Un guide pour les négociations à distance dans les ventes

Publié: 2022-04-10

Comment sortir d'une mauvaise affaire sans provoquer de réaction en chaîne

C'est comme du déjà-vu encore une fois

Quand renoncer à un deal ? S'éloigner d'une négociation n'est jamais facile, mais j'ai appris que vous pouvez apprendre beaucoup en les regardant. Vous voyez des choses comme quand s'éloigner et ce que l'autre personne recherche vraiment parce qu'elle vient en tant que conseiller au lieu de quelqu'un avec de la peau dans le jeu.

Quitter la seconde où vous voyez qu'un prospect ne va pas se fermer sera meilleur pour vos ventes que de courir après des prospects qui ne fonctionneront jamais. De cette façon, lorsqu'il reste un bon prospect et qu'il est temps de s'éloigner des autres prospects.

Il est important de savoir quand il est temps de renoncer à un accord et de ne pas être trop têtu. Même si vous parvenez à conclure la vente, il se peut que d'autres problèmes surviennent plus tard et provoquent des tensions avec votre client.

Lorsque vous négociez un accord, il y a toujours la possibilité que cela ne fonctionne pas. Voici 6 raisons pour lesquelles s'éloigner des négociations peut être bénéfique pour les deux parties.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Six raisons de renoncer à un accord

Raison 1

Vous ne pouvez pas parler avec quelqu'un d'autre dans le compte parce que cette personne ne vous fera pas passer.

Vous pouvez être de l'autre côté de ce type de situation. Un gardien est généralement une personne qui doit fournir des produits ou des services à d'autres membres de son organisation, mais qui n'a pas réellement la responsabilité de résoudre ce problème elle-même.

Il est difficile de vendre sur la base de la valeur, car ces personnes n'essaient pas de faire ce qui est le mieux pour votre entreprise. Ils sont là uniquement pour vous obtenir un bon prix à tout prix, ce qui signifie qu'ils n'écouteront pas si vous essayez de dire à quel point quelque chose est meilleur ou pourquoi cela coûte plus cher.

Si vous ne trouvez pas le moyen de parler à quelqu'un qui a ressenti de la douleur ou qui verrait des avantages à résoudre un problème, alors partez.

Raison 2

Les spécifications sont rédigées d'une manière extrêmement difficile à respecter pour la plupart des fournisseurs, à l'exception de notre concurrent.

Si l'acheteur est aussi avancé dans son cycle d'achat, vous avez raté votre chance de l'influencer et il vous sera difficile de gagner. De nombreuses entreprises ont une politique de non-enchère pour les RFIsRFP « bluebird » (c'est-à-dire les opportunités que les vendeurs ne découvrent que lorsqu'ils reçoivent une RFI ou une RFP).

Raison 3

Vous ne pouvez pas penser à un moyen de persuader les clients de votre produit ou service actuel qu'ils devraient passer de ce qu'ils ont déjà.

Vous rencontrerez des gens d'affaires qui sont très intéressés et prêts à parler de ce qu'ils veulent, tant que vous êtes là. Ces types d'acheteurs peuvent prendre beaucoup de temps dont nous avons besoin pour d'autres choses.

La clé de la vente n'est pas seulement d'avoir un bon produit, mais aussi d'attirer l'attention du client et de lui faire croire qu'il vaudra la peine de changer. Vous devez vous assurer qu'ils comprennent pourquoi votre solution surpasse leur solution actuelle.

Raison 4

Vous n'avez pas été en mesure de déterminer un budget ou tout autre besoin commercial auquel votre produit peut répondre.

Même si vous n'avez pas de budget pour quelque chose, cela ne signifie pas que l'occasion est perdue. Certaines des ventes les plus rentables surviennent lorsque les clients ne sont pas encore conscients de leurs besoins et qu'ils n'ont pas alloué de fonds pour les résoudre.

Pour réussir une analyse de rentabilisation, vous devez être en mesure de travailler avec les cadres supérieurs de votre organisation et savoir combien cela leur coûterait. Si ce nombre est trop petit, alors il n'y a pas d'opportunité.

Raison 5

L'opportunité est trop petite pour justifier l'effort de vente.

En tant que vendeurs, nous sommes toujours à la recherche d'opportunités faciles. Mais ces transactions demandent du temps et des efforts pour être conclues, il est donc important que nous nous concentrions sur les plus importantes.

Peu importe à quel point la vente semble facile; toutes les ventes prendront du temps et des efforts. Vous devez vous demander si cela vaut ou non les ressources de votre entreprise pour un nouveau compte.

Raison 6

Le client veut un produit qui ne fait pas partie de votre portefeuille et vous devrez créer la solution à partir de zéro.

Je me souviens de l'époque où j'essayais de dire à un client comment il pouvait utiliser PowerPoint comme outil de vente efficace. Ils me regardaient comme si j'avais perdu la tête, mais ensuite ils ont vu qu'il y avait en fait du pouvoir.

Habituellement, bien sûr, la promesse de développer de nouvelles fonctionnalités afin d'obtenir un gros contrat est faite avec l'entière connaissance et le soutien de la haute direction. En tant que vendeurs, nous pourrions saisir cela comme une opportunité que si nous pouvons les persuader, ils accepteront, ce qui nous conduira à obtenir notre commission.

Afin d'établir des relations client rentables et à long terme qui nous rapportent une commission continue, nous devons résister à la tentation de vendre ce que nous n'avons pas encore. Nous pouvons soit persuader un client potentiel de la valeur de notre produit et l'encourager à ne pas avoir besoin de la fonctionnalité qu'il souhaite, soit renoncer à la transaction.

Négociation à distance : " Pourquoi ne pas brûler les ponts, c'est important "

Voici un exemple de point de départ dans la négociation :

L'arrière-plan

Une fois, j'ai eu un compte d'entreprise MEGA qui m'a été remis par une équipe de vente interne. Ils étaient convaincus que la commission élevée et les primes que je recevrais pour ce contrat en valaient la peine, mais ils n'ont rien mentionné à propos de la formation ou du soutien.

Le dernier jour du trimestre précédent, j'ai découvert que quelqu'un avait mis en place un accord de manière aussi irréaliste. Le client était en colère et toutes les parties étaient vouées à l'échec.

Le tabassage

Le premier appel a été un désastre car ils ne voulaient pas être dupes et m'en voulaient de ne pas leur avoir parlé du contrat. Mes amis disent que je devrais partir. Ils voulaient en sortir, mais il me restait encore neuf mois.

J'ai pu les ramener à bord en les écoutant, en faisant preuve d'empathie et en découvrant ce qui n'allait pas. J'ai même traversé le pays en avion pour les rencontrer en personne plus d'une fois afin que nous puissions nous assurer qu'ils obtenaient le meilleur rapport qualité-prix (y compris en changeant leur plan de produits de service et en offrant un programme de formation complet).

La scission

En fin de compte, nous avons tous les deux convenu que cet arrangement n'allait pas fonctionner et avons élaboré un plan pour le supprimer progressivement. J'avais espéré une opportunité comme celle-ci parce que mes chiffres étaient vraiment élevés, mais rétrospectivement, j'aurais dû poursuivre d'autres opportunités.

Le retour

Dans le passé, j'ai fait affaire avec une entreprise qui avait besoin d'aide. Quand ils ont découvert ma meilleure solution et ont toujours refusé de travailler avec moi, il semblait que leur décision avait été prise il y a 3 ans. Sachez quand il est temps de partir.

Les personnes à qui vous parlez aujourd'hui pourraient être vos clients à l'avenir. Alors, gardez toujours leurs meilleurs intérêts à cœur et n'oubliez pas qu'ils sont humains.

Il est important de maintenir une relation professionnelle avec tous vos contacts.

Six conseils pour savoir quand faire une négociation à distance

Comment s'éloigner ? Six conseils pour faire de meilleures affaires : 1. Connaissez vos marges et sachez pourquoi vous avez besoin de l'affaire (expansion, remboursement de la dette)2. Soyez prêt à renoncer à une mauvaise offre si elle ne vous convient pas 3. Assurez-vous qu'il y a de la place dans le budget de l'entreprise avant de vous engager 4.5.6

1) Le meilleur moment pour envisager de partir est avant de commencer

Pour éviter de perdre du temps, il est important de planifier à l'avance le moment où vous vous retirerez d'un accord. S'éloigner est le point où la négociation n'a plus de sens et doit être évitée.

En vous éloignant d'une négociation, pensez toujours à votre éloignement avant de commencer. Fixez des limites claires et ne vous laissez jamais pousser à faire quelque chose qui ne vous semble pas correct.

Avant de vous lancer dans un appel de vente, il est important de déterminer quelles sont vos conditions de négociation. Notez ces attentes et sachez quand elles ne sont pas satisfaites.

J'ai trouvé qu'il est important de savoir ce que vous êtes prêt à abandonner avant de commencer une négociation. Cela vous permettra de faire des concessions de manière plus stratégique.

Les négociations peuvent être difficiles. La meilleure façon de s'y préparer est de penser à votre BATNA ou à l'alternative que vous avez si cette négociation à distance ne fonctionne pas. Vous vous sentirez moins pris au piège et saurez qu'il existe d'autres opportunités.

J'ai un dicton qui m'a fait comprendre : la personne qui ne peut pas s'en aller perd. Cela signifie que si vous n'êtes pas prêt à partir, vous allez perdre.

2) Jetez toujours un coup d'œil sur votre départ

Au début d'une négociation, il est important d'avoir une idée de ce que serait votre départ. Vous pouvez alors savoir si vous approchez de ce point ou non au fur et à mesure que la négociation progresse.

Vous négociez depuis un certain temps et vous avez découvert que votre client ne paierait que 89 $ par utilisateur. Vous saviez qu'en négociant, vous ne descendriez jamais en dessous de 99 $.

Auparavant, vous vous sentiez peut-être obligé de continuer avec un client qui n'était pas rentable, mais maintenant, en raison de votre politique de retrait stricte et du fait qu'elle a été définie avant le début de la négociation, vous savez quand ça suffit. Désormais, nous pouvons facilement arrêter de perdre du temps avec des clients non rentables et trouver ceux qui seront en mesure de respecter nos minimums.

3) Reconnaissez quand vous agissez émotionnellement

Il est important de se rappeler que le travail de vente implique des liens émotionnels. Nous savons tous comment communiquer avec nos clients et comprendre leurs sentiments.

Les professionnels de la vente sont aussi humains et ont des émotions. Le problème est que nos désirs nous empêchent souvent de conclure une bonne affaire, car nous voulons gagner à tout prix ou impressionner les gens par notre qualité de négociateur.

Nous sommes souvent tellement investis émotionnellement dans la conclusion d'un accord que nous oublions les autres choses. Nous devenons déterminés, et ce n'est pas seulement à cause de notre salaire élevé ou de nos commissions ; c'est parce que gagner cette vente est tout ce qui compte.

Lorsque nous laissons nos émotions prendre le dessus, cela mène souvent à une mauvaise affaire. Nous devrions plutôt nous concentrer sur les affaires gagnantes et ne pas servir les besoins de nos propres émotions.

4) Gardez un œil sur vos options de sauvegarde

Avoir des options de sauvegarde vous permettra de vous retirer plus facilement d'un accord. Si les termes de votre offre de résultat actuelle tournent mal, vous pouvez passer à autre chose et avoir encore une autre option.

Si vous êtes dans une discussion de vente et que votre acheteur signale qu'il n'est peut-être pas la bonne personne, il est important d'en prendre note. Peut-être que leur prix est trop élevé ou peut-être qu'ils ne savent tout simplement pas si cet achat leur sera bénéfique.

Si vous savez que votre pipeline regorge de prospects, la pression pour conclure un accord sera moindre. Vous ne vous sentirez pas obligé de le forcer et vous pourriez même perdre de bonnes affaires à cause de cela.

5) Réévaluez si vous ne vous sentez pas bien

Si vous êtes au milieu d'un accord et que vous ne vous sentez pas bien, ce n'est probablement pas le cas. Demandez-vous si votre manque de confiance est ce qui vous empêche de conclure cette vente ou s'il y a vraiment des signaux d'alarme à prendre en compte avant d'aller de l'avant.

De nombreuses études montrent que les humains ont un sixième sens. Si vous ignorez les signes avant-coureurs et les sentiments, cela ne vous aidera pas à long terme. Vous devez croire votre intuition si quelque chose ne va pas avec un individu ou un processus - cela signifie sortir de toute situation de négociation quand ils ne vont tout simplement pas bien.

6) Gardez à l'esprit vos valeurs

Il est facile de s'éloigner d'une mauvaise affaire quand on se souvient de ses valeurs personnelles. Quels sont vos objectifs? Pourquoi avez-vous commencé ce voyage en premier lieu? De qui voulez-vous vous occuper et qu'est-ce qui les motive ? Votre famille, vos amis ou une mission sociétale plus large ? »

Vous savez que vous êtes sur la bonne voie lorsqu'un accord n'est plus important. Quand cela devient trop une obsession, cela signifie que la mission de votre vie a été oubliée et que de grands objectifs ne sont pas atteints.

L'article mentionne comment se retirer poliment d'un accord commercial avec une autre entreprise. L'auteur, une femme nommée Grace Walker, propose six étapes pour rendre le retrait de l'accord à l'amiable et professionnel.

S'éloigner des négociations : les choses à faire et à ne pas faire

Si vous vous trouvez dans une situation où l'accord n'a pas de sens, voici quelques choses à faire et à ne pas faire.

À faire : Établir un départ

N'entrez jamais dans une transaction sans connaître votre résultat net. Cela signifie avoir une idée du prix et des conditions que vous êtes prêt à accepter ou à rejeter avant d'entrer.

Faire : Restriction des émotions

Lorsque vous êtes en concurrence pour une vente, il est facile de devenir émotif. Il est important de ne pas laisser vos émotions vous dicter si l'affaire se concrétise ou non, car cela peut être préjudiciable à long terme.

À faire : Concentrez-vous sur la victoire de la guerre, pas sur les batailles

La vie est pleine de batailles. Assurez-vous de ne pas vous laisser prendre par chaque bataille individuelle et concentrez-vous sur vos grands objectifs, pas seulement sur la conclusion de contrats.

À ne pas faire : ressentir la nécessité de gagner

Beaucoup de gens sont piégés dans de mauvaises affaires parce qu'ils ressentent le besoin de gagner. Ils veulent le droit de se vanter, et ce désir de victoire a poussé nombre d'entre eux à consacrer trop de temps ou d'efforts à un accord qui ne fonctionne pas.

Arrêtez de vous battre pour chaque client. Ce sera libérateur car cela vous donnera la confiance nécessaire pour dire non en cas de besoin.

À ne pas faire : être émotif à l'idée de s'éloigner de la négociation

S'éloigner d'un accord peut être difficile, mais si vous le qualifiez de s'éloigner au lieu de perdre quelque chose, les sentiments associés à l'échec ne se manifesteront pas.

Si vous n'êtes pas à l'aise avec une offre ou si vous ne pensez pas qu'elle convient à votre entreprise, éloignez-vous. Il peut être difficile de laisser passer une opportunité, mais sachez que vous faites ce qui est le mieux pour votre entreprise et prenez toujours soin de vous.

À ne pas faire : vous enfermer

Afin d'éviter la pression d'un accord ponctuel, il est important que vous sachiez qu'il existe de nombreuses voies et options disponibles. Si vous gardez les yeux ouverts sur d'autres opportunités, il vous sera facile de vous éloigner des mauvaises affaires.

Ne perdez pas la vue d'ensemble

Une erreur que j'ai commise a été de penser que la conclusion d'un accord avec de mauvaises perspectives est bonne pour l'entreprise. Il s'avère que si vous êtes sur un modèle de gestion de compte et que votre client annule dans un certain délai ou même avant, cela signifie que vous devez rembourser la totalité de la commission gagnée par ce client, ce qui peut stresser d'autres représentants susceptibles de n'apprécient pas de travailler avec ce type de clients.

Cela ne fait que renforcer l'idée que nous devons maintenir nos prix bas et fournir un excellent service client afin que lorsqu'un prospect nous appelle pour des affaires supplémentaires, il soit satisfait de ce qu'il obtient. Ou s'ils réfèrent leurs amis à des prospects similaires, il est peu probable que cela se produise.

J'avais l'habitude de penser que je perdrais la face avec mes pairs si je ne fermais pas tous les jours. Mais en réalité, les mauvaises fermetures peuvent en fait vous faire mal paraître et vous rendre fou en même temps.

Comment s'éloigner d'une transaction commercialeLe guide étape par étape

Étape 1 : Arrêtez, collaborez, écoutez

Pourquoi s'éloigner est puissant? Si vous sentez que quelque chose ne va pas, faites une pause et réfléchissez à la situation dans son ensemble. Écoutez votre équipe en interne pour obtenir des commentaires

Demande toi:

La situation a été qualifiée de mauvaise, mais elle peut être corrigée.
Êtes-vous sous contrat ?
Quelles sont vos responsabilités ?
Comment puis-je vous aider?

Lorsqu'une erreur est commise, il est important d'analyser la situation et de déterminer ce qui n'a pas fonctionné. Souvent, il existe des solutions simples à ces problèmes qui peuvent être mises en œuvre immédiatement avec juste un peu de communication.

Cependant, si vous constatez que vos employés ne sont pas uniquement motivés par l'argent, il est temps d'avoir une conversation difficile sur leur carrière et sur ce qu'ils attendent de la vie.

Avant de rencontrer le client, assurez-vous de revoir votre contrat et vos points de contact. Cherchez des moyens qui peuvent profiter aux deux parties. Obtenez les commentaires des membres de votre équipe avant la réunion.

L'objectif est de comprendre ce qui se passe, puis d'élaborer un plan. Plus vous faites de travail, plus vous avez de chances que votre conversation à venir soit fructueuse.

Étape 2 : Prenez le téléphone et appelez un délai d'attente

Lorsque vous pensez que les choses vont échouer, ne présumez pas. Posez les bonnes questions et réessayez dès que possible avant que votre plan initial ne soit trop tard.

La première étape pour des ventes efficaces consiste à comprendre les objectifs et les priorités du client. Cela signifie obtenir une image claire de leurs besoins actuels, ainsi que de ce qu'ils aimeraient à l'avenir.

Si vous constatez que leurs besoins ont changé, assurez-vous de comprendre pourquoi.

Il est important de savoir que cet appel ne vous concerne pas seulement. Il s'agit également de l'autre personne en ligne et de s'assurer qu'elle est également à l'aise avec votre offre de résultat. Écoutez activement, afin qu'il n'y ait aucune confusion entre ce dont chacun de vous a besoin.

Connexe : L'importance de l'écoute active dans les ventes

Étape 3 : Parvenir à un consensus et définir les attentes

Comment s'éloigner de tout ? Si, après l'appel, il est clair que vous et votre patron n'êtes pas sur la même page, assurez-vous d'exposer ce qui vous dérange avant de passer à autre chose.

Mais ne les coupez jamais. Vous ne voulez pas laisser vos clients existants au sec après les avoir servis pendant des années.

Le client ne se trompe jamais. S'ils utilisent votre produit et veulent s'y tenir, vous devriez être celui qui apporte les modifications pour qu'ils le fassent.

Au lieu de simplement rompre un partenariat avec un employé, discutez des résultats et des grandes lignes que vous avez construits. Établissez un calendrier pour que cela se produise afin qu'ils puissent trouver une autre solution si nécessaire.

Lorsque les gens ne sont pas payés pour aider les autres, ils refusent souvent de le faire. C'est parce qu'il y a une récompense à court terme.

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