Program Rujukan: Panduan untuk Usaha Kecil

Menjalankan bisnis itu sulit

Tapi dengan program referral yang bagus tidak harus begitu

Sebagai pemilik usaha kecil, Anda mungkin berpikir untuk membantu pelanggan Anda saat ini atau mencoba mencari cara untuk meningkatkan penjualan. Tetapi Anda juga harus memikirkan untuk meningkatkan prospek, dan di situlah program rujukan masuk.

Sebagai pemilik bisnis sendiri, saya tahu Anda hanya ingin pelanggan Anda senang dengan pembelian mereka. Tapi bukankah mereka akan lebih bahagia jika mereka bisa mendapatkan sesuatu yang lebih? Salah satu cara terbaik untuk mencapai ini adalah dengan memiliki program rujukan yang baik.

Dalam survei terbaru terhadap 2.000 pemilik bisnis oleh Texas Tech, 83% responden mengklaim bahwa mereka memiliki bisnis yang sangat mereka sukai sehingga mereka akan merekomendasikannya kepada orang lain, namun 29% melakukannya.

Ada banyak potensi dan keuntungan dalam menutup celah 54% itu, tetapi dari mana Anda memulai? Anda mulai dengan membangun program rujukan. Baca terus untuk mempelajari lebih lanjut

Yang terpenting, rujukan menghilangkan risiko. Rujukan membantu kami memecahkan masalah. Mereka mengurangi jumlah pekerjaan yang harus kita lakukan untuk menemukan solusi yang tepat untuk masalah kita, dan mereka sudah dikemas dengan jawaban atas pertanyaan umum: Apakah mereka akan berhasil? Akankah mereka tahu? Bisakah saya mempercayai mereka?

Itu adalah cara terbaik untuk memikirkan referensi, sebagai cara terbaik untuk meminjamkan dan meminjam kepercayaan.

Mengapa program rujukan sangat penting?

Menarik pelanggan ideal Anda dengan mudah.

Terus terang, sebagian besar orang yang dirujuk kepada saya lebih dekat dengan pelanggan ideal saya karena pelanggan ideal sayalah yang merujuk mereka. Mereka memahami bisnis kita dan mereka tahu siapa yang cocok untuk kita.

Mempersingkat siklus penjualan

Program rujukan yang kuat dapat secara signifikan mempersingkat siklus penjualan. Prospek yang dirujuk kemungkinan dikirimkan kepada Anda dari seseorang yang Anda percayai, sehingga Anda dapat melewati tahap mengetahui, menyukai, dan memercayai dan langsung melompat ke tahap percobaan .

Tingkatkan harga premium Anda

Referensi juga memungkinkan Anda untuk mendiversifikasi portofolio harga Anda dan membebankan biaya premium untuk produk atau layanan Anda. Pelanggan yang akrab dengan merek Anda dan memiliki persepsi positif tentang Anda bersedia membayar lebih.

Perbesar Nilai Seumur Hidup

Program rujukan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan Anda saat ini. Agen real estat mungkin menerima 12 hingga 15 rujukan baru hanya dari tiga prospek awal jika dia menciptakan pengalaman luar biasa untuk tiga prospek pertama tersebut. Oleh karena itu, nilai seumur hidup pelanggan Anda dapat berlipat ganda jika Anda berfokus pada rujukan.

Referensi sangat berharga untuk bisnis apa pun. Dengan mengabaikan rujukan pelanggan atau tidak memasukkan ide program rujukan pelanggan ke dalam strategi pemasaran Anda, Anda kehilangan sumber pendapatan yang berharga.

7 Jenis Program Rujukan

Bagaimana Anda bisa mulai membangun program rujukan yang benar-benar berfungsi dan seperti apa tampilannya? Itulah yang akan saya bagikan dengan Anda di posting ini;

• Program Rujukan Klien
• Program Rujukan Juara
• Keseimbangan Ekosistem
• Rujukan Internal
• Rujukan Jaringan Mitra
• Klub Rujukan Jaringan Ahli
• Mastermind untuk Referensi

Setiap Program Referensi Klien

Setiap bisnis harus memiliki penawaran rujukan harian yang sesuai untuk semua jenis pelanggan. Jadi seperti apa referensi ini? Bagaimana Anda bisa membuat mereka sukses? Dan elemen apa yang harus mereka terdiri dari?

Saya suka mengelompokkan rujukan klien ke dalam empat jenis utama; langsung, tersirat, nyata dan komunitas. Untuk penjelasan lebih lanjut tentang jenis rujukan ini lihat posting saya, Cara Membuat Bisnis Anda Lebih Dapat Direferensikan . Setiap program rujukan klien mungkin yang paling Anda kenal, sertifikat hadiah, model referensi teman, penawaran pencocokan donasi, dll.

Masing-masing jenis rujukan ini menawarkan sesuatu yang berbeda, tetapi mereka semua membutuhkan elemen yang sama untuk menjadi sukses.

Kunci Rujukan Klien untuk Sukses

Pertama, setiap orang perlu menang atau merasa telah menang. Orang yang memberikan rujukan seharusnya tidak menjadi satu-satunya yang diberi penghargaan. Jika rujukan itu berbalik dan berbisnis dengan Anda, mereka juga harus diberi imbalan.

Selanjutnya, harus selalu ada ikatan yang kuat dengan merek Anda. Program rujukan dengan hubungan yang kuat dengan merek Anda juga harus memiliki hubungan yang kuat dengan pelanggan Anda yang paling setia.

Kunci terakhir adalah konsistensi dalam pendekatan Anda. Anda harus secara konsisten memelihara dan mengembangkan program-program ini. Program rujukan tidak mengaturnya dan melupakannya dan itu bukan permainan satu kali. Program-program ini perlu dijadwalkan secara teratur. Mereka harus mingguan, bulanan dan triwulanan tergantung pada jenis program.

Elemen Rujukan Klien

Buat konten yang mudah dibagikan

Jika Anda ingin meningkatkan kemungkinan bahwa Anda akan dirujuk maka Anda harus membuatnya mudah. Buat konten untuk program rujukan Anda yang jelas dan ringkas sehingga pelanggan Anda dapat dengan mudah menemukan apa yang mereka butuhkan. Ini dapat dilakukan melalui halaman arahan atau posting program rujukan khusus. Anda juga dapat menawarkan email atau konten sosial yang telah ditulis sebelumnya kepada klien rujukan Anda untuk dibagikan secara mulus dengan pengikut mereka.

Miliki proses khusus untuk arahan rujukan

Tidak semua arahan rujukan akan siap untuk segera dibeli, tetapi mereka pasti berada pada tahap yang berbeda di saluran penjualan daripada prospek biasa Anda. Mereka memiliki hubungan yang jauh lebih intim dengan bisnis Anda melalui rekomendasi langsung dan harus diperlakukan seperti itu dengan saluran khusus yang dibuat untuk mereka.

Pengakuan penting bagi semua orang, terutama mereka yang bekerja lebih keras

Klien rujukan Anda harus menerima ucapan terima kasih khusus. Anda juga dapat secara terbuka berterima kasih kepada mereka melalui buletin Anda atau di media sosial. Catatan terima kasih ini juga dapat mencakup penawaran khusus hanya untuk klien rujukan Anda.

Apresiasi adalah hal yang luar biasa; Itu membuat apa yang sangat baik pada orang lain menjadi milik kita juga. - Voltaire

Temukan Juara Referensi Anda

Pelanggan dan klien yang sudah mereferensikan bisnis kepada Anda adalah apa yang saya sebut 'Referral Champions' . Mereka adalah pelanggan yang hebat, mereka adalah pelanggan yang kembali, dan mereka memiliki pengalaman yang baik dengan Anda. Dalam banyak hal, mereka adalah pelanggan ideal Anda dan mereka tahu cara terhubung dengan orang seperti mereka.

Jenis Program Rujukan Juara

Tawarkan Makan Siang

Kumpulkan beberapa pelanggan terbaik Anda untuk makan siang gratis. Makan siang dan kumpul-kumpul ditawarkan sebagai ucapan terima kasih, tetapi jaringan yang terjadi dapat saling menguntungkan bagi Anda, bisnis Anda, dan juga para juara rujukan Anda.

Pengajaran Peer-2-peer

Mengumpulkan semua perujuk juara Anda untuk bertemu menciptakan peluang bagi mereka untuk membangun hubungan pengajaran peer-2-peer. Hal ini dapat memiliki dampak positif lebih lanjut bagi semua orang yang terlibat.

Acara & Penawaran Eksklusif

Buat acara atau penawaran eksklusif hanya untuk klien bernilai tinggi Anda yang terus mendukung merek Anda. Lacak siapa orang-orang ini dan targetkan mereka dengan sesuatu yang lebih menguntungkan atau menarik daripada Rujukan Setiap Klien Anda. Penawaran yang sangat eksklusif adalah lebih dari $10 untuk pembelian Anda berikutnya. Ini adalah penawaran untuk produk premium dengan harga potongan.

Konten Eksklusif atau Dewan Penasehat

Anda dapat membuat konten eksklusif atau dewan penasihat pelanggan utama Anda. Misalnya, dewan penasihat dapat memfasilitasi pertemuan triwulanan untuk bertukar pikiran tentang berbagai topik seperti memperluas target pasar Anda atau cara unik untuk memperluas jangkauan pelanggan Anda. Bahkan mungkin ada insentif yang terlibat seperti diskon produk untuk ide yang menang.

Kunci Sukses Program Juara

Punya pertanyaan spesifik

Perlu ada 'permintaan' yang sangat spesifik untuk program rujukan juara. Semakin spesifik Anda dapat menjelaskan dengan tepat jenis pelanggan yang Anda cari, semakin baik peluang Anda untuk sukses.

Seorang klien saya biasa membawa rujukan juaranya untuk makan siang dan menunjukkan kepada mereka daftar orang-orang yang ingin dia temui di gereja atau klub klien ini. Pendekatan ini sangat langsung dan sebagai hasilnya, pelanggan dengan mudah menghubungkan klien saya dengan nama-nama di daftarnya.

Permudah dan beri mereka hadiah

Dengan program rujukan juara apa pun, Anda harus membuat pekerjaan perujuk juara Anda sesederhana mungkin, dan Anda pasti harus mengakui mereka dan berterima kasih kepada mereka secara terbuka karena telah merujuk bisnis Anda.

Keseimbangan Ekosistem

Penyeimbangan ekosistem adalah gagasan bahwa Anda harus mengambil klien yang sudah ada dan memikirkan orang lain yang melayani mereka dan menemukan cara untuk membentuk hubungan dengan orang-orang itu untuk menambah nilai lebih.

Manfaat bagi perusahaan B2B

Jika Anda bekerja dengan klien yang juga bekerja dengan profesional lain atau memiliki model B2B, penyeimbangan ekosistem adalah pilihan yang bagus untuk Anda, tetapi tidak hanya untuk rujukan. Mengetahui individu dalam ekosistem klien bersama Anda dapat membantu Anda memahami apa yang mereka lakukan untuk pelanggan Anda dan membantu Anda melayani pelanggan dengan lebih baik.

Berbicara dari pengalaman

Klien saya sebelumnya, yang adalah seorang penulis, ingin memperluas mereknya. Ketika kami mengembangkan strategi pemasarannya, dia memberi tahu kami bahwa dia mempekerjakan pelatih eksekutif dan profesional akuntansi. Jadi setelah kami membangun rencana mereknya, dengan izinnya, saya menghubungi pelatih eksekutif dan akuntan dan melakukan sesi singkat dengan masing-masing dari mereka menjelaskan rencana yang baru dibuat. Setelah itu, mereka memiliki pemahaman yang lebih baik tentang bisnis klien bersama kami daripada sebelumnya dan mampu melayaninya dengan lebih baik.

Mereka berdua begitu terpesona oleh proses ini sehingga kedua individu tersebut benar-benar menjadi sumber rujukan. Mereka ingin memperkenalkan saya kepada klien mereka karena mereka menyadari klien mereka yang lain membutuhkan tingkat inovasi dan kolaborasi itu.

Pahami ekosistem klien

Jika Anda bekerja dengan klien yang juga bekerja dengan konsultan manajemen atau pelatih eksekutif atau profesional akuntansi, atau bahkan memiliki anggota dewan penasihat, pikirkan bagaimana Anda benar-benar dapat menambah nilai pada hubungan yang mereka miliki dengan klien bersama Anda dengan mengadakan sesi strategi atau memberikan presentasi.

Dengan melakukan ini, Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang siapa pemain lain dalam ekosistem orang itu, karena ada nilai nyata dalam bertemu dengan para profesional lain itu. Untuk bisnis yang tepat, pendekatan keseimbangan ekosistem bisa sangat ampuh. Jika Anda ingin pemahaman yang lebih dalam, saya berbicara lebih banyak tentang keseimbangan ekosistem dalam buku saya, The Ultimate Marketing Engine.

Rujukan Internal

Salah satu sistem rujukan paling berharga yang dapat Anda bangun berasal dari dalam organisasi Anda. Ketika diberikan informasi, insentif, dan alat yang tepat, tim internal Anda dapat menjadi sumber rujukan yang hebat.

Ajarkan strategi pemasaran tim Anda

Ajari mereka tentang pesan inti, jelaskan siapa pelanggan ideal Anda dan apa yang membuat bisnis Anda unik. Dengan melakukan ini, mereka akan merasa lebih terlibat dan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang bisnis. Pada akhirnya mengarah pada pemahaman yang lebih baik tentang pelanggan ideal Anda dan peningkatan generasi rujukan internal.

Permudah mereka untuk berbagi kabar baik tentang bisnis ini

Anda dapat melakukan ini dengan mengembangkan cara sederhana bagi karyawan Anda untuk berbagi berita bisnis dan menawarkan umpan balik atau pendapat mereka. Misalnya, Anda dapat menghasilkan konten yang mudah dibagikan untuk tim internal Anda untuk diposting ulang di platform media sosial mereka.

Buat buzz

Buat hal-hal menarik dengan menawarkan hadiah atau kontes untuk referensi. Ini menambah unsur kesenangan dalam pekerjaan dan dapat menciptakan budaya internal yang positif dan produktif untuk bisnis Anda.

Pelanggan dan Mempekerjakan

Gunakan sistem rujukan Anda untuk perekrutan. Beberapa orang rekrutmen kandidat terbaik Anda adalah orang-orang yang sudah bekerja untuk Anda dan menyukai apa yang mereka lakukan. Gunakan mereka sebagai sumber daya dan manfaatkan wawasan mereka.

Jaringan Mitra Rujukan Anda

Buat jaringan mitra strategis dengan membangun tim terbaik di kelasnya yang menawarkan layanan yang mungkin dibutuhkan pelanggan Anda.

Mulailah dengan mengidentifikasi pemain kunci dan merekrut mereka untuk jaringan mitra Anda. Anda dapat menemukannya dengan polling klien terbaik Anda dan melihat dengan siapa lagi mereka bekerja, siapa lagi yang membantu mereka, dan siapa lagi yang memecahkan masalah mereka untuk mereka.

Setelah Anda mengidentifikasi enam atau tujuh calon mitra strategis, inilah saatnya untuk memulai percakapan. Mulailah dengan menulis, apa yang saya sebut, pengantar sempurna secara terbalik. Yang merupakan proses yang memungkinkan calon mitra memberi tahu Anda dengan tepat bagaimana merujuk pelanggan Anda ke bisnis mereka.

Setelah Anda membangun hubungan, tentukan bagaimana Anda dapat terus bekerja sama untuk membangun bisnis rujukan satu sama lain.

Beberapa contohnya adalah; membuat konten bersama, membuat penawaran khusus untuk klien satu sama lain, menciptakan peluang pemasaran bersama, saling mewawancarai, menyelenggarakan webinar untuk audiens satu sama lain, mengadakan acara bersama, dll.

Saya membangun banyak pengikut saya dengan pergi ke organisasi yang saya tahu memiliki pemilik usaha kecil sebagai bagian dari alam semesta mereka dan menawarkan untuk melakukan webinar pendidikan untuk audiens mereka atau menawarkan eBuku gratis yang dapat menjadi merek bersama. Kesepakatan ini membantu saya mendapatkan paparan referensi baru dan membantu mereka menang dengan audiens mereka.

Di bawah ini adalah beberapa contoh ide jaringan mitra

Perhatikan bagaimana mereka semua unik untuk industri yang terlibat, memberikan nilai kepada klien, dan kedua bisnis yang terlibat menang.

• Kemitraan antara katering pernikahan dan toko bunga. Ini dapat mencakup pihak ketiga, perencana pernikahan, dan mereka semua menawarkan layanan satu sama lain kepada klien mereka yang akan menikah.
• Teknisi servis dan kontraktor pengecatan. Setelah menyelesaikan layanan, teknisi dapat menawarkan diskon 10% dari layanan kontraktor pengecatan, meningkatkan eksposur bagi kedua belah pihak.
• Yang ini kreatif; seorang perencana keuangan dan bisnis pijat. Setahun sekali di sekitar musim pajak, perencana keuangan dapat membawa tukang pijat untuk pijat bahu selama 15 menit sementara pelanggan menunggu untuk berbicara dengan akuntan mereka. Pemijat dapat membagikan kartu nama mereka dan memberikan contoh layanan mereka. Sementara itu akuntan mendapatkan lebih banyak bisnis karena semua klien mereka akan berbicara tentang praktik unik mereka.

Mulai Klub Pakar Anda Sendiri

Buat program untuk pelanggan ideal Anda dengan memulai klub pemasaran ahli. Anda dapat menyelenggarakan sarapan atau webinar bulanan untuk audiens Anda dan mendatangkan pakar tambahan untuk berbicara.

Praktik terbaik

Ada contoh dalam buku terbaru saya, The Ultimate Marketing Engine, di mana saya bekerja dengan seorang agen real estate yang pindah ke kota baru. Dia mengalami kesulitan membangun bisnisnya, jadi kami bertukar pikiran tentang bagaimana dia bisa mulai menjangkau komunitas lokal.

Hasil; dia memulai klub jejaringnya sendiri untuk pemilik bisnis di mana dia berbicara tentang media sosial dan pemasaran karena dia juga berpengalaman di bidang itu. Dalam pertemuan-pertemuan ini dia sama sekali tidak menjual bisnisnya sebagai makelar barang tak bergerak, tapi coba tebak siapa yang dipikirkan para anggota ketika tiba waktunya untuk membeli atau menjual rumah? Dia membangun seluruh bisnis real estatnya yang besar dengan menjadi tuan rumah klub jaringan bulanan ini.

Contoh hebat lainnya adalah Derek dan Melanie Coburn di Washington DC. Mereka memiliki organisasi bernama Kader. Derek adalah seorang perencana keuangan yang menginginkan cara yang lebih baik untuk membangun jaringan. Dia mengumpulkan sekelompok orang dan mereka mulai membuat konten untuk bisnis mereka. Kelompok kecil ini berubah menjadi organisasi jaringan 300 orang. Akhirnya dia menjual bisnis perencanaan keuangannya dan sekarang dia dan istrinya menjalankan organisasi jaringan secara penuh.

Mastermind Rujukan

Terakhir, Anda dapat membuat grup dalang untuk referensi. Opsi ini sangat bermanfaat bagi industri B2B. Jika Anda seorang pelatih, konsultan, atau pemasar, itu tidak masalah. Pendekatan dalang rujukan mirip dengan pendekatan jaringan mitra, tetapi Anda bekerja secara langsung dengan klien Anda sendiri.

Bagaimana cara memulai?

Mulailah dengan menyiapkan pelatihan bulanan untuk klien Anda seputar topik tertentu. Anda dapat menagih uang, tetapi firasat saya adalah bahwa itu akan menghasilkan begitu banyak referensi untuk Anda sehingga akan sangat berharga jika Anda menjadikannya gratis.

Setelah Anda membangun audiens yang andal untuk sesi pelatihan yang lebih kecil ini, Anda dapat mulai menawarkan konsep dalang kepada mereka. Anda bahkan tidak perlu mengajarkan apa pun, cukup fasilitasi semua orang berkumpul untuk belajar satu sama lain.

Tawarkan lebih banyak nilai

Jika Anda ingin menambahkan lapisan lain ke dalang rujukan Anda, Anda dapat menawarkan untuk menjalankannya untuk klien Anda dengan imbalan rujukan. Dalam sistem ini Anda akan menyatukan klien mereka untuk membantu mereka membuat bisnis mereka lebih sukses, tetapi itu akan menguntungkan kedua belah pihak dalam jangka panjang.

Melalui proses dalang Anda secara alami berbagi referensi satu sama lain. Dan di situlah keajaiban benar-benar terjadi. Ketika Anda mulai bekerja sama dan membangun bisnis satu sama lain, kembali ke sana, semua orang memenangkan mentalitas.

Sekarang saatnya menerapkan beberapa ide program rujukan dan praktik terbaik ini untuk menghasilkan pelanggan terbaik Anda. Jangan menunggu, mulailah hari ini!