Systèmes de vente : les 14 meilleures méthodologies de vente

Publié: 2022-04-10

Que signifie la méthodologie de vente ?

La méthodologie de vente est un ensemble de règles sur la façon dont vous vendez vos produits ou services aux clients. Il est basé sur la façon dont vous pensez que la psychologie du client fonctionne et offre des conseils sur l'approche que les représentants doivent adopter avec les clients, ainsi que sur ce qu'ils disent.

Il n'y a pas une seule bonne façon de motiver les vendeurs. La meilleure motivation pour votre équipe dépendra du marché que vous servez et du type de culture d'entreprise que vous avez.

Si vous avez une variété de produits, vos représentants peuvent avoir besoin d'agir en tant que consultants et d'aider les clients à trouver la meilleure solution. Cependant, si vous ne proposez que deux ou trois articles standardisés à bas prix, la vente transactionnelle est plus appropriée.

La différence entre une méthodologie de vente et un processus de vente

Un processus de vente et une méthodologie vont de pair.

Le processus de vente peut être long. Il comprend généralement sept étapes, de la prospection à la clôture et au suivi. La méthodologie que vous utilisez pour chaque étape est différente selon la situation.

Selon le stade d'une vente, il peut être plus approprié d'utiliser différentes techniques. Par exemple, au début, vous voudrez peut-être faire des recherches, puis poser des questions sur ce dont ils ont besoin ; plus tard dans le processus, vous pouvez proposer une offre irrésistible.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Les 14 meilleures méthodologies de vente pour vos systèmes de vente et comment choisir la bonne

Il existe de nombreux modèles et approches de vente différents, et nous énumérons les meilleurs dans cette section. La plupart d'entre eux ont été déposés par leurs créateurs parce qu'ils voulaient définir une approche de signature qui fonctionnait pour eux. Celles-ci incluent la vente SPIN, la vente Challenger, la vente SNAP, la vente conceptuelle et les ventes consultatives.

Si vous avez déjà entendu parler d'une approche de vente ou d'exemples de modèles de vente, il est probable que la personne qui donne ce conseil ait un agenda en tête. Ils essaient de vendre leur produit ou service en se donnant l'impression d'avoir le meilleur moyen pour tout le monde de réussir.

En ce qui concerne les tactiques de vente, vous devez vous méfier de faire confiance à ce que les gens disent à leur sujet, car il n'y a pas de meilleure façon.

Les modèles de vente sont populaires car ils offrent le meilleur des deux mondes.

La vente Challenger
Commandement de la vente
Vente conceptuelle
Vente consultative
Vente centrée sur le client
Vente entrante
MÉDIQUE
Vente soignée
Vente SNAP
Vente de solution
Vente SPIN
Vente de compte cible
La méthode de vente Sandler
Vente de valeur

Ensuite, passez rapidement en revue certains des modèles de vente les plus populaires et comment vous devriez décider lequel convient le mieux à votre entreprise.

1. La vente Challenger

La vente Challenger a vu le jour en 2011 lorsque Matthew Dixon et Brent Adamson ont créé un système à cinq catégories pour classer les professionnels de la vente.

Bâtisseurs de relations
Travailleurs acharnés
Loups solitaires
Solutionneurs de problèmes réactifs
Challengers

Un livre récent, basé sur les recherches de Gartner, a déclaré que les vendeurs de type challenger sont le groupe le plus performant. Ce modèle de vente est axé sur la façon dont les gens achètent aujourd'hui en raison de toutes les informations auxquelles ils peuvent accéder en ligne. Les prospects passent désormais beaucoup plus de temps à rechercher des produits et à parler à leurs pairs avant de contacter un représentant.

Le livre dit :

Un challenger est vraiment défini par la capacité de faire trois choses : enseigner, adapter et prendre le contrôle.

Pour être un bon vendeur, il est important non seulement de fournir un excellent service client, mais aussi d'avoir une bonne connaissance des produits. L'idée du représentant expert qui pousse et défie un client peut prendre plusieurs formes : établir des relations avec les clients en écoutant et en comprenant leurs besoins, en leur donnant des informations qu'ils ne savaient pas sur ce que vous vendez dans le but de créer la confiance ou de satisfaire tout objections qui surgissent.

J'ai trouvé que le modèle de vente challenger est efficace lorsque les clients inexpérimentés peuvent obtenir des informations de n'importe quelle source et ont besoin d'un représentant pour les aider à comprendre pourquoi cela vaut la peine d'acheter.

2. Commande de la vente

L'approche de Force Management en matière de gestion des ventes est un nouveau concept qui a été développé afin de fournir des solutions sur mesure pour chaque entreprise. L'idée derrière cette méthodologie de gestion des ventes se concentre sur l'adaptation du processus en fonction de ce qui existe déjà au sein de votre entreprise.

La meilleure façon de réussir dans les ventes est de comprendre les activités des clients et vos propres produits. Tu devrais savoir:

Les buts et objectifs du client
Les capacités requises du client et son approche du marché dicteront comment il souhaite créer de la valeur pour lui-même.
Il est important de tenir compte des besoins du vendeur en matière d'incitations, car il existe de nombreux types de motivation différents.
Leur livraison est supérieure à celle de la concurrence.

Le représentant doit connaître les paramètres du client et être en mesure de montrer comment son entreprise va fournir un meilleur service.

Ensuite, ils seront en mesure de vous dire pourquoi leur produit vaut l'argent supplémentaire.

Force Management définit la commande du message comme étant audible pour vos clients, capable de comprendre leurs problèmes et d'être différent des autres entreprises.

3. Vente conceptuelle

Stephen Heiman et Robert Miller, les créateurs de ce concept, ont écrit deux livres à ce sujet : Conceptual Selling et The New Conceptual Selling.

Il s'agit d'une nouvelle façon de penser les ventes qui se concentre sur la façon dont le vendeur peut aider son client. Cela implique d'écouter ce qu'ils veulent, puis de déterminer comment vous pouvez répondre au mieux à ces besoins.

Lorsqu'un vendeur essaie de vendre son produit, il doit poser des questions et écouter activement afin de comprendre ce que veut le client. De cette façon, ils peuvent s'assurer que la solution qu'ils vendent aidera à résoudre ces problèmes.

Il suggère de poser cinq questions pour mieux comprendre ce qui motive les gens.

La meilleure façon de vérifier que vous comprenez l'information est de vous poser quelques questions.
L'une des erreurs les plus courantes commises par les vendeurs est de supposer ce dont leurs prospects ont besoin. Parfois, ils ne savent pas comment poser des questions sur les besoins d'un prospect et ne peuvent pas déterminer s'il y a des idées fausses.
Les questions d'attitude sont utilisées pour comprendre les objectifs et les défis du prospect.
Les questions d'engagement sont utilisées pour savoir à quel point le prospect est engagé dans ce projet.
La première chose à faire lors d'un entretien avec un vendeur potentiel est de lui demander quels sont, selon lui, les problèmes de votre entreprise. Cela vous donnera un aperçu de leur éthique de travail et de leur capacité à penser de manière critique.

La vente conceptuelle est une stratégie qui se concentre sur l'idée de satisfaire à la fois le client et le vendeur. Dans ce modèle, les entreprises renoncent à toute vente qui ne donne pas satisfaction à toutes les personnes impliquées.

La vente conceptuelle est plus efficace pour les entreprises qui comptent sur leur réputation et réalisent de nombreuses ventes répétées dans un petit marché spécialisé où les références sont importantes.

4. Vente consultative

Mack Hanan, un vendeur chevronné, a popularisé cette technique de vente qui trouve ses racines dans la vente de solutions. Ces méthodes de vente utilisent l'expertise d'un vendeur expérimenté pour gagner la confiance des clients et leur vendre des avantages et des résultats potentiels.

Elle comporte six étapes :

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, je me préparais aux entretiens en apprenant tout sur le client et son entreprise. S'il s'agissait d'un fabricant d'ustensiles de cuisine, mes connaissances sur ce produit sont devenues étendues.
Connectez-vous avec le client en établissant une relation solide et en faisant une déclaration d'ouverture convaincante.
Lorsque vous embauchez des vendeurs, il est important de comprendre ce dont le client a besoin et comment ses intérêts s'alignent sur votre produit.
Je recommande aux entreprises de se concentrer sur les autres éléments de rémunération et pas seulement sur le salaire de base.
Pour montrer votre engagement, vous devez être en mesure d'indiquer clairement ce que le client peut attendre de votre service.
Assurez-vous de respecter vos engagements et de rester responsable.

Dans les industries où des niveaux élevés de fidélisation et de bouche à oreille sont une nécessité, ce concept fonctionne mieux car les clients doivent pouvoir faire confiance à l'entreprise.

5. Vente centrée sur le client

Cette méthode, basée sur un livre de John Holland et Michael Bosworth, examine les défis des clients. Il prend en compte ce que la commodité signifie pour eux afin de motiver les employés.

L'objectif d'un vendeur est de devenir un conseiller en qui le client a confiance et qu'il respecte. Cliquez pour tweeter

Les vendeurs apprennent à travailler avec le calendrier, les objectifs et les besoins des clients.

Au lieu de faire des présentations, les représentants peuvent interroger le client sur ses besoins et modifier les solutions en conséquence.

Ce modèle de vente est similaire à la vente consultative. Il préconise de s'éloigner de la vente agressive, qui aliène souvent les clients qui n'ont pas besoin de votre produit ou service.

6. Vente entrante

Le marketing entrant est un moyen d'intéresser les clients à votre produit en utilisant des tactiques telles que la sensibilisation par e-mail et les appels à froid. Dans la vente sortante traditionnelle, le client doit venir vous chercher ; avec les ventes entrantes, ce n'est pas toujours nécessaire.

Au lieu de spammer leurs prospects avec des scripts de vente, les vendeurs entrants attirent les clients en créant des opportunités de messagerie où le client peut s'engager directement ou passivement.

Alors que de plus en plus de personnes connaissent les produits et services, les vendeurs entrants ont découvert que la meilleure façon de commercialiser leurs produits consiste à hyper-personnaliser la messagerie avec l'analyse des données.

Les ventes entrantes sont une nouvelle approche de la vente qui se concentre sur la compréhension du parcours des acheteurs. La stratégie est centrée sur les clients potentiels en contact qui sont déjà engagés avec votre entreprise en visitant son site Web, en le suivant sur les réseaux sociaux ou en discutant avec un bot automatisé pour plus d'informations.

7. MÉDICAL

MEDDIC est un processus de vente qui a été créé dans les années 1990 par l'équipe de développement des ventes de Parametric Technology Corporation. Il met l'accent sur la façon de déterminer s'il vaut la peine de faire entrer un acheteur dans votre entonnoir et d'utiliser des techniques de mesure pour cette décision.

Ça signifie:

Métriques : déterminez ce que le prospect recherche dans votre organisation, puis fournissez-le.
Lorsque vous essayez de conclure une vente, il est important que le vendeur identifie qui prendra la décision finale. Souvent, cette personne n'est peut-être pas en contact avec votre point de contact initial et son opinion doit tout de même avoir du poids.
Critères de décision : Le processus de prise de décision du prospect est souvent basé sur certains facteurs qui pèsent plus lourd que d'autres. Comprenez quels seront ces critères pour réussir.
Comprendre le processus de décision est essentiel car il vous permet d'anticiper les approbations nécessaires et le temps que cela prendra.
Quel est le point douloureux du client ? Que se passera-t-il s'ils n'achètent pas votre produit pour résoudre leur problème ?
Un champion est quelqu'un qui ira au bâton pour vous, et c'est généralement la personne la plus touchée par la douleur de l'entreprise.

MEDDIC est une méthodologie de vente très utile pour déterminer où passer du temps avec les prospects. Il se concentre moins sur la façon dont vous effectuez la vente et plus sur l'identification de vos meilleures cibles, ce qui le rend particulièrement utile dans les entreprises ayant plusieurs clients potentiels.

8. Vente soignée

La vente NEAT consiste autant à trouver les bons prospects et à savoir comment travailler au mieux avec eux qu'à réaliser une vente.

NEAT signifie :

Le besoin est la chose dont un prospect a besoin pour résoudre son problème. Que veut votre client et comment pouvez-vous lui répondre ?
Si nous trouvions une solution à la douleur causée, quel en serait l'impact financier? Que vont-ils gagner de cette résolution de problèmes et combien cela leur coûtera-t-il pour que nous résolvions leurs problèmes ?
Le rôle du vendeur est de découvrir qui a le pouvoir de prendre une décision, puis de joindre cette personne.
Quelle est la chronologie du client ?

Le Harris Consulting Group et Sales Hacker Inc. ont développé une méthodologie pour lutter contre la structure BANT, qui a été conçue pour les représentants qui ne sont pas toujours en mesure d'avoir un accès client ou de savoir ce dont ils ont besoin. La nouvelle méthode est basée sur la compréhension de ce que l'acheteur pense de sa propre position afin de trouver plus d'informations qui peuvent aider à conclure des affaires.

Au lieu qu'un vendeur qualifie le client en fonction de ce qu'il veut acheter, la vente NEAT demande au vendeur de déterminer l'aide dont il a besoin.

9. Vente SNAP

SNAP est une méthodologie qui a été créée par Jill Konrath en 2012. Il a été prouvé qu'elle raccourcissait le processus de vente et le rendait plus efficace pour les clients et les représentants en raison de sa simplicité. SNAP, qui signifie «Sales Needed Achieved Rapidly», suppose que la plupart des gens sont occupés lorsqu'ils contactent un représentant, donc garder les choses simples aide à cela.

Les quatre principes sont :

La simplicité est la clé lorsque vous parlez à une personne occupée. Lorsqu'ils ont trop à faire, ce ne sont pas les informations complexes qui les motivent.
La valeur d'être un expert de confiance pour l'acheteur n'est pas seulement dans votre salaire. C'est quelque chose qui restera avec vous pour toujours.
Aligné : Sachez ce dont le client a besoin et comment vous pouvez être utile.
Il est important de toujours garder à l'esprit les décisions les plus cruciales.

La méthode SNAP est conçue pour les personnes occupées, distraites et qui ont besoin de quelque chose qui peut être expliqué simplement.

10. Vente de solutions

Dans la vente de solutions, le vendeur se concentre sur ce qu'un produit sur mesure fera pour vous au lieu de simplement en parler.

Les vendeurs de solutions plongent profondément dans les situations uniques de leurs clients et établissent un ensemble de critères convenus qui définissent ce qui est acceptable pour eux. Introduite à la fin des années 1980, la vente de solutions a adapté ses techniques au fil du temps à mesure que les acheteurs mûrissaient et que les facteurs environnementaux évoluaient.

La vente de solutions est une méthodologie qui vous apprend à écouter et à comprendre les besoins de vos clients, puis leur offre non seulement le produit mais une réponse à leurs problèmes.

Le processus de vente de solutions est très axé sur le client et implique de trouver un package personnalisé et complexe pour répondre aux besoins du client. Il est probable que cela impliquera également de l'empathie avec les clients.

11. Vente SPIN

SPIN est un ancien modèle développé en 1988 par Neil Rackham. SPIN signifie Salesperson's Problem Identification (SPI) et tente d'aider les vendeurs à comprendre les besoins de leurs clients.

Il existe quatre types de questions que les vendeurs doivent poser à leurs prospects avant la réunion :1. Spin est un acronyme pour "salaire, incitation, avantages non monétaires et autres". 2. La première question est de connaître le niveau d'incitation salariale (SPIN). 3. Découvrir ce qui les motive en dehors du salaire (NONCASH BENEFITS) 4. Comprendre comment ils prennent des décisions en général ; il est utile de savoir s'ils sont plus analytiques ou intuitifs.

La situation du prospect est importante à comprendre car elle vous aidera à identifier les besoins et les désirs de votre acheteur.
Un problème courant pour un vendeur est lorsqu'il a l'impression que sa rémunération ne reflète pas la quantité de travail et d'efforts qu'il a déployés. Cela entraîne des sentiments de ressentiment, un manque de motivation ou même de l'apathie.
Quelles sont les conséquences de ne pas résoudre ce problème ? Qu'arrivera-t-il à votre prospect s'il n'obtient pas ce qu'il veut ou si le résultat souhaité est retardé ? Combien de souffrances et d'inconvénients supplémentaires subiront-ils parce que vous n'avez rien fait tout de suite ? »
Une fois le problème résolu, à quoi cela ressemble-t-il ? Le client doit être en mesure de voir par lui-même comment ce produit résoudra son problème.

Ces questions aident les vendeurs à identifier les principaux problèmes à résoudre et à évaluer ce qui se passe si ces problèmes ne sont pas résolus.

L'efficacité de la vente SPIN est discutable car il existe de nombreuses possibilités pour les représentants de rechercher des clients avant de les rencontrer en personne.

12. Vente de compte cible

La vente de comptes cibles est un processus qui prend du temps à exécuter, mais qui a le potentiel de plus grandes récompenses. Cette stratégie oblige les représentants à travailler plus dur pour rechercher des comptes avant de les approcher.

La vente de comptes cibles consiste à trouver les bons prospects. Cela peut être fait en identifiant certains traits et caractéristiques qui rendent les gens plus susceptibles d'acheter, comme l'utilisation d'un système CRM (gestion de la relation client). Une fois ces déclencheurs identifiés, vous pouvez les utiliser dans votre processus de vente pour gagner en efficacité.

13. Le système de vente Sandler

Sandler Training a été fondée en 1967 et est bien connue pour sa formation à la vente. Il enseigne que les vendeurs doivent être des conseillers de confiance qui sont aussi investis dans le succès d'une solution proposée que leurs clients, ce qui la distingue de nombreuses autres méthodes.

Le système Sandler se compose de sept étapes.

Créer des liens et établir des relations
Définissez ce dont chaque personne est responsable et donnez-lui une idée de la manière dont elle sera évaluée.
Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, il était difficile de déterminer ce qui motivait mes prospects. Ce qu'ils disaient et combien d'argent importait n'étaient pas toujours les mêmes.
Si le prospect dispose d'un budget suffisamment élevé, il investira probablement en lui-même et dans son entreprise. Ils savent que s'ils résolvent ce problème maintenant, cela peut leur faire économiser de l'argent sur toute la ligne.
Demandez à vos prospects ce qu'ils recherchent et comment les convaincre.
Si vous souhaitez vendre votre produit, assurez-vous qu'il résout un problème et correspond aux besoins du client.
Sceller l'affaire

14. Cadre de vente de valeur

Qualifier et évaluer la valeur des prospects avant de les suivre est un moyen efficace de conclure des affaires plus rapidement en ne contactant que ceux qui constitueront un ajout important à votre portefeuille.

La vente de valeur est une technique qui aide les professionnels de la vente à trouver les bonnes questions, à articuler la valeur de leur produit pour l'entreprise de chaque client et à faire preuve de flexibilité dans la recherche de solutions avec les clients. L'objectif est toujours de s'assurer que vous ajoutez de la valeur à chaque étape du processus.

Comment sélectionner la bonne méthodologie de vente

Il est important d'adapter le processus de vente à votre produit, à votre client et à votre marché. Sinon, cela ne semblera pas naturel pour vous et pour eux.

Dans l'exemple, si vous vendez un produit qui coûte 100 000 $ par an et qu'il faut 6 mois de consultation pour obtenir la vente. Si vos produits ne coûtent que 10 $ par mois, vous n'avez pas besoin d'efforts de vente consultatifs.

Cela indique qu'il existe différentes méthodes de vente B2B, et pas seulement une façon d'obtenir un contrat d'un million de dollars.

Les ventes pour le B2B ne sont pas si compliquées. Il n'y a que cinq approches de vente différentes :

Atlassian est une entreprise qui a connu un énorme succès en utilisant le Web pour éduquer les clients et les aider à acheter des produits sans aucune aide extérieure. Le libre-service de bricolage d'Atlassian signifie qu'il n'y a pas de vendeurs, ce qui permet une vente à faible contact.

La vente transactionnelle consiste à aider les clients à prendre une décision d'achat. Ils viennent souvent au magasin après avoir fait des recherches en ligne et sont prêts à acheter tout de suite.

Les clients savent ce qu'ils veulent et attendent d'une entreprise, il est donc important d'avoir des vendeurs qui peuvent fournir ces informations rapidement. De plus, les clients achètent généralement dans les 3 à 4 jours suivant la conversation avec le vendeur.

Il faut 6 à 18 mois pour diagnostiquer les besoins des clients et fournir une solution. Cliquez pour tweeter

La vente provocatrice se produit lorsqu'un vendeur identifie le problème avant le client et le force à agir. Cela peut être utilisé pour des solutions innovantes, ce qui prend entre 3 et 9 mois.

La figure 1 montre comment différents processus de vente sont utilisés dans la vente B2B.

Le cœur de ce cadre de vente consiste à comprendre comment les vendeurs vendent et les acheteurs achètent. En supprimant tout ce qui fait sensation, il est plus facile de se concentrer sur l'essentiel : quelles techniques de vente sont les plus efficaces ?

Nous nous concentrerons sur les 4 différents types de ventes dans cet article, qui sont la vente transactionnelle, la vente basée sur les solutions, la consultation et la provocation.

Vente transactionnelle

Les ventes transactionnelles sont réactionnaires. Les clients savent ce qu'ils veulent et renonceront souvent à certaines fonctionnalités si cela signifie un meilleur prix.

Les clients n'apprécient pas le rôle des vendeurs et préfèrent éviter d'interagir avec eux. Parfois, ils souhaitent interagir via des conversations sur le Web ou des discussions textuelles, car cela leur convient mieux.

Lorsqu'un vendeur vend quelque chose à quelqu'un qui fait ses propres recherches, on parle de vente « transactionnelle » ou « éducative ».

Quand utiliser la vente transactionnelle ? Il est préférable de l'utiliser lorsqu'il y a un volume élevé de prospects entrants, chacun avec un ACV inférieur à 1 000 $. Le cycle de vente doit être inférieur à 30 jours et l'AE doit vendre plus de 20 offres par mois.

Vente de solution

Un processus de vente de solutions est réactionnaire. Un client a généralement déjà identifié le problème et a une idée de ce qu'il veut acheter avant de vous demander de l'aide, mais pas autant que quelqu'un qui ne regarde que les étiquettes de prix.

Lorsque les méthodes de vente d'une entreprise en marketing sont efficaces, elles peuvent générer un prospect entrant qui mène ensuite à l'étape de « vente de solutions ».

Quand devriez-vous utiliser Solution Selling ? Utilisez-le lorsque votre ACV est d'environ 5 000 $ et que chacun de vos vendeurs conclut 5 à 10 offres par mois. C'est un bon choix pour les ventes entrantes à volume moyen et à grande vitesse.

Vente consultative

La vente consultative est une technique qui consiste à éduquer le client sur ce qu'il faut acheter et pourquoi. Vous prenez le temps de connaître leurs besoins, de leur montrer toutes vos options et de les guider.

Dans une vente consultative, vous pouvez aider le client à rédiger son propre document d'exigences. C'est souvent fait avec une preuve de concept à la fin pour s'assurer que cela fonctionne comme prévu et pour voir s'ils veulent plus de fonctionnalités ou des fonctionnalités différentes.

Si vous souhaitez vendre plus, essayez une approche consultative avec vos vendeurs. Il suit souvent le cycle de développement traditionnel de la génération de leads.

La vente consultative est la plus appropriée lorsque vous vendez une solution de type plate-forme à de nombreux décideurs. Cela aurait du sens si, par exemple, le client était intéressé par l'achat d'une plateforme d'engagement qui coûte entre 20 et 100 000 $ ACV et a un cycle de vente de 6 à 18 mois où chaque AE conclut environ 1 à 3 transactions par trimestre.

Vente provocante

Lorsque vous présentez une solution novatrice qui remet en question le statu quo, il est difficile de se fier aux méthodes de consultation traditionnelles, car la plupart des clients ne savent pas qu'un problème se cache. Vous ne pouvez pas faire confiance aux appels d'offres et aux appels d'offres qui tentent de trouver le prix le plus bas ou les spécifications minimales - ces types d'offres ne font que débusquer la concurrence. Ainsi, Provocative Selling a gagné en popularité grâce à la méthodologie de vente Challenger.

La figure 5 de l'article n'est recommandée que pour des comptes spécifiques.

La vente provocatrice est mieux utilisée lorsque vous présentez une solution innovante à un problème majeur d'un PDG. Par exemple, si l'entreprise a besoin d'un logiciel ERP avec un cycle de vente de 6 à 9 mois et seulement 1 ou 2 offres par mois pour chaque AE d'une valeur contractuelle moyenne de 250 000 $.

Lignes directrices finales pour la sélection d'une méthodologie de vente

Beaucoup de gens sont induits en erreur par des techniques de vente flashy, mais ils devraient vraiment se concentrer sur ce qui fonctionnera pour eux.

J'ai commis l'erreur de sous-estimer la complexité d'un produit et j'ai perdu des affaires parce que mon client attendait plus d'aide tout au long de son processus d'achat.

Lorsque vous utilisez une méthodologie de vente complexe, les chances de gagner plus d'argent diminuent. Lorsque les clients deviennent trop difficiles à acquérir, ils finissent par coûter plus cher que si vous veniez de les laisser partir.

Il peut être difficile de savoir combien de temps est trop peu ou trop, mais vous devriez commencer par noter la taille moyenne de votre transaction et votre cycle de vente. Compte tenu de ces deux informations, vous serez en mesure de calculer le ratio d'acquisition du coût par client pour votre entreprise, ce qui permet de déterminer s'il vaut la peine de dépenser plus d'argent pour des clients qui sont probablement moins rentables que d'autres.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les mesures de vente, en particulier celles spécifiques au SaaS, je vous recommande de lire cet autre article que j'ai écrit.

La vente SaaS Metrics Blueprint est une méthodologie qui aide les entreprises à identifier ce qui compte dans leur organisation et à utiliser des métriques pour mesurer la performance de chaque métrique.

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