Decision Intelligence Selling : Transformez votre équipe de vente
Publié: 2022-04-10Decision Intelligence Selling : Transformez votre équipe de vente pour l'avenir avec le meilleur outil d'intelligence commerciale
La vente est un art, mais c'est aussi une science. Il faut des compétences et de la patience pour convaincre les gens d'acheter votre produit ou service. C'est à ce moment que la vente de Decision Intelligence entre en scène.
J'espère que cela vous a frotté dans le mauvais sens. Peut-être que cela vous a fait bouillir le sang et que vous vouliez écrire un commentaire fort sur les raisons pour lesquelles je me trompe.
Mais nous ne sommes pas d'accord avec cette façon de penser, et vous non plus. Mais le problème est que beaucoup de gens pensent de cette façon, y compris beaucoup de vendeurs.
L'idée est très dépassée et doit être mise à jour.
Au cours des dernières années, nous avons développé une nouvelle approche de la vente appelée Decision Intelligence Selling. Et aujourd'hui, je veux que vous et vos collègues voyiez comment cela peut être utilisé pour que nous puissions tous sortir des vieilles idées sur les ventes.
Les avantages de la vente basée sur l'intelligence décisionnelle
Mark Jopling s'est penché en arrière dans la salle de conférence de son entreprise technologique mondiale où il était vice-président des ventes et a déclaré : « Je n'arrive pas à y croire. Vous me dites essentiellement que je dois passer des appels commerciaux lorsque mon travail consiste à vendre… des vendeurs ?
« Je veux que mes équipes de vente apprennent à faire de la vente stratégique, où elles sont capables de convaincre le client sans avoir l'impression que c'est une vente difficile. J'ai réservé deux heures pour cette réunion et j'ai besoin de votre aide pour ce processus.
Nous avons répondu…
« La vente stratégique est un terme utilisé de plusieurs façons. Que voulez-vous exactement que vos gens fassent ? Et qu'est-ce qui les empêche de le faire ? »
Mark était très clair et direct sur ce à quoi ses employés étaient confrontés.
Il se sentait frustré et il a mis ses mains sur la table pour le montrer.
« Maintenant, je sais ce que tu veux. Vous voulez que vos gens vendent de la même manière que vous avez vendu pour moi dans cette réunion aujourd'hui.
C'était incroyable. Mark a identifié les problèmes auxquels il a dû faire face avant d'obtenir ce qu'il voulait.
Nous avons appris que notre nouvelle approche de vente était non seulement efficace, mais qu'elle nous semblait naturelle et confortable. Cela a également généré une relation de confiance avec des clients potentiels.
Après que Mark soit devenu un client, il est rapidement devenu à la fois un ami et un collègue important parce que nous avons résisté à la tentation de le présenter. Au lieu de cela, nous l'avons aidé à développer sa vente d'intelligence décisionnelle en lui posant des questions sur le type de décisions d'achat qu'il doit prendre.
La transformation vaut mieux que l'amélioration
Nous avons appris de nos erreurs et avons élaboré une philosophie de vente réussie.
Nous venions de perdre deux grosses ventes que nous aurions pu facilement décrocher. Nous avons pris quelques semaines pour jeter un regard honnête sur nos méthodes de vente.
Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, nous aurions pu suivre la voie traditionnelle pour améliorer leurs compétences. Il est très axé sur les compétences et les techniques, mais il ne va pas assez loin.
Mais nous ne voulions pas seulement améliorer le contenu de nos mots ou la façon dont nous avons conçu nos jeux de diapositives. Nous voulions quelque chose de plus que des changements au niveau de la surface qui fonctionnent pour le moment, mais qui ne dureront pas longtemps.
Au lieu de simplement embaucher des gens, nous voulions changer la culture.
Les dossiers d'anciens clients d'une organisation sont généralement une mauvaise source de prospection.
Nous voulions nous assurer que notre équipe de vente se sentait dans un poste permanent et sécurisé avec nous.
Lorsque nous avons commencé notre auto-évaluation, la première question était « Qu'essayons-nous fondamentalement de faire ? »
Il était clair pour nous que nous ne vendions pas seulement un produit. Nous essayions de leur vendre l'idée d'acheter à notre société.
C'était évident, ça avait du sens mais ce n'était pas suffisant. Ça ne se sentait pas bien.
Lorsque nous avons découvert ce qui se passait réellement, j'ai fait appel à mon expérience en apprentissage transformationnel. À la suite de cette découverte, nos conversations ont pris la forme de la construction de DQ pour les clients.
Decision Intelligence sont des plateformes d'intelligence commerciale qui vous aident à prendre de meilleures décisions. Il peut être utilisé dans n'importe quelle entreprise ou entreprise.
Qu'est-ce que la solution Decision Sales Intelligence ?
Nous avons trouvé un nouveau terme pour l'intelligence décisionnelle, DQ. Il représente l'intelligence émotionnelle et intellectuelle.
Dans DQ Sales, le seul objectif du vendeur est d'aider les clients potentiels à prendre une bonne décision pour eux-mêmes et pour leur entreprise, même si cela n'implique pas d'acheter chez eux.
C'était le type de vente sur lequel nous nous sommes concentrés. Nous nous y sommes engagés et l'avons pensé comme une quatrième façon de vendre qui se différencie des approches passives, transactionnelles ou consultatives.
De plus en plus de vendeurs enseignent la vente consultative, où vous construisez une relation avec le client au lieu de simplement répertorier vos produits.
Le problème c'est que ce n'est pas assez. Vous devez disposer d'un logiciel d'intelligence commerciale.
Lorsque vous participez à une réunion de vente, il s'agit toujours de savoir ce qui est le mieux pour l'acheteur. Vous leur dites comment gérer leur entreprise plutôt que de faciliter la discussion sur ce qu'ils devraient faire.
La vente d'intelligence décisionnelle va plus loin que les autres outils car elle vous aide à prendre des décisions en comprenant les implications de vos choix.
Une fois que nous avons eu un objectif clair, il est devenu beaucoup plus facile d'écrire le contenu de notre approche de vente.
En tant que vendeur, je dois guider les acheteurs tout au long du processus d'achat de quelque chose. Il ne s'agit pas seulement de leur vendre mon produit ; il s'agit également de s'assurer qu'ils sont à l'aise avec leur décision.
Quelles sont ces initiatives de diversité?
Augmenter le QD d'un client avec les solutions de Sales Intelligence
Les clients potentiels doivent comprendre le problème et comment vos sociétés de veille commerciale peuvent les aider à le résoudre.
Vous pouvez illustrer cela en donnant une note de 10 points pour chaque élément.
Lorsqu'un acheteur a une compréhension complète du problème et sait que votre solution va le résoudre, il a alors un DQ de 100 % (10 x 10).
L'une des choses les plus intéressantes que nous avons apprises est que les clients potentiels doivent bien comprendre le problème avant de pouvoir envisager une solution.
Vous devez guider l'acheteur à travers deux sujets : ce à quoi il est confronté et pourquoi vous pouvez l'aider à le résoudre.
- Vous devez discuter de tous les problèmes qui ont été introduits dans cet article.
- Et puis vous devez leur apprendre à calculer le coût de ne pas résoudre ces problèmes.
Lorsque vous terminez ces deux premières étapes, la conversation devient plus productive.
Les acheteurs et les vendeurs ont une meilleure idée de ce qu'ils veulent lors de la négociation des conditions.
L'acheteur sait ce qu'il veut et combien cela coûte de ne pas l'avoir.
Les vendeurs savent exactement quoi dire maintenant.
Les deux prochaines étapes consistent à enseigner à l'acheteur comment votre produit peut l'aider. Et c'est là que vous, le vendeur, pourrez apporter votre expertise sur exactement ce dont ils ont besoin.
- Vous voulez vous assurer que vous et l'acheteur êtes sur la même page avant d'entrer dans une réunion.
- Vous devez également tenir compte des valeurs quantitatives et qualitatives d'une solution pour leur entreprise.
Dans le passé, les acheteurs étaient obligés de prendre une décision avant de disposer de toutes leurs informations.
Que se passe-t-il lorsque vous n'augmentez pas le DQ de votre acheteur ?
Une vérité sur les ventes est que la plupart des acheteurs ne viennent pas à une conversation avec un DQ élevé. Cela peut être le cas même pour des clients potentiels sophistiqués.
Ce que nous avons constaté, c'est que les acheteurs plus sophistiqués obtiennent un 8 sur l'axe du problème et un 6 sur la solution, tandis que les moins sophistiqués n'obtiennent que 3 et 3.
Si vous faites le calcul, leurs acheteurs les moins avertis ont un DQ incroyablement bas de 9 %. Même leurs acheteurs les plus sophistiqués ne disposent que de 48 % de ce dont ils ont besoin pour prendre une décision.
L'écart de DQ est important.
Les acheteurs se posent toujours deux questions fondamentales : qu'est-ce que je vends et combien cela coûtera-t-il ?
J'ai découvert que le moyen le plus courant de vendre de l'informatique décisionnelle consiste simplement à suivre un script.
Il est difficile pour les clients de voir comment leurs problèmes les affectent. Mais s'ils commencent à ressentir la douleur de leur problème, cela crée un véritable sentiment d'urgence qui pousse les gens à aller de l'avant.
Laisser ces problèmes non résolus peut coûter cher, c'est pourquoi il est important de trouver une solution.
Si vous avez une excellente solution à leur problème, ils auront confiance en elle grâce aux deux étapes précédentes.
Plus une personne comprend la valeur de votre produit, plus il lui sera facile de la vendre.
Formation et pratique
Nous avons dû défaire beaucoup d'habitudes de vente, mais les résultats en valaient la peine. Nos clients ont dû le faire aussi.
Les offres commencent généralement lentement mais progressent rapidement. Les contrats sont souvent plus importants que ce que l'acheteur avait initialement envisagé, car ils découvrent des problèmes et ont besoin d'une solution plus importante.
Toutes les objections ont été découvertes et traitées, il y en a donc peu ou pas qui ralentissent le processus de conclusion d'une vente.
Nous avons constaté que ce type de stratégie encourage le vendeur à vendre, sans être trop insistant. Cela permet également une relation plus personnelle entre l'acheteur et le vendeur.
Obtiendrez-vous toujours la vente?
Non bien sûr que non. Mais le processus lui-même peut être une qualification pour les acheteurs.
Si vous ne pouvez pas les amener à s'engager dans le processus, arrêtez de travailler dessus et travaillez plutôt avec eux pour comprendre ce qui les empêche de continuer.
Si vous n'êtes pas le bon fournisseur pour eux, ils vous le feront savoir. Vous pouvez partir en bons termes et être prêt à aborder les futures conversations de vente avec plus d'ouverture et de confiance.
Je sais que je ne peux pas faire confiance à mes vendeurs s'ils ne prennent pas le temps de me connaître et de comprendre à quel point c'est important pour eux aussi.
Mise en œuvre de la vente DQ
Si ce type de vente vous plaît, cela sera clair dans votre instinct.
Si vous voulez en savoir plus, asseyez-vous avec votre équipe et discutez de ces trois choses : 1) Que pouvons-nous faire en tant qu'entreprise ? 2) Comment se déroule le processus de recrutement de nos commerciaux ? 3) Y a-t-il d'autres facteurs qui doivent être traités ou pris en compte ?
Identifiez les problèmes que vos produits/services résolvent pour vos clients
Regardez vos clients passés et actuels pour voir quels types de projets vous avez réalisés pour eux.
Quels défis ont-ils rencontrés ?
Quels étaient leurs obstacles ?
Quels ont été les problèmes que vous avez réellement résolus pour eux ?
Les problèmes que j'ai le mieux résolus étaient ceux qui venaient en premier sur ma liste.
Développer une proposition de problème pour chaque élément de la liste
Dans la vente DQ, vous n'utilisez pas les propositions de valeur de votre produit avant l'étape 3 de la conversation de vente.
Au lieu de cela, apprenez à votre équipe comment poser de bonnes questions sur les problèmes du client. Cela les fera parler au lieu de simplement vous écouter parler.
Surveillez la façon dont votre équipe de vente guide réellement les clients à travers les quatre étapes de la conversation de vente DQ
La vente Decision Intelligence est un énorme changement pour toute votre équipe. Et ce n'est pas quelque chose que vous pouvez faire vous-même.
Nous pouvons nous apprendre à avoir des conversations plus longues avec des clients qui n'ont pas l'habitude d'avoir ce genre de discussions.
Partagez les meilleures pratiques que vous avez apprises et les compétences requises pour effectuer ces deux premières étapes avant de passer à vos propres solutions.
Un dernier mot
Après avoir parlé à Mark du potentiel d'un nouveau vendeur, nous étions assis devant son équipe senior. Nous leur avons dit qu'il avait posé les deux mains sur la table de conférence et dit : « Je veux que mon équipe vende comme vous vendez.
Marc sourit et dit :
Quand j'ai interviewé cette personne, c'était la sixième cette semaine-là. Les cinq autres personnes m'avaient donné des réponses presque identiques à ma question sur la façon dont leur entreprise aide à la vente stratégique.
Ils ont tous sorti leurs diapositives Powerpoint et leurs études de cas, ce que j'ai trouvé déroutant. Ils essayaient de prouver qu'ils pouvaient aider.
Tu étais le seul à m'écouter et à me demander ce que je voulais, ce qui m'a aidé à l'obtenir.
Et puis il a ajouté,
"Quand je t'ai proposé le poste, c'était à cause de tes mains."
La vente DQ renforce la confiance, ce qui la rend si puissante.
Nous espérons que vous trouverez cela utile et que cela vous aidera. Ce n'est pas quelque chose que tout le monde peut faire, mais le gain est énorme.
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