Руководство по переговорам об уходе в продажах

Опубликовано: 2022-04-10

Как выйти из плохой сделки, не вызывая цепной реакции

Это как дежа вю снова и снова

Когда отказаться от сделки? Уйти с переговоров никогда не бывает легко, но я понял, что можно многому научиться, наблюдая за ними. Вы видите такие вещи, как когда уйти и чего на самом деле хочет другой человек, потому что он подходит к этому как советник, а не как кто-то с шкурой на кону.

Уход в ту секунду, когда вы видите, что лид не собирается закрываться, будет лучше для ваших продаж, чем погоня за лидами, которые никогда не сработают. Таким образом, когда остается одна хорошая перспектива, и пора уйти от других перспектив.

Важно знать, когда пора отказываться от сделки, и не быть слишком упрямым. Даже если вы в конечном итоге сможете закрыть продажу, позже могут возникнуть другие проблемы, которые вызовут напряженность в отношениях с вашим покупателем.

Когда вы ведете переговоры о сделке, всегда есть шанс, что она не сработает. Вот 6 причин, по которым отказ от переговоров может быть выгоден обеим сторонам.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Шесть причин отказаться от сделки

Причина 1

Вы не можете говорить с кем-либо еще в учетной записи, потому что этот человек не соединит вас.

Возможно, вы находитесь по другую сторону такой ситуации. Привратником обычно является человек, который должен закупать продукты или услуги для других в своей организации, но на самом деле он не имеет права самостоятельно решать эту проблему.

Трудно продавать на основе ценности, потому что эти люди не пытаются сделать то, что лучше для вашей компании. Они существуют исключительно для того, чтобы любой ценой предложить вам хорошую цену, а это значит, что они не будут слушать, если вы попытаетесь рассказать о том, насколько что-то лучше или почему это стоит дороже.

Если вы не можете найти способ поговорить с кем-то, кто испытал боль или увидит какую-то пользу от решения проблемы, уходите.

Причина 2

Спецификации составлены таким образом, что большинству поставщиков, за исключением нашего конкурента, крайне сложно их выполнить.

Если покупатель находится так далеко в своем покупательском цикле, вы упустили свой шанс повлиять на него, и вам будет трудно победить. Многие компании придерживаются политики запрета на участие в торгах для «голубых» RFIsRFP (т. е. возможностей, о которых продавцы узнают только тогда, когда они получают RFI или RFP).

Причина 3

Вы не можете придумать способ убедить клиентов с вашим текущим продуктом или услугой отказаться от того, что у них уже есть.

Вы встретите некоторых людей в бизнесе, которые очень заинтересованы и готовы говорить о том, чего они хотят, пока вы там. Эти типы покупателей могут занимать много времени, которое нам нужно для других вещей.

Ключом к продажам является не только наличие хорошего продукта, но и привлечение внимания клиентов и убеждение их в том, что на него стоит перейти. Вы должны убедиться, что они понимают, почему ваше решение превосходит их текущее.

Причина 4

Вы не смогли определить бюджет или какие-либо другие потребности бизнеса, с которыми может помочь ваш продукт.

Даже если у вас нет бюджета на что-то, это не значит, что возможность упущена. Некоторые из самых прибыльных продаж происходят, когда клиенты еще не знают о своих потребностях и не выделяют средства на их решение.

Чтобы создать успешное экономическое обоснование, вам нужно иметь возможность работать с руководителями вашей организации и знать, во сколько им это обойдется. Если это число слишком мало, то возможности нет.

Причина 5

Возможность слишком мала, чтобы оправдать усилия по продаже.

Как продавцы, мы всегда ищем легкие возможности. Но для завершения этих сделок требуется время и усилия, поэтому важно сосредоточиться на крупных.

Неважно, насколько легкой кажется продажа; все продажи потребуют времени и усилий. Вы должны спросить себя, стоит ли тратить ресурсы вашей компании на новую учетную запись.

Причина 6

Клиент хочет продукт, которого нет в вашем портфолио, и вам нужно будет создать решение с нуля.

Я помню время, когда я пытался рассказать клиенту о том, как они могут использовать PowerPoint в качестве эффективного инструмента продаж. Они смотрели на меня так, будто я сошел с ума, но потом они увидели, что в этом действительно была сила.

Обычно, конечно, обещание разработать новую функциональность, чтобы добиться больших успехов, дается при полном знании и поддержке высшего руководства. Как продавцы, мы могли бы использовать это как возможность, что, если мы сможем убедить их тогда, они согласятся с этим, что приведет нас к получению нашей комиссии.

Чтобы построить выгодные, долгосрочные отношения с клиентами, которые приносят нам постоянные комиссионные, мы должны сопротивляться искушению продать то, чего у нас еще нет. Мы можем либо убедить потенциального клиента в том, насколько ценен наш продукт, и убедить его не нуждаться в той функции, которую он хочет, либо отказаться от сделки.

Переговоры об уходе: «Почему бы не сжечь мосты?»

Вот пример выхода из переговоров:

Фон

Однажды мне передали корпоративный аккаунт MEGA от отдела внутренних продаж. Они были убеждены, что высокие комиссионные и бонусы, которые я получу за одну эту сделку, того стоили, но ничего не сказали об обучении или поддержке.

В последний день предыдущего квартала я узнал, что кто-то организовал сделку таким нереальным образом. Заказчик был зол, и все стороны были обречены на провал.

Избиение

Первый звонок был катастрофой, потому что они не хотели быть обманутыми и злились на меня за то, что я не сказал им о контракте. Мои друзья говорят, что я должен уйти. Они хотели выйти из этого, но у меня оставалось еще девять месяцев.

Я смог вернуть их на борт, слушая, проявляя сочувствие и выясняя, что пошло не так. Я даже несколько раз летал через всю страну, чтобы встретиться с ними лично, чтобы мы могли убедиться, что они получают наилучшее соотношение цены и качества (включая изменение плана обслуживания и предоставление полноценной программы обучения).

Раскол

В конце концов, мы оба согласились, что эта договоренность не сработает, и придумали план, как от нее отказаться. Я надеялся на такую возможность, потому что мои цифры были действительно высокими, но, оглядываясь назад, я должен был использовать другие возможности.

Возвращение

В прошлом я имел дело с компанией, которая нуждалась в помощи. Когда они узнали о моем лучшем решении и по-прежнему отказывались со мной работать, казалось, что их решение было принято 3 года назад. Знайте, когда пришло время уйти.

Люди, с которыми вы разговариваете сегодня, могут стать вашими клиентами в будущем. Так что всегда держите их интересы в сердце и не забывайте, что они люди.

Важно поддерживать профессиональные отношения со всеми вашими контактами.

Шесть советов, как понять, когда начинать переговоры об уходе

Как уйти? Шесть советов, как заключать более выгодные сделки: 1. Знайте свою маржу и знайте, для чего вам нужна сделка (расширение, погашение долга)2. Будьте готовы отказаться от плохого предложения, если оно вам не подходит. 3. Перед принятием решения убедитесь, что в бюджете компании есть место. 4.5.6

1) Лучшее время подумать об уходе — это до того, как вы начнете

Чтобы не тратить время впустую, важно заранее планировать, когда вы откажетесь от сделки. Уход — это момент, когда переговоры больше не имеют смысла, и его следует избегать.

Уходя с переговоров, всегда думайте о своем уходе, прежде чем начать. Установите четкие границы и никогда не позволяйте себе заставлять делать что-то, что кажется вам неправильным.

Прежде чем приступить к коммерческому звонку, важно подумать, каковы ваши условия переговоров. Запишите эти ожидания и знайте, когда они не оправдываются.

Я обнаружил, что важно знать, от чего вы готовы отказаться, прежде чем начинать переговоры. Это даст вам возможность идти на уступки более стратегически.

Переговоры могут быть трудными. Лучший способ подготовиться к ним — подумать о своей BATNA или альтернативе, которая у вас есть, если эти переговоры об уходе не сработают. Вы почувствуете себя менее пойманным в ловушку и узнаете, что есть и другие доступные возможности.

У меня есть поговорка, которая доводит до сознания: человек, который не может уйти, проигрывает. Это означает, что если вы не готовы уйти, то вы проиграете.

2) Всегда оглядывайтесь, когда уходите

В начале переговоров важно иметь представление о том, каким будет ваш уход. Затем вы можете сказать, приближаетесь ли вы к этой точке или нет, по ходу переговоров об уходе.

Вы некоторое время вели переговоры и обнаружили, что ваш клиент будет платить всего 89 долларов за пользователя. Вы знали, что вступая в переговоры, вы никогда не упадете ниже 99 долларов.

Раньше вы, возможно, чувствовали необходимость продолжать работу с клиентом, который не был прибыльным, но теперь из-за вашей строгой политики отказа и того факта, что она была установлена до начала переговоров об уходе, вы знаете, когда этого достаточно. Теперь мы можем легко перестать тратить время на убыточных клиентов и найти тех, кто сможет выполнить наши минимумы.

3) Распознавайте, когда вы действуете эмоционально

Важно помнить, что работа по продажам связана с эмоциональными связями. Мы все умеем общаться с нашими клиентами и понимать их чувства.

Специалисты по продажам тоже люди, и у них есть эмоции. Проблема в том, что наши желания часто мешают заключению выгодной сделки, потому что мы хотим победить любой ценой или произвести впечатление на людей тем, насколько мы хороши в переговорах.

Мы часто настолько эмоционально вкладываемся в заключение сделки, что забываем о других вещах. Мы становимся целеустремленными, и это не только из-за нашей высокой оплаты или комиссионных; это потому, что победа в этой распродаже - это все, что имеет значение.

Когда мы позволяем нашим эмоциям взять верх, это часто приводит к плохой сделке. Вместо этого нам следует сосредоточиться на заключении сделок, а не на удовлетворении собственных эмоций.

4) Следите за вариантами резервного копирования

Наличие резервных вариантов облегчит отказ от сделки. Если условия вашего текущего итогового предложения становятся плохими, вы можете двигаться дальше и по-прежнему иметь другой вариант.

Если вы участвуете в обсуждении продаж и ваш покупатель сигнализирует о том, что он может вам не подойти, важно обратить на это внимание. Возможно, их цена слишком высока, а может быть, они просто не уверены, принесет ли им пользу эта покупка.

Если вы знаете, что ваша воронка полна потенциальных клиентов, то необходимость заключить сделку снизится. Вы не будете чувствовать, что вам нужно форсировать это, и можете даже потерять из-за этого несколько хороших сделок.

5) Переоцените, если это кажется неправильным

Если вы находитесь в процессе сделки и чувствуете, что это неправильно, скорее всего, это не так. Спросите себя, является ли ваша неуверенность тем, что мешает вам закрыть эту продажу, или действительно есть какие-то красные флажки, которые следует учитывать, прежде чем двигаться вперед.

Есть много исследований, которые показывают, что у людей есть шестое чувство. Если вы игнорируете предупреждающие знаки и чувства, это не поможет в долгосрочной перспективе. Вы должны верить своей интуиции, если что-то не так с человеком или процессом — это означает отказаться от любой ситуации заключения сделки, когда они просто не правы.

6) Помните о своих ценностях

Легко избежать плохой сделки, если вы помните о своих личных ценностях. Каковы твои цели? Почему вы вообще начали это путешествие? О ком вы хотите заботиться и что их мотивирует? Ваша семья, друзья или какая-то более широкая общественная миссия?»

Вы знаете, что находитесь на правильном пути, когда сделка больше не важна. Когда это становится слишком большой навязчивой идеей, это означает, что ваша жизненная миссия забыта, и большие цели не достигаются.

В статье упоминается, как вежливо отказаться от сделки с другой компанией. Автор, женщина по имени Грейс Уокер, предлагает шесть шагов для того, чтобы выйти из соглашения по-дружески и профессионально.

Переговоры об уходе: что можно и чего нельзя делать

Если вы оказались в ситуации, когда сделка не имеет смысла, вот несколько вещей, которые следует делать и чего не следует делать.

Что делать: установить путь отхода

Никогда не вступайте в сделку, не зная конечного результата. Это означает иметь представление о том, какой будет цена и какие условия вы готовы принять или отвергнуть, прежде чем войти.

Что делать: ограничение эмоций

Когда вы боретесь за продажу, легко поддаться эмоциям. Важно не позволять своим эмоциям диктовать, будет ли сделка заключена, потому что в долгосрочной перспективе это может нанести ущерб.

Что делать: концентрироваться на победе в войне, а не на битвах

Жизнь полна сражений. Убедитесь, что вы не увязаете в каждой отдельной битве и сосредоточьтесь на своих больших целях, а не только на заключении сделок.

Не делайте: чувствуйте необходимость победить

Многие люди попадают в ловушку неудачных сделок, потому что чувствуют необходимость выиграть. Они хотят хвастаться, и это стремление к победе заставило многих из них вкладывать слишком много времени или усилий в сделку, которая не срабатывает.

Хватит бороться за каждого клиента. Это освободит вас, потому что даст вам уверенность сказать «нет», когда это необходимо.

Не стоит: поддаваться эмоциям при переговорах об уходе

Отказ от сделки может быть трудным, но если вы назовете это отказом, а не потерей чего-то, тогда чувства, связанные с неудачей, не возникнут.

Если вам не нравится сделка или вы считаете, что она не подходит для вашей компании, уходите. Может быть трудно упустить возможность, но знайте, что вы делаете то, что лучше всего подходит для вашего бизнеса, и всегда заботитесь о себе.

Нельзя: запирать себя в

Чтобы избежать давления разовой сделки, важно, чтобы вы знали, что есть много путей и вариантов. Если вы будете держать глаза открытыми для других возможностей, то избежать плохих сделок будет легко.

Не теряйте общую картину

Одна моя ошибка заключалась в том, что я думал, что закрытие сделки с плохими перспективами пойдет на пользу компании. Оказывается, если вы используете модель управления учетной записью, и ваш клиент отменяет ее в течение определенного периода времени или даже раньше, это означает, что вы должны выплатить всю комиссию, полученную от этого клиента, что может создать нагрузку на других представителей, которые могут не ценю работу с такими клиентами.

Это просто подпитывает идею о том, что нам нужно поддерживать низкие цены и обеспечивать отличное обслуживание клиентов, чтобы, когда потенциальные клиенты звонят нам для дополнительного бизнеса, они были довольны тем, что они получают. Или, если они порекомендуют своих друзей, у которых есть похожие перспективы, это менее вероятно, чем не произойдет.

Раньше я думал, что потеряю лицо перед своими сверстниками, если не буду закрываться каждый день. Но на самом деле неправильное закрытие может заставить вас выглядеть плохо и одновременно свести с ума.

Как отказаться от коммерческой сделкиПошаговое руководство

Шаг № 1: Остановитесь, сотрудничайте, слушайте

Почему уйти — это мощно? Если вы чувствуете, что что-то не так, сделайте перерыв и подумайте об общей картине. Прислушивайтесь к своей команде внутри для ввода

Спроси себя:

Ситуация названа плохой, но ее можно исправить.
Вы на контракте?
Какие обязанности у вас есть?
Чем я могу вам помочь?

Когда допущена ошибка, важно проанализировать ситуацию и выяснить, что пошло не так. Во многих случаях для этих проблем существуют простые решения, которые могут быть реализованы сразу после небольшого общения.

Однако, если вы обнаружите, что ваши сотрудники мотивированы не только деньгами, то пришло время серьезно поговорить об их карьере и о том, чего они хотят от жизни.

Перед встречей с клиентом обязательно ознакомьтесь с договором и точками взаимодействия. Ищите способы, которые могут принести пользу обеим сторонам. Получите обратную связь от членов вашей команды перед встречей.

Цель состоит в том, чтобы выяснить, что происходит, а затем придумать план — чем больше работы вы проделаете, тем больше шансов, что ваш предстоящий разговор будет успешным.

Шаг № 2: позвоните по телефону и объявите тайм-аут

Когда вы думаете, что что-то потерпит неудачу, не предполагайте. Задайте правильные вопросы и повторите попытку как можно скорее, пока ваш первоначальный план не опоздал.

Первым шагом к эффективным продажам является понимание целей и приоритетов клиента. Это означает получить четкое представление об их нынешних потребностях, а также о том, чего они хотели бы в будущем.

Если вы обнаружите, что их потребности изменились, обязательно поймите, почему.

Важно знать, что этот звонок касается не только вас. Это также относится к другому человеку на линии и к тому, чтобы убедиться, что его устраивает ваше итоговое предложение. Слушайте активно, чтобы не было путаницы между тем, что нужно каждому из вас.

По теме: Важность активного слушания в продажах

Шаг № 3: Достигните консенсуса и установите ожидания

Как уйти от всего этого? Если после звонка становится ясно, что вы и ваш начальник не согласны друг с другом, обязательно изложите, что вас беспокоит, прежде чем двигаться дальше.

Но никогда не отрезайте их. Вы не хотите оставлять своих существующих клиентов в беде после того, как вы обслуживаете их в течение многих лет.

Клиент никогда не ошибается. Если они используют ваш продукт и хотят остаться с ним, вы должны быть тем, кто вносит для них изменения.

Вместо того, чтобы просто разорвать партнерские отношения с сотрудником, обсудите выводы и план, который вы составили. Установите график, когда это произойдет, чтобы при необходимости они могли найти другое решение.

Когда людям не платят за помощь другим, они часто отказываются это делать. Это потому, что есть вознаграждение в краткосрочной перспективе.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.