Yönlendirme Programları: Küçük İşletmeler İçin Bir Kılavuz

İş yürütmek zor

Ama iyi bir tavsiye programı ile olması gerekmez

Küçük bir işletme sahibi olarak, muhtemelen mevcut müşterinize yardım etmeyi veya satışları nasıl artıracağınızı çözmeyi düşünüyorsunuz. Ancak, müşteri adaylarını artırmayı da düşünmelisiniz ve bu, yönlendirme programlarının devreye girdiği yerdir.

Kendim de bir işletme sahibi olarak, müşterilerinizin alışverişlerinden memnun olmalarını istediğinizi biliyorum. Ama daha fazlasını alabilseler daha da mutlu olmazlar mıydı? Bunu başarmanın en iyi yollarından biri, iyi bir tavsiye programına sahip olmaktır.

Texas Tech tarafından 2.000 işletme sahibiyle yakın zamanda yapılan bir ankette, ankete katılanların %83'ü, başkalarına tavsiye edecek kadar çok sevdikleri bir işletmeleri olduğunu, ancak %29'unun bunu yaptığını iddia etti.

Bu %54'lük açığı kapatmak için çok fazla potansiyel ve kâr var, ancak nereden başlamalı? Yönlendirme programları oluşturarak başlarsınız. Daha fazlasını öğrenmek için okumaya devam edin

En önemlisi, yönlendirmeler riski ortadan kaldırır. Yönlendirmeler bir sorunu çözmemize yardımcı olur. Sorunumuza doğru çözümü bulmak için yapmamız gereken iş miktarını azaltırlar ve genel soruların yanıtlarıyla birlikte önceden paketlenmiş olarak gelirler: Çalışacaklar mı? Bilecekler mi? Onlara güvenebilir miyim?

Bu, güven ödünç vermenin ve ödünç almanın nihai yolu olarak yönlendirmeler hakkında düşünmenin en iyi yoludur.

Yönlendirme programları neden bu kadar önemli?

İdeal müşterinizi kolayca çekin.

Açıkçası, bana yönlendirilen insanların çoğu ideal müşterime çok daha yakın çünkü onları yönlendiren ideal müşterim. İşimizi anlıyorlar ve bizim için kimin uygun olacağını biliyorlar.

Satış döngüsünü kısaltın

Güçlü bir tavsiye programı, satış döngüsünü önemli ölçüde kısaltabilir. Yönlendirilen potansiyel müşteriler size büyük olasılıkla güvendiğiniz birinden gönderilmiştir, böylece bilme, beğenme ve güvenme aşamalarını atlayabilir ve doğrudan deneme aşamasına geçebilirsiniz.

Premium fiyatlandırmanızı artırın

Yönlendirmeler ayrıca fiyatlandırma portföyünüzü çeşitlendirmenize ve ürününüz veya hizmetiniz için bir prim ödemenize olanak tanır. Markanıza aşina olan ve sizinle ilgili olumlu bir algıya sahip olan müşteriler daha fazla ödemeye hazırdır.

Ömür Boyu Değeri Büyüt

Yönlendirme programları, mevcut müşterilerinizin yaşam boyu değerini artırır. Bir emlakçı, bu ilk üç müşteri adayı için olağanüstü bir deneyim yaratırsa, yalnızca ilk üç olası satıştan 12 ila 15 arası yeni yönlendirme alabilir. Bu nedenle, tavsiyelere odaklanırsanız, müşterilerinizin yaşam boyu değeri büyük ölçüde çarpılabilir.

Tavsiyeler herhangi bir işletme için çok değerlidir. Müşteri tavsiyelerini görmezden gelerek veya müşteri tavsiye programı fikirlerini pazarlama stratejinize dahil etmeyerek değerli bir gelir kaynağını kaçırıyorsunuz.

7 Tür Yönlendirme Programı

Gerçekten işe yarayan tavsiye programları oluşturmaya nasıl başlayabilirsiniz ve neye benziyorlar? Bu yazıda sizinle paylaşacağım şey bu;

• Müşteri Yönlendirme Programları
• Şampiyon Yönlendirme Programları
• Ekosistem Dengeleme
• Dahili Yönlendirmeler
• İş Ortağı Ağı Yönlendirmeleri
• Uzman Ağ Oluşturma Yönlendirme Kulüpleri
• Yönlendirmeler için Beyinler

Her Müşteri Yönlendirme Programı

Her işletme, her tür müşteri için işe yarayan günlük tavsiye tekliflerine sahip olmalıdır. Peki bu yönlendirmeler neye benziyor? Onları nasıl başarılı yapabilirsiniz? Ve hangi unsurlardan oluşmalıdır?

Müşteri tavsiyelerini dört ana tipte gruplamayı seviyorum; doğrudan, zımni, somut ve topluluk. Bu yönlendirme türleri hakkında daha fazla açıklama için, İşletmenizi Nasıl Daha Yönlendirilebilir Hale Getirirsiniz başlıklı yazıma bakın. Her müşteri tavsiye programı, muhtemelen en aşina olduğunuz programlardır, bir hediye sertifikası, bir arkadaşa tavsiye modeli, bağış eşleştirme teklifleri vb.

Bu yönlendirme türlerinin her biri farklı bir şey sunar, ancak hepsinin başarılı olması için aynı unsurlara ihtiyacı vardır.

Başarının Müşteri Yönlendirme Anahtarları

İlk olarak, herkesin kazanması veya kazanmış gibi hissetmesi gerekir. Yönlendirmeyi yapan kişi, ödüllendirilen tek kişi olmamalıdır. Eğer bu tavsiye geri döner ve sizinle iş yaparsa, onlar da ödüllendirilmelidir.

Ardından, markanızla her zaman güçlü bir bağ olmalıdır. Markanızla güçlü bir bağlantısı olan bir tavsiye programının, en sadık müşterilerinizle de güçlü bir bağlantısı olmalıdır.

Son anahtar, yaklaşımınızdaki tutarlılıktır. Bu programları sürekli olarak beslemeli ve geliştirmelisiniz. Yönlendirme programları ayarlanmaz ve unutulur ve tek seferlik bir oyun değildir. Bu programların düzenli olarak planlanması gerekir. Program türüne bağlı olarak haftalık, aylık ve üç aylık olmalıdır.

Müşteri Yönlendirme Öğeleri

Kolayca paylaşılabilir içerik oluşturun

Sevk edilme olasılığınızı artırmak istiyorsanız, bunu kolaylaştırmalısınız. Müşterilerinizin ihtiyaç duyduklarını kolayca bulabilmeleri için tavsiye programlarınız için açık ve özlü içerik oluşturun. Bu, özel tavsiye programı açılış sayfaları veya gönderileri aracılığıyla yapılabilir. Ayrıca, tavsiye edilen müşterilerinizin takipçileriyle sorunsuz bir şekilde paylaşmaları için önceden yazılmış e-postalar veya sosyal içerik sunabilirsiniz.

Yönlendirme adayları için özel bir sürece sahip olun

Yönlendirme adaylarının tümü hemen satın almaya hazır olmayacak, ancak satış hunisinde kesinlikle normal olası satışlarınızdan farklı bir aşamadalar. Doğrudan tavsiyeler yoluyla işletmenizle çok daha yakın bir ilişkileri vardır ve onlar için oluşturulmuş özel bir huni ile bu şekilde ele alınmalıdır.

Tanınma herkes için önemlidir, özellikle de fazladan yol kat edenler

Yönlendirdiğiniz müşterilerinize özel bir teşekkür notu verilmelidir. Ayrıca onlara haber bülteniniz veya sosyal medya aracılığıyla herkese açık bir şekilde teşekkür edebilirsiniz. Bu teşekkür notları, yalnızca tavsiye eden müşterileriniz için özel teklifler de içerebilir.

Takdir harika bir şeydir; Başkalarında mükemmel olanı bize de ait kılar. - Voltaire

Referans Şampiyonlarınızı Bulun

Size zaten iş öneren müşteriler ve müşteriler benim 'Yönlendirme Şampiyonları' dediğim kişilerdir. Onlar harika bir müşteri, geri dönen bir müşteri ve sizinle iyi bir deneyim yaşadılar. Birçok yönden ideal müşterilerinizdir ve kendileri gibi biriyle nasıl bağlantı kuracaklarını bilirler.

Şampiyon Yönlendirme Programlarının Türleri

Öğle Yemeği Teklifi

Ücretsiz bir öğle yemeği için en iyi müşterilerinizden birkaçını bir araya getirin. Öğle yemekleri ve buluşmalar bir teşekkür olarak sunulur, ancak oluşan ağ oluşturma size, işinize ve tavsiye şampiyonlarınıza da karşılıklı olarak faydalı olabilir.

Akran-2 Akran Öğretimi

Tüm referanslarınızı bir araya getirmek için bir araya getirmek, akranlar arası bir öğretim ilişkisi kurmaları için bir fırsat yaratır. Bunun ilgili herkes için daha fazla olumlu etkisi olabilir.

Özel Etkinlikler ve Teklifler

Markanızı sürekli olarak destekleyen yüksek değerli müşterileriniz için özel etkinlikler veya teklifler oluşturun. Bu kişilerin kim olduğunu takip edin ve onları Her Müşteri Tavsiyenizden daha kazançlı veya cazip bir şeyle hedefleyin. Son derece özel teklifler, bir sonraki satın alımınızın 10 dolarından fazla. Bunlar, indirimli fiyatlarla premium ürünler için tekliflerdir.

Özel İçerik veya Danışma Kurulu

Özel içerik veya şampiyon müşterilerinizden oluşan bir danışma kurulu oluşturabilirsiniz. Örneğin, danışma kurulu, hedef pazarınızı genişletmek veya müşteri erişiminizi genişletmenin benzersiz yolları gibi konularda beyin fırtınası yapmak için üç ayda bir yapılan bir toplantıyı kolaylaştırabilir. Kazanan fikirler için ürün indirimleri gibi teşvikler bile olabilir.

Şampiyon Programı Başarısının Anahtarları

özel bir sor

Şampiyon tavsiye programları için çok özel bir "istek" olması gerekir. Tam olarak aradığınız müşteri türünü tanımlarken ne kadar spesifik olursanız, başarı şansınız o kadar artar.

Bir müşterim, şampiyon tavsiyelerini öğle yemeğine götürür ve onlara bu müşterinin kilisesinde veya kulübünde tanışmak istediği kişilerin listesini gösterirdi. Bu yaklaşım çok doğrudandı ve sonuç olarak müşteri, müvekkilimi listesindeki isimlerle kolayca ilişkilendirdi.

Kolaylaştırın ve onları ödüllendirin

Herhangi bir şampiyon tavsiye programında, şampiyon tavsiye edenlerin işini mümkün olduğunca basit hale getirmelisiniz ve onları kesinlikle kabul etmeli ve işletmenizi tavsiye ettikleri için herkese açık bir şekilde teşekkür etmelisiniz.

Ekosistem Dengeleme

Ekosistem dengeleme, mevcut müşterilerinizi alıp onlara hizmet eden herkesi düşünmeniz ve daha da fazla değer katmak için bu insanlarla ilişkiler kurmanın yollarını bulmanız gerektiği fikridir.

B2B şirketleri için faydaları

Diğer profesyonellerle de çalışan veya B2B modeline sahip müşterilerle çalışıyorsanız, ekosistem dengeleme sizin için harika bir seçenektir, ancak yalnızca tavsiyeler için değil. Ortak müşterinizin ekosistemindeki bireyleri tanımak, onların müşteriniz için ne yaptığını anlamanıza ve müşterinize daha iyi hizmet vermenize yardımcı olabilir.

Tecrübe konuşuyor

Yazar olan eski bir müşterim markasını genişletmek istedi. Pazarlama stratejisini geliştirirken bize bir yönetici koçu ve bir muhasebe uzmanı çalıştırdığını söyledi. Marka planını onun izniyle oluşturduktan sonra, yönetici koçuna ve muhasebeciye ulaştım ve her biri ile yeni oluşturulan planı açıklayan hızlı bir seans yaptım. Daha sonra, karşılıklı müşterilerimizin işlerini her zamankinden daha iyi anladılar ve ona daha iyi hizmet edebildiler.

Her ikisi de bu süreçten o kadar etkilenmişti ki, bu iki kişi aslında referans kaynağı haline geldi. Beni müşterileriyle tanıştırmak istediler çünkü diğer müşterilerinin bu düzeyde bir yenilik ve işbirliğine ihtiyaçları olduğunu anladılar.

Müşteri ekosistemini anlayın

Yönetim danışmanları veya yönetici koçları veya muhasebe uzmanlarıyla çalışan veya hatta danışma kurulu üyeleri olan herhangi bir müşteriyle çalışıyorsanız, strateji oturumları düzenleyerek karşılıklı müşterilerinizle olan ilişkilerine gerçekte nasıl değer katabileceğinizi düşünün. veya sunum yapmak.

Bunu yaparak, o kişinin ekosistemindeki diğer oyuncuların kim olduğunu daha iyi anlayacaksınız çünkü bu diğer profesyonellerle tanışmanın gerçek bir değeri var. Doğru iş için ekosistem dengeleme yaklaşımı gerçekten etkili olabilir. Daha derin bir anlayış istiyorsanız, The Ultimate Marketing Engine adlı kitabımda ekosistem dengeleme hakkında daha fazla konuşuyorum.

Dahili Yönlendirmeler

Oluşturabileceğiniz en değerli tavsiye sistemlerinden biri, kuruluşunuzun içinden gelir. Doğru bilgiler, teşvikler ve araçlar verildiğinde, dahili ekibiniz harika bir tavsiye kaynağı olabilir.

Ekibinize pazarlama stratejisini öğretin

Onlara temel mesajı öğretin, ideal müşterinizin kim olduğunu ve işinizi benzersiz kılan şeyin ne olduğunu açıklayın. Bunu yaparak, kendilerini daha ilgili hissedecekler ve işi daha iyi anlayacaklar. Sonuç olarak, ideal müşterinizi daha iyi anlamanıza ve dahili tavsiye oluşturma sürecini iyileştirmeye yol açar.

İşletmeyle ilgili iyi haberleri paylaşmalarını kolaylaştırın

Bunu, çalışanlarınızın işle ilgili haberleri paylaşmaları ve geri bildirimlerini veya fikirlerini sunmaları için basit yollar geliştirerek yapabilirsiniz. Örneğin, dahili ekibinizin sosyal medya platformlarında yeniden yayınlamaları için kolayca paylaşılabilir içerik üretebilirsiniz.

Buzz oluştur

Yönlendirmeler için ödüller veya yarışmalar sunarak işleri heyecanlı tutun. Bu, işe eğlenceli bir unsur ekler ve işiniz için olumlu ve üretken bir iç kültür yaratabilir.

Müşteriler ve İşe Alma

İşe alım için referans sisteminizi kullanın. En iyi işe alım adaylarınızdan bazıları, halihazırda sizin için çalışan ve yaptıkları işi seven kişilerdir. Bunları bir kaynak olarak kullanın ve içgörülerinden yararlanın.

Referans İş Ortağı Ağınız

Müşterilerinizin ihtiyaç duyabileceği hizmetleri sunan sınıfının en iyisi bir ekip oluşturarak stratejik bir ortak ağı oluşturun.

Önemli oyuncuları belirleyerek ve onları ortak ağınız için işe alarak başlayın. Onları, en iyi müşterilerinize anket yaparak ve başka kimlerle çalıştıklarını, onlara başka kimin yardım ettiğini ve sorunlarını onlar için başka kimin çözdüğünü görerek bulabilirsiniz.

Altı veya yedi potansiyel stratejik ortak belirledikten sonra, konuşmaya başlamanın zamanı geldi. Yazarak başlayın, benim dediğim şeyi tersten mükemmel bir giriş. Bu, potansiyel bir iş ortağının size müşterilerinizi işlerine nasıl yönlendireceğinizi tam olarak söylemesine olanak tanıyan bir süreçtir.

İlişkiyi kurduktan sonra, birbirinizin tavsiye işini geliştirmek için birlikte çalışmaya nasıl devam edebileceğinizi belirleyin.

Bazı örnekler; birlikte içerik oluşturun, birbirlerinin müşterileri için özel teklifler oluşturun, ortak pazarlama fırsatları yaratın, birbirleriyle röportaj yapın, birbirlerinin izleyicileri için web seminerleri düzenleyin, birlikte etkinlikler düzenleyin, vb.

Evrenlerinin bir parçası olarak küçük işletme sahipleri olduğunu bildiğim kuruluşlara giderek ve hedef kitleleri için eğitici web seminerleri sunarak veya ortak marka olabilecek ücretsiz e-Kitaplar sunarak takipçilerimin çoğunu oluşturdum. Bu fırsatlar, yeni tavsiyelere maruz kalmama ve izleyicileriyle kazanmalarına yardımcı oldu.

Aşağıda, iş ortağı ağı fikirlerine ilişkin bazı örnekler verilmiştir

Hepsinin ilgili sektörlere özgü olduğuna, müşterilere değer sağladığına ve dahil olan her iki işletmenin nasıl kazandığına dikkat edin.

• Düğün hazırlayıcıları ve çiçekçiler arasında bir ortaklık. Bu, üçüncü bir kişiyi, bir düğün planlayıcısını içerebilir ve hepsi, evlenen müşterilerine birbirlerinin hizmetlerini sunarlar.
• Servis teknisyenleri ve boya müteahhitleri. Hizmetlerin tamamlanmasının ardından teknisyen, boyama müteahhitlik hizmetlerinde %10 indirim sunarak her iki taraf için de riskleri artırır.
• Bu yaratıcı; bir finansal planlayıcı ve masaj işi. Vergi sezonunda yılda bir kez, müşteriler muhasebecileriyle konuşmak için beklerken finansal planlamacı 15 dakikalık bir omuz masajı için bir masöz getirebilir. Masöz, kartvizitlerini dağıtabilir ve hizmetlerinden örnekler verebilir. Bu arada muhasebeci daha fazla iş kazanıyor çünkü tüm müşterileri benzersiz uygulamaları hakkında konuşacaklar.

Kendi Uzman Kulübünüzü Kurun

Uzman bir pazarlama kulübü oluşturarak ideal müşteriniz için bir program oluşturun. Hedef kitleniz için aylık bir kahvaltı veya web semineri düzenleyebilir ve konuşmaları için ek uzmanlar getirebilirsiniz.

En İyi Uygulamalar

Yeni bir şehre taşınan bir emlakçıyla çalıştığım son kitabım The Ultimate Marketing Engine'de bir örnek var. İşini kurmakta zorlanıyordu, bu yüzden yerel topluluğa nasıl ulaşabileceği konusunda beyin fırtınası yaptık.

Sonuç; Bu alanda da deneyimli olduğu için sosyal medya ve pazarlama hakkında konuştuğu işletme sahipleri için kendi ağ kulübünü kurdu. Bu toplantılarda emlakçı olarak işini hiç satmadı, ama bilin bakalım ev alma veya satma zamanı geldiğinde üyelerin aklına kim geldi? Bu aylık ağ kulüplerine ev sahipliği yaparak tüm devasa emlak işini kurdu.

Bir başka harika örnek de Washington DC'deki Derek ve Melanie Coburn. Cadre adında bir örgütleri var. Derek, ağ kurmanın daha iyi bir yolunu arayan bir finansal planlamacıydı. Bir grup insanı bir araya getirdi ve işletmeleri için içerik küratörlüğü yapmaya başladılar. Bu küçük grup, 300 kişilik bir ağ organizasyonuna dönüştü. Sonunda finansal planlama işini sattı ve şimdi o ve karısı ağ organizasyonunu tam zamanlı olarak yönetiyor.

Yönlendirme Beyni

Son olarak, tavsiyeler için bir beyni grubu oluşturabilirsiniz. Bu seçenek B2B endüstrileri için çok faydalıdır. Bir koç, danışman veya pazarlamacıysanız, bu hiç akıllıca değil. Yönlendirme beyni yaklaşımı, iş ortağı ağı yaklaşımına benzer, ancak bunun yerine doğrudan kendi müşterilerinizle çalışırsınız.

nasıl başlanır

Müşterileriniz için belirli bir konu etrafında aylık eğitim ayarlayarak başlayın. Para talep edebilirsiniz, ancak içimden gelen his, sizin için o kadar çok tavsiye alacağı ki, bunu ücretsiz yaparsanız buna değecektir.

Bu daha küçük eğitim oturumları için güvenilir bir hedef kitle oluşturduğunuzda, onlara beyin konseptini sunmaya başlayabilirsiniz. İlla bir şey öğretmenize bile gerek yok, sadece herkesin bir araya gelip birbirinden öğrenmesini kolaylaştırın.

Daha da fazla değer sunun

Yönlendirme beyninize başka bir katman eklemek istiyorsanız, yönlendirme karşılığında müşteriniz için bir katman çalıştırmayı teklif edebilirsiniz. Bu sistemde müşterilerini bir araya getirerek işlerini daha başarılı hale getirmelerine yardımcı olursunuz, ancak bu uzun vadede her iki tarafa da fayda sağlar.

Beyni süreci boyunca, doğal olarak birbirinizle tavsiyeleri paylaşıyorsunuz. Ve sihrin gerçekten gerçekleştiği yer burasıdır. Birlikte çalışmaya başladığınızda ve birbirinizin işlerini kurduğunuzda, herkesin zihniyet kazandığına geri dönüyorsunuz.

Şimdi, şimdiye kadarki en iyi müşterilerinizi oluşturmak için bu tavsiye programı fikirlerinden ve en iyi uygulamalardan bazılarını uygulama zamanı. Beklemeyin, bugün başlayın!