أنظمة البيع: أفضل 14 منهجية مبيعات

ماذا تعني منهجية المبيعات؟

منهجية المبيعات هي مجموعة من القواعد لكيفية بيع منتجاتك أو خدماتك للعملاء. إنه يعتمد على الطريقة التي تعتقد أن علم نفس العميل يعمل ويقدم إرشادات حول النهج الذي يجب على المندوبين اتباعه مع العملاء ، بالإضافة إلى ما يقولونه.

لا توجد طريقة واحدة صحيحة لتحفيز مندوبي المبيعات. سيعتمد أفضل دافع لفريقك على السوق الذي تخدمه ونوع ثقافة الشركة لديك.

إذا كانت لديك مجموعة متنوعة من المنتجات ، فقد يحتاج ممثلوك إلى العمل كمستشارين ومساعدة العملاء في العثور على أفضل الحلول. ومع ذلك ، إذا كنت تقدم عنصرين أو ثلاثة عناصر قياسية منخفضة التكلفة ، فإن بيع المعاملات يكون أكثر ملاءمة.

الفرق بين منهجية المبيعات وعملية البيع

تسير عملية البيع والمنهجية جنبًا إلى جنب.

يمكن أن تكون عملية البيع طويلة. وعادة ما يتضمن سبع مراحل ، من التنقيب إلى الإغلاق والمتابعة. تختلف المنهجية التي تستخدمها لكل مرحلة حسب الموقف.

اعتمادًا على مرحلة البيع ، قد يكون من الأنسب استخدام تقنيات مختلفة. على سبيل المثال ، قد ترغب في البداية في إجراء بعض الأبحاث ثم طرح أسئلة حول ما يحتاجون إليه ؛ في وقت لاحق من هذه العملية يمكنك تقديم صفقة لا تقاوم.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

أفضل 14 منهجية مبيعات لأنظمة البيع الخاصة بك وكيفية اختيار الطريقة الصحيحة

هناك العديد من نماذج وطرق البيع المختلفة ، ونقوم بإدراج أفضلها في هذا القسم. تم وضع علامة تجارية لمعظمهم من قبل المبدعين لأنهم أرادوا تحديد نهج التوقيع الذي يناسبهم. وتشمل هذه بيع SPIN ، وبيع المتحدي ، وبيع SNAP ، والبيع المفاهيمي ، والمبيعات الاستشارية.

إذا كنت قد سمعت يومًا عن نهج مبيعات أو أمثلة على نماذج مبيعات ، فمن المحتمل أن يكون لدى الشخص الذي يقدم هذه النصيحة جدول أعمال في الاعتبار. إنهم يحاولون بيع منتجهم أو خدمتهم من خلال جعل أنفسهم يبدون وكأنهم يمتلكون أفضل طريقة لتحقيق النجاح لأي شخص آخر.

عندما يتعلق الأمر بأساليب البيع ، يجب أن تكون حذرًا من الوثوق بما يقوله الناس عنهم لأنه لا توجد طريقة واحدة أفضل.

تحظى نماذج المبيعات بشعبية لأنها تقدم أفضل ما في العالمين.

• بيع المتحدي
• قيادة البيع
• البيع المفاهيمي
• بيع استشاري
• البيع المرتكز على العميل
• البيع الداخلي
• ميديك
• بيع NEAT
• بيع SNAP
• حلول للبيع
• بيع SPIN
• بيع الحساب المستهدف
• طريقة بيع ساندلر
• بيع القيمة

بعد ذلك ، راجع بسرعة بعض نماذج المبيعات الأكثر شيوعًا وكيف يجب أن تقرر النموذج الأفضل لعملك.

1. بيع المتحدي

جاء بيع Challenger في عام 2011 عندما أنشأ Matthew Dixon و Brent Adamson نظامًا من خمس فئات لتصنيف محترفي المبيعات.

• بناة العلاقات
• مجدون في العمل
• الذئاب وحيد
• حل المشكلات التفاعلي
• المتحدون

كتاب حديث ، استند إلى بحث Gartner وقال إن البائعين من النوع المتحدي هم المجموعة الأكثر نجاحًا. يركز نموذج المبيعات هذا على كيفية شراء الأشخاص في الوقت الحاضر بسبب جميع المعلومات التي يمكنهم الوصول إليها عبر الإنترنت. يقضي العملاء المحتملون الآن وقتًا أطول بكثير في البحث عن المنتجات والتحدث إلى الزملاء قبل الاتصال بأحد المندوبين.

يقول الكتاب:

يتم تعريف المتحدي حقًا من خلال القدرة على القيام بثلاثة أشياء: التدريس ، والتصميم ، والسيطرة.

لكي تكون مندوب مبيعات ناجحًا ، من المهم ليس فقط تقديم خدمة عملاء رائعة ولكن أيضًا امتلاك معرفة جيدة بالمنتج. يمكن أن تأخذ فكرة الممثل الخبير الذي يدفع العميل ويتحدىه عدة أشكال: من إقامة علاقات مع العملاء من خلال الاستماع إلى احتياجاتهم وفهمها ، ومنحهم معلومات لم يعرفوها عن ما تبيعه في محاولة لخلق الثقة أو إرضاء أي منهم. الاعتراضات التي تنشأ.

لقد وجدت أن نموذج مبيعات المنافس فعال عندما يكون العملاء عديمي الخبرة قادرين على الحصول على معلومات من أي مصدر يريدونه ويحتاجون إلى مندوب لمساعدتهم على فهم سبب جدارة الشراء.

2. قيادة البيع

نهج إدارة القوة لإدارة المبيعات هو مفهوم جديد تم تطويره من أجل توفير حلول مخصصة لكل شركة. تركز الفكرة وراء منهجية إدارة المبيعات هذه على تكييف العملية بناءً على ما هو موجود بالفعل في عملك.

أفضل طريقة للنجاح في المبيعات هي فهم أعمال العملاء ومنتجاتك الخاصة. يجب ان تعرف:

• أهداف وغايات العميل
• ستحدد القدرات المطلوبة للعميل ونهجهم في السوق كيف يريدون خلق قيمة لأنفسهم.
• من المهم مراعاة احتياجات مندوب المبيعات عندما يتعلق الأمر بالحوافز ، لأن هناك العديد من أنواع التحفيز المختلفة.
• تسليمها متفوق على المنافسة.

يجب أن يعرف المندوب مقاييس العميل وأن يكون قادرًا على إظهار كيف ستقدم شركته خدمة أفضل.

بعد ذلك سيكونون قادرين على إخبارك لماذا يستحق منتجهم الأموال الإضافية.

تُعرِّف إدارة القوة أمر الرسالة بأنه مسموع لعملائك ، وقادر على فهم مشاكلهم ويكون مختلفًا عن الشركات الأخرى.

3. البيع المفاهيمي

كتب ستيفن هيمان وروبرت ميللر ، مبتكرو هذا المفهوم ، كتابين حول هذا الموضوع: البيع المفاهيمي والبيع المفاهيمي الجديد.

هذه طريقة جديدة للتفكير في المبيعات تركز على كيفية مساعدة البائع لعملائه. إنه ينطوي على الاستماع إلى ما يريدون ثم معرفة أفضل السبل التي يمكنك من خلالها تلبية تلك الاحتياجات.

عندما يحاول أحد مندوبي المبيعات بيع منتجهم ، يجب عليهم طرح الأسئلة والاستماع بنشاط حتى يتمكنوا من معرفة ما يريده العميل. بهذه الطريقة ، يمكنهم التأكد من أن أي حل يبيعونه سيساعد في حل هذه المشكلات.

يقترح طرح خمسة أسئلة للحصول على فهم أفضل لما يحفز الناس.

• أفضل طريقة للتحقق من فهمك للمعلومات هي طرح بعض الأسئلة على نفسك.
• أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها مندوبو المبيعات هو افتراض ما يحتاجه عملاؤهم المحتملون. في بعض الأحيان ، لا يعرفون كيفية طرح الأسئلة حول احتياجات العميل المحتمل ولا يمكنهم تحديد ما إذا كان هناك أي مفاهيم خاطئة.
• تُستخدم أسئلة الموقف لفهم أهداف وتحديات العميل المحتمل.
• تُستخدم أسئلة الالتزام لمعرفة مدى التزام العميل المحتمل بهذا المشروع.
• أول شيء يجب فعله عند إجراء مقابلة مع مندوب مبيعات محتمل هو سؤالهم عما يرونه مشاكل مع شركتك. سيعطيك هذا نظرة ثاقبة حول أخلاقيات العمل والقدرة على التفكير النقدي.

البيع المفاهيمي هو استراتيجية تركز على فكرة إرضاء كل من العميل ومندوب المبيعات. في هذا النموذج ، تبتعد الشركات عن أي عملية بيع لا ترضي جميع المعنيين.

يعد البيع المفاهيمي أكثر فاعلية للشركات التي تعتمد على سمعتها وتحقق العديد من عمليات البيع المتكررة في سوق صغير ومتخصص حيث تكون الإحالات مهمة.

4. البيع الاستشاري

قام البائع المخضرم ماك حنان بترويج أسلوب البيع الذي له جذوره في بيع الحلول. تستخدم طرق البيع هذه خبرة بائع متمرس لكسب ثقة العملاء وبيعها على الفوائد والنتائج المحتملة.

تتضمن ست مراحل:

• عندما بدأت في توظيف مندوبي المبيعات ، كنت أستعد للمقابلات من خلال تعلم كل شيء عن العميل وأعماله. إذا كانوا من مصنعي أواني الطهي ، فإن معرفتي بهذا المنتج أصبحت واسعة النطاق.
• تواصل مع العميل من خلال بناء علاقة قوية وتقديم بيان افتتاحي مقنع.
• عندما تقوم بتعيين مندوبي مبيعات ، من المهم أن تفهم ما يحتاجه العميل وكيف تتوافق اهتماماته مع منتجك.
• أوصي بأن تركز الشركات على العناصر الأخرى للتعويض وليس فقط الراتب الأساسي.
• لإظهار الالتزام ، يجب أن تكون قادرًا على تحديد ما يمكن أن يتوقعه العميل من خدمتك بوضوح.
• تأكد من متابعة التزاماتك والبقاء مسؤولاً.

في الصناعات التي تكون فيها المستويات العالية من الأعمال المتكررة والكلام الشفهي ضرورية ، يعمل هذا المفهوم بشكل أفضل لأن العملاء بحاجة إلى أن يكونوا قادرين على الوثوق بالشركة.

5. البيع المرتكز على العميل

هذه الطريقة ، التي تستند إلى كتاب لجون هولاند ومايكل بوسورث ، تبحث في تحديات العملاء. يأخذ في الاعتبار ما تعنيه الراحة بالنسبة لهم من أجل تحفيز الموظفين.

هدف مندوب المبيعات هو أن يصبح مستشارًا يثق به العميل ويحترمه. انقر للتغريد

يتم تعليم مندوبي المبيعات للعمل مع جدول العملاء وأهدافهم واحتياجاتهم.

بدلاً من تقديم العروض التقديمية ، يستطيع المندوبون سؤال العميل عن احتياجاته وتعديل الحلول وفقًا لذلك.

يشبه نموذج المبيعات هذا البيع الاستشاري. إنه يدعو إلى الابتعاد عن البيع الصعب ، والذي غالبًا ما ينفر العملاء الذين لا يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك.

6. البيع الداخلي

التسويق الداخلي هو وسيلة لجذب اهتمام العملاء بمنتجك باستخدام أساليب مثل التواصل عبر البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة. في البيع التقليدي للخارج ، يجب على العميل أن يأتي للبحث عنك ؛ مع المبيعات الواردة ، هذا ليس ضروريًا دائمًا.

بدلاً من إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى العملاء المحتملين بنصوص المبيعات ، يجذب البائعون الواردون العملاء من خلال إنشاء فرص مراسلة حيث يمكن للعميل المشاركة بشكل مباشر أو سلبي.

مع وجود الكثير من الأشخاص على دراية بالمنتجات والخدمات ، وجد البائعون الداخليون أن أفضل طريقة لتسويق سلعهم هي عن طريق التخصيص المفرط للرسائل باستخدام تحليلات البيانات.

المبيعات الداخلية هي طريقة جديدة للبيع تركز على فهم رحلة المشترين. تتمحور الاستراتيجية حول العملاء المحتملين المتصلين بشركتك من خلال زيارة موقعها على الويب أو متابعته على وسائل التواصل الاجتماعي أو الدردشة مع روبوت آلي للحصول على مزيد من المعلومات.

7. MEDDIC

MEDDIC هي عملية بيع تم إنشاؤها في التسعينيات من قبل فريق تطوير المبيعات بشركة Parametric Technology Corporation. إنه يؤكد على كيفية تحديد ما إذا كان من المفيد المضي قدمًا في الحصول على مشترٍ في مسار التحويل الخاص بك واستخدام تقنيات القياس لهذا القرار.

إنها تعني:

• المقاييس: حدد ما يبحث عنه العميل المحتمل في مؤسستك ، ثم قدمه.
• عندما تحاول إجراء عملية بيع ، من المهم أن يحدد مندوب المبيعات من سيتخذ القرار النهائي. في كثير من الأحيان قد لا يكون هذا الشخص على اتصال بنقطة الاتصال الأولية الخاصة بك ويجب أن يظل رأيهم ذا وزن.
• معايير القرار: غالبًا ما تستند عملية صنع القرار لدى العميل المحتمل إلى عوامل معينة يتم ترجيحها بشكل أكبر من غيرها. افهم ماهية هذه المعايير لتحقيق النجاح.
• يعد فهم عملية اتخاذ القرار أمرًا بالغ الأهمية لأنه يتيح لك توقع الموافقات المطلوبة والمدة التي سيستغرقها ذلك.
• ما هي نقطة الألم لدى العميل؟ ماذا سيحدث إذا لم يشتروا منتجك لحل مشكلتهم؟
• البطل هو الشخص الذي سيضرب من أجلك ، وعادة ما يكون الشخص الأكثر تأثراً بألم الشركة.

MEDDIC هي منهجية مبيعات مفيدة للغاية لتحديد مكان قضاء الوقت على العملاء المحتملين. إنه يركز بشكل أقل على كيفية إجراء عملية البيع وأكثر على تحديد من هم أفضل أهدافك ، مما يجعله مفيدًا بشكل خاص في الشركات التي لديها العديد من العملاء المحتملين.

8. بيع NEAT

يتعلق البيع في NEAT بالعثور على العملاء المتوقعين المناسبين ومعرفة كيفية العمل معهم بشكل أفضل مما يتعلق بإجراء عملية بيع.

كلمة NEAT تعني:

• الحاجة هي الشيء الذي يحتاجه العميل المحتمل لحل مشكلته. ماذا يريد عميلك وكيف يمكنك توفيره؟
• إذا وجدنا حلاً للألم الذي نتسبب فيه ، فما هو الأثر المالي؟ ما الذي سيكسبونه من حل هذه المشكلة وكم سيكلفهم ذلك حتى نتمكن من حل مشاكلهم؟
• يتمثل دور مندوب المبيعات في معرفة من لديه السلطة لاتخاذ القرار ، ثم الوصول إلى هذا الشخص.
• ما هو الجدول الزمني للعميل؟

طورت مجموعة Harris Consulting Group و Sales Hacker Inc. منهجية لمكافحة هيكل BANT ، والذي تم تصميمه للمندوبين الذين لا يستطيعون دائمًا الوصول إلى العملاء أو معرفة ما يحتاجون إليه. تعتمد الطريقة الجديدة على فهم كيف يشعر المشتري بشأن وضعه الخاص من أجل معرفة المزيد من المعلومات التي يمكن أن تساعد في إغلاق الصفقات.

بدلاً من قيام مندوب مبيعات بتأهيل العميل بناءً على ما يريدون شرائه ، فإن بيع NEAT يقوم البائع بتحديد مقدار المساعدة المطلوبة منهم.

9. بيع SNAP

SNAP هي منهجية تم إنشاؤها بواسطة جيل كونراث في عام 2012. وقد ثبت أنها تقصر عملية البيع وتجعلها أكثر كفاءة لكل من العملاء والممثلين بسبب بساطتها. تفترض SNAP ، التي تعني "تم إنجاز المبيعات المطلوبة على الفور" ، أن معظم الأشخاص يكونون مشغولين عند الاتصال بمندوب ، لذا فإن الحفاظ على بساطة الأمور يساعد في ذلك.

المبادئ الأربعة هي:

• البساطة هي المفتاح عندما تتحدث إلى شخص مشغول. عندما يكون لديهم الكثير من المعلومات ، فلن تكون المعلومات المعقدة هي الشيء الذي يحفزهم.
• لا تقتصر قيمة كونك خبيرًا موثوقًا به بالنسبة للمشتري على راتبك فقط. إنه شيء سيبقى معك إلى الأبد.
• المواءمة: تعرف على ما يحتاجه العميل وكيف يمكنك أن تكون مفيدًا.
• من المهم أن تضع في اعتبارك القرارات الأكثر أهمية في جميع الأوقات.

تم تصميم طريقة SNAP للأشخاص المنشغلين والمشتتين والذين يحتاجون إلى شيء يمكن شرحه ببساطة.

10. بيع الحل

في بيع الحلول ، يركز البائع على ما سيفعله لك المنتج المصمم خصيصًا لك بدلاً من مجرد الحديث عنه.

يتعمق بائعو الحلول في المواقف الفريدة لعملائهم ويضعون مجموعة متفق عليها من المعايير التي تحدد ما هو مقبول بالنسبة لهم. تم تقديم حلول بيع الحلول في أواخر الثمانينيات ، وقد تكيفت مع تقنياتها بمرور الوقت مع نضوج المشترين وتغير العوامل البيئية.

بيع الحلول عبارة عن منهجية تعلمك الاستماع وفهم احتياجات عميلك ، ثم لا تقدم لهم المنتج فحسب ، بل تقدم إجابة لمشاكلهم.

تركز عملية بيع الحلول بشكل كبير على العميل وتتضمن العثور على حزمة مخصصة ومعقدة لتلبية احتياجات العميل. من المحتمل أن يتضمن ذلك التعاطف مع العملاء أيضًا.

11. بيع SPIN

SPIN هو نموذج أقدم تم تطويره في عام 1988 بواسطة Neil Rackham. SPIN تعني تحديد مشكلة مندوب المبيعات (SPI) وهي تحاول مساعدة مندوبي المبيعات على فهم احتياجات عملائهم.

هناك أربعة أنواع من الأسئلة التي يجب على مندوبي المبيعات طرحها على آفاقهم قبل الاجتماع: 1. Spin هي اختصار لعبارة "الراتب والحوافز والمزايا غير النقدية وغيرها". 2. السؤال الأول هو معرفة مستوى الحافز على الراتب (SPIN). 3. اكتشف ما الذي يحفزهم خارج الراتب (المزايا غير النقدية) 4. فهم كيف يتخذون القرارات بشكل عام. من المفيد معرفة ما إذا كانت أكثر تحليلاً أم بديهية.

• من المهم فهم موقف العميل المحتمل لأنه سيساعدك على تحديد احتياجات المشتري ورغباته.
• نقطة الألم الشائعة لمندوب المبيعات هي عندما لا يشعرون أن حزمة التعويضات الخاصة بهم تعكس مقدار العمل والجهد الذي يبذله. وهذا يؤدي إلى الشعور بالاستياء ، أو الافتقار إلى الحافز ، أو حتى اللامبالاة.
• ما هي عواقب عدم حل هذه المشكلة؟ ماذا سيحدث للعميل المحتمل إذا لم يحصل على ما يريد ، أو تأخرت النتيجة المرجوة؟ ما مقدار الألم والإزعاج الذي سيتم تحمله لأنك لم تفعل شيئًا حيال ذلك على الفور؟ "
• بمجرد حل المشكلة ، كيف سيبدو ذلك؟ يجب أن يكون العميل قادرًا على أن يرى بنفسه كيف سيحل هذا المنتج مشكلته.

تساعد هذه الأسئلة البائعين على تحديد المشكلات الأساسية التي يجب حلها وتقييم ما يحدث إذا لم يتم حل هذه المشكلات.

إن فعالية بيع SPIN مشكوك فيها لأن هناك العديد من السبل للمندوبين للبحث عن العملاء قبل مقابلتهم وجهاً لوجه.

12. بيع الحساب المستهدف

بيع الحساب المستهدف هو عملية تستغرق وقتًا لتنفيذها ، ولكنها تنطوي على إمكانية الحصول على مكافآت أكبر. تتطلب هذه الاستراتيجية من المندوبين العمل بجدية أكبر في البحث عن الحسابات قبل الاقتراب منها.

الهدف من بيع الحساب هو إيجاد الآفاق الصحيحة. يمكن القيام بذلك عن طريق تحديد سمات وخصائص معينة تجعل الناس أكثر عرضة للشراء ، مثل استخدام نظام CRM (إدارة علاقات العملاء). بمجرد تحديد هذه المشغلات ، يمكنك استخدامها في عملية البيع لزيادة الكفاءة.

13. نظام البيع ساندلر

تأسست Sandler Training في عام 1967 وهي معروفة بتدريبها على المبيعات. إنه يعلم أن البائعين يجب أن يكونوا مستشارين موثوق بهم يستثمرون في نجاح الحل المقترح مثل عملائهم ، مما يميزه عن العديد من الأساليب الأخرى.

يتكون نظام ساندلر من سبع خطوات.

• الترابط وبناء الوئام
• حدد مسئولية كل شخص وامنحهم فكرة عن كيفية تقييمهم.
• عندما بدأت في تعيين مندوبي المبيعات لأول مرة ، كان من الصعب تحديد الدافع الذي يحفز آفاقي. ما قالوه ومقدار المال المهم ليسا دائمًا نفس الشيء.
• إذا كان لدى العميل المحتمل ميزانية عالية بما يكفي ، فمن المحتمل أن يستثمروا في أنفسهم وأعمالهم. إنهم يعلمون أنهم إذا أصلحوا هذه المشكلة الآن ، فيمكن أن يوفر لهم المال في المستقبل.
• اسأل عملاءك المحتملين عما يبحثون عنه وكيف تقنعهم.
• إذا كنت ترغب في بيع منتجك ، فتأكد من أنه يحل مشكلة وأنه ما يحتاجه العميل.
• ابرام اتفاق

14. إطار بيع القيمة

يعد تأهيل العملاء المتوقعين وتقييمهم قبل المتابعة طريقة فعالة لإغلاق الصفقات بشكل أسرع من خلال الاتصال فقط بالصفقات التي ستكون إضافة مهمة إلى محفظتك.

بيع القيمة هو أسلوب يساعد محترفي المبيعات في العثور على الأسئلة الصحيحة ، والتوضيح كيف سيكون منتجهم ذا قيمة لكل شركة من أعمال العملاء ، وإظهار المرونة في إيجاد الحلول مع العملاء. الهدف دائمًا هو التأكد من أنك تضيف قيمة في كل مرحلة من مراحل العملية.

كيفية تحديد منهجية البيع الصحيحة

من المهم مطابقة عملية البيع لمنتجك وعميلك وسوقك. وإلا فسيكون الأمر غير طبيعي بالنسبة لك ولهم.

في المثال ، إذا كنت تبيع منتجًا يكلف 100000 دولار سنويًا ويستغرق الأمر 6 أشهر من الاستشارات للحصول على البيع. إذا كانت تكلفة منتجاتك 10 دولارات فقط ، فلا داعي لجهود استشارية في المبيعات.

يشير هذا إلى وجود طرق مختلفة للمبيعات بين الشركات ، وليست طريقة واحدة فقط للحصول على صفقة بمليون دولار.

مبيعات B2B ليست معقدة للغاية. لا يوجد سوى خمسة طرق بيع مختلفة:

Atlassian هي شركة حققت نجاحًا هائلاً باستخدام الويب لتثقيف العملاء ومساعدتهم على شراء المنتجات دون أي مساعدة خارجية. تعني خدمة DIY Self Service من Atlassian عدم وجود مندوبي مبيعات ، مما يسمح بالبيع بسعر منخفض.

بيع المعاملات يعني مساعدة العملاء على اتخاذ قرار الشراء. غالبًا ما يأتون إلى المتجر بعد البحث عبر الإنترنت ويكونون مستعدين للشراء على الفور.

يعرف العملاء ما يريدون ويحتاجون إليه من الشركة ، لذلك من المهم أن يكون لديك مندوبي مبيعات يمكنهم تقديم هذه المعلومات بسرعة. بالإضافة إلى ذلك ، يشتري العملاء عادةً في غضون 3-4 أيام من التحدث مع البائع.

يستغرق الأمر من 6 إلى 18 شهرًا لتشخيص احتياجات العملاء وتقديم حل. انقر للتغريد

البيع الاستفزازي هو عندما يحدد مندوب المبيعات المشكلة قبل أن يفعلها العميل ويجبره على اتخاذ إجراء. يمكن استخدام هذا في الحلول المبتكرة ، والتي تستغرق ما بين 3-9 أشهر.

يوضح الشكل 1 كيفية استخدام عمليات البيع المختلفة في بيع B2B.

يتمثل جوهر إطار المبيعات هذا في فهم كيفية بيع البائعين وشرائهم. من خلال التخلص من جميع الأشياء المثيرة للإثارة ، يكون من السهل التركيز على ما يهم: ما هي تقنيات البيع الأكثر فعالية؟

سنركز على الأنواع الأربعة المختلفة للمبيعات في هذه المقالة ، وهي البيع المعتمد على الحلول والاستشارة والاستفزازية.

بيع المعاملات

مبيعات المعاملات رجعية. يعرف العملاء ما يريدون وغالبًا ما يتنازلون عن ميزات معينة إذا كان ذلك يعني سعرًا أفضل.

لا يقدر العملاء دور مندوبي المبيعات ويفضلون تجنب التفاعل معهم. في بعض الأحيان يريدون التفاعل من خلال المحادثات المستندة إلى الويب أو الدردشة النصية لأنها أكثر ملاءمة لهم.

عندما يبيع مندوب مبيعات شيئًا إلى شخص ما يقوم بأبحاثه الخاصة ، فإن هذا يسمى بيعًا "تبادليًا" أو "تعليميًا".

متى يجب استخدام بيع المعاملات؟ يتم استخدامه بشكل أفضل عندما يكون هناك عدد كبير من العملاء المتوقعين الوافدين ، كل منها به ACV أقل من 1000 دولار. يجب أن تكون دورة المبيعات أقل من 30 يومًا ويجب أن تبيع AE أكثر من 20 صفقة شهريًا.

حلول للبيع

عملية بيع الحل هي عملية رجعية. عادةً ما يكون العميل قد حدد المشكلة بالفعل ولديه فكرة عما يريد شراءه قبل الوصول إلى مساعدتك ، ولكن ليس بنفس القدر الذي يبحث عنه شخص ما فقط في بطاقات الأسعار.

عندما تكون أساليب مبيعات الشركة في التسويق فعالة ، يمكنها إنشاء عميل متوقع وارد والذي يؤدي بعد ذلك إلى مرحلة "بيع الحل".

متى يجب استخدام بيع الحلول؟ استخدمها عندما يكون سعر ACV الخاص بك حوالي 5000 دولار وكل من مندوبي المبيعات لديك يقطع 5-10 صفقات شهريًا. إنها مناسبة بشكل جيد للمبيعات الواردة ذات الحجم المتوسط ​​والسرعة العالية.

بيع استشاري

البيع الاستشاري هو أسلوب يدور حول تثقيف العميل بشأن ما يجب شراؤه ولماذا. أنت تأخذ وقتًا للتعرف على احتياجاتهم ، وتعرض عليهم جميع خياراتك ، وتقدم لهم التوجيه.

في عملية البيع الاستشارية ، يمكنك مساعدة العميل في كتابة وثيقة المتطلبات الخاصة به. يتم إجراؤه غالبًا باستخدام إثبات المفهوم في النهاية للتأكد من أنه يعمل كما هو متوقع ومعرفة ما إذا كانوا يريدون المزيد من الميزات أو وظائف مختلفة.

إذا كنت ترغب في بيع المزيد ، فحاول اتباع نهج استشاري مع مندوبي المبيعات لديك. غالبًا ما يتبع دورة تطوير توليد الرصاص التقليدية.

البيع الاستشاري هو الأنسب عندما تبيع حلاً يشبه المنصة مع العديد من صانعي القرار. سيكون هذا منطقيًا إذا كان العميل ، على سبيل المثال ، مهتمًا بشراء منصة تفاعل تكلف 20 - 100 ألف دولار أمريكي من ACV ولها دورة مبيعات تتراوح من 6 إلى 18 شهرًا حيث تُغلق كل AE حوالي 1 إلى 3 صفقات كل ربع سنة.

البيع الاستفزازي

عندما تقدم حلاً مبتكرًا يتحدى الوضع الراهن ، من الصعب الاعتماد على الأساليب الاستشارية التقليدية لأن معظم العملاء لا يعرفون أن هناك مشكلة كامنة. لا يمكنك الوثوق بطلبات تقديم العروض وطلبات عرض الأسعار التي تحاول العثور على أقل سعر أو أدنى مواصفات - فهذه الأنواع من العطاءات تؤدي فقط إلى طرد المنافسة. وهكذا ، اكتسب البيع الاستفزازي شعبية من خلال منهجية مبيعات تشالنجر.

يُنصح باستخدام الشكل 5 من المقالة فقط لحسابات محددة.

من الأفضل استخدام البيع الاستفزازي عندما تقدم حلاً مبتكرًا لقضية من أهم القضايا التي يواجهها الرؤساء التنفيذيون. على سبيل المثال ، إذا احتاجت الشركة إلى برنامج تخطيط موارد المؤسسات مع دورة مبيعات تتراوح بين 6 و 9 أشهر وصفقات واحدة أو صفقتين فقط شهريًا لكل AE بمتوسط ​​250 ألف دولار من قيمة العقد.

المبادئ التوجيهية النهائية لاختيار منهجية المبيعات

يتم تضليل العديد من الأشخاص من خلال تقنيات البيع المبهرجة ، لكن يجب عليهم التركيز حقًا على ما سيفيدهم.

لقد ارتكبت خطأ التقليل من مدى تعقيد المنتج ، وخسرت الصفقات لأن عميلي كان يتوقع المزيد من المساعدة من خلال عملية التسوق الخاصة به.

عندما تستخدم منهجية مبيعات معقدة ، تقل فرص كسب المزيد من المال. عندما يصبح من الصعب للغاية الحصول على العملاء ، ينتهي الأمر بتكلفتهم أكثر مما لو كنت قد تركتهم.

قد يكون من الصعب معرفة مقدار الوقت الضئيل جدًا أو الطويل جدًا ، ولكن يجب أن تبدأ بالإشارة إلى متوسط ​​حجم صفقتك ودورة المبيعات. بالنظر إلى هاتين المعلومتين ، ستتمكن من حساب نسبة اكتساب التكلفة لكل عميل لشركتك مما يساعد على تحديد ما إذا كان الأمر يستحق إنفاق المزيد من الأموال على العملاء الذين من المحتمل أن يكونوا أقل ربحية من الآخرين.

إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد عن مقاييس المبيعات ، خاصة تلك الخاصة بـ SaaS ، فإنني أوصي بقراءة هذا المقال الآخر الذي كتبته.

مخطط بيع SaaS Metrics عبارة عن منهجية تساعد الشركات على تحديد الأشياء المهمة في مؤسستهم واستخدام المقاييس لقياس أداء كل مقياس.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.