販売における交渉を回避するためのガイド

公開: 2022-04-10

連鎖反応を引き起こさずに悪い取引を終了する方法

そのようなDejaVuが再び

いつ取引から離れるのですか？交渉から離れることは決して簡単ではありませんが、私はあなたがそれらを見ることから多くを学ぶことができることを学びました。ゲームで肌を持っている人ではなく、アドバイザーとして来ているので、いつ立ち去るのか、他の人が本当に何を求めているのかなどがわかります。

リードが閉じられないことがわかった秒を終了することは、決して機能しないリードを追いかけるよりも、売り上げにとって良いことです。このようにして、良い見込み客が1人残っているときに、他の見込み客から離れるときが来ました。

取引から離れて頑固になりすぎないようにする時期を知ることは重要です。最終的に販売を終了することができたとしても、後で発生する他の問題があり、それが顧客との緊張を引き起こす可能性があります。

あなたが取引を交渉しているとき、それがうまくいかない可能性が常にあります。交渉から離れることが双方にとって有益である6つの理由はここにあります。

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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

取引を取り消す6つの理由

理由1

この人はあなたを通り抜けないので、あなたはアカウントの他の人と話すことができません。

あなたはこの種の状況の反対側にいるかもしれません。ゲートキーパーは通常、組織内の他の人のために製品やサービスを調達しなければならない人ですが、実際にはその問題を自分で解決する責任はありません。

これらの人々はあなたの会社のために最善を尽くそうとはしていないので、価値に基づいて販売することは困難です。彼らは、どんな犠牲を払ってもあなたに良い価格を手に入れるためだけにそこにいます。

痛みを経験したことがある人、または問題に対処することで何らかのメリットが見られる人と話す方法が見つからない場合は、立ち去ってください。

理由2

仕様は、競合他社を除いて、ほとんどのベンダーが満たすのが非常に難しい方法で書かれています。

買い手が購入サイクルのこれまでのところにいる場合、あなたは彼らに影響を与えるチャンスを逃しており、あなたが勝つことは難しいでしょう。多くの企業は、「ブルーバード」RFIsRFP（つまり、営業担当者がRFIまたはRFPを受け取ったときにのみ知る機会）に対して入札禁止ポリシーを採用しています。

理由3

あなたは彼らが彼らがすでに持っているものから切り替えるべきであるあなたの現在の製品またはサービスで顧客を説得する方法を考えることができません。

あなたがそこにいる限り、あなたは非常に興味があり、彼らが何を望んでいるかについて話すことをいとわないビジネスの何人かの人々に会うでしょう。これらのタイプの購入者は、他のことに必要な多くの時間を費やす可能性があります。

販売の秘訣は、良い商品を手に入れるだけでなく、お客様の注目を集め、乗り換える価値があると信じ込ませることです。あなたのソリューションが現在のソリューションを上回っている理由を彼らが理解していることを確認する必要があります。

理由4

あなたはあなたの製品が助けることができる予算または他のビジネスニーズを理解することができませんでした。

何かのための予算がなくても、それは機会が失われるという意味ではありません。最も収益性の高い売上のいくつかは、顧客がまだニーズを認識しておらず、それらを解決するための資金を割り当てていない場合に発生します。

ビジネスケースを成功させるには、組織内の高齢者と協力して、彼らにいくらかかるかを知る必要があります。その数が少なすぎる場合、機会はありません。

理由5

機会が小さすぎて、営業活動を正当化できません。

営業担当者として、私たちは常に簡単な機会を探しています。しかし、これらの取引は完了するのに時間と労力がかかるため、大きな取引に焦点を当てることが重要です。

販売がどれほど簡単に見えるかは問題ではありません。すべての販売には時間と労力がかかります。新しいアカウントのためにあなたの会社のリソースの価値があるかどうかを自問する必要があります。

理由6

顧客はあなたのポートフォリオにない製品を望んでおり、あなたは最初からソリューションを構築する必要があります。

効果的な販売ツールとしてPowerPointをどのように使用できるかをクライアントに伝えようとしていたときのことを覚えています。彼らは私が私の心を失ったように私を見ていました、しかしそれから彼らはそれに実際に力があるのを見ました。

もちろん、通常、大したことをするために新しい機能を開発するという約束は、上級管理職の完全な知識とサポートによってなされます。営業担当者として、私たちが彼らを説得できれば、彼らはそれに沿って私たちのコミッションを得ることにつながるという機会としてこれをとることができます。

私たちに継続的なコミッションを提供する収益性の高い長期的な顧客関係を構築するために、私たちはまだ持っていないものを売る誘惑に抵抗しなければなりません。私たちは、潜在的なクライアントに私たちの製品の価値について説得し、彼らが望む機能を必要としないように勧めるか、取引から離れることができます。

ウォークアウェイ交渉：「なぜ橋を燃やさないのか」

交渉の例のウォークアウェイポイントは次のとおりです。

背景

私はかつて、社内の営業チームからMEGAエンタープライズアカウントを渡されました。彼らは、私がこの1つの取引で受け取る高額の手数料とボーナスはそれだけの価値があると確信していましたが、トレーニングやサポートについては何も言及していませんでした。

前四半期の最終日は、誰かがそのような非現実的な方法で取引を設定したことを知りました。顧客は怒っていて、すべての関係者は失敗する運命にありました。

ビートダウン

最初の電話は、彼らがだまされたくなくて、契約について彼らに話さなかったことに対して私に腹を立てていたので、惨事でした。私の友達は私が立ち去るべきだと言っています。彼らはそれを望んでいましたが、私にはまだ9か月残っていました。

耳を傾け、共感し、何が悪かったのかを見つけることで、彼らを船に戻すことができました。彼らが彼らのお金で最高の価値を得ていることを確認するために、私は彼らと直接会うために全国を飛び回りました（彼らのサービス製品計画の切り替えと本格的なトレーニングプログラムの提供を含む）。

分割

結局、私たちはこの取り決めがうまくいかないことに同意し、それを段階的に廃止する方法についての計画を思いつきました。数が多かったのでこういう機会を期待していたのですが、振り返ってみると他の機会を追求すべきだったと思います。

戻ってくる

以前、私は助けを必要としている会社と取引をしました。彼らが私のより良い解決策を知り、それでも私と一緒に働くことを拒否したとき、彼らの決定は3年前に行われたようでした。いつ立ち去るのかを知ってください。

あなたが今日話している人々は、将来あなたの顧客になる可能性があります。ですから、常に彼らの最善の利益を心に留め、彼らが人間であることを忘れないでください。

すべての連絡先と専門的な関係を維持することが重要です。

ウォークアウェイネゴシエーションをいつ行うべきかを認識するための6つのヒント

立ち去る方法は？より良い取引を行うための6つのヒント：1。マージンを把握し、取引に必要なもの（拡張、債務返済）を把握します2。それがあなたに適していない場合は、悪い申し出から離れて進んでください3. 4.5.6をコミットする前に、会社の予算パイプラインに余裕があることを確認してください

1）立ち去ることを検討するのに最適な時期は、始める前です

時間を無駄にしないために、取引から離れる時期を事前に計画することが重要です。立ち去ることは、交渉がもはや意味をなさないポイントであり、避けるべきです。

交渉から離れるときは、始める前に必ず離れることを考えてください。明確な境界を設定し、自分が正しくないと感じることをするようにプレッシャーをかけられないようにしてください。

セールスコールに入る前に、通路の交渉の条件を検討することが重要です。これらの期待を書き留めて、それらが満たされていないときを知ってください。

交渉を始める前に、あなたが何を諦めようとしているのかを知ることが重要であることがわかりました。これにより、より戦略的に譲歩することができます。

交渉は難しい場合があります。それらに備えるための最良の方法は、あなたのBATNAまたはこのウォークアウェイ交渉がうまくいかない場合にあなたが持っている代替案について考えることです。閉じ込められた感じが少なくなり、他にも利用できる機会があることがわかります。

私はそれが要点を家に追いやってきているということわざがあります：立ち去ることができない人は負けます。これは、あなたが去る気がないなら、あなたは負けるだろうということを意味します。

2）常にあなたの散歩を見てください

交渉が始まるとき、あなたの立ち去りがどうなるかについての考えを持つことが重要です。次に、ウォークアウェイネゴシエーションが進行するにつれて、そのポイントに近づいているかどうかを判断できます。

あなたはしばらく交渉を続けていましたが、顧客はユーザーあたり89ドルしか支払わないことがわかりました。あなたは、99ドルを下回ることは決してないだろうという交渉に入るのを知っていました。

儲からない顧客と付き合い続けなければならないと感じていたかもしれませんが、今では厳格なウォークアウェイポリシーと、ウォークアウェイ交渉が始まる前に設定されていたため、十分な時期がわかります。これで、不採算の顧客に時間を浪費することを簡単に止め、最小要件を満たすことができる顧客を見つけることができます。

3）あなたが感情的に行動しているときを認識する

営業活動には感情的なつながりが伴うことを覚えておくことが重要です。私たちは皆、お客様とコミュニケーションを取り、お客様の気持ちを理解する方法を知っています。

営業の専門家も人間であり、感情を持っています。問題は、私たちの欲求がしばしば良い取引を妨げることです。なぜなら、私たちはどんな犠牲を払っても勝ちたい、または私たちがどれほど素晴らしい交渉者であるかを人々に印象づけたいからです。

私たちはしばしば、他のことを忘れてしまうほど感情的に取引を成立させることに投資しています。私たちはひたむきになります、そしてそれは私たちの高い給料や手数料のためだけではありません。このセールに勝つことが重要だからです。

私たちが感情を引き継ぐようにすると、それはしばしば悪い取引につながります。代わりに、私たちは自分の感情のニーズに応えるのではなく、取引を勝ち取ることに焦点を当てるべきです。

4）バックアップオプションに注意を払う

バックアップオプションがあると、取引から離れるのが簡単になります。現在の収益オファーの条件が悪くなった場合でも、先に進んで別のオプションを選択できます。

あなたが販売の話し合いをしていて、あなたのバイヤーが彼らが適切ではないかもしれないと合図しているなら、注意を払うことが重要です。おそらく彼らの価格は高すぎるか、あるいはこの購入が彼らに利益をもたらすかどうか確信が持てないのかもしれません。

パイプラインが見込み客でいっぱいであることがわかっている場合は、取引を成立させるプレッシャーが軽減されます。あなたはそれを強制しなければならないように感じることはなく、これのためにいくつかの良い取引を失うかもしれません。

5）正しくないと感じた場合は再評価する

あなたが取引の真っ只中にいて、それが正しくないと感じているなら、それはおそらくそうではありません。あなたの自信の欠如があなたがこのセールを閉じるのを妨げているのかどうか、あるいは先に進む前に考慮されるべきいくつかの危険信号が本当にあるのかどうかを自問してください。

人間には第六感があることを示す多くの研究があります。警告のサインや感情を無視すると、長期的には役に立ちません。個人やプロセスに何か問題がある場合は、直感を信じる必要があります。これは、取引が正しくない場合に、取引を行う状況から抜け出すことを意味します。

6）あなたの価値観を心に留めてください

あなたがあなたの個人的な価値観を覚えているとき、悪い取引から離れることは簡単です。あなたの目標は何ですか？そもそもなぜこの旅を始めたのですか？あなたは誰の世話をしたいですか、そして彼らを動機付けるのは何ですか？あなたの家族、友人、またはより広い社会的使命？」

取引が重要でなくなったとき、あなたは正しい方向に進んでいることを知っています。それが執着しすぎると、それはあなたの人生の使命が忘れられ、大きな目標が達成されていないことを意味します。

この記事では、他社との取引を丁寧に取り消す方法について説明しています。著者であるGraceWalkerという女性は、契約からの撤退を友好的かつ専門的にするための6つのステップを提供しています。

交渉を離れて歩く：すべきこととすべきでないこと

取引が意味をなさない状況に陥った場合は、次のことを行う必要があります。

実施：ウォークアウェイを確立する

収益を知らずに取引を行うことは絶対にしないでください。これは、価格がどうなるか、そして入る前にあなたが受け入れるか拒否することをいとわない条件についての考えを持っていることを意味します。

実施：感情の制限

あなたが販売のために競争しているとき、それは感情的になりやすいです。長期的には有害である可能性があるため、取引が成立するかどうかを感情に左右されないようにすることが重要です。

実施：戦いではなく、戦争に勝つことに集中する

人生は戦いに満ちています。個々の戦いに巻き込まれないようにし、取引に勝つだけでなく、大きな目標に集中してください。

してはいけないこと：勝つための必要性を感じる

彼らは勝つ必要性を感じているので、多くの人々は悪い取引に閉じ込められています。彼らは自慢する権利を望んでおり、この勝利への欲求は、彼らの多くがうまくいかない取引に多くの時間や労力を費やすことを引き起こしました。

すべてのクライアントのために戦うのをやめなさい。それはあなたに必要なときにノーと言う自信を与えるのでそれは解放されるでしょう。

禁止事項：交渉を離れて歩くことについて感情的になる

取引から離れるのは難しいかもしれませんが、何かを失うのではなく離れるというラベルを付けると、失敗に関連する感情は浮かびません。

取引に不安がある場合、または会社に適していると思わない場合は、立ち去ってください。機会を手放すことは難しいかもしれませんが、あなたがあなたのビジネスのために最善を尽くしていることを知っていて、常にあなた自身の世話をしてください。

禁止事項：箱に入れて

1回限りの取引のプレッシャーを回避するには、利用可能なパスとオプションが多数あることを知っておくことが重要です。他の機会に目を光らせておけば、悪い取引から離れることは簡単です。

全体像を失わないでください

私が犯した間違いの1つは、見通しの悪い取引を成立させることは会社にとって良いことだと考えていたことです。アカウント管理モデルを使用していて、顧客が特定の期間内またはそれ以前にキャンセルした場合、このクライアントから得たすべての手数料を返済する必要があり、他の担当者にストレスを与える可能性があります。これらのタイプのクライアントと協力することに感謝しません。

これは、私たちが価格を低く抑え、優れた顧客サービスを提供する必要があるという考えにつながるだけです。そうすれば、見込み客が私たちに追加のビジネスを求めたときに、彼らが得たものに満足するでしょう。または、同じような見込み客である友人を紹介した場合、それは起こらない可能性が低くなります。

毎日閉店しないと仲間と顔が合わなくなると思っていました。しかし実際には、間違ったクローズは実際にあなたを悪く見せ、同時にあなた自身を夢中にさせる可能性があります。

商談から離れる方法ステップバイステップガイド

ステップ1：停止し、協力し、耳を傾ける

なぜ立ち去るのが強力なのですか？何かがおかしいと感じたら、休憩して全体像を考えてください。チームの内部で意見を聞いてください

自問してみてください：

悪い状況と言われていますが、修正は可能です。
あなたは契約を結んでいますか？
あなたにはどのような責任がありますか？
どんな御用でしょうか？

間違いを犯した場合、状況を分析し、何が悪かったのかを理解することが重要です。多くの場合、これらの問題には簡単な修正があり、通信を行うだけですぐに実装できます。

しかし、従業員がお金だけで動機付けられていないことがわかった場合は、彼らのキャリアと彼らが人生に何を望んでいるかについて難しい会話をする時が来ました。

顧客と会う前に、必ず契約とタッチポイントを確認してください。両方の当事者に利益をもたらすことができる方法を探してください。会議の前にチームメンバーからフィードバックを受け取ります。

目標は、何が起こっているのかを理解し、計画を立てることです。より多くの作業を行うほど、今後の会話が成功する可能性が高くなります。

ステップ2：電話に出てタイムアウトを呼び出す

あなたが物事が失敗するだろうと思うとき、仮定しないでください。適切な質問をして、元の計画が手遅れになる前にできるだけ早く再試行してください。

効果的な販売への第一歩は、顧客の目標と優先順位を理解することです。これは、彼らの現在のニーズと、彼らが将来何を望んでいるのかを明確に把握することを意味します。

彼らのニーズが変わったことがわかった場合は、その理由を必ず理解してください。

この電話はあなただけのものではないことを知っておくことが重要です。それはまた、ライン上の他の人についてであり、彼らがあなたの最終的なオファーにも満足していることを確認することです。積極的に耳を傾けてください。そうすれば、それぞれが必要とするものの間に混乱はありません。

関連：販売における積極的なリスニングの重要性

ステップ3：コンセンサスに達し、期待を設定する

すべてから離れる方法は？電話の後で、あなたとあなたの上司が同じページにいないことが明らかな場合は、先に進む前に、あなたを悩ませているものをレイアウトしてください。

しかし、決してそれらを切り落とさないでください。何年にもわたってサービスを提供した後、既存の顧客を高く乾燥させたままにしたくはありません。

顧客は決して間違っていません。彼らがあなたの製品を使用していて、それを使い続けたいのであれば、あなたは彼らがそうするために変更を加える人でなければなりません。

従業員とのパートナーシップを断ち切るのではなく、調査結果と構築した概要について話し合います。必要に応じて別の解決策を見つけることができるように、これがいつ発生するかについてのタイムテーブルを設定します。

人々が他人を助けるために報酬を支払われていないとき、彼らはしばしばそうすることを拒否します。これは、短期的には報酬があるためです。

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あなたにアイデアを与えるためだけに。