Panduan untuk Meninggalkan Negosiasi dalam Penjualan
Diterbitkan: 2022-04-10Cara Keluar dari Kesepakatan Buruk Tanpa Menyebabkan Reaksi Berantai
Ini Seperti Deja Vu Lagi
Kapan harus menjauh dari kesepakatan? Meninggalkan negosiasi tidak pernah mudah, tetapi saya telah belajar bahwa Anda dapat belajar banyak dari menonton mereka. Anda melihat hal-hal seperti kapan harus pergi dan apa yang sebenarnya diinginkan orang lain karena mereka datang sebagai penasihat alih-alih seseorang dengan kulit dalam permainan.
Berhenti begitu Anda melihat prospek tidak akan menutup akan lebih baik untuk penjualan Anda daripada mengejar prospek yang tidak akan pernah berhasil. Dengan cara ini, ketika ada satu prospek bagus yang tersisa, dan inilah saatnya untuk menjauh dari prospek lain.
Penting untuk mengetahui kapan saatnya meninggalkan kesepakatan dan tidak terlalu keras kepala. Bahkan jika Anda dapat menutup penjualan pada akhirnya, mungkin ada masalah lain yang muncul di kemudian hari yang akan menyebabkan ketegangan dengan pelanggan Anda.
Saat Anda menegosiasikan kesepakatan, selalu ada kemungkinan kesepakatan itu tidak akan berhasil. Berikut adalah 6 alasan mengapa meninggalkan negosiasi dapat bermanfaat bagi kedua belah pihak.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Enam Alasan untuk Mundur dari Kesepakatan
Alasan 1
Anda tidak dapat berbicara dengan orang lain di akun karena orang ini tidak akan mengizinkan Anda.
Anda mungkin berada di sisi lain dari situasi seperti ini. Penjaga gerbang biasanya adalah orang yang harus menyediakan produk atau layanan untuk orang lain dalam organisasi mereka, tetapi mereka sebenarnya tidak memiliki kepemilikan untuk memecahkan masalah itu sendiri.
Sulit untuk menjual berdasarkan nilai karena orang-orang ini tidak berusaha melakukan yang terbaik untuk perusahaan Anda. Mereka ada di sana semata-mata untuk memberi Anda harga yang bagus dengan biaya berapa pun, yang berarti mereka tidak akan mendengarkan jika Anda mencoba dan berbicara tentang seberapa jauh lebih baik sesuatu itu atau mengapa harganya lebih mahal.
Jika Anda tidak dapat menemukan cara untuk berbicara dengan seseorang yang telah mengalami rasa sakit atau akan melihat manfaat apa pun dari mengatasi suatu masalah, maka pergilah.
Alasan 2
Spesifikasi ditulis dengan cara yang sangat sulit untuk dipenuhi oleh sebagian besar vendor, kecuali pesaing kita.
Jika pembeli sejauh ini dalam siklus pembelian mereka, Anda telah kehilangan kesempatan untuk mempengaruhi mereka, dan akan sulit bagi Anda untuk menang. Banyak perusahaan memiliki kebijakan larangan tawaran untuk RFI RFI “bluebird” (yaitu, peluang yang hanya diketahui oleh tenaga penjualan saat mereka menerima RFI atau RFP).
Alasan 3
Anda tidak dapat memikirkan cara untuk meyakinkan pelanggan dengan produk atau layanan Anda saat ini bahwa mereka harus beralih dari apa yang sudah mereka miliki.
Anda akan bertemu dengan beberapa orang dalam bisnis yang sangat tertarik dan bersedia membicarakan apa yang mereka inginkan, selama Anda ada di sana. Pembeli jenis ini dapat menghabiskan banyak waktu yang kita butuhkan untuk hal-hal lain.
Kunci untuk menjual bukan hanya memiliki produk yang bagus tetapi juga mendapatkan perhatian pelanggan dan membuat mereka percaya bahwa produk tersebut layak untuk dialihkan. Anda perlu memastikan mereka memahami mengapa solusi Anda mengalahkan solusi mereka saat ini.
Alasan 4
Anda belum dapat mengetahui anggaran atau kebutuhan bisnis lainnya yang dapat dibantu oleh produk Anda.
Meskipun Anda tidak memiliki anggaran untuk sesuatu, bukan berarti kesempatan itu hilang. Beberapa penjualan yang paling menguntungkan datang dari saat pelanggan belum menyadari kebutuhan mereka, dan mereka belum mengalokasikan dana untuk menyelesaikannya.
Untuk membuat kasus bisnis yang sukses, Anda harus dapat bekerja dengan orang-orang senior di organisasi Anda dan mengetahui berapa biayanya untuk mereka. Jika angka itu terlalu kecil, maka tidak ada peluang.
Alasan 5
Peluangnya terlalu kecil untuk membenarkan upaya penjualan.
Sebagai tenaga penjualan, kami selalu mencari peluang yang mudah. Tetapi kesepakatan ini membutuhkan waktu dan upaya untuk diselesaikan, jadi penting bagi kita untuk fokus pada yang besar.
Tidak masalah betapa mudahnya penjualan itu terlihat; semua penjualan akan membutuhkan waktu dan usaha. Anda harus bertanya pada diri sendiri apakah layak atau tidak sumber daya perusahaan Anda untuk akun baru.
Alasan 6
Pelanggan menginginkan produk yang tidak ada dalam portofolio Anda, dan Anda perlu membangun solusi dari awal.
Saya ingat saat saya mencoba memberi tahu klien tentang bagaimana mereka dapat menggunakan PowerPoint sebagai alat penjualan yang efektif. Mereka melihat saya seolah-olah saya telah kehilangan akal sehat, tetapi kemudian mereka melihat bahwa sebenarnya ada kekuatan di dalamnya.
Biasanya, tentu saja, janji untuk mengembangkan fungsionalitas baru untuk mendapatkan kesepakatan besar dibuat dengan pengetahuan dan dukungan penuh dari manajemen senior. Sebagai tenaga penjualan, kita dapat mengambil ini sebagai kesempatan bahwa jika kita dapat membujuk mereka, mereka akan mengikutinya yang akan membawa kita untuk mendapatkan komisi kita.
Untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang yang menguntungkan yang memberikan komisi berkelanjutan bagi kita, kita harus menahan godaan untuk menjual apa yang belum kita miliki. Kami dapat membujuk klien potensial tentang betapa berharganya produk kami dan mendorong mereka untuk tidak membutuhkan fitur yang mereka inginkan atau menjauh dari kesepakatan.
Negosiasi Walk Away: 'Mengapa Tidak Membakar Jembatan Itu Penting'
Berikut ini adalah walk away point dalam contoh negosiasi:
Latar belakang
Saya pernah memiliki akun perusahaan MEGA yang diserahkan kepada saya dari tim penjualan internal. Mereka yakin bahwa komisi tinggi dan bonus yang akan saya terima untuk satu kesepakatan ini sepadan, tetapi mereka tidak menyebutkan apa pun tentang pelatihan atau dukungan.
Hari terakhir kuartal sebelumnya adalah ketika saya mengetahui bahwa seseorang telah membuat kesepakatan dengan cara yang tidak realistis. Pelanggan marah, dan semua pihak ditakdirkan untuk gagal.
Pemukulan
Panggilan pertama adalah bencana karena mereka tidak ingin ditipu dan marah kepada saya karena tidak memberi tahu mereka tentang kontrak. Teman-temanku bilang aku harus pergi. Mereka ingin keluar, tapi saya masih punya sembilan bulan lagi.
Saya dapat membuat mereka kembali bergabung dengan mendengarkan, berempati, dan mencari tahu apa yang salah. Saya bahkan terbang ke seluruh negeri untuk bertemu dengan mereka secara langsung lebih dari sekali sehingga kami dapat memastikan mereka mendapatkan nilai terbaik untuk uang mereka (termasuk mengganti paket produk layanan mereka dan menyediakan program pelatihan besar-besaran).
Perpisahan
Pada akhirnya, kami berdua sepakat bahwa pengaturan ini tidak akan berhasil dan membuat rencana untuk menghapusnya secara bertahap. Saya telah mengharapkan kesempatan seperti ini karena jumlah saya sangat tinggi, tetapi dalam retrospeksi, saya harus mengejar peluang lain.
Kembali
Di masa lalu, saya berurusan dengan perusahaan yang membutuhkan bantuan. Ketika mereka mengetahui tentang solusi saya yang lebih baik dan masih menolak untuk bekerja dengan saya, sepertinya keputusan mereka telah dibuat 3 tahun yang lalu. Tahu kapan saatnya untuk pergi.
Orang yang Anda ajak bicara hari ini bisa menjadi pelanggan Anda di masa depan. Jadi, selalu pertahankan kepentingan terbaik mereka dan jangan lupa bahwa mereka manusia.
Penting untuk menjaga hubungan profesional dengan semua kontak Anda.
Enam Tips untuk Mengetahui Kapan Melakukan Negosiasi Walk Away
Bagaimana cara pergi? Enam tips untuk membuat kesepakatan yang lebih baik: 1. Ketahui margin Anda dan ketahui apa yang Anda butuhkan untuk kesepakatan itu (perluasan, pembayaran utang)2. Bersedia meninggalkan tawaran yang buruk jika itu tidak tepat untuk Anda 3. Pastikan ada ruang di saluran anggaran perusahaan sebelum melakukan 4.5.6
1) Waktu Terbaik Untuk Mempertimbangkan Meninggalkan Adalah Sebelum Anda Mulai
Untuk menghindari membuang-buang waktu, penting untuk merencanakan ke depan kapan Anda akan meninggalkan kesepakatan. Pergi adalah titik di mana negosiasi tidak lagi masuk akal dan harus dihindari.
Saat meninggalkan negosiasi, selalu pikirkan tentang kepergian Anda sebelum memulai. Tetapkan batas yang jelas dan jangan pernah biarkan diri Anda ditekan untuk melakukan sesuatu yang terasa tidak benar.
Sebelum Anda melakukan panggilan penjualan, penting untuk mempertimbangkan apa persyaratan negosiasi jalan Anda. Tuliskan harapan-harapan ini dan ketahuilah kapan mereka tidak terpenuhi.
Saya telah menemukan bahwa penting untuk mengetahui apa yang Anda bersedia untuk menyerah sebelum memulai negosiasi. Ini akan memungkinkan Anda kemampuan untuk membuat konsesi lebih strategis.
Negosiasi bisa jadi sulit. Cara terbaik untuk mempersiapkannya adalah dengan memikirkan BATNA Anda atau Alternatif yang Anda miliki jika negosiasi walk away ini tidak berhasil. Anda akan merasa tidak terlalu terjebak dan tahu bahwa ada peluang lain yang tersedia.
Saya memiliki pepatah yang telah mendorong pulang intinya: Orang yang tidak bisa pergi kalah. Ini berarti jika Anda tidak mau pergi, maka Anda akan kalah.
2) Selalu Perhatikan Perjalanan Anda
Saat negosiasi dimulai, penting untuk memiliki gagasan tentang apa yang akan Anda lakukan. Anda kemudian dapat mengetahui apakah Anda mendekati titik itu atau tidak saat negosiasi berjalan pergi.
Anda telah bernegosiasi untuk sementara waktu dan menemukan bahwa pelanggan Anda hanya akan membayar $89 per pengguna. Anda tahu bahwa pergi ke negosiasi Anda tidak akan pernah pergi di bawah $99.
Yang lama Anda mungkin merasa terdorong untuk tetap bertahan dengan pelanggan yang tidak menguntungkan, tetapi sekarang karena kebijakan walk away Anda yang ketat dan fakta bahwa hal itu ditetapkan sebelum negosiasi walk away dimulai, Anda tahu kapan sudah cukup. Sekarang kami dapat dengan mudah berhenti membuang waktu untuk pelanggan yang tidak menguntungkan dan menemukan mereka yang dapat memenuhi minimum kami.
3) Kenali Saat Anda Bertindak Secara Emosional
Penting untuk diingat bahwa pekerjaan penjualan melibatkan hubungan emosional. Kita semua tahu bagaimana berkomunikasi dengan pelanggan kita dan memahami perasaan mereka.
Profesional penjualan juga manusia dan memiliki emosi. Masalahnya adalah keinginan kita sering kali menghalangi kesepakatan yang baik, karena kita ingin menang dengan segala cara atau membuat orang terkesan dengan betapa hebatnya kita sebagai negosiator.
Kita sering kali begitu emosional dalam menutup kesepakatan sehingga kita melupakan hal-hal lain. Kami menjadi berpikiran tunggal, dan itu bukan hanya karena gaji atau komisi kami yang tinggi; itu karena memenangkan penjualan ini adalah yang terpenting.
Ketika kita membiarkan emosi kita mengambil alih, itu sering mengarah pada kesepakatan yang buruk. Sebaliknya, kita harus fokus pada memenangkan kesepakatan dan tidak melayani kebutuhan emosi kita sendiri.
4) Perhatikan Opsi Cadangan Anda
Memiliki opsi cadangan akan memudahkan Anda untuk keluar dari kesepakatan. Jika persyaratan penawaran bottom line Anda saat ini menjadi buruk, Anda dapat melanjutkan dan masih memiliki opsi lain.
Jika Anda berada dalam diskusi penjualan dan pembeli Anda memberi sinyal bahwa mereka mungkin tidak cocok, penting untuk memperhatikan. Mungkin titik harga mereka terlalu tinggi atau mungkin mereka tidak yakin apakah pembelian ini akan menguntungkan mereka.
Jika Anda tahu bahwa saluran Anda penuh dengan prospek, maka tekanan untuk menutup kesepakatan akan berkurang. Anda tidak akan merasa harus memaksakannya dan bahkan mungkin kehilangan beberapa kesepakatan bagus karena ini.
5) Nilai Kembali Jika Tidak Merasa Benar
Jika Anda berada di tengah-tengah kesepakatan dan merasa tidak benar, mungkin tidak. Tanyakan pada diri Anda apakah kurangnya kepercayaan diri Anda yang menghentikan Anda untuk menutup penjualan ini atau apakah memang ada beberapa tanda bahaya yang harus dipertimbangkan sebelum bergerak maju.
Ada banyak penelitian yang menunjukkan manusia memiliki indra keenam. Jika Anda mengabaikan tanda dan perasaan peringatan, maka itu tidak akan membantu dalam jangka panjang. Anda harus memercayai intuisi Anda jika ada sesuatu yang salah dengan individu atau proses – ini berarti mundur dari situasi pembuatan kesepakatan ketika mereka tidak benar.
6) Ingatlah Nilai-Nilai Anda
Sangat mudah untuk meninggalkan kesepakatan yang buruk ketika Anda mengingat nilai-nilai pribadi Anda. Apa tujuanmu? Mengapa Anda memulai perjalanan ini? Siapa yang ingin Anda asuh, dan apa yang memotivasi mereka? Keluarga, teman, atau misi sosial Anda yang lebih luas?”
Anda tahu bahwa Anda berada di jalur yang benar ketika kesepakatan tidak lagi penting. Ketika itu menjadi obsesi yang berlebihan, itu berarti misi hidup Anda telah dilupakan, dan tujuan besar tidak tercapai.
Artikel tersebut menyebutkan cara mundur secara sopan dari kesepakatan bisnis dengan perusahaan lain. Penulisnya, seorang wanita bernama Grace Walker, menawarkan enam langkah untuk melakukan penarikan dari perjanjian secara damai dan profesional.
Negosiasi Berjalan Jauh: Anjuran dan Larangan
Jika Anda menemukan diri Anda dalam situasi di mana kesepakatan tidak masuk akal, berikut adalah beberapa hal yang harus dilakukan dan tidak dilakukan.
Lakukan: Tetapkan Walk Away
Jangan pernah membuat kesepakatan tanpa mengetahui keuntungan Anda. Ini berarti memiliki gagasan tentang berapa harganya dan persyaratan apa yang ingin Anda terima atau tolak sebelum masuk.
Lakukan: Pembatasan Emosi
Ketika Anda bersaing untuk mendapatkan penjualan, mudah untuk menjadi emosional. Penting untuk tidak membiarkan emosi Anda mendikte apakah kesepakatan itu berhasil atau tidak karena ini bisa merugikan dalam jangka panjang.
Lakukan: Berkonsentrasilah untuk Memenangkan Perang, Bukan Pertempuran
Hidup ini penuh dengan pertempuran. Pastikan Anda tidak terjebak dalam setiap pertempuran individu dan fokus pada tujuan besar Anda, bukan hanya memenangkan kesepakatan.
Jangan: Rasakan Kebutuhan untuk Menang
Banyak orang terjebak dalam kesepakatan yang buruk karena mereka merasa perlu untuk menang. Mereka menginginkan hak untuk menyombongkan diri, dan keinginan untuk menang ini telah menyebabkan banyak dari mereka menghabiskan terlalu banyak waktu atau usaha untuk membuat kesepakatan yang tidak berhasil.
Berhenti berjuang untuk setiap klien. Itu akan membebaskan karena akan memberi Anda kepercayaan diri untuk mengatakan tidak saat dibutuhkan.
Jangan: Menjadi Emosional Tentang Negosiasi Berjalan Jauh
Menjauh dari kesepakatan bisa jadi sulit, tetapi jika Anda melabelinya sebagai menjauh alih-alih kehilangan sesuatu, maka perasaan yang terkait dengan kegagalan tidak akan muncul.
Jika Anda tidak nyaman dengan kesepakatan, atau merasa tidak cocok untuk perusahaan Anda- pergilah. Mungkin sulit untuk melepaskan peluang tetapi ketahuilah bahwa Anda melakukan yang terbaik untuk bisnis Anda dan selalu menjaga diri sendiri.
Jangan: Masukkan Diri Anda ke Dalam
Untuk menghindari tekanan dari kesepakatan satu kali, penting bagi Anda untuk mengetahui bahwa ada banyak jalur dan opsi yang tersedia. Jika Anda tetap membuka mata untuk peluang lain maka berjalan menjauh dari kesepakatan buruk akan mudah.
Jangan Kehilangan Gambaran Besarnya
Satu kesalahan yang saya buat adalah berpikir bahwa menutup kesepakatan dengan prospek buruk adalah baik bagi perusahaan. Ternyata, jika Anda menggunakan model manajemen akun dan pelanggan Anda membatalkan dalam jangka waktu tertentu atau bahkan sebelum itu, itu berarti Anda harus membayar kembali semua komisi yang diperoleh dari klien ini yang dapat memberi tekanan pada repetisi lain yang mungkin tidak menghargai bekerja dengan klien jenis ini.
Ini hanya memberi masukan pada gagasan bahwa kita perlu menjaga harga tetap rendah dan memberikan layanan pelanggan yang hebat sehingga ketika calon pelanggan menghubungi kita untuk bisnis tambahan, mereka akan senang dengan apa yang mereka dapatkan. Atau jika mereka merujuk teman-teman mereka yang memiliki prospek serupa, kecil kemungkinannya hal itu tidak akan terjadi.
Dulu saya berpikir bahwa saya akan kehilangan muka dengan rekan-rekan saya jika saya tidak menutup setiap hari. Namun pada kenyataannya, penutupan yang salah justru bisa membuat Anda terlihat buruk dan sekaligus membuat diri Anda gila.
Cara Keluar dari Kesepakatan BisnisPanduan Langkah-demi-Langkah
Langkah #1: Berhenti, berkolaborasi, dengarkan
Mengapa menjauh itu kuat? Jika Anda merasa ada yang tidak beres, istirahatlah dan pikirkan gambaran besarnya. Dengarkan tim Anda secara internal untuk mendapatkan masukan
Bertanya pada diri sendiri:
- Situasi telah disebut sebagai yang buruk, tetapi dapat diperbaiki.
- Apakah Anda dalam kontrak?
- Tanggung jawab apa yang Anda miliki?
- Apa yang bisa saya bantu?
Ketika kesalahan dibuat, penting untuk menganalisis situasi dan mencari tahu apa yang salah. Sering kali ada perbaikan sederhana untuk masalah ini yang dapat langsung diterapkan hanya dengan beberapa komunikasi.
Namun, jika Anda mendapati bahwa karyawan Anda tidak termotivasi oleh uang saja, maka inilah saatnya untuk membicarakan hal yang sulit tentang karier mereka dan apa yang mereka inginkan dari kehidupan.
Sebelum Anda bertemu dengan pelanggan, pastikan untuk meninjau kontrak dan poin kontak Anda. Cari cara yang bisa menguntungkan kedua belah pihak. Dapatkan umpan balik dari anggota tim Anda sebelum rapat.
Tujuannya adalah untuk mengetahui apa yang sedang terjadi dan kemudian membuat rencana—semakin banyak pekerjaan yang Anda lakukan, semakin besar peluang percakapan Anda akan berhasil.
Langkah # 2: Dapatkan di telepon dan panggil batas waktu
Ketika Anda berpikir segala sesuatunya akan gagal, jangan berasumsi. Ajukan pertanyaan yang tepat dan coba lagi sesegera mungkin sebelum rencana awal Anda terlambat.
Langkah pertama untuk penjualan yang efektif adalah memahami tujuan dan prioritas pelanggan. Ini berarti mendapatkan gambaran yang jelas tentang kebutuhan mereka saat ini, serta apa yang mereka inginkan di masa depan.
Jika Anda menemukan bahwa kebutuhan mereka telah berubah, pastikan untuk memahami alasannya.
Penting untuk diketahui bahwa panggilan ini bukan hanya tentang Anda. Ini juga tentang orang lain di telepon dan memastikan mereka merasa nyaman dengan tawaran keuntungan Anda juga. Dengarkan secara aktif, sehingga tidak ada kebingungan antara apa yang Anda masing-masing butuhkan.
Terkait: Pentingnya mendengarkan secara aktif dalam penjualan
Langkah #3: Raih konsensus dan tetapkan ekspektasi
Bagaimana cara menjauh dari itu semua? Jika, setelah panggilan, jelas bahwa Anda dan bos Anda tidak berada di halaman yang sama, pastikan untuk menjelaskan apa yang mengganggu Anda sebelum melanjutkan.
Tapi, jangan pernah memotongnya. Anda tidak ingin meninggalkan pelanggan Anda yang sudah ada tinggi dan kering setelah Anda melayani mereka selama bertahun-tahun.
Pelanggan tidak pernah salah. Jika mereka menggunakan produk Anda dan ingin tetap menggunakannya, Anda harus menjadi orang yang membuat perubahan agar mereka melakukannya.
Alih-alih hanya memutuskan kemitraan dengan seorang karyawan, diskusikan tentang temuan dan garis besar yang Anda buat. Tetapkan jadwal kapan ini akan terjadi sehingga mereka dapat menemukan solusi lain jika diperlukan.
Ketika orang tidak dibayar untuk membantu orang lain, mereka sering menolak untuk melakukannya. Ini karena ada imbalan dalam jangka pendek.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun