¿Cómo elegir la estrategia correcta de comercialización?

Si es un fundador y ha establecido la adecuación al mercado del producto, ha examinado el panorama competitivo y tiene una idea de sus compradores ideales, debe comenzar a pensar en diferentes estrategias de lanzamiento al mercado. Desde este punto de comprensión, debería quedar claro qué papel juegan el marketing, las ventas y el producto en relación con ese comprador y entre sí.

Solo para recapitular, las estrategias de comercialización se centran en:

• Tu ICP (perfil de cliente ideal)
• Por qué su ICP comprará su producto, en lugar del de un competidor
• ¿Qué impide que alguien compre su producto?

En este artículo, tratamos de catalogar las diferentes opciones disponibles para usted y cómo seleccionar la estrategia de crecimiento adecuada que se adapte a su negocio. Cada estrategia de lanzamiento al mercado será única, adaptada a su producto, negocio, equipo e ideal identificado. compradores Sin embargo, existen tres tipos generales de estrategias de comercialización que lo ayudarán a identificar la mejor manera de acercarse al mercado:

• Diferenciado,
• dominante y
• disruptivo.

Entonces, entremos en detalles sobre quién usa diferentes estrategias y cómo seleccionarlas y aplicarlas a su negocio.

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La estrategia de crecimiento dominante se adapta a las empresas con un producto que ofrece mayor valor que cualquiera de sus competidores. Esto puede ser desde el punto de vista del valor total, o simplemente una mejor relación calidad-precio, socavando ese mercado.

Hay muchos ejemplos de empresas que ofrecen una estrategia de crecimiento dominante, incluidas AWS, Xero, Salesforce y Zendesk, todas funcionan con cierto éxito.

Debe elegir una estrategia de crecimiento dominante si el mercado está lleno de soluciones que son más caras y peores que la suya. Si simplemente hay una demanda dentro de su público objetivo de puntos de precio más bajos, una estrategia de crecimiento dominante también podría ser la opción correcta. Sin embargo, esta situación también abre la puerta a una estrategia de crecimiento disruptivo, que se detalla a continuación.

La característica definitoria de una estrategia de crecimiento dominante es el atractivo generalizado en un mercado por el que puede competir en todos los niveles. Su producto debe entregar un paquete completo que responda de manera efectiva a una gran cantidad de demandas de los clientes. Significa superar a los competidores a nivel de producto y precio.

Una gran parte de ofrecer precios bajos a los clientes es mantener sus propios costos bajos. Esto hace que el freemium y las pruebas gratuitas (junto con estrategias de inbound marketing y basadas en contenido) sean herramientas fundamentales en este tipo de estrategia de comercialización. Las tácticas de ventas convencionales probablemente costarán demasiado, lo que le impedirá mantener los precios de los clientes lo suficientemente bajos como para ofrecer el tipo de valor agregado necesario para dominar el mercado.

Eso puede parecer bastante simple. Sin embargo, es fundamental asegurarse de que el valor de su contrato anual (ACV) sea lo suficientemente alto como para respaldar un enfoque orientado a las ventas. El uso de freemium requiere regalar tu producto. Si está operando en un nicho de mercado, esto podría ser contraproducente, lo que resultaría en muy pocas conversiones de usuarios freemium a clientes de pago para mantener su negocio. Tener una gran base de usuarios potenciales hace que esta estrategia sea mucho más fácil, aunque no es esencial para una estrategia de crecimiento dominante exitosa.

La estrategia de crecimiento diferenciado viene definida por la especialización. A menudo, es la estrategia de acceso para las empresas que ingresan a un mercado con grandes competidores bien establecidos que dominan la industria. Si su producto ya es una herramienta especializada, intente mejorar una subsección específica de su mercado más amplio: esta es la elección obvia de estrategia de comercialización. También puede ser su ruta hacia el éxito si simplemente tiene un producto de calidad, pero no puede socavar y dominar toda la industria como se requiere para una estrategia de crecimiento dominante. En ambos casos, su éxito con una estrategia de crecimiento diferenciada se reduce a la mensajería.

Por ejemplo, HubSpot opera con este modelo. Han creado un producto que se ajusta al mensaje y un mensaje que diferencia su producto de competidores como Marketo.

Al encontrar un nicho desatendido en el mercado y crear y orientar un producto que se centre estrictamente en esas necesidades específicas, las pequeñas empresas pueden quitarle parte de la participación de mercado a las empresas dominantes.

Por lo general, esta estrategia gira en torno a la entrega de un producto que hace un trabajo mucho mejor que la competencia para satisfacer las necesidades de su nicho y luego cobra mucho más. Esto funciona porque los prospectos están dispuestos a pagar más por una solución que hace el trabajo.

La fuerte especialización de productos adecuados para la estrategia de crecimiento diferenciado significa que puede ser difícil utilizar un modelo de ventas freemium. Al igual que puede ser un desafío implementar una estrategia de crecimiento dominante liderada por freemium cuando se atiende a un mercado pequeño, la naturaleza inherentemente pequeña de los mercados especializados obliga a las empresas a elegir enfoques de ventas más específicos. Puede costar más por cliente, pero no se socava a sí mismo al atender una alta proporción de su propia base de clientes de forma gratuita.

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La dependencia de ofrecer un resultado especializado también dificulta la creación de una oferta freemium convincente que evite dar todo de forma gratuita pero que también ofrezca lo suficiente como para tentar a los clientes a desear la experiencia completa.

Dicho esto, evitar un enfoque freemium no es una regla universal para una estrategia de crecimiento diferenciado. Las pruebas o demostraciones gratuitas le permiten mostrar las increíbles características especiales que ha creado pensando en sus clientes específicos. Solo asegúrese de estar sirviendo a clientes desatendidos.

La estrategia de crecimiento disruptivo se define por una simplicidad asequible. Los conceptos básicos giran en torno a ofrecer un producto menos especializado y más barato a un mercado sobre-atendido que aún así hace el trabajo. Esto puede parecer contrario a la intuición, porque en realidad está ofreciendo un producto menos valioso. Sin embargo, está alterando el statu quo al ofrecer un producto que sirve mejor a una subsección de ese mercado y al ampliar el mercado mismo.

Efectivamente, este es el enfoque paralelo y opuesto a una estrategia de crecimiento diferenciado. En lugar de superar a los jugadores dominantes en el mercado en un área especializada, está atrayendo a clientes que no necesitan las herramientas especializadas que ya ofrecen los jugadores dominantes y que les permiten pagar menos. Esto no solo le permitirá robar clientes existentes en este espacio, sino que también le permitirá ampliar el mercado y capturar a esos nuevos participantes. Atraerá a usuarios que no utilizan los productos dominantes a su máxima capacidad o que siempre han estado excluidos del mercado por los costes.

Por ejemplo: Canva y Freshdesk funcionan con esta estrategia.

La clave para una estrategia de crecimiento disruptivo es la facilidad de uso. Para que los prospectos cambien de soluciones existentes más complejas, esperan una transición simple a un sistema que sea fácil de usar.

Combinado con la necesidad de mantener bajos los costos, esto hace que freemium sea una excelente opción para una estrategia disruptiva. La capacidad de probar productos de forma gratuita hace que sea lo más fácil posible realizar una transición paga. Sin embargo, debido a que ya está buscando clientes a los que no les importan las funciones y desean un servicio más económico, debe asegurarse de que su producto freemium no sea tan bueno que simplemente atraiga a los clientes comerciales dominantes a una solución gratuita.

Nuevamente, también es importante asegurarse de que su mercado sea lo suficientemente grande como para admitir un modelo freemium. Observar a sus competidores es una buena manera de medir el tamaño del mercado. Después de eso, asegúrese de tener los recursos para admitir freemium. Para mercados más pequeños y productos enfocados en empresas, las pruebas gratuitas todavía tienen un espacio en las estrategias de crecimiento disruptivo.