Um guia para sair das negociações em vendas
Publicados: 2022-04-10Como sair de um mau negócio sem causar uma reação em cadeia
É como Deja Vu tudo de novo
Quando se afastar de um acordo? Afastar-se de uma negociação nunca é fácil, mas aprendi que você pode aprender muito ao observá-la. Você vê coisas como quando ir embora e o que a outra pessoa está realmente procurando, porque ela está agindo como um conselheiro em vez de alguém com pele no jogo.
Sair no segundo em que você perceber que um lead não vai fechar será melhor para suas vendas do que perseguir leads que nunca vão funcionar. Dessa forma, quando resta uma boa perspectiva e é hora de se afastar de outras perspectivas.
É importante saber quando é hora de desistir de um acordo e não ser muito teimoso. Mesmo que você consiga fechar a venda eventualmente, pode haver outros problemas que surgirão mais tarde, o que causará tensão com seu cliente.
Quando você está negociando um acordo, há sempre a chance de que não dê certo. Aqui estão 6 razões pelas quais se afastar das negociações pode ser benéfico para ambas as partes.
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- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Seis razões para desistir de um negócio
Razão 1
Você não pode falar com mais ninguém na conta porque essa pessoa não vai te passar.
Você pode estar do outro lado desse tipo de situação. Um gatekeeper geralmente é uma pessoa que precisa adquirir produtos ou serviços para outras pessoas em sua organização, mas na verdade não tem a propriedade de resolver esse problema por conta própria.
É difícil vender com base no valor porque essas pessoas não estão tentando fazer o que é melhor para sua empresa. Eles estão lá apenas para obter um bom preço a qualquer custo, o que significa que eles não ouvirão se você tentar falar sobre o quanto algo é melhor ou por que custa mais.
Se você não conseguir encontrar uma maneira de falar com alguém que passou pela dor ou veria algum benefício ao abordar um problema, vá embora.
Razão 2
As especificações são escritas de uma maneira extremamente difícil de ser atendida pela maioria dos fornecedores, com exceção do nosso concorrente.
Se o comprador está tão adiantado em seu ciclo de compra, você perdeu a chance de influenciá-lo e será difícil para você vencer. Muitas empresas têm uma política sem licitação para RFIsRFPs “bluebird” (ou seja, oportunidades que os vendedores só descobrem quando recebem uma RFI ou RFP).
Razão 3
Você não pode pensar em uma maneira de persuadir os clientes com seu produto ou serviço atual que eles devem mudar o que já têm.
Você conhecerá algumas pessoas nos negócios que estão muito interessadas e dispostas a falar sobre o que querem, desde que você esteja lá. Esses tipos de compradores podem ocupar muito tempo que precisamos para outras coisas.
A chave para vender não é apenas ter um bom produto, mas chamar a atenção do cliente e fazê-lo acreditar que valerá a pena mudar. Você precisa garantir que eles entendam por que sua solução supera a atual.
Razão 4
Você não conseguiu descobrir um orçamento ou qualquer outra necessidade comercial com a qual seu produto possa ajudar.
Mesmo que você não tenha um orçamento para algo, isso não significa que a oportunidade está perdida. Algumas das vendas mais lucrativas ocorrem quando os clientes ainda não estão cientes de suas necessidades e não alocaram recursos para resolvê-las.
Para criar um caso de negócios bem-sucedido, você precisa ser capaz de trabalhar com os funcionários seniores da sua organização e saber quanto isso custaria para eles. Se esse número for muito pequeno, então não há oportunidade.
Razão 5
A oportunidade é pequena demais para justificar o esforço de vendas.
Como vendedores, estamos sempre à procura de oportunidades fáceis. Mas esses negócios levam tempo e esforço para serem concluídos, por isso é importante que nos concentremos nos grandes.
Não importa quão fácil a venda pareça ser; todas as vendas levarão tempo e esforço. Você tem que se perguntar se vale ou não a pena os recursos da sua empresa para uma nova conta.
Razão 6
O cliente quer um produto que não está no seu portfólio, e você precisará construir a solução do zero.
Lembro-me da época em que estava tentando dizer a um cliente como ele poderia usar o PowerPoint como uma ferramenta de vendas eficaz. Eles estavam olhando para mim como se eu tivesse enlouquecido, mas então eles viram que havia realmente poder nisso.
Normalmente, é claro, a promessa de desenvolver novas funcionalidades para obter um grande negócio é feita com total conhecimento e suporte da alta administração. Como vendedores, podemos aproveitar isso como uma oportunidade de que, se pudermos convencê-los, eles concordarão, o que nos levará a receber nossa comissão.
A fim de construir relacionamentos lucrativos e de longo prazo com os clientes que gerem comissões contínuas para nós, temos que resistir à tentação de vender o que ainda não temos. Podemos persuadir um cliente em potencial sobre o valor do nosso produto e incentivá-lo a não precisar do recurso que deseja ou desistir do negócio.
Negociação a pé: 'Por que não queimar pontes é importante'
Aqui está um ponto de afastamento no exemplo de negociação:
O fundo
Certa vez, uma conta corporativa MEGA me foi entregue por uma equipe de vendas interna. Eles estavam convencidos de que a alta comissão e os bônus que eu receberia por esse negócio valiam a pena, mas não mencionaram nada sobre treinamento ou suporte.
O último dia do trimestre anterior foi quando descobri que alguém havia feito um acordo de forma tão irreal. O cliente estava zangado e todas as partes estavam destinadas ao fracasso.
A batida
A primeira ligação foi um desastre porque eles não queriam ser enganados e ficaram bravos comigo por não ter contado sobre o contrato. Meus amigos dizem que eu deveria ir embora. Eles queriam sair disso, mas eu ainda tinha nove meses restantes.
Consegui trazê-los de volta a bordo ouvindo, sendo empático e descobrindo o que deu errado. Eu até voei por todo o país para me encontrar com eles pessoalmente mais de uma vez para que pudéssemos ter certeza de que eles estavam obtendo o melhor valor pelo seu dinheiro (incluindo mudar seu plano de produtos de serviço e fornecer um programa de treinamento completo).
O separamento
No final, nós dois concordamos que esse arranjo não funcionaria e criamos um plano de como eliminá-lo gradualmente. Eu esperava uma oportunidade como essa porque meus números eram realmente altos, mas, em retrospecto, eu deveria ter buscado outras oportunidades.
A volta
No passado, lidei com uma empresa que precisava de ajuda. Quando eles descobriram minha melhor solução e ainda se recusaram a trabalhar comigo, parecia que a decisão deles havia sido tomada há 3 anos. Saiba quando é hora de ir embora.
As pessoas com quem você fala hoje podem ser seus clientes no futuro. Então, sempre mantenha seus melhores interesses no coração e não esqueça que eles são humanos.
É importante manter um relacionamento profissional com todos os seus contatos.
Seis dicas para reconhecer quando fazer uma negociação a pé
Como ir embora? Seis dicas para fazer melhores negócios: 1. Conheça suas margens e saiba para que você precisa do negócio (expansão, pagamento da dívida)2. Esteja disposto a se afastar de uma oferta ruim se não for a certa para você 3. Certifique-se de que há espaço no pipeline do orçamento da empresa antes de se comprometer 4.5.6
1) O melhor momento para considerar sair é antes de começar
Para evitar perda de tempo, é importante planejar com antecedência quando você desistirá de um negócio. Afastar-se é o ponto em que a negociação não faz mais sentido e deve ser evitada.
Ao se afastar de uma negociação, sempre pense no seu afastamento antes de começar. Defina um limite claro e nunca se deixe pressionar a fazer algo que não pareça certo.
Antes de entrar em uma ligação de vendas, é importante considerar quais são seus termos de negociação. Anote essas expectativas e saiba quando elas não estão sendo atendidas.
Descobri que é importante saber do que você está disposto a abrir mão antes de iniciar uma negociação. Isso permitirá que você faça concessões de forma mais estratégica.
As negociações podem ser difíceis. A melhor maneira de se preparar para eles é pensar no seu BATNA ou na alternativa que você tem se essa negociação de saída não der certo. Você se sentirá menos preso e saberá que existem outras oportunidades disponíveis.
Eu tenho um ditado que tem levado ao ponto: A pessoa que não pode ir embora perde. Isso significa que, se você não estiver disposto a sair, perderá.
2) Sempre dê uma olhada em sua caminhada
Quando uma negociação começa, é importante ter uma ideia de qual seria sua saída. Você pode então dizer se está se aproximando desse ponto ou não à medida que a negociação avança.
Você está negociando há algum tempo e descobriu que seu cliente pagará apenas US$ 89 por usuário. Você sabia que, ao entrar na negociação, nunca ficaria abaixo de US$ 99.
No passado, você pode ter se sentido compelido a continuar com um cliente que não era lucrativo, mas agora, por causa de sua rígida política de afastamento e pelo fato de ter sido definida antes do início da negociação, você sabe quando é suficiente. Agora podemos facilmente parar de perder tempo com clientes não lucrativos e encontrar aqueles que poderão atender aos nossos mínimos.
3) Reconheça quando você está agindo emocionalmente
É importante lembrar que o trabalho de vendas envolve conexões emocionais. Todos nós sabemos como nos comunicar com nossos clientes e entender seus sentimentos.
Os profissionais de vendas também são humanos e têm emoções. O problema é que nossos desejos muitas vezes atrapalham a realização de um bom negócio, porque queremos ganhar a todo custo ou impressionar as pessoas com o quão grande negociador somos.
Muitas vezes estamos tão emocionalmente envolvidos em fechar um negócio que nos esquecemos das outras coisas. Tornamo-nos obstinados, e não é apenas por causa de nossos altos salários ou comissões; é porque ganhar esta venda é tudo o que importa.
Quando deixamos nossas emoções assumirem o controle, muitas vezes isso leva a um mau negócio. Em vez disso, devemos nos concentrar em fechar negócios e não em atender às necessidades de nossas próprias emoções.
4) Fique de olho em suas opções de backup
Ter opções de backup facilitará a saída de um negócio. Se os termos da sua oferta de resultado final atual ficarem ruins, você pode seguir em frente e ainda ter outra opção.
Se você estiver em uma discussão de vendas e seu comprador estiver sinalizando que pode não ser a opção certa, é importante ficar atento. Talvez o preço seja muito alto ou talvez eles simplesmente não tenham certeza se essa compra os beneficiará.
Se você souber que seu pipeline está cheio de clientes em potencial, a pressão para fechar um negócio será diminuída. Você não vai sentir que precisa forçar e pode até perder alguns bons negócios por causa disso.
5) Reavalie se não parecer certo
Se você está no meio de um negócio e não parece certo, provavelmente não é. Pergunte a si mesmo se sua falta de confiança é ou não o que o impede de fechar esta venda ou se realmente existem algumas bandeiras vermelhas que devem ser consideradas antes de avançar.
Existem muitos estudos que mostram que os humanos têm um sexto sentido. Se você ignorar os sinais e sentimentos de alerta, isso não ajudará a longo prazo. Você deve acreditar em sua intuição se algo estiver errado com um indivíduo ou processo – isso significa desistir de qualquer situação de negociação quando eles simplesmente não estiverem certos.
6) Tenha em mente seus valores
É fácil se afastar de um mau negócio quando você se lembra de seus valores pessoais. Quais são seus objetivos? Por que você começou esta jornada em primeiro lugar? De quem você quer cuidar e o que os motiva? Sua família, amigos ou alguma missão social mais ampla?”
Você sabe que está no caminho certo quando um negócio não é mais importante. Quando se torna uma obsessão, isso significa que a missão da sua vida foi esquecida e grandes objetivos não estão sendo alcançados.
O artigo menciona como educadamente desistir de um negócio com outra empresa. A autora, uma mulher chamada Grace Walker, oferece seis passos para tornar a retirada do acordo amigável e profissional.
Negociações de afastamento: o que fazer e o que não fazer
Se você se encontra em uma situação em que o negócio não faz sentido, aqui estão algumas coisas para fazer e não fazer.
Fazer: Estabeleça uma caminhada de distância
Nunca entre em um negócio sem conhecer sua linha de fundo. Isso significa ter uma ideia de qual será o preço e quais termos você está disposto a aceitar ou rejeitar antes de entrar.
Fazer: Restrição de Emoções
Quando você está competindo por uma venda, é fácil se emocionar. É importante não deixar que suas emoções ditem se o negócio será ou não, porque isso pode ser prejudicial a longo prazo.
Fazer: Concentre-se em vencer a guerra, não as batalhas
A vida é cheia de batalhas. Certifique-se de não ser pego em cada batalha individual e concentre-se em seus grandes objetivos, não apenas em ganhar negócios.
Não: Sinta a Necessidade de Vencer
Muitas pessoas estão presas em maus negócios porque sentem a necessidade de vencer. Eles querem o direito de se gabar, e esse desejo de vitória fez com que muitos deles dedicassem muito tempo ou esforço a um acordo que não está dando certo.
Pare de lutar por cada cliente. Será libertador porque lhe dará confiança para dizer não quando necessário.
Não: Emocione-se com a negociação de ir embora
Afastar-se de um acordo pode ser difícil, mas se você rotular isso como se afastar em vez de perder algo, os sentimentos associados ao fracasso não surgirão.
Se você não está confortável com um acordo, ou não sente que é o ajuste certo para sua empresa, vá embora. Pode ser difícil abrir mão de uma oportunidade, mas saiba que está fazendo o que é melhor para o seu negócio e cuide-se sempre.
Não: Encaixe-se
Para evitar a pressão de um acordo único, é importante que você saiba que existem muitos caminhos e opções disponíveis. Se você mantiver os olhos abertos para outras oportunidades, será fácil se afastar dos maus negócios.
Não perca a visão geral
Um erro que cometi foi pensar que fechar um negócio com perspectivas ruins é bom para a empresa. Acontece que, se você estiver em um modelo de gerenciamento de contas e seu cliente cancelar dentro de um determinado período de tempo ou mesmo antes disso, significa que você terá que devolver toda a comissão recebida desse cliente, o que pode sobrecarregar outros representantes que podem não gostam de trabalhar com esses tipos de clientes.
Isso apenas alimenta a ideia de que precisamos manter nossos preços baixos e fornecer um ótimo atendimento ao cliente para que, quando um cliente em potencial nos ligar para negócios adicionais, ele fique feliz com o que recebe. Ou se eles indicarem a seus amigos perspectivas semelhantes, é menos provável que isso não aconteça.
Eu costumava pensar que perderia a face com meus colegas se não fechasse todos os dias. Mas, na realidade, os fechamentos errados podem realmente fazer você parecer mal e enlouquecer ao mesmo tempo.
Como se afastar de um negócioO guia passo a passo
Passo #1: Pare, colabore, ouça
Por que ir embora é poderoso? Se você sentir que algo não está certo, faça uma pausa e pense no quadro geral. Ouça sua equipe internamente para obter informações
Pergunte a si mesmo:
- A situação foi considerada ruim, mas pode ser corrigida.
- Você está em um contrato?
- Que responsabilidades você tem?
- Como posso ajudá-lo?
Quando um erro é cometido, é importante analisar a situação e descobrir o que deu errado. Muitas vezes existem correções simples para esses problemas que podem ser implementadas imediatamente com apenas alguma comunicação.
No entanto, se você achar que seus funcionários não são motivados apenas pelo dinheiro, é hora de ter uma conversa difícil sobre sua carreira e o que eles querem da vida.
Antes de se encontrar com o cliente, certifique-se de revisar seu contrato e pontos de contato. Procure maneiras que possam beneficiar ambas as partes. Obtenha feedback dos membros de sua equipe antes da reunião.
O objetivo é descobrir o que está acontecendo e, em seguida, elaborar um plano – quanto mais trabalho você fizer, maior a chance de sua próxima conversa ser bem-sucedida.
Etapa 2: pegue o telefone e ligue para um tempo limite
Quando você acha que as coisas vão falhar, não assuma. Faça as perguntas certas e tente novamente o mais rápido possível antes que seu plano original seja tarde demais.
O primeiro passo para vendas eficazes é entender as metas e prioridades do cliente. Isso significa obter uma imagem clara de suas necessidades atuais, bem como o que eles gostariam no futuro.
Se você achar que suas necessidades mudaram, certifique-se de entender o porquê.
É importante saber que esta ligação não é apenas sobre você. É também sobre a outra pessoa na linha e garantir que ela também esteja confortável com sua oferta de resultado final. Ouça ativamente, para que não haja confusão entre o que cada um de vocês precisa.
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Etapa 3: chegar a um consenso e definir expectativas
Como fugir de tudo isso? Se, após a ligação, ficar claro que você e seu chefe não estão na mesma página, certifique-se de expor o que o está incomodando antes de prosseguir.
Mas, nunca os corte. Você não quer deixar seus clientes existentes na mão depois de tê-los servido por anos.
O cliente nunca erra. Se eles estiverem usando seu produto e quiserem continuar com ele, você deve ser quem faz as alterações para que eles o façam.
Em vez de apenas romper uma parceria com um funcionário, discuta as descobertas e o esboço que você construiu. Estabeleça um cronograma para quando isso acontecerá para que eles possam encontrar outra solução, se necessário.
Quando as pessoas não estão sendo pagas para ajudar os outros, muitas vezes se recusam a fazê-lo. Isso porque há uma recompensa no curto prazo.
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- Que está nessa função há menos de 1 ano