilidade em conectar meu cliente aos nomes em sua lista.

Facilite e recompense-os

Com qualquer programa de referência de campeões, você deve tornar o trabalho de seus referenciadores de campeões o mais simples possível, e você deve definitivamente reconhecê-los e agradecê-los publicamente por indicarem sua empresa.

Equilíbrio do Ecossistema

O equilíbrio do ecossistema é a ideia de que você deve pegar seus clientes existentes e pensar em todos os outros que os atendem e encontrar maneiras de formar relacionamentos com essas pessoas para agregar ainda mais valor.

Os benefícios para empresas B2B

Se você trabalha com clientes que também trabalham com outros profissionais ou possuem um modelo B2B, o balanceamento de ecossistemas é uma ótima opção para você, mas não apenas para indicações. Conhecer os indivíduos no ecossistema de seu cliente mútuo pode ajudá-lo a entender o que eles fazem pelo seu cliente e ajudá-lo a atendê-lo melhor.

Falando por experiência

Uma antiga cliente minha, que é autora, queria expandir sua marca. Quando estávamos desenvolvendo sua estratégia de marketing, ela nos contou que contratou um coach executivo e um profissional de contabilidade. Então, depois que construímos seu plano de marca, com a permissão dela, entrei em contato com o coach executivo e o contador e tive uma rápida sessão com cada um deles explicando o plano recém-criado. Depois, eles tiveram uma melhor compreensão do negócio de nossos clientes mútuos do que nunca e foram capazes de melhor atendê-la.

Ambos ficaram tão impressionados com esse processo que esses dois indivíduos realmente se tornaram fontes de referência. Eles queriam me apresentar a seus clientes porque perceberam que seus outros clientes precisavam desse nível de inovação e colaboração.

Entenda o ecossistema do cliente

Se você trabalha com algum cliente que também trabalha com consultores de gestão ou coaches executivos ou profissionais de contabilidade, ou mesmo tem membros do conselho consultivo, pense em como você poderia realmente agregar valor ao relacionamento que eles têm com seus clientes mútuos realizando sessões de estratégia ou fazer apresentações.

Ao fazer isso, você terá uma melhor compreensão de quem são os outros jogadores no ecossistema dessa pessoa, porque há um valor real em conhecer esses outros profissionais. Para o negócio certo, a abordagem de equilíbrio do ecossistema pode ser realmente poderosa. Se você quiser uma compreensão mais profunda, falo mais sobre o equilíbrio do ecossistema em meu livro, The Ultimate Marketing Engine.

Referências internas

Um dos sistemas de referência mais valiosos que você pode construir vem de dentro de sua organização. Quando recebe as informações, incentivos e ferramentas certas, sua equipe interna pode ser uma ótima fonte de referência.

Ensine a estratégia de marketing da sua equipe

Ensine-os sobre a mensagem principal, explique quem é seu cliente ideal e o que torna sua empresa única. Ao fazer isso, eles se sentirão mais envolvidos e terão uma melhor compreensão do negócio. Em última análise, levando a uma melhor compreensão do seu cliente ideal e melhor geração de referência interna.

Facilite o compartilhamento de boas notícias sobre o negócio

Você pode fazer isso desenvolvendo maneiras simples para seus funcionários compartilharem notícias de negócios e oferecerem seus comentários ou opiniões. Por exemplo, você pode produzir conteúdo facilmente compartilhável para sua equipe interna publicar novamente em suas plataformas de mídia social.

Criar buzz

Mantenha as coisas empolgantes oferecendo recompensas ou concursos para referências. Isso adiciona um elemento de diversão ao trabalho e pode criar uma cultura interna positiva e produtiva para o seu negócio.

Clientes e Contratações

Use seu sistema de referência para contratação. Algumas de suas melhores pessoas de recrutamento de candidatos são aquelas que já trabalham para você e amam o que fazem. Use-os como um recurso e aproveite seus insights.

Sua rede de parceiros de referência

Crie uma rede de parceiros estratégicos criando uma equipe de primeira classe que ofereça serviços que seus clientes possam precisar.

Comece identificando os principais participantes e recrutando-os para sua rede de parceiros. Você pode encontrá-los pesquisando seus melhores clientes e vendo com quem mais eles trabalham, quem mais os ajuda e quem mais resolve seus problemas para eles.

Depois de identificar seis ou sete potenciais parceiros estratégicos, é hora de começar a conversa. Comece escrevendo, o que eu chamo, a introdução perfeita ao contrário. Que é um processo que permite que um parceiro em potencial lhe diga exatamente como encaminhar seus clientes para seus negócios.

Depois de construir o relacionamento, estabeleça como vocês podem continuar a trabalhar juntos para construir o negócio de referência um do outro.

Alguns exemplos são; criar conteúdo juntos, criar ofertas especiais para os clientes uns dos outros, criar oportunidades de co-marketing, entrevistar uns aos outros, hospedar webinars para o público uns dos outros, realizar eventos juntos, etc.

Construí muitos seguidores indo a organizações que eu sabia que tinham donos de pequenas empresas como parte de seu universo e me oferecendo para fazer webinars educacionais para seu público ou oferecendo e-books gratuitos que poderiam ser co-branded. Esses acordos me ajudaram a ganhar exposição a novas referências e os ajudaram a ganhar com seu público.

Abaixo estão alguns exemplos de ideias de redes de parceiros

Observe como todos eles são exclusivos dos setores envolvidos, agregam valor aos clientes e ambos os negócios envolvidos ganham.

• Uma parceria entre fornecedores de casamento e floristas. Isso pode incluir um terceiro, um planejador de casamentos e todos eles oferecem os serviços uns dos outros aos seus clientes que vão se casar.
• Técnicos de serviço e empreiteiros de pintura. Após a conclusão dos serviços o técnico pode oferecer 10% de desconto nos serviços do empreiteiro de pintura, aumentando a exposição para ambas as partes.
• Este é criativo; um planejador financeiro e um negócio de massagem. Uma vez por ano, durante a temporada de impostos, o planejador financeiro pode trazer uma massagista para uma massagem nos ombros de 15 minutos enquanto os clientes esperam para falar com seu contador. A massagista poderia entregar seus cartões de visita e dar amostras de seus serviços. Nesse meio tempo, o contador está conseguindo mais negócios porque todos os seus clientes estarão falando sobre sua prática única.

Comece seu próprio clube de especialistas

Crie um programa para o seu cliente ideal iniciando um clube de marketing especializado. Você pode hospedar um café da manhã mensal ou um webinar para seu público e trazer especialistas adicionais para falar.

Melhores Práticas

Há um exemplo em meu último livro, The Ultimate Marketing Engine, onde trabalhei com um corretor de imóveis que se mudou para uma nova cidade. Ela estava tendo problemas para estabelecer seu negócio, então pensamos em como ela poderia começar a alcançar a comunidade local.

O resultado; ela começou seu próprio clube de networking para empresários, onde falava sobre mídia social e marketing porque também tinha experiência nesse campo. Nessas reuniões ela não vendeu seu negócio como corretora de imóveis, mas adivinhe em quem os membros pensavam quando era hora de comprar ou vender uma casa? Ela construiu todo o seu enorme negócio imobiliário hospedando esses clubes mensais de networking.

Outro grande exemplo é Derek e Melanie Coburn em Washington DC. Eles têm uma organização chamada Cadre. Derek era um planejador financeiro que queria uma maneira melhor de fazer networking. Ele reuniu um grupo de pessoas e eles começaram a fazer curadoria de conteúdo para seus negócios. Esse pequeno grupo se transformou em uma organização de rede de 300 pessoas. Eventualmente, ele vendeu seu negócio de planejamento financeiro e agora ele e sua esposa administram a organização de rede em tempo integral.

Mentor de referência

Por fim, você pode criar um grupo mastermind para referências. Esta opção é muito benéfica para as indústrias B2B. Se você é um coach, consultor ou profissional de marketing, não é fácil. A abordagem do mentor de referência é semelhante à abordagem da rede de parceiros, mas você trabalha diretamente com seus próprios clientes.

Como começar

Comece configurando um treinamento mensal para seus clientes em torno de um tópico específico. Você pode cobrar dinheiro, mas meu pressentimento é que isso geraria tantas referências para você que valeria a pena se você fizesse uma cortesia.

Depois de construir um público confiável para essas sessões de treinamento menores, você pode começar a oferecer a eles o conceito de mastermind. Você nem precisaria ensinar nada necessariamente, apenas facilitar que todos se juntem para aprender uns com os outros.

Ofereça ainda mais valor

Se você quiser adicionar outra camada ao seu mentor de referência, poderá oferecer a execução de uma para o seu cliente em troca de referências. Nesse sistema, você reuniria seus clientes para ajudá-los a tornar seus negócios mais bem-sucedidos, mas beneficiaria ambas as partes a longo prazo.

Através do processo mastermind, você naturalmente compartilha referências entre si. E é aí que a mágica realmente acontece. Quando você começa a trabalhar em conjunto e constrói os negócios uns dos outros, levando de volta a essa mentalidade, todos ganham .

Agora é hora de implementar algumas dessas ideias e práticas recomendadas do programa de referência para gerar seus melhores clientes ainda. Não espere, comece hoje!